Haustex-Konjunkturumfrage

Krisenmodus im Handel:
Schlechte Konsumstimmung, hohe Energiekosten und die nicht enden wollende Pandemie sind nur drei Herausforderungen, vor denen Händler aktuell stehen. Vor diesem Hintergrund verändert sich auch das Informations- und Orderverhalten.

Die Haustex hat ihre Leser gefragt:
èWelche Messebesuche planen Sie aktuell?
èWie wichtig ist der Außendienst Ihrer Lieferanten in diesen Zeiten für Sie?
èHat sich Ihr Orderverhalten angesichts der aktuellen Krisensituation verändert?

Bjoern Steinbrink, Der Schlafraum - Der Schlaftrainer
"Aktuell plane ich keinen Messebesuch. Mittlerweile sind die Messen auch eher zu einem Meet & Greet geworden, was ich sehr schätze. Man tauscht sich aus und erfährt die ein- oder andere Neuigkeit. Bei einer Messe trifft man viele bekannte Gesichter an einem Ort. Die Produkte selbst sind aber in den Hintergrund gerückt. Die meisten haben ihr Sortiment, und sich nur die 1000. Taschenfederkernmatratze, das 500. Boxspringbett oder die neuste Motortechnik anzuschauen, ist für mich wenig reizvoll.

Hinsichtlich des Außendienstes unserer Lieferanten spielt der Austausch eine wichtige Rolle. Hier geht es um den Hersteller mit geplanten Veränderungen, einem Ausblick auf zukünftige Strategien und irgendwann auch um Produkte. Wobei auch hier gilt, dass eine Veränderung von Bezügen oder Raumgewichten per Mail kommuniziert werden kann. Der Außendienst ist das Gesicht des Herstellers und sorgt somit für eine Bindung zum Kunden. Somit rücken auch hier die einzelnen Produkte in den Hintergrund.

Nein, unser Orderverhalten hat sich angesichts der aktuellen Krisensituation nicht geändert. Bei unseren Herstellern ist alles in trockenen Tüchern und in der Kommunikation, in der Liefersituation und auch sonst hat sich wenig verändert. Wir können mit unseren Herstellern ebenso gut arbeiten wie vor der Krisensituation."

Nadine Rottenberger,
Möbel- und Textilhaus Kreß
"Ich werde die ABK Open besuchen. Für mich ist es wichtig, zielgenau meine wichtigen Lieferanten auf einer Messe vereint zu haben.

Der Außendienst sollte als wichtigster Ansprechpartner immer präsent sein. Auf permanente Besuche kann ich allerdings gerne verzichten.

Ich habe tatsächlich etwas weniger geordert, viele Verbraucher haben sich während der Pandemie mit Bettwäsche und Heimtextilien ausgestattet. Ob die Klimakrise eine erhöhte Nachfrage nach dicken Bettdecken und Wohndecken weckt, bleibt meines Erachtens spannend."

Gregor Thaler, Betten Thaler
"Ich habe keine Messebesuche geplant, dafür viele individuelle Besuche und Seminare bei unseren Herstellern im In- und Ausland, wie bei Team 7, Treca, Holzmanufaktur, Riposa und Weseta. Dies ist zeitintensiv und erfüllend!

Der Außendienst stellt eine hohe Wichtigkeit dar, da wir uns als Brücke zwischen Hersteller und der Kundschaft verstehen. Wir danken unseren engagierten Herstellern für die starke Partnerschaft.
Wir haben unser Orderverhalten durch ein neues Stocklager für Unterfederungen und Matratzen verändert. So können wir rasch liefern."

Christoph Klobeck, Betten Klobeck
"Der Messebesuch hängt natürlich stark von den Ausstellern ab. Für unseren Betrieb ist die Bettenring-Hausmesse als Ordermesse und die ABK Open als Info-Messe auch im Schlafsystembereich auf jeden Fall relevant. Diese werde ich auch besuchen. Was die großen Messen wie Frankfurt oder Köln betrifft, geht es einfach darum, welche Aussteller dort vor Ort sind. Wenn man sich in der Branche so umhört, werden aber viele unserer Lieferanten aus Kostengründen darauf verzichten.

