Lattoflex Partnertage

Kaum ein Stein bleibt auf dem anderen

Bremervörde. Wenn Lattoflex seine Kunden zu den Partnertagen einlädt, kann man per se davon ausgehen, dass es interessante und wichtige Neuheiten zu sehen gibt. Was das Unternehmen diesmal zu zeigen hatte, dürfte in der Geschichte von Lattoflex aber ziemlich einmalig sein, denn mit Ausnahme der bewährten Unterfederungen blieb kaum ein Stein auf dem anderen.

Für die denkwürdigen Partnertage in diesem Jahr entscheidet man sich bei Lattoflex für ein Heimspiel. Trotz eingeschränkter räumlicher Möglichkeiten stellt man den Partnern die Neuheiten im Werk in Bremervörde vor. Hier kam man zuletzt 1992 zusammen. Um den rund 300 Teilnehmern gerecht werden zu können, werden sie in fünf Etappen an je zwei Tagen geschult. Kaum ist eine Gruppe voll neuer Eindrücke abgereist, rauscht schon die nächste an. Für die Mitarbeiter und Boris Thomas an der Spitze zweifellos eine Herausforderung, aber letztlich auch nicht stressiger als eine normale Messe wie beispielsweise in Köln, wo Lattoflex seit Jahren nicht mehr ausstellt. Dafür sind die Partnertage für die Gäste entspannter und dennoch informativer.

Der Empfang der neuen Gäste ist perfekt arrangiert. Der kurze Weg vom Hotel zum Werk wird mit einem gemieteten Bus hinter sich gebracht und beim Aussteigen läuft man durch ein Spalier freundlich grüßender und Hände schüttelnder Mitarbeiter. Besser kann man die Wertschätzung gegenüber den Lattoflex-Partnern nicht ausdrücken. Die Bühne, auf der Boris Thomas seine Gäste in die Neuheiten des Unternehmens einweiht, ist aufwändig im Lagerraum aufgebaut, der im Stile einer Lounge mit gemütlichen Sesseln und Sofatischen ausgestattet ist.

Als große Überschrift über die Veranstaltung stellt der Geschäftsführer den Mut. Mut zu einer schonungslosen Analyse, aber auch Mut zu ungewöhnlichen Schlussfolgerungen. In einem kurzen Rückblick greift er einige Punkte einer Bettenwelt auf, die sich in den vergangenen Jahren drastisch verändert hat. Da sind beispielsweise die Matratzenanbieter im Internet. Eve, rechnet Thomas vor, habe im Durchschnitt rund 270 Euro Akquisekosten für eine verkaufte Matratze ausgegeben. Kein Wunder, dass sich das Unternehmen vom deutschen Markt zurückgezogen hat. Auf der anderen Seite wächst der Internet-Versender Amazon laut Thomas pro Tag im Umsatz um 100 Mio. US-Dollar. Das ist ein Betrag, den viele Unternehmen nicht einmal im Jahr erzielen. Und der Online-Handel mit Matratzen hat hierzulande je nach Schätzung einen Marktanteil von 15 bis 20 Prozent.

Offen stellt der Bremervörder Geschäftsführer fest, dass alle Maßnahmen des stationären Handels und der Industrie, angemessen auf den Internet-Trend zu reagieren, nicht funktioniert hätten. Und darin schließt er sein Unternehmen ausdrücklich ein. "Wir alle haben den Kontakt zu bestimmten Zielgruppen verloren", stellt er nüchtern fest. Seine Schlussfolgerung: Man müsse sich zuallererst fragen, was der Kunde beim Matratzenkauf überhaupt wolle. Das wurde intern anhand einer aufwändigen Studie recherchiert, bei der Kundenrezensionen und -beiträge im Internet zum Matratzenkauf analysiert wurden. Das laut Thomas wichtigste Thema dreht sich um die Frage, was für den Konsumenten die richtige Matratzenhärte sei.

Bei Lattoflex hat man sich darum die eigene Matratzen-Kollektion vorgenommen und fünf Ziele formuliert, die durch ein neues Matratzen-Programm erreicht werden sollen: Einfachheit in der Auswahl; neue Preislagen, nachdem die Durchschnittspreise für Matratzen sich zuletzt deutlich nach unten bewegt haben; eine möglichst kurze Lieferzeit; Stabilität des Schaumes und eine gute Belüftung.

