Garant Partnerforum 2021

"Der Kunde möchte heute Marken kaufen"

Leipzig. Ein deutliches Umsatzplus von über 12 Prozent per Ende September: Die Vorzeichen des Garant Partnerforums in Leipzig hätten kaum besser sein können. Im achten Jahr in Folge ist die Marketing- und Einkaufsverbundgruppe gewachsen, auch wenn das Schlafsegment nicht ganz so deutlich zulegen konnte. Mit Morgana und Notturno zeigte die Garant Gruppe hier ihre starken Marken im House of Brands.

Neues Format, neuer Ort: Das Partnerforum fand 2021 nicht im heimatlichen A2-Forum in Rheda-Wiedenbrück statt, sondern auf dem Messegelände in Leipzig. Der Grund für den Umzug war die erstmals parallel stattfindende EMMK-Ordermesse, mit mehr als 15.000 Quadratmetern Ausstellungsfläche und über 100 Ausstellern Deutschlands größte Verbands-Ordermesse für Möbel und Küchen für den Mittelstand; Garant und EMV kooperieren seit 2019 in der Einkaufsgesellschaft mittelständischer Möbel- und Küchenhändler (EMMK).

"Wir brauchten den Platz", begründete Garant-Geschäftsführer Jens Hölper das Auswärtsspiel in Leipzig - nicht nur in Anspielung auf die Pandemie-bedingten Abstandsregeln, sondern auch mit Blick auf die Möbel-Präsentationen. "Wir hatten noch nie eine solche Produkt- und Leistungsbreite auf einer Veranstaltung." Passend zur guten Resonanz der Messe verkündeten Hölper und sein Geschäftsführungskollege Torsten Goldbecker in Leipzig auch positive Zahlen.

Die Garant Gruppe mit ihren rund 1.800 Fachhandels- und Fachhandwerkspartnern verzeichnete per Ende Septmber erneut ein deutliches Umsatzplus von über 12 Prozent. Zum Jahresende dürfte sich das noch etwas realtivieren, denn man renne, so der Geschäftsführer, gegen ein sehr starkes viertes Vorjahresquartal an. Großer Profiteur ist weiterhin der Bereich Küche. Wohnen und Schlafen entwickelten sich stabil, der Bereich Bad hat leicht verloren. Die konkreten Zahlen liefert der Verband nach Jahresfrist. "Wir glauben aber, dass wir wieder zweistellig im Plus landen werden", so Hölper. Im vergangenen Jahr hatte die Garant Gruppe satte 15,5 Prozent zugelegt, seit 2019 verzeichnet sie ein Umsatzwachstum von 30 Prozent.

Der mittelständische Fachhandel in den Geschäftsbereichen Wohnen, Schlafen und Küche habe erkennbar Marktanteile gegenüber anderen Vertriebsformen gewinnen können, so Hölper. "Die erfreuliche Entwicklung zeigt: Der Trend, in die eigenen vier Wände zu investieren, ist nachhaltig und zeigt sich in allen Spezialverbänden der Garant Gruppe." Die Pandemie habe diesen Trend noch zusätzlich verstärkt. "Vor diesem Hintergrund blicken wir durchaus optimistisch in das kommende Jahr und die nähere Zukunft", betonte Torsten Goldbecker.
"Die Spezialisten, die ein klares Profil haben, profitieren von der aktuellen Situation. Denn bei ihnen vermutet der Kunde die Kompetenz."

Ansprüche an Beratung
und Präsentation steigen

Marketingleiter Hendrik Schütte sieht nicht nur eine wachsende Kauflust der Konsumenten, sondern damit verbunden auch steigende Ansprüche an Beratung und Warenpräsentation. Das hätten insbesondere die letzten beiden Jahre gezeigt: "Die wesentlichen Stärken und die primären Tugenden des stationären Handels sowie des mittelständischen Fachhandels sind aus Kundensicht wichtiger denn je: das haptische und emotionale Erleben der Ware und die persönliche, vertrauensvolle Beratung." Es müsse dem Fachhandel also gelingen, den klassischen POS in einen POE - einen Point of Emotion - zu verwandeln, um den Endkunden ein Kauferlebnis der besonderen Art zu bieten.

Um bei den angeschlossenen Fachhändlern die entsprechenden Impulse dafür zu setzen, fiel dem diesjährigen Garant Partnerforum nach zwei Jahren ohne physische Verbandsmesse eine besondere Rolle zu. Anders als in den Vorjahren präsentierten sich auf dem Partnerforum nicht die unterschiedlichen Verbandslieferanten mit jeweils eigenen Ständen. Vielmehr wurde das "House of Brands" inszeniert: eine Art POE mit anderen Mitteln. "Wir haben ein Einrichtungshaus en miniature hier hingestellt, eine Fläche, die man theoretisch genau so im Geschäft umsetzen könnte", unterstrich Hölper. "Das soll zeigen, wie ein sauberer Sortimentsaufbau aussehen kann."

Auf rund 2.500 Quadratmetern Ausstellungsfläche wurden alle sechs Kollektionsmarken und die entsprechenden Vermarktungskonzepte so gezeigt, wie sie aus Sicht des Endkunden beispielsweise in einem Möbelhaus oder einem Bettenfachgeschäft erlebbar sind. Jens Hölper versprach den Messebesuchern "knackig verhandelte Angebote" und erklärte außerdem, warum das House of Brands aus seiner Sicht der richtige Weg sei: "Der Kunde möchte heute Marken kaufen, nicht nur im Hochpreis-Segment."

