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ABK Einkaufsverband GmbH & Co. KG

ABK Open: "Hier trifft sich die gesamte Branche


Halle/Westf. Vor der Sommerpause reist der Bettenhandel mittlerweile schon fast routinemäßig zur ABK Open: ordern für die kühlere Jahreszeit, diesmal schon zum achten Mal. Vom Messebesuch ließen sich die Besucher auch nicht durch die schwierige Nachfragesituation im Handel und die gewohnt hohen Temperaturen abhalten. Das Team um Verbandsgeschäftsführer Thomas Fehr ist inzwischen versiert darin, Ausstellern und Besuchern ein rundum angenehmes Umfeld zu bereiten.

Von Anfang an, seit 2011, ist es dem Gütersloher Bettenverband gelungen, der gesamten deutschen Bettenbranche mit der ABK Open eine attraktive Veranstaltung zu organisieren. Das innovative Konzept einer familiären Arbeits- und Ordermesse zur Jahresmitte ging sofort auf, sodass im Laufe der Jahre nur minimal nachgesteuert werden musste. Kompakt findet der Besucher auf dem Gelände des Gerry Weber Event Centers "alle wichtigen Anbieter des stationären Bettenfachhandels", wie ABK-Geschäftsführer Thomas Fehr, der Initiator der Messe, es definiert.

Allerdings ist die Messe im Laufe der acht Jahre dank ihres Erfolges kontinuierlich gewachsen. Weitere Unternehmen wurden auf die ABK Open aufmerksam und strebten ihrerseits nach Halle, sodass die Messefläche immer weiter ausgebaut wurde: Erst wurde die Fläche in der Traglufthalle optimiert, dann Teile der Seeterrasse hinzugenommen, später ein Zelt direkt an die eigentliche Halle angebaut, bis in diesem Jahr zwei nahezu gleich große Ausstellungsflächen mit zusammen mehr als 5.000 Qudratmetern mit Ausstellern bestückt wurden und die Terrasse wieder komplett ihrem eigentlichen Zweck zugeführt wurde: Während sich einige im Freien vom Ordergeschäft erholten, trafen sich andere dort für ein Vieraugengespräch in aller Ruhe.

Erfreulich: Beide Flächen wurden gleichwertig von den Besuchern angenommen. Dazu trug ein breiter überdachter Verbindungsweg bei, in dem sich außerdem ein ein zweiter Catering-Punkt befand. Sehr schön war auch die kleine Freiluft-Lounge, die sich nahtlos an den Verbindungsgang anschloss.

Kapazitäten ausgeschöpft

Am Ende jeder Messe kündigt Fehr regelmäßig an, dass im nächsten Jahr keine Erweiterungsmöglichkeiten mehr bestünden, nur um sich dann selbst zu widerlegen. So auch in diesem Jahr, wo es galt, gut 115 Lieferanten und mehr als 180 Marken zu beherbergen: "Logistisch sind wir nun wirklich an unsere Grenzen gekommen. Eine weitere Ausdehnung ist darum tatsächlich nicht mehr möglich." Da Fehr die Warteliste von Messe-Aspiranten in diesem Jahr weitgehend abgebaut hatte, wäre dieser Schritt auch nicht nötig - wenn im Laufe der Messe nicht wieder neue Interessenten hinzugekommen wären, die erstmals die ABKOpen besucht und ihr Interesse für das kommende Jahr angemeldet haben.

Fehr rechnet damit, dass im kommenden Jahr der eine oder andere Aussteller, vornehmlich aus dem Bereich Schlafsysteme und Matratzen, nicht mehr dabei sein wird, sodass ein Nachrücker den frei gewordenen Platz einnehmen kann. "Generell finde ich die Aufteilung zwischen den Sommermessen gut: Schlafsysteme auf der Leitmesse und Saisonware auf der ABK Open. Aber wenn ein wichtiger Anbieter unbedingt auch bei uns ausstellen möchte, kann ich ihn schlecht wegschicken. Ich sage vorher aber auch immer ganz klar, dass das Hauptinteresse der Besucher auf der bunten Ware liegt."

Auf der Besucherseite hat die Messe in Halle nicht ganz das Niveau der beiden Vorjahre halten können. Bereits im letzten Jahr ging die Zahl der Besucher leicht zurück, und dieser Trend setzte sich, wahrscheinlich der Marktlage geschuldet, auch diesmal fort. Aber Fehr beklagt sich nicht und ist mit der Akzeptanz der Messe im Handel weiterhin sehr zufrieden. "Die Messe ist in der Branche gesetzt", stellte Thomas Fehr am Ende der Veranstaltung selbstbewusst fest.

Zu den Zahlen: Am ersten Messetag kamen 144 Besucher aus dem Gesellschafter-Kreis und 727 Besucher, die nicht der ABK angehören. In Summe 871 Besucher sind 50 weniger als vor einem Jahr am ersten Tag. Tag zwei zählte 89 ABKler und 436 weitere Besucher. 525 insgesamt sind zwölf weniger als vor Jahresfrist. Alles in allem sind knapp 1.400 Besucher an beiden Tagen - eine stolze Zahl. Vor allem wenn man bedenkt, welches Einkaufsvolumen sich auf der Messe bewegte, denn erneut konnte das Begrüßungsteam um Andrea Stöppel neben dem Bettenfachhandel auch Einkäufer aus dem Warenhausbereich, dem Möbelsektor und dem E-Commerce am Tresen registrieren. Wie es ein Aussteller treffend sagte: "Hier trifft sich die gesamte Branche."

