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ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG

Unsere Gesrächspartner auf der ABK Open in Halle


Textile Kollektionen für Herbst und Winter bilden den Schwerpunkt der ABK Open in Halle. Auch hier trafen wir aus der Fülle der Aussteller eine Auswahl an Unternehmen für unser Messefazit.


Bettwäsche
Irisette
Für Thomas Südholt, Verkaufsleiter bei Irisette, war die Stimmung in Halle besser, als es im Vorfeld zu erwarten war. Dennoch ließen es sich die Kunden nicht verdrießen: "Alle angekündigten Kunden konnten wir auch auf dem Stand begrüßen", zeigte sich Südholt mit der Frequenz zufrieden. Als positiv merkte er an, dass wieder Entscheider der verschiedensten Vertriebstypen den Weg nach Halle gefunden haben: Fachhandel, Versandhandel, Onliner, Warenhäuser, Möbelhäuser und Verbände. Die Frequenz bewertete Südholt am ersten Messetag in etwa auf dem guten Vorjahresniveau, am Donnerstag registrierte er jedoch spürbar weniger Frequenz als im Vorjahr. Sinn der ABK Open ist es, Ware für die zweite Jahreshälfte zu ordern. Und das wird Südholt zufolge auch nach wie vor in Halle getan.

Bei Irisette beobachtete man ein großes Interesse der Besucher am Thema Nachhaltigkeit. Das Unternehmen bietet mit dem Produktionsstandort Borken alle ökologischen (Made in Green) und sozialen Standards, die in Deutschland erforderlich sind. Zum anderen führt Irisette das GOTS-Kollektionssegment Irisette "Nature", das auf der Frankfurter Messe erstmalig vorgestellt wurde und in Halle um die Trendfarbe "Plum" erweitert wurde. "Halle ist und bleibt ein Branchentreff in sehr harmonischer Atmosphäre und mit der Gelegenheit, konstruktives Arbeiten mit geselligen Momenten zu kombinieren", lobt der Verkaufsleiter und verbindet dies mit dem "Dank an Herrn Fehr und sein Team, die es erneut geschafft haben, das bewährte Konzept weiter zu optimieren."


Formesse
Matthias Jaschke war schon am ersten Messetag in Halle begeistert von der ABK Open. "Wir sind auf dem Stand fast überlaufen worden", freute er sich. Was angesichts der Lage im Bettenhandel doch etwas überraschend war. Seine Erklärung: "Unser Produkt verkauft sich einfach gut und ist mit wenig Abschriften verbunden." Auffällig ist, dass zahlreiche Kunden nach Ideen gefragt haben, wie man Spannbetttücher im Geschäft interessant präsentieren kann. Als eine der wichtigsten Aufgaben betrachtet es der Geschäftsführer darum, die Waren-Präsentation am POS zu unterstützen. Gerne nutzt Jaschke die Messe auch für Gespräche über anstehende Projekte und Aktionen bei den Partnern. Dafür ist die Messe in Halle der perfekte Ort. "Es gibt eigentlich immer etwas zu besprechen", so seine Beobachtung. Die ABK Open sind darum für Formesse eine sehr sinnvolle Veranstaltung.


Schlafgut
Strahlende Gesichter bei Matheis und der Marke Schlafgut auf der ABK Open: Kurz vor der Messe wurde das Unternehmen für seine Markenführung im Rahmen der German Brand Awards in Berlin mit Gold in der Kategorie "Industry Excellence in Branding - Interior & Living" ausgezeichnet.Der Preis, so Geschäftsführerin Dr. Ursula Matheis-Mödinger, sei für den stimmigen Gesamtauftritt der Marke verliehen worden. Größten Wert legt das Unternehmen seit Jahren auf eine konsequent durchgezogene Linie beim Markenauftritt. "Überall findet man unser Anthrazit wieder, von der Verpackung bis zum Standbau", erklärt Vertriebs- und Marketingleiter Thomas Heinlin. Um die Marke Schlafgut gegenüber dem Endverbraucher weiter zu steigern, setzt man bei Matheis nun auf Werbung bei Youtube. In den kommenden Monaten erscheinen bei den passenden Stichworten vor dem Filmen Spots von sechs Sekunden, die das gesuchte Thema mit entsprechenden Begriffen für die Spannbetttücher von Schlafgut aufgreifen. Geworben wird in den Bereichen Beauty, Gesundheit und Kochrezepte. Die Messe in Halle bewerten Matheis-Mödinger und Heinlin "fast wie in Frankfurt". Die richtigen und wichtigen Entscheider seien an den beiden Messetagen alle da. "Wir haben jedenfalls keinen unserer wichtigen Kunden vermisst", freut sich die Firmenchefin.


Kleine Wolke
Matthias Huhne, Vertriebs- und Marketingleiter bei Kleine Wolke, lobt die Qualität der Besucher in Halle. "Wir haben alle gesehen, die wir auf der Messe begrüßen wollten, und wären im nächsten Jahr wieder gerne mit dabei." In diesem Jahr nahm das Unternehmen zum zweiten Mal an der ABK Open teil und stellte seine Kollektion für die Saison Herbst/Winter vor. Sie umfasst die Bettwäsche-Kollektion und die Bad-Kollektion, die man in diesem Jahr erstmals zur ABK-Messe mitgenommen hatte. Bei der Bettwäsche liegen die Fliedertöne im Trend, erklärte Huhne, während im Accessoire-Bereich eher die dunkleren Töne dominieren.


Curt Bauer
"Alle Großkunden wissen, dass dies hier die beste Plattform für die zweite Jahreshälfte ist." Geschäftsführer Michael Bauer war mit dem Messeverlauf in Halle zufrieden, auch wenn ihm ein Termin Ende Juni noch besser gefallen würde. Gleichwohl sei das richtige Publikum auf der Messe vertreten. Bei Curt Bauer läuft es aktuell gut: "Wir sind in diesem Jahr ordentlich unterwegs und bis zum Jahresende ausgelastet. Wir schauen sehr zuversichtlich auf den Rest des Jahres", betonte der Geschäftsführer. In Kürze stehen im Unternehmen in Aue bauliche Investitionen an, ein neuer Spannrahmen steht unter anderem auf dem Plan.