Heraus gekommen ist eine eng gefasst Matratzen-Kollektion in den Härtegraden 1 bis 4. Außerdem gibt es die Option einer Komfortauflage. Preislich beginnen die Matratzen bei 795 Euro. Die Matratzen werden gerollt in einem Karton geliefert. Das, so rechnet Thomas vor, spare 48 Prozent der CO2-Emissionen bei der Auslieferung ein. Lattoflex hat die geläufigsten Matratzen auf Lager, sodass innerhalb eines Tages geliefert werden kann. Gestrafft wurde außerdem das Unterfederungsprogramm. Im kommenden Jahr sollen auch Massage- und Wärmefunktion in die Matratze Einzug halten, kündigt Boris Thomas an.

Außerdem hat man die Unternehmenskommunikation auf den Prüfstand gestellt. Offensichtlich ist man zu der Auffassung gelangt, dass die bisherige sehr technologische Herangehensweise an das Thema Matratzenkauf nicht mehr zeitgemäß ist. Um dem Unternehmen in der Wahrnehmung des Endverbrauchers einen persönlicheren Touch zu verleihen, wurden 45 Mitarbeiter von einer Fotografin abgelichtet und als Testimonials des Unternehmens in sämtlichen Werbematerialien abgebildet - Mitarbeiter von Lattoflex, aber auch von Thomashilfen.

Der neue Slogan lautet: "Aus Liebe zu meinem Rücken". Gleichzeitig symbolisieren die Fotos die Einzigartigkeit eines jeden Menschen. "Wir sind acht Milliarden Menschen auf der Erde. Jeder ist einzigartig mit seiner eigenen Geschichte, die den Unterschied macht. Warum sollte ein Bett nicht genauso sein?", fragt Boris Thomas.

Hat Lattoflex bei den bisherigen Punkten nur Vorhandenes variiert, stellt man aber auch einige Neuheiten vor, die es so bei Lattoflex noch nicht gegeben hat. Auf der Produktseite ist es beispielsweise "das Lattoflex-Bett". Ein weiteres Boxspring-Bett brauche kein Mensch, ist Thomas überzeugt. Die Antwort des Unternehmens ist ein sehr variables Polsterbett mit "Rückgrat", denn der Lattoflex 300 ist in das Bett integriert.

Anders als herkömmliche Boxspring-Betten ist das Lattoflex-Bett allerdings so konstruiert, dass es von nur einer Person transportierbar und ohne Werkzeug zu montieren ist. Wie leicht ein komplettes Doppelbett transportiert werden kann, demonstriert das Unternehmen, indem es einen Opel Meriva auf die Bühne fährt, in dem ein solch ein Bett verstaut wurde.

Anknüpfend an die These, dass der Bettenfachhandel den Kontakt zu einigen Zielgruppen verloren habe, stellt das Unternehmen in Bremervörde außerdem Produkte für Endverbraucher vor, die es nicht oder nicht mehr bedient hat. Also im Prinzip Konsumenten im Alter unter 40 bis 50 Jahren und über 70 bis 80 Jahren. Künftig möchte man für jedes Alter das passende Angebot haben, zusammengefasst unter dem Begriff der Lebenslinien von Lattoflex.

Man startet mit der Baby-Matratze LF 1 in den Größen 60x120 und 70x140 Zentimeter und einer integrierten Federung. Kinder seien ein unterschätzter Markt, so Thomas zu seinen Gästen. Zwar würden weniger Kinder als früher geboren, aber rare Dinge seien auch wertvoll. Übertragen auf die Kleinsten: Bei weniger Enkeln können sich die Großeltern ganz auf die konzentrieren, die sie haben.

Weiter geht es mit der Matratze LF 3 für Kinder. Ähnlich konstruiert wie die Baby-Matratze, also mit integrierter Federung, nur größer und in Härtegrad 1 oder 4. Als weitere neue Zielgruppe spricht Lattoflex die jungen Menschen an. Die Matratze LF 5 hat die 200er Federung von Lattoflex im Innenleben, außerdem gibt es sie auch im Maß 140x200 Zentimeter. Mit LF 7 zielt man auf die klassische Zielgruppe der Erwachsenen in der sogenannten Lebensmitte. LF 9 schließlich bietet die Lösung für Senioren und ist besonders komfortabel konstruiert.