Der Außendienst spielt je nach Bereich eine unterschiedlich große Rolle. Im Schlafsystembereich hilft uns der Außendienst auch bei Aktionen im Verkauf. Wir nutzen den Außendienst auch immer wieder mal gerne zur Schulung unserer Mitarbeiter in den verschiedenen Bereichen. Das Feedback der Mitarbeiter ist hier meist sehr positiv, da viele Verkaufsargumente im Alltag einfach in Vergessenheit geraten. Der Außendienst schafft auch eine emotionale Verbindung zwischen Händler und Hersteller, so besteht die Gefahr oder auch Chance, dass sich das Einkaufsverhalten mit Wechsel des Außendienst immer wieder mal verändern kann.

Tatsächlich haben wir das Orderverhalten angesichts der aktuellen Krisensituation verändert. Unser Lager ist viel voller als früher. Die angekündigten Preiserhöhungen sorgen immer wieder dafür, dass man sich das Lager noch zu alten EK-Preisen füllt. Gerade bei den Top-Sellern haben wir das in der Vergangenheit gerne gemacht und konnten so auch die erzielte Spanne erhöhen. Natürlich macht das Ganze aber nur dann Sinn, wenn die Liquidität gegeben ist. Bei den Prognosen für die nächsten Jahre werden wir größere Lageraufträge aber genauer prüfen. Da die Industrie wohl in absehbarer Zeit nicht mehr auf die kurzen Lieferzeiten von vor Corona zurückkommen wird, werden wir aber nicht darum herumkommen, unsere Top-Seller ständig ausreichend auf Lager zu haben. Gerade bei Saisonartikeln, wie z.B. Sommerbetten, muss die Ware sofort verfügbar sein und nicht erst in 14 Tagen."

Bardo Hildmann, Betten-Zellekens
"Wir besuchen natürlich alle Messen des Bettenrings. Zusätzlich gehen wir auf die ABK Open und die Heimtextil. Wir wollen auch wieder auf die IMM, aber es wird sich zeigen, wie diese Messe angeboten wird. Natürlich sind die Planungen nicht abgeschlossen und wir werden sehen, was die Zeit bringt.

Da sehr wenige Messen angeboten werden, ist der Außendienst unglaublich wichtig und hat mehr Aufgaben bekommen. Es ist die Möglichkeit Neuigkeiten und Veränderungen zu erfahren. Leider kann man nicht immer die Produkte testen und anschauen. Deshalb ist es für uns wichtig, dass bald wieder richtige Messen angeboten werden.

Wir haben sehr viele Daunendecken und Flanell-Bettwäsche gekauft und uns auf einen kalten Winter vorbereitet. Wir versuchen vorsichtiger in allen Bereichen einzukaufen. Grundsätzlich haben wir viel Kommissionsware und sind deshalb gut aufgestellt und somit vorsichtig optimistisch."

Eckhard Hillebrand,
Hillebrand Liegen +Sitzen
"Dieses Jahr habe ich keinen Messebesuch eingeplant. Für die Order habe ich die digitalen Möglichkeiten des Bettenrings sowie bei modischen Artikeln die Vorlagen des Außendienstes bzw. die Möglichkeit zur Bemusterung unserer Stammlieferanten genutzt.

Der Außendienst unserer Stammlieferanten ist immer willkommen. Er ist wichtig als Kontakt zu den Mitarbeitern, auch damit sie eine bessere Identifikation mit der Ware haben und sie oft, gern und gut verkaufen.

Unser Orderverhalten hat sich in der Pandemie stark verändert. Im modischen Bereich sind wir bei der Order sehr viel zurückhaltender geworden. Im Gegensatz dazu habe ich bei unseren "Brot und Butter Produkten" im Bereich Matratzen, Rahmen und Bettgestelle ein sehr großes Lager aufgebaut, welches einen nützlichen Kalkulationsvorteil bei den starken Preiserhöhungen der letzten zwei Jahre seitens der Lieferanten bringt. Zudem haben wir dadurch eine gute Lieferfähigkeit, was einen großen Vorteil im Verkauf verschafft.