Gezeigt wurde in Halle unter anderem die luxuriöse Bettwäsche-Linie CB1882, die im Januar in Frankfurt unter dem Kollektionsnamen "Urban Culture" präsentiert wurde. Sie ist geprägt von klassisch neu interpretierten Dessins mit futuristischer Opulenz und einer eleganten, in der äußeren Form reduzierten Optik. Der eigentliche Blickfang am Stand war aber die Herbst/Winter-Kollektion "Fairytale Forest", die vor dampfender Wald-Kulisse inszeniert wurde. Helle bis kräftige Farben stehen im Mittelpunkt, das tiefe Grün der Mako-Brokat-Damast-Bettwäsche war dabei besonders beeindruckend. Passende Zierkissen und Plaids runden das Programm ab.


H.G. Hahn
Zum mittlerweile dritten Mal stellte H.G. Hahn auf der ABK Open aus, diesmal im Matratzenumfeld, wo es für Geschäftsführerin Christa Hahn etwas ruhiger zuging. Aber: "Wir sind mit der Kollektion schon lange draußen und haben viele Kunden bereits vorher gesprochen." Im Fokus in Halle standen für Hahn die Präsentation der Marke und das Knüpfen neuer Kontakte. Hahn freute sich, dass unter anderem "alle wichtigen Möbler mit ihren Einkäufern vor Ort sind." Auch bei ihr war der Frequenzmangel ein Thema. "Jeder hat genug im Schrank, wir müssen die Kunden animieren, trotzdem zu kaufen." Hier ist ihrem Unternehmen ein Erfolg gelungen: Mit der im Januar in Frankfurt präsentierten Uni-Stonewashed-Bettwäsche hat Hahn gute Abverkäufer erzielt, jetzt wird das Thema ausgebaut. "Hier haben wir mit der Farbigkeit, der Qualität und Preis/Leistung einen Nerv getroffen." Mit einem VK von 29,90 Euro hat sich die Bettwäsche gut verkauft.


Heike
Der Name Heike steht für qualitativ hochwertige Spannbettücher. Umso bemerkenswerter, dass Vertriebsleiterin Bettina Olhöft in Halle erstmals eine Bettwäsche vorstellte. "Wir wurden von Kunden gefragt, ob wir das nicht einmal anbieten können", so Olhöft. Ergebnis: Eine Mako-Satin-Bettwäsche in klassischer Musterung. Acht Dessins wurden entworfen, und zu denen gibt es dann auch die passenden Spannbetttücher. "Die Bettwäsche muss auf dem gleichen Qualitätslevel sein", betont die Vertriebsleiterin. Ein hochwertiger Reißverschluss etwa ist für sie selbstverständlich, "da soll man nicht am falschen Ende sparen." Preislich liegt die Bettwäsche mit einem VK von 69 Euro im Mittelfeld. In Halle gab es dafür Zuspruch bei den bestehenden Kunden, Neukunden müssen hierfür erst noch gewonnen werden, was angesichts der Marktlage nicht leicht scheint. "Der Einzelhandel ist schon arg gebeutelt derzeit", so Olhöft, "die Kunden bestellen vorsichtiger." Trotzdem bewege sich Heike insgesamt in etwa auf dem Niveau des Vorjahres.


Bierbaum
Auch Bierbaum gehörte zu den Unternehmen, die im vergangenen Jahr noch auf der Terrasse platziert waren und jetzt in die Traglufthalle ziehen konnten. Geschäftsführer Hans-Dieter Giesen freute sich und erklärte: "2019 sind wir auf jeden Fall wieder dabei." Er sei von der Frequenz der Messe über den traditionellen Fachhandel hinaus angenehm überrascht: "Viele, die wir aus dem Großvertrieb kennen, waren hier. Wir konnten schöne Aufträge in interessanten Mengen schreiben." Die ABK-Verantwortlichen würden einen tollen Job machen: "Das ist aller Ehren wert", so Giesen. Am Stand zeigte das Borkener Unternehmen unter anderem Biber-Qualitäten in GOTS-Qualität, für die es nach Angaben Giesens eine sehr gute Ansprache der Kunden gab. Außerdem hatte Bierbaum hochwertige Digitaldrucke mit herbstlichen Motiven im Gepäck sowie Satinqualitäten. "Da sind wir extrem leistungsfähig", so der Geschäftsführer, der die Marktlage kritisch beäugt: "Das Frequenzthema geht hier alle an, da macht keinen einen Hehl draus." Gleichwohl gelte: Wenn die Konjunktur brummt, "dann werden halt vor allem die großen Dinge gekauft."


Estella
Vom Fachhändler über Karstadt und XXXL bis zu koreanischen Einkäufern: Estella-Geschäftsführer Michael Mosch konnte eine vielfältige Kundenschar am Stand begrüßen. "Der Fachhandel ist aktuell etwas zurückhaltender, dort kauft man sehr gezielt ein", war seine Erfahrung. Mosch warb einmal mehr für einen dritten Messetag, um insbesondere mehr Kunden aus dem süddeutschen Raum nach Halle zu locken. Mit der Kinderbettwäsche Estella Kids versucht das Unternehmen, auch für die Jüngsten ein anspruchsvolles Produkt zu vertreiben, doch der Interlock-Jersey mit Öko-Tex-Ausrüstung nach Babystandard mit seinen kindgerechten Dessinierung verkaufe sich schwer. "Das ist schon eine kleine Enttäuschung", so Mosch. Dafür punktet Estalla mit seinen hochwertigen neuen Kollektionen, wobei aktuell Paisley-Muster stärker im Fokus stehen als florale Motive. Besonders augenfällig ist auch das neue Harlekin-Muster "Finnley", das in den Farbstellungen Graphit und Multicolor auf Mako-Satin gedruckt ein echter Hingucker ist. Als Tipp für eine aufmerksamkeitsstarke Schaufensterdekoration empfahl Mosch in Halle ein Schneetiger-Motiv. Was sich gut bewährt hat, ist die Gratis-Zugabe von 40x80-Kissenbezügen in ausgesuchten Garnituren. Für viele Verbraucher ist das ein schöner Kaufanreiz.