Beim Thema Schlafen beziehungsweise Schlafraum sind das bei Garant einerseits der Marken Morgana und Notturno, sowie unter dem Label der Garant Collection die Angebote My Spring (Boxspring- und Polsterbetten), My Doors (magßgeschneiderte Schranklösungen), My Bed (Matratzen und Rahmen) sowie My Comfort (Bett- und Schlafraumgestaltung für die Generation 50-plus).

Die Kollektionsmarke Morgana unter Brand Manager Hans-Jörg Koch, die ausschließlich über den Bettenfachhandel vertrieben wird, war mit über 50 Eigenmodellen in Leipzig erlebbar, zehn der zwölf Verbandslieferanten waren vor Ort vertreten. Bei den Platzierungsmodellen 2022 wurden unter anderem die Matratzen Verona und Bergamo im Schaumbereich gezeigt, ebenso wie zwei neue Latexmodelle unter dem Namen Lantana und der Rahmen Novo Plus als Erweiterung des Sortimentes. Darüberhinaus war die gesamte Bandbreite dessen zu sehen, was unter Morgana angeboten wird: neben Matratzen und Rahmen sind das beispielsweise auch Daunen- und Faserbettwaren sowie Nackenstützkissen.

"Die Eckpreislagen
verschieben sich"

Die aktuell diskutierte Beschaffungsproblematik schlage bei Morgana nicht so stark durch, sagte Koch, das liege auch an der Zusammensetzung der Lieferanten. "Wir haben viele, die noch selbst produzieren." Gleichwohl habe die allgemeine Lage zu einem Kostensprung geführt. "Das hat die Preislagen nach oben verändert." Hier sieht auch Garant-Geschäftsführer Hölper eine Gefahr: "Die Eckpreislagen verschieben sich." Man müsse aufpassen, dass dies die Kauflust nicht bremse. "Der Verbraucher macht nicht alles mit. Und irgendwann kann das zum Konsumkiller werden", warnte Hölper.

Nach oben orientiert ist auch die Kollektionsmarke Notturno, die Brand Manager Stefan Wieselhuber verantwortet. Unter ihrem Namen werden Boxspring- und Polsterbetten sowie Matratzen und Rahmen für anspruchsvolle Kunden angeboten, die sowohl im Bettenfachhandel als auch im Möbelhandel zu finden sind. "Wir haben das komplette Sortiment überarbeitet", berichete Wieselhuber in Leipzig.

So wurden beispielsweise die Matratzenmodelle Primus Air (Taschenfederkern mit Insidetopper) und Primus Tex (Kaltschaumkern mit Insidetopper) sowie eine neue Naturlatexmatratze gezeigt. Auch bei den Polsterbetten gab es neue, exklusive Modelle zu sehen. Insgesamt wird die 2019 eingeführte Marke vom Handel sehr gut angenommen, war in Leipzig zu erfahren.
"Wir bieten zu jedem Produkt das passende POS-Material", unterstrich Stefan Wieselhuber. So wurde für Notturno beispielsweise ein eigener Duft entwickelt, der in den entsprechenden Abteilungen zum Einsatz kommen kann. Grundsätzlich seien auch sämtliche Präsentationsmöglichkeiten, so wie sie auf der Messe zu sehen waren, auch für den Händler und seine Inszenierung vor Ort zu bekommen. Unterstützt werde dies durch entsprechendes Marketingmaterial und ein Schulungsprogramm. "Wir bieten dem Händler ein Rundum-Sorglos-Paket", so Wieselhuber. "Am Ende muss er nur noch verkaufen."

Und das an möglichst zahlreich in die Geschäfte strömende Kunden. Auch hier ist man bei Garant grundsätzlich positiv gestimmt, wenngleich angesichts der Pandemieentwicklung jede längerfristige Prognose einem Blick in die Glaskugel gleicht. Aber: "Frequenz und Nachfrage sind spürbar da, auch wenn die Kurve zuletzt etwas abgeflacht ist", erklärte Hendrik Schütte in Leipzig. "Die Konsumstimmung und das Verbraucherverhalten sind weiterhin positiv." Der Trend zum Cocooning sei weiterhin gefestigt und nachhaltig.

Schütte sprach jedoch auch ein Problem an, mit dem der Handel zu kämpfen habe: "Der Personal- und Fachkräftemangel ist in unserer Branche ein flächendeckendes Thema." Die Angebote der Garant Akademie zu Qualifizierung, Weiterbildung und Personalsuche würden entsprechend sehr gut nachgefragt. Und auch am Dienstleistungsstand, der in Leipzig neben dem House of Brands separat auf einer großen Fläche aufgebaut war, herrschte reger Andrang. "Da wurden wir fast überrannt", so Schütte.

16 ABK-Gesellschafter
in Leipzig

Das Angebot der Garant Gruppe konnten erstmals auch die Mitglieder des ABK-Einkaufsverbandes in Augenschein nehmen. Garant und ABK starten am 1. Januar 2022 ihre Kooperation. 16 ABK-Gesellschafter waren nach Leipzig angereist, um sich über die Kollektionsmarken Notturno und Morgana zu informieren, aber auch über das weitere Sortiment, auf das sie künftig Zugriff haben werden. Auf der ABK Open im Sommer wird Garant dann im Gegenzug sein Schlafsortiment präsentieren.

Dass etwa ein Viertel der ABK-Miglieder den Weg zum Partnerforum gefunden hatten, freute das Garant-Team. Es sei nicht entscheidend, wie viele Häuser vertreten seien, sondern dass es die richtigen seien, sagte Torsten Goldbecker mit einem Augenzwinkern.

Wichtig sei außerdem, dass sie ein Signal an ihre Kollegen aussendeten. "Wir freuen uns auf den partnerschaftlichen Austausch auf Augenhöhe. Hierzu bietet die Messe die beste Gelegenheit." aus Haustex 12/21 (Marketing)