Aufgrund der stark angezogenen Kosten in diesem Jahr ist eine gute Kalkulation besonders wichtig. So muss ich z.B. bei der Neuplatzierung von meistens eher schlecht kalkulierten Bettgestellen auch alte Lieferanten, die ihre Kalkulation bei den UVPs den aktuellen Problemen nicht anpassen, leider langsam auslisten. Glücklicherweise haben einige Lieferanten das Problem erkannt und zu Gunsten des Handels reagiert."

Michael Jäschke, Lux118 Schlafraumkonzepte
"Wir freuen uns, dass endlich wieder die IMM in Köln stattfindet, auch wenn ich persönlich den neu angesetzten Termin im Sommer psychologisch und hinsichtlich der Frequenz-Dellen im Sommer für ungünstig halte. Positiv überrascht hat mich die ABK Open, hier werden wir auch 2023 wieder vorbeischauen. Da wir nicht auf Laufkundschaft angewiesen sind, haben die Messebesuche fast ausschließlich informellen Charakter.

Ein guter Außendienst ist für uns immer das wichtigste Bindeglied zu unseren Herstellern. Der persönliche Kontakt und die Empathie des Außendienstes sind häufig ausschlaggebend für eine positive Umsatzentwicklung, gerade in besonderen Zeiten. Man hatte in den letzten Monaten vermehrt das Gefühl, dass Hersteller wieder näher an uns Händler herangetreten und sich der Bedeutung des Fachhandels, bei stagnierendem Online-Geschäft und schwächelnden Großflächen-Umsätzen, bewusst geworden sind.

Selbstverständlich wird bezüglich des Orderverhaltens seit Corona und der anschließenden Kriegssituation sowie Energiekrise viel mehr reagiert wie vorher, als man aktiv seinem bewährten, saisonalem Turnus folgen konnte. Gefühlt hat sich die Liefersituation schon wieder normalisiert, und um dem Ganzen kaufmännisch auch etwas Gutes abzugewinnen, hat der Endkunde ein marktgerechtes Verständnis für Lieferzeiten und Preisanpassungen entwickelt."

Wolfgang Rausch,
Rausch Das Bettenhaus
"Wir werden auf jeden Fall die ABK Open und die Ordermesse in Rheda Wiedenbrück besuchen, da wir unbedingt über aktuelle Produkte sowie die Liefer- und Preissituation auf dem Laufenden bleiben wollen.

Der Außendienst ist uns sehr wichtig - als Schnittstelle für eventuelle Produktionsengpässe oder warenspezifische Rückfragen ist der Außendienst zur Entlastung des Innendienstes nicht zu ersetzen.

Ja, unser Orderverhalten hat sich verändert, da die Bevorratung von Waren aufgrund ständig wechselnder Bedingungen im Verkauf nicht mehr kalkulierbar ist."

Christoph Herrmann, Betten Specht
"Die Heimtextil besuchen wir etwa alle zwei Jahre und die Verbandsmessen des Bettenrings besuchen wir alle. Ansonsten finden keine Messebesuche statt.

Die Lieferfähigkeit einiger Lieferanten ist eingeschränkt und ändert sich schnell. Die Preisentwicklung ist nicht absehbar, da wir alle, Hersteller wie Handel, in dieser außergewöhnlichen Zeit unter erheblichem Kostendruck leiden. Daher ist für uns eine intensive Kommunikation mit dem Außendienst von großer Bedeutung. Nur miteinander können wir diesen Weg erfolgreich beschreiten. Dazu gehört auch eine gute Erreichbarkeit des Außendienstes. Er sollte auch stets über aktuelle Informationen des Lieferanten verfügen. Industrie und Handel sollten gerade jetzt besonders transparent und vertrauensvoll miteinander umgehen.

Wir haben unseren Warenbestand teilweise erhöht, um Lieferengpässen vorzubeugen und günstig einzukaufen, bevor die Herstellerpreise erhöht werden. Das trifft vor allem auf hochfrequente Basic-Artikel zu. Modische Saisonware haben wir unverändert eingekauft. Wir wollen an Attraktivität nicht sparen, denn aufgrund unseres relativ hohen modischen Sortimentanteils in unserem Betten- und Wäschehaus haben wir eine gute Kundenfrequenz. Sollte der Abverkauf schleppend sein, werden wir ab der folgenden Saison reagieren. Kommissionsbezogene Ware, die wir auftragsbezogen bestellen, bevorraten wir nach wie vor nicht. Hier setzen wir auf alternative Bezugsmöglichkeiten, falls der eine oder andere Hersteller Lieferengpässe bekommen sollte."