Graser
Gute Gespräche zu führen, ist das eine. Aber Graser-Geschäftsführer Thomas Greve hat in Halle mehr als das erlebt: "Für uns war es eine gute Messe. Wir haben einige Aufträge geschrieben, wie wir es nicht erwartet hätten." Das ist umso erfreulicher, als die ABK Open die einzige Messe überhaupt ist, auf der die Bettwäschemanufaktur von der Schwäbischen Alb vertreten ist. "Für uns als kleines Unternehmen ist das schon ein Kraftakt." Den bewältigte Graser zum mittlerweile vierten Mal, mit viel Zuspruch zur Standgestaltung, die mit eigentlichen einfachen Mitteln wie Leitern, Bügeln und einem Bett viel Wirkung erzielte. "Man muss den Kunden ständig neue Anreize geben und Emotionen schaffen", so Greve. "Bettwäsche ist ganz häufig ein Spontan- und Lustkauf." Gezeigt wurden von Graser unter anderem ein hochwertiger Damast mit Federn-Optik, aber auch Bezüge mit Stickereien wie ein Gondel-Motiv oder eine Rehfamilie. "Die Stickerei wird von den Kunde stark nachgefragt, das läuft sehr gut", so Greve. "Dieses Handwerkliche ist typisch für uns."


Essenza Home
Das Unternehmen war auf beiden Messen präsent, legte allerdings naturgemäß seinen Schwerpunkt auf die ABK Open. Dort war man wieder mit einem beeindruckenden Standensemble der verschiedenen Marken präsent. Geschäftsführer Bernd Steverding war mit der Messe wieder sehr zufrieden, auch wenn das Messeteam die etwas geringere Besucherzahl spürte. "Aber die Qualität der Kunden war wieder sehr hoch und die größeren Kunden waren alle da", so Steverding.

Die Gruppe war in diesem Jahr mit einer noch größeren Mannschaft nach Halle gereist, da man im letzten Jahr feststellen konnte, dass immer mehr Besucher aus dem Süden Deutschlands nach Halle kommen. Die Vertreter aus Bayern und Baden-Württemberg waren zwar nicht ganz so stark eingespannt wie ihre nördlichen Kollegen, aber mit der Resonanz auch sehr zufrieden.

Essenza legt großen Wert darauf, die Kunden mit der Standdeko zu inspirieren, und wird regelmäßig für den großen Aufwand gelobt, berichtet der Geschäftsführer. Erleichtert wird die Inszenierung der Ware gerade bei der Marke Essenza dadurch, dass zur Bettwäsche weitere Sortimente wie Wäsche, Frottierartikel und Living-Produkte angeboten werden. Das werde, freut sich Steverding, von den Kunden honoriert, sodass man gerade in den letzten beiden Jahren bei dieser Marke gute Fortschritte bei Platzierungen erreichen konnte. Auch der Außendienst hilft gerne vor Ort mit Ideen, wie man die Ware im Fenster zeigen kann.

Um die Lieferfähigkeit zu steigern, hat Essenza Home für die Kunden eine B2B-Plattform eingeführt, auf welcher der Händler 1:1 sehen kann, welche Artikel bestellbar sind. In der Regel ist eine Bestellung spätestens nach 48 Stunden beim Händler. Außerdem helfen die Verlängerte Ladentheke der ABK und BABS des Bettenrings.



Bettwaren
Waldenburger Bettwaren
Die Präsenz auf beiden Messen in Göttingen und Halle hat für Birgit Mannstadt Tradition. Es sei ihr wichtig, auf der Leitmesse Schlafen präsent zu sein, "auch 2019 wieder", so Mannstadt, gleichwohl ist für sie die ABK Open die Messe, wo sie ihr Kundenpotenzial noch gezielter antrifft - der stärkere saisonale Bezug ist der naheliegende Grund. "Das ist für uns die wichtigste Veranstaltung des Jahres, da wir sehr fachhandelsorientiert sind." Mit dem aktuellen Geschäftsverlauf ist Mannstadt insgesamt zufrieden. "Das Stammsortiment wird regelmäßig geordert, im ersten Halbjahrt hatten wir ein kleines Plus gegenüber dem Vorjahr." Auf beiden Messen gezeigt wurde ein Querschnitt durch die Fachhandelssortimente. Die Jubiläumskollektion aus dem Vorjahr kam sogar so gut an, dass die Produkte weitergeführt werden und das Programm künftig sowohl Sommer- als auch Winterprodukte umfasst.


Treude & Metz
Zum zweiten Mal stellte Treude & Metz auf der ABK Open aus, in diesem Jahr mit neuem Standplatz: Statt im Zelt auf der Außenterrasse präsentierte Paul-Friedrich Metz sein Unternehmen auf der ehemaligen Kauffmann-Fläche. Er zeigte sich mit der Messe sehr zufrieden, bei der für Metz Kommunikation und Kontakt im Mittelpunkt stehen. Neben den "Prima-Klima-Daunen" präsentierte er auch ein neues Logo, die "Schlafwohl-Daunen nach Dr. Metz". Außerdem bietet Treude & Metz für diese Down-Pass-zertifizierten Produkte Anhänger sowie Flyer, die über die Zertifizierungskriterien informieren und vom jeweiligen Händler auch noch individuell bedruckt werden können. Metz zeigte sich mit der Marktlage einigermaßen zufrieden: "Natürlich ist es teilweise etwas ruhiger, aber wir kommen mit einem in etwa gleichbleibenden Umsatz durch die Zeit."


