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Serie: Marketing-Impulse für den Fachhandel – Folge 2
Was bedeutet eigentlich "Positionierung"?
Es geht darum, wie Ihr Unternehmen in den Köpfen der Verbraucher wahrgenommen wird - auch im Vergleich zum Wettbewerb. Kunden haben unzählige Handlungsoptionen, deshalb ist eine klare Positionierung wichtig. Sie bietet Orientierung, Sicherheit und Begehrlichkeit. Machen Sie klar, wofür Sie stehen - und wofür nicht. Denn wenn Sie es nicht tun, machen es andere für Sie. Wenn Sie sich abgrenzen und Ihre Vergleichbarkeit verringern, geht der Plan auf: Ihre Zielkunden entscheiden sich bewusst für Sie - und gegen Ihre Wettbewerber.
Wie finde ich meinen Fokus, obwohl ich alles anbiete und ein breites Sortiment habe?
Was bedeutet "alles"? Alles fürs Bett? Alles fürs Schlafzimmer? Alles für den Schlaf generell? Oder etwas anderes? Klären Sie für sich, welche größere Lösung Sie für Ihre Kunden anstreben (siehe Strategiefragen aus Folge 1) und wie breit Ihr Sortiment dafür sein muss oder darf. So können Sie eine ideale Ausrichtung definieren und durch gezielte Maßnahmen für Ihre Kunden erlebbar machen.
Wie schaffe ich es, mich von der Konkurrenz abzugrenzen, wenn wir doch alle ähnliche Dinge verkaufen?
Ja, denken Sie an Ihre Wettbewerber und deren Ausrichtung. Aber denken Sie zuerst an die Kunden, denn die fragen sich: "An wen muss ich mich wenden, um mein Problem gelöst und meine Erwartungen erfüllt zu bekommen?". Darauf müssen Sie die beste Antwort haben. Natürlich kann ich mich auch über mein Sortiment differenzieren, meine Empfehlung jedoch lautet: Stellen Sie nicht "Dinge" in den Vordergrund, sondern Lösungen. Rücken Sie das Erleben für den Kunden in den Fokus. Den Weg dorthin kann jeder selbst definieren, durch seine Kommunikation ausgestalten und erlebbar machen. Wer sich zu sehr auf "Dinge" fokussiert, ist schnell austauschbar. Es gilt, neben dem "Was" (den Produkten), ein "Wie" (Lösungsweg) und vor allem ein "Warum" (Anspruch, Versprechen & Kundennutzen) zu bieten.
Wie finde ich meine "Geschichte", wenn ich bisher nicht damit gearbeitet habe?
Denken Sie an die Impulse und strategischen Fragen aus Teil 1 und nehmen Sie diese als Grundlage. Wir sprechen vom inhabergeführten Fachhandel, nicht von anonymen Filialisten. In erster Linie verkaufen Sie nicht "Produkte", sondern sich selbst. Kreieren Sie eine authentische Positionierung aber beachten Sie, dass es dafür einen Markt geben muss. Erinnern Sie sich immer daran, auch die Kundensicht einzunehmen. Der Kunde möchte darauf vertrauen, dass Sie der ideale Partner für ihn sind. Um Ihre Positionierung zu finden, kombinieren Sie drei Aspekte: Definieren Sie den Bedarf und die Wünsche Ihrer Zielgruppe und bieten ihr Lösungen. Verbinden Sie diese mit den Stärken Ihres Unternehmens und grenzen Sie sich positiv vom Wettbewerb ab.
Und auf welchen Kanälen erzähle ich sie?
Kontinuierlich durch jede Form der Kommunikation: Werbung, Design, POS-Gestaltung, Produktauswahl, Events, Webseite, Social-Media, persönliches Auftreten etc. Jeder Berührungspunkt eines Kunden mit Ihrem Unternehmen zählt. Bei dem Überfluss an Botschaften, denen wir als Verbraucher täglich ausgesetzt sind, kann ich gar nicht laut genug sein. Natürlich kann niemand unendlich viele Kanäle mit gleicher Intensität bespielen. Beachten Sie, welche Kanäle von Ihrer Zielgruppe bevorzugt werden. Dort sollten Sie kontinuierlich mit relevanten Botschaften und der richtigen Ansprache präsent sein. Ihre Geschichte, Ihre eigenen Ansprüche und Ihre Begeisterung sollte durch konsistente Kommunikation genauso wie durch Ihr Handeln sichtbar und erlebbar werden, damit Sie Kunden emotional gewinnen und binden. aus Haustex 11/24 (Handel)
Meine Positionierung: "Stelle sicher, dass du klar und relevant positioniert bist. Erzähle konsequent deine Geschichte."
