Marketing-Strategien für die Zukunft

"Es findet ein Wertewandel auf allen Ebenen statt"

Die Sleep-Branche steht vor großen Herausforderungen. Im Haustex-Interview erläutert Felix Schlüter, Experte für strategisches Marketing, Chancen und Handlungsoptionen für Handel und Industrie.

Haustex: Sie sind in einer
Bettenfachhändler-Familie
aufgewachsen, waren lange im
Matratzenindustrie-Marketing
tätig und haben sich nun mit Ihrer
eigenen Marketingberatung auf die
Sleep-Branche spezialisiert. Ein
Zukunftsmarkt?

Felix Schlüter: Es gibt viele Herausforderungen: Es steht ein Generationen-Wechsel an, der Händler und Industrie gleichermaßen betrifft. Viele Inhaber stationärer Bettenfachgeschäfte gehen absehbar in den Ruhestand. Oft ist unklar, ob geschlossen oder übergeben wird. Die Nachfolgersuche ist schwierig - auch weil die Zukunftsaussichten auf den ersten Blick nicht rosig sind. Hinzu kommt der Fachkräftemangel. Zwar gilt noch immer die alte Weisheit "Geschlafen wird immer!" - jedoch haben Kunden und Mitarbeitende in Zukunft andere Ansprüche und Bedürfnisse.

Haustex: Blicken Sie grundsätzlich
positiv auf die Zukunft des
stationären Fachhandels?

Schlüter: Absolut! Schauen Sie sich große Online-Pure-Player an. Sobald sich deren Wachstumspotenziale signifikant verringern, erschließen sie sich oft zusätzliche stationäre Vertriebswege. Nicht ohne Grund, denn sie wissen um das Potenzial des stationären Handels. Wenn ich mich bei Fachhändlern umhöre, vermisse ich manchmal das Selbstbewusstsein darüber, in der Fläche und bei bisherigen Zielgruppen bereits etabliert zu sein.

Haustex: Nachfolgende Genera-
tionen kaufen jedoch anders ein.

Schlüter: was nicht bedeutet, dass sie keine potenziellen Kunden sind. Die Kunden von morgen wachsen mit einem anderen Konsum-Kompass auf. Das muss ein zukunftsorientierter Handel durch zeitgemäße Markenauftritte, starke Services, Erlebnisse und spezifische Lösungen abbilden. Es gibt attraktive Häuser, die stark in der Gewinnung neuer Kundengruppen sind. In der breiten Masse sind es noch zu wenige.

Haustex: Was genau meinen Sie mit
Konsum-Kompass?

Schlüter: Den Handlungsrahmen, der Menschen als Orientierung bei Kaufentscheidungen dient. Werte und Einstellungen ändern sich. Der achtsamere Umgang mit Ressourcen sowie der Abgleich der eigenen Werte mit den Handlungen des Anbieters - dies sind grundlegende Veränderungen unserer Zeit. Die Wertvorstellungen der Menschen gewinnen für Unternehmen enorm an Relevanz. Es ist elementar, das eigene Handeln daran zu orientieren und dies in der Kommunikation aufzugreifen. Das gilt gegenüber Kunden wie auch gegenüber Mitarbeitenden. Es ist ein Wertewandel auf allen Ebenen.

Haustex: Wo sehen Sie die größten
Handlungsbedarfe bei Fachhandel
und Industrie?

Schlüter: Der Fokus sollte auf größerer Kundenzentrierung liegen. Vielfach werden in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel die Konditionen besonders stark thematisiert. Natürlich ist das essenziell, es ist jedoch keine endkundenzentrierte Sichtweise. Gewichteten beide Seiten stärker die Bedürfnisse des Endkunden, stünden andere Fragen im Raum: Wer ist unser gemeinsamer Wunsch-Kunde? Welche Themen hat er? Was ist ihm vor, während und nach dem Kauf wichtig? Aus derlei Überlegungen folgt der Ansatz: Wie finden wir als Hersteller und Händler gemeinsame Antworten auf diese Fragen? Diese Herangehensweise hat eine andere Wirkmächtigkeit.

Haustex: Wie könnte das konkret
aussehen?