Traumina
In Halle wirkte der Stand von Traumina zeitweise wieder wie ein TV-Studio: An beiden Tagen war ein Filmteam vor Ort, das mit Händlern Sequenzen für einen Film drehte, den der Hersteller seinen Partnern zur Verfügung stellt. Er kann sowohl am POS als auch der jeweiligen Homepage, bei YouTube und anderen Social-Media-Aktionen eingesetzt werden. 22 Filme sind bereits entstanden. "Wichtig ist die Personalisierung mit den Händlern im Bild", unterstreicht Traumina-Geschäftsführer Andreas Veil. Es gebe heute eine Vielfalt an Werbeformen, "und wir wollen die Händler hier unterstützen." Aktuell gab sich Veil zufrieden: "Das heiße Wetter ist gut für das Thema Sommerdecke." Mit dem Deckenumsatz ist Veil zufrieden, auch wenn er im Handel eine insgesamt zurückhaltende Stimmung wahrnimmt. Auch für die Herbst/Winter-Saison ist er positiv gestimmt, die bei Traumina unter der Überschrift "Idyllische Momente" inszeniert wird, wozu auch wieder die Unterstützung für Schaufenster- und POS-Gestaltung zählt.


Theraline
Alexander Kutschke ist überzeugt von der ABK Open. Sie liege ideal zwischen den wichtigen Januar-Messen in Frankfurt und Köln. Zwar sind Heimtextil und imm die "Zugmessen", wie er sie beschreibt, aber auch die Messe in Halle funktioniert für Theraline. Jedes Jahr gelinge es dem Spezialisten für Kissen dort, Neukunden zu gewinnen. Der Vorteil der Messe sei, dass praktisch jeder Besucher alle Gänge und damit jeden Stand abschreite. Kutschke ist daher überzeugt, im Laufe der zwei Messetag nahezu jeden Besucher wenigstens einmal zu sehen. Es gebe daher keine schlechte Platzierung auf der Messe. Vor Jahren einen wenn auch kleinen Stand erhalten zu haben, bezeichnet er als echten Glücksfall. Er hofft daher, auch im kommenden Jahr wieder eingeladen zu werden.


Matratzen und Schlafsysteme
LS Bedding
LS Bedding wird in Zukunft mit fest angestellten Account Managern arbeiten. Diese Struktur habe sich bereits in Belgien, Frankreich und den Niederlanden bewährt, teilt Martin Padberg mit. Er arbeitet seit September 2017 im Unternehmen und ist verantwortlich für die Weiterentwicklung und Umsetzung der Vertriebsstrategien in Deutschland. Unterstützung erhält er seit dem 1. Juli von Andreas Kunkel. "Durch die personellen Veränderungen erreichen wir eine höhere Verfügbarkeit für unsere Vertragspartner und somit auch einen qualitativ höheren Händlerservice", erklärt Padberg. Zudem soll die Marke Magnitude in Deutschland etabliert werden - die Suche nach potentiellen Vertragspartnern wird deutlich intensiviert.

Neben dem Betten-Konfigurator von Ergosleep stellte das Unternehmen in Göttingen eine überarbeitete Version des erstmals in Köln vorgestellten Rahmen P1 im Preiseinstiegsbereich vor. "Seit der Messe haben wir den Rahmen inhaltlich noch einmal verbessert", erzählt Padberg. Der Rahmen bietet eine fixe Profilierung der Unterfederung, die einer breiten Zielgruppe gerecht wird. Zur imm Cologne 2018 wurde die Produktpalette der Ergosleep-Boxen überarbeitet. Neben der BS4, der Premiumbox, runden nun zwei zusätzliche Boxspringbetten das Sortiment ab. Besagte Box BS 1 in der Einstiegspreislage und die Box BS 3 für die funktionale Mitte. In Göttingen zeigte das Unternehmen ein Boxspring-Bett auf Basis der Unterfederung BS 1, das trotz eines hochwertigen Kunststoffleder-Bezugs für unter 3.000 Euro im Handel verkauft werden kann.


Technogel
Im Januar stellte Technogel sein neues Vive-Deluxe-Nackenstützkissen vor: Es enthält gegenüber dem früheren Kissen mit 1,85 Kilogramm Gel fast die doppelte Menge an Gel und ist dennoch um 50 Euro günstiger geworden. Seine hybride Würfelstruktur der Gel-Kissen ist so konstruiert, dass sowohl Seiten- als auch Rückenschläfer sehr gut mit dem Kissen zurecht kommen sollen. Der Handel scheint die Fortschritte des neuen Vive-Kissens zu erkennen, denn laut Vetten ist die Nachfrage danach seit der Januar-Messe in Köln nachhaltig gestiegen.


Elza/Medicos
Fast schon traditionsgemäß präsentieren sich die Firmen Elza und Medicos gemeinsam auf der Leitmesse Schlafen. Elza produziert natürliche Matratzen und Unterfederungen, Medicos fertigt Naturbettwaren. Beide Unternehmen unterstützen sich gegenseitig in ihrer Arbeit. Medicos-Geschäftsführer Daniel Volk betont, dass Göttingen die einzige Messe sei, die Elza und Medicos als Aussteller besuchen. Ein Versuch mit der Kölner Möbelmesse habe nicht gefruchtet. Auch wenn man in diesem Jahr gefühlt etwas weniger Gespräche mit Interessenten und Kunden geführt habe, so Volk, so sei man nach der Messe doch positiv gestimmt und rundum zufrieden. Schließlich habe man einige interessante Neukundenkontakte sammeln können. Das Thema natürliches Schlafen sei zwar weiterhin nur eine Nische im Gesamtmarkt, aber eine wachsende. Medicos stellte in Göttingen sein bekanntes Programm an Bettwaren vor. Bei Elza gab es als Neuheit eine aufgelöste Unterfederung mit Zirbentellern. Das Thema Zirbe sei derzeit der Renner, erklärt Elza-Vertriebsleiter Volker Kirn. Elza verwendet in seinen Produkten ausschließlich österreichische Zirbe von langjährig vertrauten Lieferanten.


