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Swiss Bedding Academy

Erfahrungsberichte und Erfolgsrezepte


Köln. Über 30 Teilnehmer aus Deutschland, Holland und der Schweiz trafen sich in Köln zum diesjährigen Kompetenzforum der Swiss Bedding Academy (SBA). Recticel Bedding Schweiz bietet das Format allen ehemaligen Absolventen des Ausbildungslehrgangs zum "Qualitätsberater TÜV - SBA" an - ein spannender Austausch unter Kollegen mit zahlreichen Best-practice-Beispielen.

Drei Händler, drei Wege: Im Mittelpunkt der Veranstaltung standen unterschiedliche Herangehensweisen an die aktuellen Herausforderungen des stationären Handels. "Die Industrie ist vollkommen abhängig von den Umsätzen des Handels, denn wir machen kein direktes Geschäft mit dem Endverbraucherr - und das soll auch so bleiben", erklärte Frank Cebulla, Vertriebsleiter Deutschland von Recticel Bedding Schweiz zum Auftakt. Doch wie gelangt der jeweilige Händler zu seinen Umsätzen?

Beispiel 1:
Harry Leitenberger
aus dem bayerischen Pfaffenhofen.
Sein Rezept ist die Markentreue.

Im Geschäft, das Leitenberger in dritter Generation führt, wird fast ausschließlich Swissflex geführt. "Den Begriff hochpreisig sehe ich nicht als Manko, sondern eher als Chance", sagt der Händler. "Wir brauchen einen hohen Bon zum Überleben." Die günstigste Matratze im Geschäft koste 930 Euro. "Da sind wir einfach konsequent."

Der Standort in der 15.000-Einwohner-Gemeinde hat seine Besonderheiten. "Hier kennt jeder jeden", so Leitenberger. Viele Kunden kommen auf persönliche Empfehlungen und tragen ihrerseits die Erfahrungen weiter. Beratung ist Chefsache, Termine gibt es Donnerstag, Freitag und Samstag. So kann sich der Händler wirklich Zeit für seine Kunden nehmen. "Dazu brauche ich aber auch ein hochwertiges Produkt. Und wenn ich seit 30 Jahren eine Marke führe, dann heißt das, dass sie funktioniert. So generieren wir Nachkäufe von Kunden, die wieder die gleiche Marke kaufen."

Der Erfolg: Durchschnittsbons von 1.360 Euro bei Matratzen und 1.190 Euro bei Unterfederungen. "Der Kunde wird vom Chef beraten, der kommt dann mit dem Gehilfen und baut das Bett auf. Das erzählen die Kunden ihrem Nachbarn, und der steht dann drei Jahre später bei mir im Geschäft", erklärt Leitenberger. Und: "Die Eigenmarke, das sind wir." Seit drei Jahren verzeichnet er - ganz gegen den Trend - eine steigende Frequenz im Geschäft. Leitenberger: "Ich gebe meinen Namen her, aber nicht für eine schlechte Marke oder One fits all."

Beispiel 2:
Sven Schaller
aus Bietigheim-Bissingen.
Frank Cebulla kündigte den Händler als "Medienstar der Bettenbranche" an.

Und tatäschlich ist der gebürtige Thüringer, der die beiden Häuser des Bettenhauses Gailing führt, sehr umtriebig. 2013 wagte er sich in die Höhle der Löwen des Senders Vox - auch wenn der dort vereinbarte Deal am Ende nicht klappte, brachte ihm der Auftritt eine ungeheure Resonanz. "Das war eine Viertelstunde kostenlose TV-Präsenz - bundesweit", so Schaller. Was folgte, waren "undendlich viele Klicks" auf der Homepage und zahllose Anrufe. Auch im Markt-Check des öffentlich-rechtlichen SWR ist Schaller als Experte aufgetreten, aber auch im Regional-Fernsehen oder bei Sparda-TV. "Wir müssen eine positive Gegenöffentlichkeit zu dem schaffen, was kommuniziert wird", ist Schaller mit Blick auf Stiftung Warentest und Co. Überzeugt.

