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ABK Open 2019

Gute Stimmung, gute Geschäfte


Halle/Westf. Inspiration durch Leidenschaft: Unter dieser Überschrift stand die diesjährige ABK Open
in Halle. Die Besucherzahlen blieben stabil, die Stimmung war trotz schwieriger Rahmenbedingungen im Handel entspannt. Neben den Ausstellern stellte auch der Verband selbst ein breites Neuheiten-Sortiment vor. Geschäftsführer Thomas Fehr wollte seinen Mitgliedern viele praktische Anregungen bieten - und die honorierten diese Bemühungen.

Im letzten Jahr waren wir sehr theoretisch unterwegs, in diesem Jahr haben wir eher den Praxisbezug gewählt", erklärte ABK-Geschäftsführer Thomas Fehr in Halle. "Das wurde von unseren Häusern honoriert, am ersten Tag war die Hütte hier permanent voll." Es fiel ins Auge, dass der Verband in diesem Jahr besonders viel Wert auf die Inszenierung der eigenen Fläche in der Traglufthalle gelegt hatte. Doch das war nicht allein eine Frage der Dekoration, sondern auch der Größe.

Die Fläche von Aussteller Luiz war in diesem Jahr nicht belegt, da das Unternehmen wegen eines Firmenumzuges pausierte. Estella zog einen Stand weiter auf die Luiz-Fläche - und die ABK konnte so ihre Präsentation entsprechend ausweiten. "Das war eine einmalige Sache", so Fehr. "Die Fläche brauchen wir 2020 wieder für Lieferanten." In diesem Jahr kam sie dem Verband aber zupass: So konnten die neuen Sortimente angemessen gezeigt werden. "Ich bin hochzufrieden mit unserer Fläche. Wir haben hier durch ihre Großzügigkeit den Spagat zwischen Warenpräsentation, Emotion und Konzepten sehr gut hinbekommen."

Mit einem komplett neuen Angebot an Matratzen, mit Boxspringbetten, aktueller Bettwäsche und einer Präsentation an Bio-Bettwaren zeigte die ABK, wohin die Sortiments-Reise in Zukunft gehen soll. "Ich bin niemand, der gern viel Ware oder viele Matratzen auf der Fläche präsentiert", erklärte Fehr. "Bei mir ist eigentlich weniger mehr. Aber es fällt gar nicht auf, dass wir hier viel Technik zeigen. Das haben meine Leute richtig gut gemacht."

Damit war einerseits die neue Matratzen-Kollektion gemeint, die der Verband gemeinsam mit Rummel auf den Markt gebracht hat. Aber auch das Boxspring-Thema, das mit Veldeman umgesetzt wird und mit einem Konfigurator für den POS ausgestattet ist. Der wurde mittlerweile gut 50 mal platziert, auch in zahlreichen Häusern, die nicht der ABK angeschlossen sind.

In der Mitte der Verbandsfläche wurde die komplett neue Matratzenkollektion gezeigt. Dort wurden auch alle anderen Matratzen angeboten, aber zum Probeliegen wurden nur die neuen Matratzen ausgestellt. "Neben Rummel haben wir natürlich auch noch Röwa und Werkmeister im Kernsortiment", betonte Fehr. "Die Grundmotivation war es hier, unseren Händlern die Möglichkeit zu geben, jede Matratze in zwei Härtegraden zu testen. Daher war das eine rein technisch orientierte Geschichte. Hier wurde auch die neue Interpretation unseres Anmesssystems gezeigt, das wir mit Rummel gemeinsam machen." Das Unternehmen aus Franken hatte auch seine Mitarbeiter hierher abestellt. "Die können das am besten erklären", so Fehr.

Die Boxspring-Kollektion unter der Verbandsmarke Royal Dream nahm ebenfalls breiten Raum ein. "Im Grunde ist es das gleiche Sortiment wie im letzten Jahr, wir haben noch ein Bett dazugenommen und ein wenig Produktlifting betrieben", erklärte der ABK-Geschäftsführer. Man habe auch Velda die Chance gegeben, auf einer eigenen Fläche die eigenen Betten und den Konfigurator in der Velda-Variante zu zeigen. "Das lässt sich ganz gut an", freute sich Fehr. "Mit dem Konfigurator haben wir jetzt den Durchbruch geschafft. Velda bringt ihn jetzt auch nach Frankreich und Benelux, er wird permanent weiterentwickelt, was uns natürlich zugute kommt. Das ist top!" Der Konfigurator stehe als Verkaufsunterstützung mit dabei. "Er ist für uns einfach Teil des Verkaufens."

