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Serie: Marketing-Impulse für den Fachhandel – Folge 1
Das muss so sein. Jeder kennt das Phänomen "den Wald vor lauter Bäumen nicht zu sehen". Unternehmen, die Berater engagieren, benötigen selten "neues Wissen". In aller Regel geht es um den "Blick von außen", darum, den Perspektivwechsel zu begleiten, die Potentiale aufzudecken und in die Umsetzung zu bringen. "Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein": Sich selbst Fragen zu stellen, schützt davor und ermöglicht es, sein Unternehmen aus einer anderen Perspektive wahrzunehmen und aktiv weiterzuentwickeln.
Welche Fragen sind die wichtigsten? Wie finde ich die richtigen Fragen für mein Geschäft?
Es geht um die Haltung. Darum, sich ehrlich zu hinterfragen und schwierige oder vermeintlich nebensächliche Dinge nicht auszuklammern. Beginnend mit der Statusermittlung durch Eingangsfragen, die immer tiefer erörtert werden, folgen Zusammenführung der Erkenntnisse, Reflexion und Zieldefinition. Zum Beispiel: Was sind die Schmerzpunkte im Unternehmen? Wo liegt oft meine Aufmerksamkeit? Wo habe ich lange nicht hingeschaut? Daraus ergeben sich Themenfelder, die man durch Hinterfragen weiter vertiefen kann. Erst später geht es um das operative "Wie".
Finde ich die Antworten als Inhaber am besten allein? Oder beziehe ich auch mein Team mit?
Das ist von der Unternehmenssituation abhängig. Im Grunde kann jeder Mitarbeitende involviert werden. Gerade das ist eine Stärke - der perspektivische Blick aller Beteiligten. Bei Bedarf sollten aber die Themen entsprechend der jeweiligen Rolle angepasst werden. Wichtig: Jeder findet die Antworten für sich allein. Es gibt kein richtig oder falsch. Es geht um die individuelle Wahrnehmung und nachfolgend den Abgleich der jeweiligen Sichten.
Sie benutzen Worte wie "Antrieb", "Sehnsucht" und "Bedürfnis". Das ist für mich ganz neu und klingt so emotional - wie nähere ich mich da an?
Oft stehen Emotionen im Businesskontext unter Schwäche-Verdacht. Im Marketing und im Verkauf jedoch sind Emotionen das mächtigste Werkzeug, was einem zur Verfügung steht. Erfahre durch Fragen den "Schmerz" deiner Kunden und mache dir bewusst, welche Emotionen du auslösen musst, damit du relevant wirst. Die Matratze selbst ist nie der Kauftreiber. Es ist die emotionale Erwartung des Kunden (z.B. ein "neues Lebensgefühl"), die ihn antreibt. Sprich sie gezielt an.
Wie gehe ich mit unangenehmen Antworten um?
Oft geschieht Weiterentwicklung erst, wenn der Druck von außen zu groß wird. Sei dankbar für die gewonnenen Erkenntnisse, die sich auftun. Wer Klarheit hat, kann agieren und gestalten. Wer abwartet, muss reagieren. Nur weil ich nicht hingucke, ist das Problem nicht gelöst. Wenn die Mächtigkeit der Themen zu groß erscheint, kann es sehr hilfreich sein, sich mit Dritten auszutauschen.
Wie komme ich ins Handeln, wenn ich die Antworten gefunden habe?
Indem man sich die erarbeiteten Chancen bewusst macht. Sich dabei nicht überfordert, sondern priorisiert, realistische Ziele setzt, Strukturen schafft - und loslegt. Menschen vermeiden keine Handlungen - Menschen vermeiden Emotionen, die mit der Handlung verknüpft sind. Zum Beispiel Kunden nach der Auslieferung zu fragen, wie sie die letzten Wochen geschlafen haben. Warum? Weil z. B. Ängste vor negativem Feedback bestehen. Wenn ich aber die Klarheit habe, dass diese Maßnahme meinem definierten Ziel dient, fällt die Umsetzung leichter. aus Haustex 09/24 (Handel)
Meine Strategiefragen: "Stelle dir selbst Fragen – über dich, dein Unternehmen, deine Mitarbeitenden und deine Kunden"
Als Inhaber kenne ich mein Unternehmen doch am besten - wieso sollte ich mir Fragen stellen?Das muss so sein. Jeder kennt das Phänomen "den Wald vor lauter Bäumen nicht zu sehen". Unternehmen, die Berater engagieren, benötigen selten "neues Wissen". In aller Regel geht es um den "Blick von außen", darum, den Perspektivwechsel zu begleiten, die Potentiale aufzudecken und in die Umsetzung zu bringen. "Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein": Sich selbst Fragen zu stellen, schützt davor und ermöglicht es, sein Unternehmen aus einer anderen Perspektive wahrzunehmen und aktiv weiterzuentwickeln.