One4Four
Das Gütersloher Unternehmen ist neu am Markt, sein Inhaber ist in der Branche jedoch bekannt: Jürgen Seippel, früherer Geschäftsführer bei Tempur. Nach seiner Sperrfrist kann er sich nun wieder dem Thema Matratze widmen. Und das tut er mit Elan und einer interessanten Neuentwicklung: Seine Wendematratze in zwei Härten besteht im Kern aus zwei Kaltschaum-Schichten in unterschiedlichen Härten, die nicht miteinander verklebt sind und auf beiden Seiten unterschiedliche Oberflächen aufweisen. Je nachdem, wie die Schichten miteinander kombiniert sind, so Seippel, erhält man in einer Matratze die Härtegrade 1 bis 4. Standardmäßig ist die Matratze mit den Härtegraden 2 und 3 konfiguriert. Und wenn der Konsument nach einiger Zeit eine andere Härte wünscht, aus welchen Gründen auch immer, muss er sich keine neue Matratze kaufen oder zumindest auf einen Kerntausch beim Händler hoffen. Stattdessen werden die beiden Schaumschichten so kombiniert, dass der gewünschte neue Härtegrad erreicht ist. Sicherheit für Handel und Verbraucher ist für Seippel das Stichwort zu seiner Neuentwicklung. Preislich beginnt die Matratze bei 699 Euro.


Lattoflex
Der Höhepunkt des Jahres sind für Lattoflex die Partnertage im September, wenn das Unternehmen seinen Kunden Neuentwicklungen vorstellen wird. Vertriebsleiter Dieter Tost und seine Kollegin Sandra Fricke nutzten die Messe in Halle deshalb, um den Dosigraphen vorzustellen, das Rückenananalyse-Gerät von Lattoflex. Außerdem schätzt man bei Lattoflex die Möglichkeit, in Halle mit den Kunden Gespräche ohne den üblichen Messestress führen zu können.


Veldeman
In Halle stellte das Unternehmen nicht unter der eigenen Marke aus, sondern auf dem Areal der ABK. Der Grund: Die Belgier sind neue Exklusiv-Lieferanten des Verbandes für Boxspring-Betten unter den Marken Aventura und Royal Dream. "Die Messe ist gut für uns gelaufen", freut sich Peter Van Rompuy, Senior Sales Manager. "Wir haben Betten bis in die Schweiz verkauft." Das Boxspring-Konzept bietet mehr als nur Betten. Es überzeugt auch durch einen neuen Konfigurator, der die Preise absolut transparent abbildet. Mit diesem Konfigurator arbeitet selbstverständlich der Händler, aber auch der Endverbraucher kann ihn über die Homepage seines Händlers nutzen, um vorab schon einmal seine Vorstellungen zu konkretisieren. Im Geschäft hat der Händler dann eine Grundlage, mit der er weiter arbeiten kann. Fehler bei der Kombination der zahlreichen Konfigurationsmöglichkeiten können nicht entstehen, denn unmögliche Kombinationen nimmt das Programm gar nicht an. Die neuen Boxspring-Betten bilden preislich nun einen sehr interessanten Bereich ab. Die starren Varianten liegen im empfohlenen VK zwischen 2.000 und 4.000 Euro in der Spitze. "Wir sind damit günstiger als die Boxspring-Betten der Marken zuvor und eröffnen den ABK-Häusern damit neue Kundenschichten", stellt Van Rompuy zufrieden fest. Dank des Konfigurators reicht es ihm zufolge, wenn ein Händler zwei Betten in der Ausstellung führt. Im Durchschnitt ordern die ABK-Häuser allerdings drei Betten. Ergänzend zu den Boxspring-Betten führt Veldeman auch noch ein dazu passendes Polsterbett.


DOC
Nachdem der Schweizer Schlafsystemhersteller DOC mit seiner Marke Philrouge im vergangenen Jahr beim MZE ausstellte, war man diesmal bei der ABK präsent, und dies mit einem sehr schönen und aufwendig gestalteten Stand. Im Mittelpunkt stand, wie auf der Möbelmesse, das in seiner Art einzigartige Messbett Stream Motion. Laut Inhaber Patrick Ogris wächst das Unternehmen stetig, Jahr für Jahr. Inzwischen werde das Wachstum auch durch zufriedene Händler gespeist, die ihren Kollegen die Marke empfehlen, berichtet Ogris.


Fey
Das Unternehmen hat auf der ABK Open bewusst ein Boxspring-Bett neben ein Polsterbett gestellt, um die vergleichbare Optik bei sehr unterschiedlicher Funktion zu demonstrieren. Denn nicht jeder, der die Komforthöhe schätzt, möchte deshalb gleich ein Boxspring-Bett kaufen, so die Erfahrung von Jürgen Becker und Franz-Josef Lücke. Das Polsterbett kann mit den gleichen Kopfteilen wie beim Boxspring ausgestattet werden, mit den gleichen Stoffen und den gleichen Füßen. Lediglich das Innenleben mit dem am Fußteil klappbaren Rahmen ist anders. Darunter befindet sich ein sehr stabiler Bettkasten als Stauraum. Über unterschiedliche hohe Bettfüße ist die Einstieghöhe des Polsterbetts variierbar.


Metzeler
Das Memminger Unternehmen nutzte die ABK Open erneut, um einen Teil seines breit angelegten Sortiments vorzustellen. Besonders der Fachhandel ist ein wichtiger Baustein im Vertriebskonzept der Marke und wird immer stärker ausgebaut. Sehr erfolgreich entwickelt sich die TFK-Serie bei Metzeler. Das Unternehmen hat sie deshalb um die Matratze Flair im Premium-Bereich ergänzt. Die Auflage aus Talalay-Latex verleihe der neuen Matratze ein außerordentlich angenehmes Liegegefühl, erklärt Michael Stege, Key Account Manager bei Metzeler. Man habe das Produkt mit einem empfohlenen VK von 1.499 Euro bereits sehr gut im Handel platzieren können.