Auffällig inszeniert war auch das Eigensortimente in der Bettwäsche. Der Unterschied zu früher: Es konnte auch gekauft werden. "In der Vergangenheit lagen die Ordertermine so früh, dass wir bloß noch gezeigt haben, was man hätte kaufen können", erinnerte Fehr. "Dieses mal konnten die Händler tatsächlich kaufen." Zur Messe wurde eigens ein Prospektlayout für die Anschlusshäuser angeboten, "und in dieser Kombination wurde von unseren Gesellschaftern extrem gut geordert".

Fehr führte dies nicht zuletzt auf die Präsentation in Halle zurück: "Das sind Dekorationen, die zum Nachahmen animieren. Man braucht ja nicht viel dazu: ein wenig Gefühl, etwas Deko - aber man muss nicht extra den Ladenbauer kommen lassen, um so etwas zu machen." Dies sei auch die Botschaft dieser Messe: "Keine hochtrabenden Strategien, sondern Inspiration durch Leidenschaft."

Diese Botschaft wurde offenbar gehört: Die Besucherzahlen in Halle waren nahezu identisch mit denen des Vorjahres, auch wenn man von Ausstellern zuweilen hörte, dass die gefühlte Frequenz niedriger gewesen sei. Doch am Ende zählen die nackten Zahlen: 2070 Menschen wurden in diesem Jahr gezählt, 2102 waren es 2018. Mit 55 Prozent war mehr als jeder zweite Besucher kein ABK-Mitglied oder Aussteller - den Zusatz "Open" trägt die Messe also vollkommen zurecht.

Die Zahl der ABK-Mitglieder unter den Besuchern lag leicht unter Vorjahr. Am ersten Tag wurden 123 Gesellschafter gezählt, am zweiten waren es noch 76. Die Aussteller machen ein knappes Drittel der Besucherzahl aus. Würde man sie herausrechnen, blieben immer noch über 1.300 Besucher an zwei Tagen - das kann sich sehen lassen. "Ich habe am ersten Tag nur volle Gänge gesehen", so Fehr. "Die meisten Aussteller sind hier mit lachenden Gesichtern unterwegs, trotz der schlechten Zeit."

Alle Vertriebsformen waren in Halle vertreten - vom klassischen Bettenfachhändler über Großfläche, Warenhäuser bis zu Online-Anbietern. Auch von denen seien, so drückte es ein Aussteller gegenüber der Haustex aus, alle relevanten Namen vor Ort gewesen - bis auf den Größten. Womit ausnahmsweise einmal nicht Bett1.de gemeint war, auch wenn dieser Anbieter im Fachhandel und bei den Matratzenherstellern natürlich nach wie vor ein Thema ist. Und auch die Auswirkungen der Fusion von Karstadt und Kaufhof wurde diskutiert. Noch können viele Lieferanten nicht abschätzen, ob sie künftig zu den den Gewinnern oder Verlierern zählen werden; die Auswirkungen der neuen, zentralisierten Einkaufspolitik aber werden bald spürbar sein.

Der klassische Bettenfachhandel hat nach dem vergangenen Hitzesommer über Frequenzverluste und Umsatzeinbußen geklagt. Vielleicht war es da ein gutes Omen, dass die Temperaturen in Halle in diesem Jahr moderat und gut auszuhalten waren. Thomas Fehr jedenfalls sieht trotz schwieriger werdenden Zeiten optimistisch in die Zukunft: "Unsere Gesellschafter sind relativ gut drauf. Wir haben in diesem Jahr kein weiteres Minus mehr aufgebaut. Wir laufen beim Umsatz pari zum letzten Jahr. Das halte ich schon für einen Erfolg." Der ABK-Geschäftsführer geht davon aus, dass er am Ende des Jahres mit einem leichten Plus im Umsatz abschließen kann.

Doch weder der Händler vor Ort noch der Verband selbst können deshalb die Hände in den Schoß legen. Digitalisierung und Frequenzverlust sind zwei Seiten der selben Medaille. Die ABK hat sich mit ihrem Future Store schon vor längerer Zeit entsprechend aufgestellt und sowohl praktische Themen für den POS als auch publikumsorientierte Kampagnen wie "Fachhändler aus Leidenschaft" und "Die beste Beratung" entwickelt, zu denen in Halle ein Update präsentiert wurde. Doch Fehr sagte eben auch: "Wir brauchen keine neuen Kampagnen mehr, wir müssen die Kampagnen, die wir haben, in unseren Häusern auf die Fläche bringen." Eine Aussage, die auch als Appell an die Mitglieder verstanden werden kann.

