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MZE-Konzept "Der Schlafraumeinrichter"

Vom Produktverkäufer zum Raumgestalter

Neufahrn. Rund um Bettsysteme und Matratzen bieten Bettenfachhändler die kompetenteste Beratung und den besten Service. Aber reicht das heute noch? "Nicht wirklich", meint MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner. "Der Kunde denkt in Räumen." Für den Fachhandel heißt das: weg vom reinen Produktverkauf, hin zu mehr Einrichtungskompetenz. Mit dem "Schlafraumeinrichter" bietet der Einkaufsverband ein entsprechnedes Konzept an.

Die Küchen haben es vorgemacht: Vom kleinen Reich der Hausfrau sind sie zum liebevoll und hochwertig gestalteten Prestigeraum der Wohnung geworden. Auch das Bad hat sich gemausert und fungiert heute nicht selten als private Wellnessoase. Ist jetzt das Schlafzimmer dran? "Der Schlafraum hat Potenzial und seine beste Zeit noch vor sich", da ist Helmut Stauner sicher.

Zwar liegen die durchschnittlichen Ausgaben für ein Schlafzimmer einschließlich Matratzen, Rahmen, Bettwaren und Bettwäsche nach Angaben des MZE immer noch bei nur rund 25 Prozent einer Küche und 28 Prozent des Bades. Einiges deute jedoch darauf hin, dass sich das Bewusstsein der Verbraucher bezüglich des Schlafraums ändere.

Dazu gehöre zum Beispiel, dass mit dem Wissen, statistisch gesehen immer älter zu werden, auch die Bereitschaft steige, Investitionen zu tätigen, die ein gesundes und vitales alt werden fördern - etwa ein hochwertiges Bett zu kaufen. Zudem sei die Anerkennung über materielle Werte rückläufig. Stattdessen rücke der Mensch sich selbst in den Fokus und investiere lieber in seinen persönlichen Komfort zu Hause. Ein wichtiger Aspekt: Die Einrichtung.

Während der Verbraucher dabei jedoch nicht einzelne Möbel, sondern ganze Räume im Blick habe, so die Erfahrung des MZE, denke der Markt oftmals in Produkten. So konzentrieren sich beispielsweise rund 80 Prozent der Bettenfachhändler in ihrer Beratung auf Ergonomie und Gesundheit, nur rund 20 Prozent auf Raumlösungen und Ästhetik. Händler, die auch Kunden erreichen wollen, die eine Neugestaltung ihres Schlafzimmers planen, müssen somit umdenken, sowohl was die Präsentation im Laden als auch die Kommunikation und die Beratung betrifft.

Mit dem "Schlafraumeinrichter" gibt der Einkaufsverband interessierten Mitgliedern eine Hilfestellung an die Hand. Das ganzheitliche Konzept umfasst alle relevanten Maßnahmen, vom Lieferantenportfolio und einer POS-Empfehlung bis hin zur ausgefeilten Kommunikationsstrategie. Konkret bedeutet das, dass Händler neben Sortimentsempfehlungen im Schrankbereich auf ergänzende Lieferanten für Beimöbel wie Sessel, Lampen oder Teppiche zurückgreifen können. Dazu kommen Werbematerial und eine professionelle Marketingunterstützung. Abgerundet wird das Angebot, das aktuell etwa 25 MZE-Händler nutzen, mit Schulungsmaßnahmen, die zusätzliche Kompetenzen vermitteln sollen.

Noch, so die Erfahrung bei dem Verband, falle es vielen Händlern schwer, sich als Raumeinrichter wahrzunehmen. Der Trend, dass der Schlafraum in seiner Bedeutung bei den Verbrauchern in den Fokus rücke, sei aber unumkehrbar und Händler, die hier kompetent agierten, damit klar im Vorteil.

Vier Entwicklungen
sieht der MZE als besonders relevant an

1. Hartbeläge
Bereits seit Jahren haben Parkett und Laminat den Teppichboden im Schlafzimmer abgelöst. Die Folge: Die Räume sind kälter und härter in ihrer Wahrnehmung, wirken puristischer und bieten somit viel Gestaltungsspielraum.

2. Boxspringbetten
Der Anteil von Boxspringbetten hat 2019 bei den Möbelhäusern bereits 45 Prozent der Schlafsysteme ausgemacht und im Fachhandel rund 20 Prozent - Tendenz steigend. Das neue textile Bett macht den Raum wärmer, was aufgrund des modernen Hartbelages erforderlich ist.

3. Die Schlafräume werden
kontinuierlich größer
Diese statistische Tatsache kommt dem Markt entgegen. Die zusätzliche Fläche macht das Zimmer attraktiver - auch für andere Nutzungsarten als schlafen. Ein Lesestuhl oder ein Sekretär, eventuell eine Bettbank, aber sicher ein Teppich unter dem Bett oder ein Spiegel an der Wand finden sich in fast allen Schlafzimmern.

4. Viel Raum für kreative Gestaltung
Individuelle Nachtkästchen, funktionale Kommoden oder einfach ein ästhetisches Designermöbel geben dem Schlafraum seine individuelle Note. Dazu hat sich auch das Thema "Kleiderschrank" verändert. Auch wenn separate Räume immer öfter als Stauraum genutzt werden, so ist der Schlafraum nach wie vor der bevorzugte Raum für Kleiderschränke und begehbare Schränke. Zwar sind letztere in Deutschland noch unterrepräsentiert (der Umsatz beträgt etwa 25 Prozent des Volumens in Skandinavien). Zeitgleich erzielt Ikea mit begehbaren Schränken hierzulande einen stetig steigenden Umsatz. Das zeigt: Der Kunde hat Interesse an kreativen Lösungen.

Schließlich empfiehlt der MZE dem Bettenfachhändler auf dem Weg zum Schlafraumgestalter, auch an seine digitale Präsenz zu denken. Statistisch gesehen werden 90 Prozent der Kaufentscheidungen im Netz vorbereitet. Es gilt also, den Kunden schon hier zu inspirieren. Dem Einkaufsverband gelingt das zum Beispiel auf der Website www.schoene-betten.de, die Trends und Informationen rund um das Schlafzimmer bietet. Denn egal ob urbaner Loft-Charakter, Vintage-Romantik oder klassischer Scandi-Look -der Kreativität ist bei der Einrichtung keine Grenze gesetzt.
aus Haustex 05/20 (Wirtschaft)