Storch Malerwerkzeuge & Profigeräte GmbH

"Storch will alle Umsätze gemeinsam mit dem Partner-Großhändler fakturieren"

Der Werkzeughersteller Storch steht fest zum Großhandel. Über sein Team-Vertriebsmodell generiert er mit knapp 100 Außendienstlern Umsätze bei Malern und Stuckateuren, von denen seine Handelspartner profitieren. Wir sprachen mit Geschäftsführer Holger S. Manske und Vertriebsleiter Arno Grobe.

BTH Heimtex: Die Farbenbranche klagt trotz des Baubooms über stagnierende bis rückläufige Absätze. Wie laufen die Geschäfte bei Werkzeughersteller Storch?

Holger S. Manske: Mit 2018 können wir nach einem schwierigen Jahresauftakt ganz zufrieden sein. Vom zweiten Quartal an lief es besser, so dass wir im Ergebnis über Vorjahr liegen. Was uns extrem belastet, ist die Kostenentwicklung bei Rohstoffen, Energie und Logistikleistungen. Diese Mehrkosten müssen wir in einem gewissen Maß an den Markt weiter geben. Auch 2019 wollen wir gemeinsam mit unseren Handelspartnern wachsen.

BTH Heimtex: Dazu wird sicherlich auch die Messe Farbe, Ausbau und Fassade im März in Köln beitragen, die alle drei Jahre als Treiber der wirtschaftlichen Entwicklung in der Branche fungiert. Was erwartet die Fachbesucher am Stand von Storch?

Arno Grobe: Für uns ist die Messe jedes Mal ein Highlight, da sie für uns auch eine Ordermesse ist. Sie bringt immer einen erheblichen Umsatzbeitrag. Unseren Rekord von München vor drei Jahren wollen wir in Köln noch einmal toppen.

Deshalb werden auf unserem rund 600 m2 großen Stand mehr als 70 Mitarbeiter für die Besucher zur Verfügung stehen. Wir werden viele Neuheiten vorstellen und vor allem verschiedene Anwendungen vorführen. Damit wollen wir Maler und Stuckateure rundum informieren.

Aber auch für den Großhandel wird es interessant. Wir werden unsere neueste Version der Abverkaufswand präsentieren. Damit wollen wir zeigen, wie der Handel Malerwerkzeuge optimal präsentieren und verkaufen kann.

BTH Heimtex: Storch betrachtet sich als Partner für den Großhandel. Ihr Teamvertrieb ist ein Erfolgsmodell. Wie viele Großhändler machen mit?

Grobe: Wir arbeiten in Deutschland mit 200 von insgesamt 1.000 Handelsstandorten zusammen. Durch das Team-Vertriebsmodell haben wir mittlerweile in Deutschland einen Marktanteil von fast 25 % erreicht.

BTH Heimtex: Welche Vorteile bietet dieses Modell dem Großhandel?

Manske: Unser Ziel ist es, alle Umsätze, die unser Außendienst bei Malern und Stuckateuren generiert, mit dem Großhandelspartner gemeinsam zu organisieren und zu fakturieren. Mit unserem Modell werden seine Kosten gesenkt und sein Umsatz gesteigert. Um dies zu erreichen, haben wir 100 Außendienstler im Einsatz, die jeden Tag 500 Kontakte zu gewerblichen Endverbrauchern wie Malern und Stuckateuren haben. Die Aufträge, die diese Mitarbeiter holen, werden dann von unseren Leit-Großhändlern fakturiert. Das heißt, wir beraten die Maler und Stuckateure und liefern ihnen die Ware aus unserem Zentrallager. Der Großhändler schreibt einfach die Rechnung mit den vereinbarten Verkaufspreisen. Diese so generierten Erträge machen unser Modell für den Großhandel hoch spannend.

Grobe: Die Profitabilität ist der Kern des Modells. Storch konzentriert sich ausschließlich auf Werkzeuge in unterschiedlichen Qualitäts- und Preisstufen. Wir bieten dem Profi 3.000 Artikel an, die die gesamte benötigte Werkzeugpalette vom Abkleben über Untergrundvorbehandlung bis hin zu technischen Geräten abdecken. Unsere Werkzeug-Fachverkäufer sind für diesen Bereich ausgebildet und können deshalb optimal beraten.

Außer unseren Verkaufsberatern, die Aufträge generieren, sind auch täglich zwölf Techniker im Einsatz, die sich nur auf die technischen Geräte konzentrieren. Sie gehen auf die Baustelle, führen dort z.B. Airless-Geräte, Dämmplattenschneider oder Wasseryreinigungsanlagen vor und beraten kompetent. Fakturiert wird wieder über den Handel.

