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ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG

Wachstumsinitiative Fachhandel – Diese ABK-Mitglieder machen sich fit für die Zukunft


Beste Beratung

Was ist die beste Beratung - und bieten wir sie? Sven Maier und Thomas Ochmann stellten sich diesem Thema nannten drei Ansatzpunkte: Außenkommunikation, die Kommunikation im Laden und die After-Sales-Beratung. "Wir müssen eine Willkommenskultur im Laden schaffen", so Maier. Im Kaufprozess gebe es 200 "Micro-Moments" beim Kunden - begonnen bei der Frage, wie er im Laden begrüßt wird. "Wenn ich daran arbeite, dann wird sich auch etwas verändern", so Maier, der auch für eine individualisierte After-Sales-Betreuung aussprach. "Wenn die gute Beratung unser Alleinstellungsmerkmal ist, dann müssen wir es unseren Kunden auch sagen", ergänzte Thomas Ochmann und stellte die Kampagne "Die beste Beratung" der Agentur Gruppe Drei mit eingängigen Videos und Radiospots und anderen Elementen vor. Mit 500 Euro Budget bespielt Ochmann unter anderem Online-Kanäle und nutzt Plakate und Deckenhänger für die Schaufenster und im Geschäft. Und: Bei jeder Beratung werden jetzt Namen und Adressdaten erfasst, ebenso die Anzahl der Beratungen und die Abschlüsse der Mitarbeiter. Nach dem Kauf wird schriftlich oder telefonisch ebenfalls beim Kunden nachgefasst.

Steigerung der
Flächenproduktivität

Bei Max Kühl in Köln steht die Veränderung erst noch bevor. Michael Reinsch erläuterte in Weimar, wie er in seinem Haus die Flächenkonzepte verändern will, um neue und jüngere Kunden zu generieren. Max Kühl ist auf zwei Etagen verteilt. "Zwischen den Etagen haben wir einen ziemlichen Frequenzverlust", so Reinsch. Trotz 1a-Lage und viel Laufkundschaft fehlt es an jungen Käufern. Als erstes wurde daher die Wäscheabteilung mit modischeren Marken ausgestattet. Dann wurde überlegt, wie etwa die Bettwaren als Fläche mit hoher Produktivität besser positioniert werden können. Im Ergebnis wird die bisherige strenge Aufteilung nach Warengruppen aufgelöst, um den Angebotsmix besser zu zeigen, auch im Schaufenster. Die anfänglichen Bedenken der Mitarbeiter wurden in einem Workshop nicht nur ausgeräumt - es kamen auch neue Ideen hinzu. Ende Oktober wird das neue Konzept nach einem Räumungsverkauf und drei Tagen Schließung umgesetzt und mit einem Event ("Der neue Max Kühl") gefeiert. Außerdem entschied sich Reinsch dafür, das Marketing-Paket "Die beste Beratung" zu kaufen: "Denn diese Aussage gilt ja nicht nur für Matratzen, sondern auch für Betwaren oder Bettwäsche."

Fachhändler aus
Leidenschaft

Henrike Beck hat an ihrem Standort Freiburg das Konzept "Fachhändler aus Leidenschaft" nicht nur umgesetzt, sondern weiterentwickelt. Gemeinsam mit Caroline Deberling von der Agentur Gruppe Drei präsentierte sie das Ergebnis. Ihr Ziel war es, das Konzept von einem einzelnen Geschäft auf die ganze Stadt zu übertragen, "denn auch in unserem schönen Freiburg haben wir ein Frequenzproblem." Acht Fachhändler aus unterschiedlichen Branchen hat sie zusammengebracht, die sich künftig unter dem Label "Herzschlag Freiburg" präsentieren. "Denn wir halten die Innenstadt am Pulsieren", so Beck. Ein entsprechendes Logo, modern und doch mit regionaler Identität soll auf Taschen und Flyern für das Netzwerk werben und dabei auch Begriffe wie Herzblut und Leidenschaft sowie Heimat und Tradition, aber auch Individualität, Persönlichkeit oder Kreativität transportieren. "Das alles bekommt man im Internet nicht. Wir wollen keine Werbegemeinschaft sein, sondern eine Wertegemeinschaft", so Beck. Um die Ziele noch besser umsetzen zu können, wird in Kürze noch ein Verein gegründet. "Wir wollen auch Ansprechpartner für den Gemeinderat sein", so Beck.

Stilwelten am POS

Wie lässt sich die Frequenz steigern, wie wird jüngeres Publikum erreicht? "Wir wollen nicht nur die Ergonomie-Fuzzies sein, sondern auch Stilberater werden", drückte es Susanne Heller aus, die ebenso wie Sebastian Giesberts das Thema Stilwelten anging. Während Giesberts sein Geschäft am Computer neu konziperte, plante Susanne Heller "mit Butterbrotpapier und Buntstiften". Beide Fachhändler konzentrierten sich auf jeweils vier Bereiche für unterschiedliche Kundenwünsche, die klar voneinander abgegrenzt wurden und eine jeweils eigene Atmsphäre erhielten. "Mehr Erlebnis, weniger Technik", hieß das Schlagwort für Susanne Heller. "Es geht nicht um einen riesigen Umbau, sondern um kleine Kniffe, mit denen die Läden zu Stilwelten entwickelt werden können. Sebastian Giesberts etwa hat die Themen Country Style, Natur, Klassik und Metropolitan realisiert und hierzu mit entsprechender Wandgestaltung, Deko-Elementen und Kleinmöbeln entsprechende Atmosphären hergestellt - von rustikal bis natürlich, vom Loft bis zum grünen Wald. "Das alles ist schnell und einfach umsetzbar", so Giesberts. "Kunden, die sich in einer schönen Atmosphäre aufhalten, sind bereit, mehr Geld auszugeben."
aus Haustex 10/18 (Wirtschaft)