Welche Fragen sind die wichtigsten? Wie finde ich die richtigen Fragen für mein Geschäft?
Es geht um die Haltung. Darum, sich ehrlich zu hinterfragen und schwierige oder vermeintlich nebensächliche Dinge nicht auszuklammern. Beginnend mit der Statusermittlung durch Eingangsfragen, die immer tiefer erörtert werden, folgen Zusammenführung der Erkenntnisse, Reflexion und Zieldefinition. Zum Beispiel: Was sind die Schmerzpunkte im Unternehmen? Wo liegt oft meine Aufmerksamkeit? Wo habe ich lange nicht hingeschaut? Daraus ergeben sich Themenfelder, die man durch Hinterfragen weiter vertiefen kann. Erst später geht es um das operative "Wie".
Finde ich die Antworten als Inhaber am besten allein? Oder beziehe ich auch mein Team mit?
Das ist von der Unternehmenssituation abhängig. Im Grunde kann jeder Mitarbeitende involviert werden. Gerade das ist eine Stärke - der perspektivische Blick aller Beteiligten. Bei Bedarf sollten aber die Themen entsprechend der jeweiligen Rolle angepasst werden. Wichtig: Jeder findet die Antworten für sich allein. Es gibt kein richtig oder falsch. Es geht um die individuelle Wahrnehmung und nachfolgend den Abgleich der jeweiligen Sichten.
Sie benutzen Worte wie "Antrieb", "Sehnsucht" und "Bedürfnis". Das ist für mich ganz neu und klingt so emotional - wie nähere ich mich da an?
Oft stehen Emotionen im Businesskontext unter Schwäche-Verdacht. Im Marketing und im Verkauf jedoch sind Emotionen das mächtigste Werkzeug, was einem zur Verfügung steht. Erfahre durch Fragen den "Schmerz" deiner Kunden und mache dir bewusst, welche Emotionen du auslösen musst, damit du relevant wirst. Die Matratze selbst ist nie der Kauftreiber. Es ist die emotionale Erwartung des Kunden (z.B. ein "neues Lebensgefühl"), die ihn antreibt. Sprich sie gezielt an.
Wie gehe ich mit unangenehmen Antworten um?
Oft geschieht Weiterentwicklung erst, wenn der Druck von außen zu groß wird. Sei dankbar für die gewonnenen Erkenntnisse, die sich auftun. Wer Klarheit hat, kann agieren und gestalten. Wer abwartet, muss reagieren. Nur weil ich nicht hingucke, ist das Problem nicht gelöst. Wenn die Mächtigkeit der Themen zu groß erscheint, kann es sehr hilfreich sein, sich mit Dritten auszutauschen.
Wie komme ich ins Handeln, wenn ich die Antworten gefunden habe?
Indem man sich die erarbeiteten Chancen bewusst macht. Sich dabei nicht überfordert, sondern priorisiert, realistische Ziele setzt, Strukturen schafft - und loslegt. Menschen vermeiden keine Handlungen - Menschen vermeiden Emotionen, die mit der Handlung verknüpft sind. Zum Beispiel Kunden nach der Auslieferung zu fragen, wie sie die letzten Wochen geschlafen haben. Warum? Weil z. B. Ängste vor negativem Feedback bestehen. Wenn ich aber die Klarheit habe, dass diese Maßnahme meinem definierten Ziel dient, fällt die Umsetzung leichter. aus Haustex 09/24 (Handel)