Und wenn die Beiträge, in denen er zu sehen ist, bei youtube verlinkt werden, "dann schafft das einen weiteren virtuellen Touchpiont", der seine Sichtbarkeit im Netz erhöht. Doch Schaller rät, alle medialen Kanäle zu spielen: "Es lohnt sich immer, auf die Medienschaffenden zuzugehen, auch auf die kleinen lokalen Formate." So könne man sich als Experte profilieren und seine Kompetenz mit nachhaltigem Effekt zeigen.

Ein Auftritt beim Marktcheck ist natürlich nichts, was einem täglich vor die Füße fällt. Doch das Kissen, dass Schaller im SWR vorstellte, war binnen drei Wochen ausverkauft. Im Vorjahr schlug er 387 los, bis Ende Mai 2018 waren es bereits 558 Nackenstützkissen. Alle Aktivitäten werden von Schaller konsequent online weitergespielt, denn: "Je mehr virtuelle Touchpoints ich schaffe, desto mehr hole ich die Leute dort ab, wo sie sind."

Beispiel 3:
Julio Munoz Gerteis
aus Laufenburg
In seinem Geschäft nahe der
Schweizer Grenze ist der Fachhändler das Mädchen für alles: Verkaufen,
Ausliefern - und wenn es sein muss auch Putzen.

"Ich brenne dafür", sagt Gerteis, der das Geschäft in dritter Generation führt, von der Mutter unterstützt. Aber er ist auch ein begnadeter Netzwerker, was sich bei den Aktionen bezahlt macht, die er regelmäßig durchführt. Etwa ein Kürbis-Schnitzwettbewerb zu Halloween.

Was sich unspektakulär anhört, war ein Riesenerfolg: Das Jugendrotkreuz und die Landfrauen waren eingebunden, ein lokaler Obsthändler steuerte die Kürbisse bei und verkaufte seine regionalen Produkte so erfolgreich, dass er Gerteis die Kürbisse umsonst überließ. Benachbarte Geschäfte wurden in die Vorbereitungen eingebunden, so dass Kosten und Aufwand geteilt wurden. Das DRK steuerte Zelte und Bierzeltgarnituren bei, die Landfrauen Kaffee und Kuchen. Am Ende waren 96 Kürbisse geschnitzt, die übers Wochenden im Laden ausgestellt und danach abgeholt wurden. "Wir hatten am Montag und am Dienstag danach sensationelle Tagesumsätze", so Gerteis. "Und wir haben Kundenkontakte akquiriert, die noch sehr lange gewirkt haben."

Ähnlich erfolgreich war seine Aktion "Cocktail trifft Boxspring": Hier konnten sich Kunden in einem Bett fotografieren lassen und einen kostenlosen Cocktail genießen, den ein professioneller Barmixer vor Ort zauberte. "Danach haben wir 17 Boxspringbetten verkauft, großteils über diese Aktion." Auch hier war der finanzielle Aufwand durch das gute Netzwerk des Händlers minimal. Seine Erfahrung: "Man darf nicht über das Produkt gehen, das funktioniert nicht. Aber man kann mit den richtigen Partner sehr erfolgreiche Aktionen durchführen."

Last but not least war auch der Düsseldorfer Designer Oliver Conrad zum Kompetenz-Forum geladen. Er riet den Händlern, mehr Wert auf Inszenierung zu legen: "Die Umgebung ist extrem wichtig: Sie müssen eine Welt um das Produkt schaffen und auch unterschiedliche Welten zeigen", so Conrad. "Der Preis ist das Ende der Kommunikation. Reden Sie über das Produkt und dass sie es lieben!" Die POS-Gestaltung, die Kundenansprache und das Preisniveau seien Schwächen des Handels, Design und Erlebniskauf hingegen Zukunftsthemen. Conrad prognostizierte ein Sterben der Fachgeschäfte von 50 Prozent in den kommenden fünf Jahren. Mehr Emotion, mehr Wohlfühlen, aber auch mehr Provokation: Diesen Wunsch richtete der Designer an die anwesenden Händler. Denn: "Wir wissen viel davon, was die Menschen freudig stimmt. Aber wir machen es viel zu selten."
aus Haustex 07/18 (Marketing)