Wolfram Fitz, Wohnfitz
"Wir bei Wohnfitz besuchen seit vielen Jahren regelmäßig alle uns betreffenden Messen, um uns über Neuheiten und Trends zu informieren sowie diese in unserer Ausstellung umzusetzen. Dies ist Teil des Erfolgs der letzten Jahre.

Der Außendienst unserer Lieferanten ist diesen Zeiten genauso wichtig wie in allen anderen Zeiten auch. Wir möchten zeitnah über Änderungen informiert werden und freuen uns über schnelle Erreichbarkeit und unkomplizierte Klärung unserer Fragen.

Unser Orderverhalten ist momentan noch unverändert, denn in der Auslieferung sind wir noch bis Mitte nächsten Jahres aufgrund eines enorm hohen Auftragsvorlaufs ausgebucht. Der Akquiseumsatz ist auch bei uns im letzten Quartal etwas rückläufig, jedoch bewahren wir hier erst einmal Ruhe und verfallen nicht gleich in Aktionismus. Es gilt natürlich den Markt und auch die Zahlen weiter zu beobachten. Wir möchten auch in diesen, etwas unruhigen Zeiten gewährleisten, dass unsere Kunden neuste Trends in unserer Ausstellung vorfinden."

Simon Terhardt, Traumwerkstatt Terhardt
"Aktuell sind keine Messebesuche geplant, wir haben unser Sortiment zusammen. Kollegenaustausch findet am Telefon und privat statt.

Dank des engagierten Außendienstes sind Vorlagen, Beratungen und Info-Austausch sowie Hilfen jederzeit und auf vielen Wegen möglich.

Das Orderverhalten hat sich insofern angepasst, als das wir grundsätzlich etwas davon abkommen, alles an Weichware vorrätig zu haben. Die Gratwanderung ist allerdings schwierig, weil sofortige Verfügbarkeit bei immer mehr Kunden ein Kaufkriterium ist, denn "bestellen kann ich selber", ist seit Jahren das Kundenmotto.

Und, ich würde nicht im Allgemeinen von einer Krise bezogen auf den Betten-Handel sprechen, denn ein Großteil von uns hat durch die Pandemie diverse Subventionen und Zuschüsse erhalten und somit in den letzten Jahren erheblich profitiert. Wenn wir dann jetzt wieder etwas normalisiert in die womöglich neue Zeit gehen, ist das so schlimm? Es fließt nicht mehr alles in Strömen, es ist nicht mehr alles super billig, es geht um eine möglicherweise völlig neue Einstellung zu ehemals total selbstverständlichen Themen. Wir haben über unsere Verhältnisse gelebt und waren uns unseres Glücks vielleicht nicht bewusst genug, darum sollten wir jetzt umso bewusster in die Zukunft gehen, aufeinander achten und unsere eine Welt so gut es geht behandeln."

Martin Demnitz,
BTH Bettenland Halstenbek
"Wir planen zur ABK Open, zu Hausmessen der Hersteller- und Verbandsmessen sowie zur MOW zu fahren. Nach wie vor finden wir es wichtig, eine Betreuung durch den Außendienst zu haben.

Ja, unser Orderverhalten sich geändert. Aufgrund von Lieferschwierigkeiten diverser Hersteller und um lieferfähig zu sein, haben wir in einigen Sortimentsbereichen Artikel fürs Lager vorbestellt."

Talat Günther-Jahan und Dirk Günther, Betten Günther
"Aktuell planen wir keine außerordentlichen Messebesuche, sondern warten eher auf die Entwicklungen in den Messeplanungen. Wir werden ansonsten die Heimtextil in Frankfurt, die IMM in Köln und die Ordertage des Bettenrings besuchen.