BTH Heimtex: Wenn Storch dem Großhändler außer dem Schreiben der Rechnung fast alles abnimmt, wozu brauchen Sie die Händler dann noch?

Grobe: Unsere Großhandelspartner organisieren mit uns gemeinsam das Abholgeschäft. Gemeinsam bestimmen wir das Produktprogramm für die Standorte und stellen kompetente Abverkaufswände. Das Sortiment wird kontinuierlich auf Drehzahl analysiert und optimiert. Darüber hinaus sind wir im Teamvertrieb mit dem Handel bei der Beratung und Unterstützung der Kunden besser aufgestellt.

Manske: Wir verfolgen eine Vier-Kanal-Strategie. Sie besteht aus unserem Außendienst, dem Großhandel, unserem Onlineshop und einem verkaufsaktiven Kundencenter. Aufgabe der Mitarbeiter in diesem Center ist es beispielsweise, einen Kunden, der ein Airless-Gerät vor einiger Zeit gekauft hat, danach zu fragen, ob das Gerät einwandfrei funktioniert oder ein Techniker einen Check machen soll.

BTH Heimtex: Sie sprachen den Onlineshop an. Wie funktioniert der?

Manske: Wir betreiben seit Sommer 2016 einen Onlineshop. Wenn ein Malerbetrieb, der bei einem Großhändler als Überweisungs-Kunde hinterlegt ist, bei uns online bestellt, wird auch dieses Geschäft wieder über den Handel abgewickelt. Wir bieten unseren Großhandelspartnern zudem die Möglichkeit, über diese Plattform online Umsätze mit Storch zu generieren - mit Co-Branding.

BTH Heimtex: Welche Anforderungen sollte ein Großhändler erfüllen, um Leithändler von Storch zu werden?

Manske: Das definierte Kernsortiment sollte an jedem Standort verfügbar sein. Der Maler soll die Möglichkeit haben, bei seinem Großhändler auf die Standards zugreifen zu können. Dafür bieten wir unterschiedliche Preis- und Qualitätsstufen. Wir stecken viel Energie in die perfekt strukturierten Abverkaufswände. Sie sind der Reihenfolge nach so aufgebaut, wie ein Maler seine Gewerke abwickelt.

BTH Heimtex: Sie machen das Geschäft zwar gemeinsam mit dem Großhändler, bei Produktion und Entwicklung stellen sie aber den Handwerker in den Mittelpunkt. Fließen seine Wünsche in die Entwicklung neuer Produkte mit ein?

Manske: Das Sortiments- und Produktmanagement ist eine Querschnittsfunktion von Storch und Ciret. Wir sind ja eine Tochter der Storch-Ciret Gruppe.

Storch nimmt dabei die Rolle des Innovationstreibers ein. Wir entwickeln mit Profis für Profis und - was Streich- und Rollwerkzeuge angeht - auch der Farbenindustrie. Deren Testergebnisse nehmen wir sehr ernst. Und bevor dann ein Produkt auf den Markt kommt, testen wir es noch einmal mit ausgewählten Malerbetrieben. Unser Ziel ist es, mit Produktoptimierungen und Innovationen dem Maler die besten Lösungen zu bieten. Das treibt uns tagtäglich an und ist unsere Leidenschaft.

BTH Heimtex: Worauf legen die Maler besonderen Wert?

Grobe: Für ihn ist am wichtigsten, dass wir Werkzeuge anbieten, mit denen er seine Arbeit schneller und wirtschaftlicher erledigen kann. Die Lohnkosten sind der größte Kostenblock im Malergewerk und die Arbeitsleistung gilt es so effizient wie möglich einzusetzen. Schneller und einfacher zu arbeiten macht am Ende des Tages auch noch mehr Spaß. Das unterstützen wir auch mit perfekt auf die Maler zugeschnittenen Schulungsbausteinen.

BTH Heimtex: Storch produziert den größten Teil seines Sortiments selbst. Welche Schwerpunkte gibt es an den fünf verschiedenen Produktionsstandorten?

Manske: Unsere technischen Geräte produzieren wir in Deutschland. Unsere Farbwalzenprodukte kommen aus der Tschechischen Republik. Dort betreiben wir Europas größte Farbwalzenproduktion. Im vergangenen Jahr haben wir in der Tschechischen Republik zudem eine Schaumwalzenproduktion eröffnet. Unsere hochwertigen Pinsel stammen aus unseren Manufakturen in Asien. Dort bauen wir auf die Handwerkskunst unserer Mitarbeiter vor Ort. Insgesamt stellen wir dort pro Jahr 10 Mio. Pinsel her.

Die Fragen stellte Cornelia Küsel. | cornelia.kuesel@snfachpresse.de aus BTH Heimtex 01/19 (Wirtschaft)