Röwa
Für das Röwa-Team war die ABK Open eine gute Veranstaltung. Auch sie hatten den Eindruck, dass etwas weniger Besucher gekommen wäre, letztlich zählten aber die guten, substanziellen Gespräche mit jenen, die den Weg nach Halle fanden. Auch von weither seien die Besucher gekommen, bemerkten die Röwa-Mitarbeiter anerkennend. Auf dem Stand war komprimiert das Wichtigste zu sehen, das Röwa zu bieten hat. Dazu gehörte auch das neue Vermessungsgerät, das für den Kunden nachvollziehbar zeigt, worauf es bei ihm in der Horizontalen ankommt. Wichtig: Das Produkt löst dann die Erwartungen ein, die bei der Vermessung geweckt wurden.


Riviera
Seit 2009 ist das niederländische Unternehmen Rivièra Slaapcomfort auf dem deutschen Markt aktiv, bislang konzentriert auf ABK-Kunden. Jetzt will sich der Hersteller weiter öffnen, wie Geschäftsführer Roel F.J. Douma in Göttingen erzählte. "Wir brauchen Kunden, die an Produkte mit einem eigenen Storytelling glauben und mit Herz und Leidenschaft verkaufen", so Douma, dessen Team am Stand nicht nur Betten präsentierte, sondern auch mit Käse und Schnaps die Besucher versorgte. Im Mittelpunkt der Präsentation standen einerseits die modularen Boxspring-Modelle der Serie Viera, aber auch das neue "One-Fits-All"-Boxspringbett mit so genannten Multi-Contour-Support (MSC). Dahinter verbirgt sich eine Kombination von Naturlatex und HR-Kaltschaum in Kombination mit einem Tonnentaschenfederkern. Die Resonanz in Halle bewertet Douma so: "Wir hatten viele positive Reaktionen auf unsere Produkte, aber die Händler sind vorsichtig beim Ordern."


Helming
Reinhard Helming ist so etwas wie ein Urgestein der Branche, gemeinsam mit Sohn Andy vertreibt er jetzt in Eigenregie Betten und Matratzen. Was klein begann, hat sich mittlerweile zu einem Betrieb mit sieben Mitarbeitern entwickelt, der für 2018 einen siebenstelligen Umsatz anpeilt. Optik, Funktion, Preis, Leistung: Das sind die Attributen, mit denen Helming beim Handel punkten will. Mit der Messe-Premiere in Halle war Andy Helming zufrieden: "Wir hatten viele Kunden am Stand und gute Gespräche." Aktuell werden Kunden im Umkreis von 150 Kilometern des Standortes Emsdetten mit eigenen Fahrzeugen beliefert. "Drei Tage Lieferzeit sind bei uns Standard", so Helming. Matratzen und Boxspringbetten werden überwiegend selbst produziert und auch als Eigenlabel vermarktet, dabei legen Vater und Sohn Helming großen Wert auf eine übersichtliche Preisgestaltung - egal, welcher Stoff, welche Füße oder welches Kopfteil variiert werden. "Die Kunst ist es, den Verkauf so einfach wie möglich zu machen", betont Andy Helming.



Sanapur
Rücken- und gelenkschonend zu schlafen, ist das Verkaufsargument der Marke Sanapur, die erstmals in Halle auf der ABK Open ausstellte. "Wir sind bescheiden im Auftritt", erklärte Geschäftsführer Ludwig Dehottay, der mit seinen Kissen und Matratzen aber künftig emotionaler und offensiver in die Vermarktung gehen will. "Wir wollen attraktiver in der Darstellung werden und mehr interaktiv auftreten, zum Beispiel mit bewegten Bildern." Die Online-Aktivitäten zahlen sich aus Dehottays Sicht aus: "Wir registrieren immer mehr Rezensionen unserer Produkte durch Endkunden", so Dehotty, "sie finden durch unsere Produkte Lösungen, die sie vorher nicht gefunden haben." Dieses Feedback will Sanapur nutzen und ausbauen, um mehr Transparenz zu schaffen - nicht zuletzt im Hinblick auf das, was aus Richtung der Stiftung Warentest kommt. "Wir werden den Endkunden künftig noch stärker ansprechen und aufklären."



Frottier
Feiler
Im September hat der Spezialist für Chenille-Tücher doppelten Grund zu feiern. Das neu gebaute Verwaltungsgebäude ist dann fertig, außerdem besteht das Unternehmen in diesem Jahr seit 90 Jahren. Gleich dreimal werden diese Ereignisse im Herbst gefeiert: einmal mit den Mitarbeitern, einmal mit einem Besuchertag für Mitarbeiter, Familienangehörige und Anwohner, und schließlich mit dem offiziellen Event, zu dem unter anderem Lieferanten und Kunden eingeladen sind.

Auf dem Feiler-Stand in Halle zeigte das Unternehmen aus Anlass des Jubiläums die moderne Neuauflage eines 90 Jahre alten Dessins, ein Kranich-Motiv mit Namen Legacy. Ergänzend gibt es das Dessin auch ohne Kranich (Legacy Bloom). Und für die Kleinen hat man eigens ein Dessin mit kleine Vögeln entworfen (Uccelino). Sofern man Artikel aus dieser Kollektion bis Ende Juli geordert hat, erhielt man darauf 20 Prozent Jubiläums-Rabatt. Abgerundet wird die Jubiläums-Aktion von Feiler durch ein Gewinnspiel für seine Handelspartner. Zu gewinnen gibt es dreimal POS Material in Form eines Design-Rollwagens und einer Design-Leiter, in beziehungsweise auf denen die Feiler-Produkte attraktiv präsentiert werden können.