Der Außendienst als zusätzliche Schnittstelle zu unseren Lieferanten ist für uns immer sehr wichtig. Sicherlich wird sich das Tätigkeitsfeld des Außendienstes allerdings ändern müssen. In Zukunft erwarten wir ein noch engeresVerschmelzen, sowohl von Kunde und Außendienst als auch von Außendienst zum Innendienst des Lieferanten, denn Produktinfos oder Lieferzeiten kann der Händler heute jederzeit selbstständig abfragen.

Im Grunde hat sich unser Orderverhalten nicht geändert. Wir arbeiten seit Jahren mit Automatismen im Bestellwesen und diese müssen ihrer Bezeichnung zum Trotz doch immer regelmäßig angepasst werden. Zudem haben wir uns seit je her auf zuverlässige Partner in Deutschland konzentriert und dies zahlt sich gerade in Krisenzeiten wie Corona oder auch in der jetzigen Ukraine-Situation immer aus."

Carsten Bürgel, Betten Meier
"Zunächst einmal hoffe ich sehr, dass Messen überhaupt wieder in gewohnter Form stattfinden. Bei den beiden großen Messen IMM und Heimtextil habe ich große Bedenken, dass die Fachhandelspartner nach der langen Messepause zurückkehren. Sollten diese Messen stattfinden undFachhandels-Hersteller ausstellen, werde ich diese Messen gerne wieder besuchen. Hausmessen stehe ich seit je her sehr skeptisch gegenüber. In den meisten Fällen steht der Zeitaufwand und die lange Anreise in keinemakzeptablen Verhältnis zu den gezeigten Dingen. Aus jetziger Sicht ruht die Hoffnung auf einer starken Verbandsmesse.

Ein guter Außendienst ist und war schon immer sehr hilfreich. Betonung liegt auf "gut", davon gibt es leider wenige. Allerdings habe ich den Eindruck, dass die Qualität sich hier seit einiger Zeit deutlich verbessert hat. Über Repräsentanten kann das Team im Haus geschult werden, können Produktneuheiten direkt eingepflegt werden und ganz wichtig Erfahrungen und Erfolge anderer Kollegen übermittelt werden.

Nein, unser Oderverhalten hat sich nicht verändert. Wir arbeiten bereits seit Jahrzehnten im Großteilebereich ausschließlich mit auftragsbezogenen Bestellungen. Bei Bettdecken fertigen wir 95 % in unserer hauseigenen Manufaktur."

Sandra Heller-Kuhr, Heinrich Lamker
"Aufgrund der geringen Anfahrt und der großen Vielfalt ist für uns die ABK Open eine sehr interessante Messe geworden, um uns einen Überblick zu verschaffen und die aktuellen Kollektionen gut präsentiert zu sehen. Was realisierbar ist, ordern wir direkt, denn eine Vielzahl unserer Lieferanten ist dort vertreten. Fest im Kalender sind auch weiterhin die Termine der Verbandsmessen. Und nach wie vor nutzen wir die Möglichkeit, einige Kollektionen bei uns im Geschäft auszusuchen.

Der Außendienst ist für uns nicht nur in der Orderzeit sehr wichtig. Wir finden, dass der persönliche Kontakt auch in Zeiten von Online-Meetings durch nichts zu ersetzen ist. Aufgrund der vertrauensvollen meist langjährigen Zusammenarbeit ist ein tolles Miteinander entstanden, und das wissen beide Seiten zu schätzen. Gerade in unserer Branche ist es sehr positiv, dass wir kaum wechselnde Ansprechpartner haben.

Aus den Erfahrungen der letzten beiden Jahre haben wir gelernt und unseren Lagerbestand erheblich aufgestockt. Gerade in diesem Herbst haben wir die Sortimente Wolldecken und Flanellbettwäsche so früh wie noch nie ins Sortiment genommen und auch dort das Lager stark aufgestockt. Die Septemberumsätze zeigen uns, dass diese Entscheidung richtig war. Der Verbraucher ist stark verunsichert und kauft besonders früh, da er nicht weiß, was noch auf ihn zukommt. Oder auch aus der Not heraus, da die Heizung im Wohnzimmer kalt bleibt. Im modischen Sortiment sind wir etwas verhaltener, da die allgemeinen Konsumvorhersagen eher schlecht ausfallen."