Für die Senioren hat man obendrein noch eine dritte Unterfederung entwickelt: Lattflex-Thevo. Sie kommt aus dem Bereich der Thomashilfen und arbeitet mit der sogenannten Mikrostimulation, die im Pflegebereich verblüffende Erfolge erzielen soll. Dieser Effekt wird in der professionellen Pflege bei Demenzkranken angewendet, bei Parkinson-Patienten, aber auch in Fällen von Osteoporose oder bei Dekubitus-Patienten. Warum, so die Überlegung bei Lattoflex, sollen wir diese Mikrostimulation Senioren zu Hause vorenthalten, die unter Umständen in ihrer Mobilität bereits etwas eingeschränkt sind? Die Thevo-Unterfederung kann in jedes Bett eingebaut werden, ohne dass ein Unterschied zu einer herkömmlichen Lattoflex-Unterfederung erkennbar wäre. Der Preis ist identisch mit der Lattoflex 300 Unterfederung.

Zum guten Schluss präsentiert Boris Thomas seinen Zuhörern, im Prinzip sogar der gesamten Matratzenbranche, noch etwas ganz Besonderes. Für die Produkte LF 1 bis LF 5, also nicht für die angestammten Produkte, führt Lattoflex zum Anfang kommenden Jahres das Agentur-System ein. Das bedeutet, dass die Händler, welche die entsprechenden Produkte verkaufen, lediglich im Auftrag und im Namen der Firma Lattoflex handeln. Die Ware ist bis zum Verkauf Eigentum der Bremervörder und somit kann das Unternehmen auch über die Verkaufspreise entscheiden. "Es gibt keine empfohlenen Verkaufspreise, sondern nur Verkaufspreise", stellt Thomas fest. Der Händler hat bei den Agentur-Produkten also keinen preislichen Verhandlungsspielraum. Damit ist auf der anderen Seite gewährleistet, dass es keine preislichen Differenzen zwischen Internetanbietern und stationärem Handel geben wird.

Welche Konsequenzen hat das für die Handelspartner? Sie können zwar nicht über die Verkaufspreise entscheiden, haben dafür aber kein finanzielles Risiko, Preissicherheit und keine Abschriften. Für jedes verkaufte Produkt erhalten sie eine Verkaufsprovision, die wegen des minimierten Risikos selbstverständlich geringer ist als die übliche Marge, die der Händler sonst über den Verkaufspreis selbst festlegt. Boris Thomas erklärt, dass die Einführung des Agentur-Systems eine Einladung an die Partner sei, sich daran zu beteiligen und zitiert den britisch-amerikanischen Autor und Unternehmensberater Simon Sinek: "Träume groß. Starte klein. Aber starte."

Es wird sicherlich interessant zu sehen sein, wie der Handel dieses Angebot annimmt und wie er damit fährt. Sollte das Agentur-System funktionieren, wäre möglicherweise die Lösung dafür gefunden, dass der Handel vom Endverbraucher preislich nicht mehr durch Internet-Recherche ausgespielt werden kann. Allerdings setzt die Umsetzung auch eine komplett neue Denke das Handels voraus und die Bereitschaft, einen Teil seiner Entscheidungsfreiheit abzugeben.

Die Lattoflex-Gäste haben somit sehr viele Neuheiten mental zu verarbeiten. Nur gut, dass es ausreichend Pausen mit einem vielfältigen Catering gibt, in denen Zeit für kollegialen Meinungsaustausch und eine eingehende Betrachtung der Neuheiten besteht. Am Abend des ersten Tages lädt das Lattoflex-Team die Gäste außerdem zum gemütlichen Beisammensein in die überregional bekannte Großraumdisko Ta-Töff ein. Exklusiv für Lattoflex reserviert und festlich dekoriert, können Gäste und Lattoflex-Mitarbeiter dort den ersten Tag der Veranstaltung Abend gemütlich ausklingen lassen - mit ausgezeichneten Speisen vom Buffet und einer Bar, die ein breites Angebot an alkoholischen und nichtalkoholischen Getränken bereit hält.

Bei einem abschließenden Betriebsrundgang können sich die Teilnehmer über die moderne Produktion der Matratzen und Unterfederungen informieren. Eine besondere Attraktion war die brandneue Maschine zum Einrollen der Matratzen. aus Haustex 10/18 (Marketing)