Vossen
Beim Frottier-Spezialisten Vossen zeigte man sich nach der Messe sehr zufrieden mit ihrem Verlauf. "Die Frequenz war auf unserem Stand gut", berichtete Geschäftsführer Paul Mohr. Man habe Bestandskunden-Pflege betreiben können, denn alle wichtigen Kunden seien vor Ort gewesen. Ein wichtiges Thema war auf dem Vossen-Stand die Serie mit veganen Handtüchern. Zwar ist Baumwolle per se vegan, aber im Produktionsprozess eines Handtuchs werden üblicherweise auch tierische Produkte wie zum Beispiel Talg verwendet. Das passt in die Philosophie der Veganer so gar nicht hinein. Von ihnen gibt es Vossen zufolge in Deutschland alleine rund 1,8 Millionen - eine interessante Zielgruppe.

Um diese in Zukunft auch bedienen zu können, hat Vossen in einen separaten Produktionsprozess investiert, komplett mit veganen Hilfsmitteln. Dennoch hat man bei Vossen preislich darauf geachtet, eine möglichst breite Schicht unter den Veganern ansprechen zu können. Ein Handtuch im Standardmaß 100x50 Zentimeter hat den empfohlenen VK von 11,95 Euro. Das Interesse an diesen Tüchern ist groß. Sogar vegane Hotels haben positiv auf dieses Produkt reagiert. Im Übrigen lobt man bei Vossen die angenehme Atmosphäre in Halle. Man fühle sich dort fast wie zuhause. Die Messe sei ein Ort, an dem man sich treffe, mit Kunden, aber auch mit Mitbewerbern. "Wir sind glücklich, dabei sein zu können", so Mohr.


Egeria
Von der Außenterrasse mitten ins Geschenen: Der Stand von Egeria lag in diesem Jahr in der Traglufthalle am Übergang zum Außenzelt - für Verkaufsleiter Hubertus Koch eine optimale Position: "Das ist wie ein Drehkreuz hier", freute er sich Koch. "Wir haben hier viele gute Kundenkontakte gehabt." Die Lage im Handel schätzt der Verkaufsleiter aktuell als schwierig ein: "Die Kunden, die ins Geschäft kommen, die kaufen auch, aber es kommen in Summe zu wenig." Koch rät: "Wir müssen innovativ sein, wir müssen andere Farben haben." Egeria hat beispielsweise beim 2017 erstmals vorgestellten Microtouch-Tuch die Palette erweitert. "Weil der Handel es einfach verlangt", so Koch. Ebenso spielt sein Unternehmen das Thema Nachhaltigkeit, etwa mit der Made-in-Green-Zertifizierung. In Halle zeigte Egeria neue Dessins für die Saunatücher, unter anderem mit einer leichteren und kompakteren Qualität, die auch abseits der Sauna als Wellness-Thema funktioniert. Koch geht optimistisch in die Herbst/Winter-Saison, sagt aber auch: "Es muss uns klar sein: Wir verkaufen alle in volle Schränke. Es geht ums aktive Verkaufen."


Living
Biederlack
Mit der neuen Herbst/Winter-Kollektion zeigte Biederlack erneut Präsenz in Halle, wo das Unternehmen zu den langjährigen Ausstellern zählt. Marketingleiter Holger Steuter zog ein positives Fazit der Messe: "Je schwieriger das Geschäft im stationären Handel wird, umso wichtiger ist der intensive Kontakt zu unseren Fachhandelspartnern. Möglich macht dies im westfälischen Halle die entspannte Atmosphäre, die gute Organisation und die Konzentration aufs Wesentliche. Unsere Kunden haben sich inspirieren lassen von neuen Farben, Dessins und unserem umfangreichen Angebot, das vom leichten Plaid bis zur aufwändig dessinierten Kuscheldecke reicht." Im "Trendmagazin 2018 Autumn/Winter" setzt Biederlack mit Wohndecken in hellen Grau- und Naturtönen ebenso Akzente wie in angesagten Blau- und Grüntönen.Ein weiteres wichtiges Thema der Kollektion ist die Schurwolle. Modern dessiniert und trendgerecht koloriert werden Decken aus diesem hochwertigen natürlichen Garn zunehmend beliebter. Nicht fehlen dürfen außerdem die erfolgreichen unifarbenen Strickplaids. Außerdem präsentierte Biederlack in Halle die neuen Artikel aus dem Joop-Programm.


Karabel/Done
"Wir wollen kreativ und überraschend sein, und dabei den Preis nicht aus den Augen verlieren": So fasst Volkan Karabel das Ziel seiner Marke "done." zusammen, mit der er erstmals auf der ABK Open vertreten war. Über Mangel an Zuspruch musste er sich dabei nicht beklagen: Er habe zwar keinen Vergleichswert, doch für ihn sei die Messe gut gelaufen. Seit 2015 gibt es das Label aus Oelde, produziert werden Kissen, Plaids, Decken und Handtücher in der Türkei. "Wir haben als Frottierlieferant begonnen, aber der Markt wollte mehr", so Karabel, nämlich "Lifestyle-Konzepte als textile Marke". Das bedient "done." mit einer Vielzahl an Produkten; neben Unithemen sind vor allem augenfällige Muster und Motive das Markenzeichen der Living-Artikel. "Ab 150 Euro liefern wir kostenfrei", betont der Geschäftsführer. "Wir haben mehr als 1.000 EAN-Codes am Lager. Die Kunden schätzen unser Preis/Leistungs-Verhältnis und die schnelle Abwicklung."


Apelt
"Es herrscht eine gute Stimmung. Viele Großkunden waren am Stand, die ganz gut drauf sind." Sales Manager Sebastian Ihling war mit dem Messerverlauf in Halle durchaus zufrieden. Seit zwei Jahren arbeitet Ihling im elterlichen Unternehmen. Seine Erfahrung auf der ABK Open: "Bettwäsche wird geordert, Kissen werden nachgeordert." Mit vier neuen Dessins trat Apelt in Halle bei der Bettwäsche an, die im Januar erstmals auf der Heimtextil präsentiert wurde. Neue Herbstfarben, großzügige Blütenmotive, elegante Grafikmuster oder eine schwebende Gondel über einem verschneiten Bergwald - die emotionalen Themen werden aufwändig interpretiert, der Baumwoll-Satin ist nach Ökotex-Standard 100 zertifiziert. "Die komplette Sprache unserer Marke kommt gut an, auch bei der Bettwäsche", freut sich Ihling. "Wir konzipieren ganze Wohnwelten, die sorgsam aufeinander abgestimmt sind." Und: "Unsere Bettwäsche zeigt nicht nur außergewöhnliches Design, sie ist auch mit hervorragenden Produkteigenschaften ausgestattet." Am Stand zeigte Apelt auch die Möglichkeiten der POS-Präsentation für die Bettwäsche, die mit eigenen Modulen im Geschäft platziert werden kann. Und schon jetzt wird eifrig an der neuen Bettwäsche-Kollektion gearbeitet, die dann im Januar in Frankfurt präsentiert wird.


