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Recticel Bedding Schweiz:

Kompetenz und Technik emotional verkaufen


Büron/CH. Nein, James Bond saß nicht am Steuer, als der Aston Martin in die Halle 9 der Kölner Messe gefahren wurde, um als Eyecatcher der Swissflex-Präsentation seine endgültige Parkposition am Stand B38 zu finden. Doch dem 240.000-Euro-Geschoss galt auch ohne seinen prominentesten Fahrer die Neugierde der Besucher. Dabei hatte es einen tieferen Sinn, mit dem Wagen maximale Aufmerksamkeit zu generieren: die Innenausstattung des Aston Martin wird von Recticel hergestellt.

Frank Cebulla, Deutschland-Vertriebsleiter von Recticel Bedding Schweiz, sah darin aber auch eine Anregung für den Fachhändler vor Ort: "Er muss das Herz des Kunden erreichen", so Cebulla, "aber nicht allein, indem er sein gesamtes orthopädisches und ergonomisches Wissen rauf und runter betet." Emotionalisierung lautet das Stichwort - raus aus dem Verstaubten. Kundenevents mit örtlichen Automobilhändlern sind für Cebulla nur eine der vielfältigen Möglichkeiten, um eine Botschaft der Begeisterung auszusenden. Neben dem Aston Martin wird beispielsweise auch der Porsche Macan von Recticel ausgestattet. Da sollte ein lokaler Aktionstag schon drin sein. "Der Händler muss nutzen, was er in seinem Umfeld vorfindet", so Cebulla. "Wir unterstützen gerne."

"Es muss für den Fachhandel klar sein, dass seine Nische eine Zukunft hat", findet Cebulla. Nur ideenreich bespielt werden sollte sie. Im Idealfall haben Händler und Hersteller etwas davon, wenn der Imagetransfer an einer solchen Stelle funktioniert. "Kompetenz, die Emotion und Technik verbindet", prangte als Slogan nicht zufällig groß am Stand; das gilt für das Auto, ist aber auch der Anspruch von Swissflex.

Am früheren Standplatz von Diamona konnten sich die Schweizer in Halle 9 über Mangel an Zuspruch nicht beklagen: "Schon der erste Tag hat gebrummt", zeigte sich der Verkaufsleiter zufrieden. "Wir sind mit 14 Personen am Stand und alle haben zu tun." Wobei auch dieser Auftritt Zeichen setze: knallige rote Hemden, schwarze Hosen - die Anzüge blieben im Schrank. Leger, gleichwohl passend zur CI - so konnte das Swissflex-Team punkten.

Und natürlich gab es mit der Swissflex-Box auch eine Neuheit zu besichtigen. "Sie sieht aus wie ein Boxspringbett, es ist aber Swissflex drin", unterstrich Cebulla. Das heißt: Im Bett ist die Unterfederung mit Bridge-Technologie integriert, die sich dynamisch jedem Körperprofil und jeder Liegeposition anpasst. In Kombination dazu wurde die neue Matratze der Swissflex Hybrid-Collection präsentiert, in der die Vorteile von Schaumstoff und Federkern miteinander verbunden werden.

Noch ein wichtiges Thema wurde in Köln verkündet: Die Domain swissflex-online.de, die aktuell noch einem Händler gehört, wird vom Unternehmen zurückgekauft mit dem Ziel, ein neues Portal mit allen Produkten, einer Beratungshotline, einem Blog und anderem mehr zu etablieren. Die Idee: Endkunden sollen sich, auch mit Unterstützung der telefonischen Beratung, ihre Produkte online zusammenstellen, um dann mit Hilfe des Händlerverzeichnisses an einen Fachhändler in ihrer Nähe verwiesen zu werden. Der Händler erhält die entsprechenden Informationen per E-Mail und kann sich dann mit dem Interessenten in Verbindung setzen.

"Das Portal ist ein reiner Service unsererseits", betont Cebulla. "Swissflex möchte nicht an den Endverbraucher verkaufen." Was der Händler aus dem jeweiligen Kontakt macht, den er über die neue Website vermittelt bekommt, ist seine Sache - im Idealfall wird daraus ein verkauftes Schlafsystem mit dem entsprechenden Umsatz. Davon profitiert am Ende auch der Hersteller. Start der neuen Seite soll in der zweiten Jahreshälfte sein, aktuell wird an der technischen Umsetzung gearbeitet.
aus Haustex 03/19 (Marketing)