Schlüter: Eine Riesenchance für die Lieferanten könnte es etwa sein, sich beim Handelspartner durch außergewöhnliche Services und Dienstleistungen zu etablieren. Diese sind - im Gegensatz zu Konditionen - nicht kurzfristig durch Mitbewerber nachzuahmen. Beispiele können Unternehmensberatung, operative Unterstützung, gemeinsame Marketingkonzepte oder Event-Organisation sein. Herausforderung dabei: Die eine Seite muss es anbieten, die andere Seite muss es zulassen.

Haustex: Wie wirkt sich so eine
Neuzentrierung auf Kunden und
Werte auf das Marketing aus?

Schlüter: Sie stärkt die eigene Relevanz gegenüber Verbrauchern und Arbeitnehmenden. Diese sitzen mittlerweile "am längeren Hebel" und Unternehmen müssen um beide Seiten kämpfen. Wie erwähnt ändern sich die Werte der Menschen und somit der Rahmen für ihre Kaufentscheidungen fortlaufend. Es ist elementar, ihre Bedürfnisse zu kennen und bestmöglich zu erfüllen, um sich langfristig am Markt zu behaupten. Strategisches Marketing setzt genau dort an. Klar kommunizierte Unternehmenswerte bieten Orientierung und sind als emotionaler Vertrauensfaktor stärker als jedes Produktmerkmal.

Haustex: Wie können Unter-
nehmenswerte dem Fachkräfte-
mangel entgegenwirken?

Schlüter: Sie kommen dem Bedürfnis vieler Menschen entgegen, als Arbeitnehmende sinnstiftend tätig zu sein. Das ist auf den ersten Blick eine privilegierte Sicht auf Arbeit. Natürlich wird auch das Gehalt stets wichtig sein, aber immer öfter zum Hygienefaktor werden. Menschen können sich aussuchen, wo und für wen sie arbeiten. Aus Arbeitgeber-Sicht lautet die klassische Frage: "Wie finden wird die richtigen Mitarbeiter?". Drehen wir es um: "Für wen bin ich warum der perfekte Arbeitgeber?" Eine starke Antwort darauf zu haben, ist in Zukunft ein echter Wettbewerbsvorteil.

Haustex: Wie kann Ihr Angebot
"Marken Entfachen" dabei
unterstützen?

Schlüter: Ich helfe Unternehmen dabei, ihre Marke strategisch auszurichten sowie das Branding und die Kommunikation zu schärfen. Das Ziel ist mehr Begehrlichkeit bei Kunden und Mitarbeitenden. Vieles ist in Unternehmen bereits vorhanden. Aufgabe ist es, aus vielen Stärken den Kernaspekt herauszufiltern, der die "Big Idea" mit Leben füllt.


Impulse für Fachhändler

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Felix Schlüters Ansätze für mehr Erfolg im Marketing

Stelle dir selbst Fragen - über dich, dein Unternehmen,
deine Mitarbeitenden, deine Kunden.
Was ist wessen Antrieb? Was das eigentliche Bedürfnis?
Was die Sehnsucht? Kläre das Warum, setze Ziele und kläre dann das Wie.

Stelle sicher, dass du klar und relevant positioniert bist.
Nur "der Anbieter vor Ort" sein, ist keine starke Position, mit der sich ein Kunde identifiziert. Erzähle konsequent deine Geschichte.

Profitiere von der Stärke deiner Region.
Nutze gezielt Orte, Ereignisse, Personen, Sprache,
Sehenswürdigkeiten deiner Region für deine Kommunikation.

Sei anders, agiere unerwartet.
Schaffe Anlässe, damit man über dich spricht: Übernachtung im Geschäft,
ein Bett für Werbe-Aktionen draußen an ungewöhnlichen Orten,
kreiere außergewöhnliche Events und Erlebnisse.

Bleib dir treu - und gehe trotzdem neue Wege.
Starke Werte, klare Ausrichtung und Begeisterung für den stationären
Handel in Kombination mit smarter Kommunikation wie z. B. digitaler
Außenwerbung und Offenheit für neue Entwicklungen. aus Haustex 07/24 (Handel)