Gerade beim Thema Online-Marketing sieht Fehr noch viele Unsicherheiten bei den Händlern. "Da nehmen wir sie jetzt an die Hand", betonte er. Das Engagement wertet er aber insgesamt positiv: "Ich stelle eine hohe Ernsthaftigkeit fest, Dinge zu überdenken und auch zu verändern. Es laufen bei verschiedenen Händlern zum Beispiel Experimente, wie man Flächen neu gestalten kann. Und wir werden sehr stark investieren, um das Online-Thema voranzubringen und dieses Medium so zu spielen, dass wir dadurch Frequenzen generieren können."

Auch ein weiteres Trendthema soll jetzt mit Nachdruck angegangen werden: Nachhaltigkeit und Ökologie. Hierzu startet der Verband jetzt die Diskussion mit den Anschlusshäusern, auch auf der Messe war eine kleine Öko-Ecke aufgebaut. "Das kommt ein wenig stiefmütterlich daher, soll es aber gar nicht sein", entschuldigte sich Fehr. "Wir wollen unseren Häusern Anregungen geben, aber wir möchten auch erfahren, was sie an der Stelle von uns brauchen."

Eins ist für ihn aber klar: "Die Bio-Ecke im Laden funktioniert nicht. Entweder entscheide ich mich ganz und gar, alles nachvollziehbar und zertifizierbar zu machen, oder ich lasse es." Um die Diskussion in Gang zu setzen, referierte auch Andreas Veil von Traumina am Vorabend des offiziellen Messestarts zu dem Thema. Fehr: "Der Verbaucher erwartet, dass wir ökölogisch korrekte, ohne Kinderarbeit produzierte Produkte zu einem fairen Preis anbieten."

Offen zeigt sich der Verband auch für Kooperationen mit Dritten. Nicht von ungefähr war an der Präsentation der Eigensortimente der Hinweis zu lesen, dass diese auch für Nicht-Mitglieder zu erwerben seien. "Ich wollte hier auch die Botschaft kommunizieren, dass man nicht immer zwingend zu einem Verband wechseln muss, um an bestimmten Aktionen teilzunehmen", erklärte Fehr und forderte: "Lasst uns einfach mal die Mauern einreißen." Mit dem Möbelverband Gfm Trend soll die Zusammenarbeit beispielsweise intensiviert werden.

Neben dem klassischen Messegeschäft durften natürlich auch die gesellige Seite und der Austausch mit Kollegen nicht zu kurz kommen. Die Abendveranstaltung der ABK Open ist traditionell etwas rustikaler gehalten, aufgelockert durch Musik, die in diesem Jahr von der Band "sax in the house" kam. Hier wurden 50 Gäste mehr gezählt als im vergangenen Jahr, aber gefühlt war es deutlich voller - trotz deutlich mehr aufgebauten Tischen. Vielleicht lag es daran, dass der Abend bereits relativ früh losgegangen war. Schon um 18 Uhr waren 150 Burger, 400 Steaks und 300 Würstchen ausgegeben worden. "Ich weiß gar nicht, wer das alles gegessen hat", scherzte Fehr am Tag darauf, der auch für einen Blick in die Zukunft gut war.

"Wir werden im nächsten Jahr nicht wachsen, sondern optimieren und Lieferanten hereinholen, von denen wir glauben, dass sie Zuspruch haben", betonte der ABK-Geschäftsführer. Er machte aber auch klar, dass er keine Lieferanten hereinnehmen wolle, die durch den neuen angekündigten Zwei-Jahres-Turnus der Leitmesse Schlafen 2020 für ein Jahr nach Halle kommen wollten. "Das ergibt keinen Sinn", so Fehr.

Mit Blick auf die Entwicklung bei Gerry Weber ergänzte er: "Ich gehe davon aus, dass wir hier bleiben." Nach der Insolvenz des Modeunernehmens sind dort mittlerweile Kapitalgeber eingestiegen. "Wir sind davon abhängig, wie sich das hier entwickelt", so Fehr. Das Tennisturnier in Halle sei für die kommenden beiden Jahre gesichert, daher sieht er auch gute Chancen für die Messe. "Es macht keinen Sinn, eine größer Location irgendwo zu suchen." Die Nähe zum ABK-Sitz in Gütersloh mache sehr flexibel, auch die Aussteller schätzten es sehr, die Gegebenheiten in Halle zu kennen. "Wir werden woanders nie günstiger, eher teurer. Und es ist atmosphärisch super hier. So lange diese Anlage bespielbar ist, so lange machen wir das hier an dieser Stelle auch."
aus Haustex 07/19 (Marketing)