PAD Home Design Concept
PAD-Vertriebsleiter Boris Antochin sieht die ABK-Messe weniger unter dem Order-Aspekt: Für ihn zählen noch stärker die vielfältigen Kontakte, die hier geknüpft werden. Und: "Wir können hier sehr gut sehen, wie die Marke wirkt und ob sie in den Fokus der Besucher rückt." Der Stand am Walkway ist dafür natürlich ideal gelegen: Wer die Messe betritt, kommt an ihm nicht vorbei - und in diesem Jahr wurde die Fläche noch deutlich vergrößert. So konnte Antochin mit seinem Team auch das Ladenbaukonzept präsentieren, das den Kunden für den POS angeboten wird. "Momentan werden zwei Shops pro Monat umgesetzt", erklärte Antochin. "Unsere Partner wollen die Marke gerne spielen, um dauerhaft erfolgreich zu sein."

Die Leidenschaft der Marke liegt bei Kissen und Plaids, aber das Angebot wurde Zug um Zug ergänzt. Die Outdoor-Kollektion etwa wurde erweitert. "Kissen und Matten haben eingeschlagern wie eine Bombe"; freut sich Antochin. Neu ist das Programm "Pad Happy" mit Produkten, die etwas mainstreamiger und ruhiger daherkommen. "Das ist für Kunden gedacht, für die es eine Herausforderung ist, Pad zu präsentieren", so Antochin. "Aber alles auf einem hohen Qualitätsniveau." Ein Verkaufsrenner auf der ABK-Messe waren stonewashed Bettüberwürfe. Besonders ins Auge fielen auch die Samtkissen in floraler Optik, die haptisch wie optisch überzeugen konnten.


Pichler
An gleicher Stelle wie im Vorjahr zeigte Pichler seine Neuheiten in Halle, die zuvor auch auf der Ambiente in Frankfurt präsentiert wurden. Auf der ABK Open trifft Geschäftsführer Dr. Thomas Wagner nach eigener Aussage "Kunden, die den Weg mitgegangen sind, den wir mit unserer Kollektion gegangen sind." Für ihn sei es eine Herausforderung, Brücken zu bauen: "Zwischen den konservativen Kunden, und denen, die beispielsweise unseren Used Look gut finden." Entsprechend breit ist das Angebot von klassischen Dessins bis zu modernen Themen. Ganz aktuell ist Leinen: "Das Thema kommt endlich", freut sich Wagner. Aber auch Strick ist ein Verkaufsschlager: "Unsere Strickkissen werden uns aus der Hand gerissen."

Auch bei der Küchenwäsche wurde daher, ungewöhnlich genug, eine Strick-Linie entworfen. Das wasch- und abwaschbare Tischset "Jazz" aus Kunstleder, mit einer Rückseite in Lederhaptik, präsentierte Pichler in zwölf Farben, im Frühjahr sollen weitere hinzu kommen. Mehr Freude am Dekorieren wünscht sich Wagner im Handel, und ging am Messestand mit guten Beispiel voran. Die dort gezeigten Tische und Podeste bieten sich für einladende Präsentationen an - und werden dem Handel zur Verfügung gestellt. "Das wird gerne genommen", so Wagner.


Eagle Products
"Bei uns wurde tatsächlich geschrieben." Christian Hagen, Geschäftsführer von Eagle Products, hatte entscheidungsfreudige Kunden am Stand. "Gefühlt waren es weniger als im Vorjahr, aber es gibt ja immer Luft nach oben." Die Kollektion für Herbst und Winter sei sehr gut angekommen, so Hagen. Da ist einerseits das umfangreiche Basic-Programm mit vielen Uni-Farben, die um passende Farbkaros ergänzt werden. Kaschmir, Schurwolle, Alpaca stehen hier im Mittelpunkt. "Der Trend geht wieder stark zur Naturdecke", so Hagen, "Qualität und Preis/Leistung müssen aber stimmen." Das Home- und Lifestyle-Programm von Eagle Products setzt ganz auf Behaglichkeit. "Feeling", "Calming", "Relaxing" - bei den Wohndecken sind schon die Namen Programm. Die Kollektionspremiere in Halle ist aus Hagens Sicht sehr positiv verlaufen. Das Frequenzthema im Handel sieht er zwar auch, bleibt aber entspannt: "Wer im Einzelhandel kreativ ist, bei dem passiert auch etwas, der kriegt auch Frequenz."


Hinterveld
Emotionen beim Konsumenten noch stärker zu wecken, ist das Ziel des Mohairdecken-Spezialisten Hinterveld. Wie so etwas aussehen kann, war auf dem neu gestalteten Stand des Unternehmens auf der ABK Open zu sehen, der von einem stimmungsvollen, großformatigen Foto aus Südafrika dominiert wurde. Die Nachfrage nach den Wohndecken und Plaids von Hinterveld steigt nach Auskunft von Stefan Aßmann stetig. Zusätzlichen Schwung hat laut Aßmann die neue Vertriebsmannschaft gebracht. Gemeinsam setzt man deshalb auf ein starkes zweites Halbjahr. "Was wir im Vertrieb im ersten Halbjahr gesät haben, wollen wir in der zweiten Jahreshälfte ernten", kündigt Aßmann an.
aus Haustex 07/18 (Marketing)