Was bedeutet eigentlich "Positionierung"?
Es geht darum, wie Ihr Unternehmen in den Köpfen der Verbraucher wahrgenommen wird - auch im Vergleich zum Wettbewerb. Kunden haben unzählige Handlungsoptionen, deshalb ist eine klare Positionierung wichtig. Sie bietet Orientierung, Sicherheit und Begehrlichkeit. Machen Sie klar, wofür Sie stehen - und wofür nicht. Denn wenn Sie es nicht tun, machen es andere für Sie. Wenn Sie sich abgrenzen und Ihre Vergleichbarkeit verringern, geht der Plan auf: Ihre Zielkunden entscheiden sich bewusst für Sie - und gegen Ihre Wettbewerber.
Wie finde ich meinen Fokus, obwohl ich alles anbiete und ein breites Sortiment habe?
Was bedeutet "alles"? Alles fürs Bett? Alles fürs Schlafzimmer? Alles für den Schlaf generell? Oder etwas anderes? Klären Sie für sich, welche größere Lösung Sie für Ihre Kunden anstreben (siehe Strategiefragen aus Folge 1) und wie breit Ihr Sortiment dafür sein muss oder darf. So können Sie eine ideale Ausrichtung definieren und durch gezielte Maßnahmen für Ihre Kunden erlebbar machen.
Wie schaffe ich es, mich von der Konkurrenz abzugrenzen, wenn wir doch alle ähnliche Dinge verkaufen?
Ja, denken Sie an Ihre Wettbewerber und deren Ausrichtung. Aber denken Sie zuerst an die Kunden, denn die fragen sich: "An wen muss ich mich wenden, um mein Problem gelöst und meine Erwartungen erfüllt zu bekommen?". Darauf müssen Sie die beste Antwort haben. Natürlich kann ich mich auch über mein Sortiment differenzieren, meine Empfehlung jedoch lautet: Stellen Sie nicht "Dinge" in den Vordergrund, sondern Lösungen. Rücken Sie das Erleben für den Kunden in den Fokus. Den Weg dorthin kann jeder selbst definieren, durch seine Kommunikation ausgestalten und erlebbar machen. Wer sich zu sehr auf "Dinge" fokussiert, ist schnell austauschbar. Es gilt, neben dem "Was" (den Produkten), ein "Wie" (Lösungsweg) und vor allem ein "Warum" (Anspruch, Versprechen & Kundennutzen) zu bieten.
Wie finde ich meine "Geschichte", wenn ich bisher nicht damit gearbeitet habe?
Denken Sie an die Impulse und strategischen Fragen aus Teil 1 und nehmen Sie diese als Grundlage. Wir sprechen vom inhabergeführten Fachhandel, nicht von anonymen Filialisten. In erster Linie verkaufen Sie nicht "Produkte", sondern sich selbst. Kreieren Sie eine authentische Positionierung aber beachten Sie, dass es dafür einen Markt geben muss. Erinnern Sie sich immer daran, auch die Kundensicht einzunehmen. Der Kunde möchte darauf vertrauen, dass Sie der ideale Partner für ihn sind. Um Ihre Positionierung zu finden, kombinieren Sie drei Aspekte: Definieren Sie den Bedarf und die Wünsche Ihrer Zielgruppe und bieten ihr Lösungen. Verbinden Sie diese mit den Stärken Ihres Unternehmens und grenzen Sie sich positiv vom Wettbewerb ab.
Und auf welchen Kanälen erzähle ich sie?
Kontinuierlich durch jede Form der Kommunikation: Werbung, Design, POS-Gestaltung, Produktauswahl, Events, Webseite, Social-Media, persönliches Auftreten etc. Jeder Berührungspunkt eines Kunden mit Ihrem Unternehmen zählt. Bei dem Überfluss an Botschaften, denen wir als Verbraucher täglich ausgesetzt sind, kann ich gar nicht laut genug sein. Natürlich kann niemand unendlich viele Kanäle mit gleicher Intensität bespielen. Beachten Sie, welche Kanäle von Ihrer Zielgruppe bevorzugt werden. Dort sollten Sie kontinuierlich mit relevanten Botschaften und der richtigen Ansprache präsent sein. Ihre Geschichte, Ihre eigenen Ansprüche und Ihre Begeisterung sollte durch konsistente Kommunikation genauso wie durch Ihr Handeln sichtbar und erlebbar werden, damit Sie Kunden emotional gewinnen und binden. aus Haustex 11/24 (Handel)