Stimmung besser als die Lage

Die Industrie berichtete der Haustex mehrheitlich, dass die Stimmung unter den Besuchern erstaunlicherweise besser sei als die Lage der Branche es vermuten ließ. Auf der anderen Seite wurde aber auch berichtet, dass diesmal nicht so viel geordert wurde wie im Jahr zuvor. Viele Händler sitzen noch auf einem Teil ihrer Ware und müssen diese erst einmal abverkaufen.

Bei Gesprächen mit Händlern und Ausstellern stößt man auf der Suche nach Gründen für die Kaufzurückhaltung der Konsumenten auf allgemeine Ratlosigkeit. Dabei lahmt nicht der Konsum generell. Aber offenbar hat das Thema Schlafen, vielleicht tatsächlich auch den hohen Temperaturen geschuldet, momentan noch weniger Relevanz als ohnehin vorhanden. Da ist es nur ein schwacher Trost, dass ein Anbieter aus der Matratzenbranche mit internationalen Beziehungen berichtete, dass in zahlreichen anderen europäischen Staaten momentan ebenfalls Flaute in der Bettenbranche herrscht. Dies gelte auch für die Anbieter im Internet.

Einen Ansatz gibt es vielleicht doch. So vermutete ein weiterer Anbieter aus dem Bereich Schlafsysteme, dass es dem Bettenhandel lange Zeit so gut gegangen sei, dass eine gewisse Selbstzufriedenheit entstanden ist: "Es geht mir doch gut, warum sollte ich etwas an meinem Geschäft ändern?" Allmählich merkten die Händler jedoch, auch gepusht durch ihre Verbände, dass es höchste Zeit sei, einmal über das eigene Geschäft nachzudenken. "Die Zeit lässt sich nicht zurückdrehen, wir müssen uns alle zusammen den aktuellen Herausforderungen stellen", so sein Fazit.
Wachstumsinitiative der ABK

An der ABK, wie auch an den anderen Fachverbänden, soll es nicht liegen, wie auf der Verbandsfläche in Halle zu beobachten war, wo die Wachstumsinitiative des Verbandes durchdekliniert wurde. Das fängt an mit Veldeman als neuem Lieferanten für Boxspringbetten der Marken Aventura und Royal Dream. Die ABK-Gesellschafter verfügen damit über ein klar gegliedertes Sortiment mit attraktiven Preisen, das durch einen Konfigurator abgerundet wird, der sich auf dem neuesten Stand der Technik befindet.

Weiter geht es mit einer Fortentwicklung der Aktion "Fachhändler aus Leidenschaft", die nun flankiert wird durch die sehr umfangreiche Kampagne "Die beste Beratung". Sie wurde im Rahmen einer Wachstumsinitiative vom Verband gemeinsam mit sieben großen Gesellschaftern entwickelt, so Fehr, und ist als On- und Offline-Kampagne konzipiert. Ihr Ziel ist es, Frequenz in den Geschäften zu schaffen und Neukunden zu gewinnen. Am Ende soll das Image des Bettenfachhandels verbessert werden.

Damit jeder Partner das für sich - auch finanziell - Passende aussuchen kann, ist die Aktion in zahlreiche Bausteine gegliedert. Das kleinste Paket umfasst zwei Anzeigenmotive, Kampagnenmotive für die eigene Website, Deckenabhänger und eine personalisierte Landingpage in der Aufmachung der Kampagne. Dieses Grundpaket kann erweitert werden durch Social Media, Schaufensterbeschriftungen, aber auch durch personalisierte Zusatzmodule für Video, Radio und Google Adwords. Ein Beispiel: Der Verband übernimmt die Pflege des Facebookauftritts des Händlers und die Erstellung von zwei Posts pro Woche für 90 Euro im Monat. Kommt Instagramm noch dazu, kostet es 130 Euro. Es würde zu weit führen, alle Möglichkeiten aufzuführen. Wer möchte, kann sich beim Verband ein Rundum-sorglos-Paket zusammenstellen.

Die Resonanz auf diese Kampagne war schon auf der Messe sehr gut. Alleine 24 Gesellschafter haben sich in Halle für das Video-Modul entschieden und noch auf der Messe filmen lassen. Fehr ist überzeugt, dass mehr als die Hälfte der Gesellschafter dabei mitmachen werden.

Am Tag vor der Messe trafen sich die ABK-Mitglieder zur Gesellschafterversammlung. Dazu berichtete Fehr, dass der Verband eine konstante Zahl von Gesellschaftern vereint. Zwei Austritten stehen zwei Neueintritte gegenüber. Das Umsatzvolumen bleibt dadurch in etwa konstant, schätzt der Verbandsgeschäftsführer. Sehr zufrieden zeigt er sich damit, dass der Verband ein positives Jahresergebnis erzielt hat und an die Gesellschafter eine im Vorjahresvergleich nahezu identische Ausschüttung an Boni leisten kann.

Die 9. ABK Open findet vom 3. bis 4. Juli 2019 statt.
aus Haustex 07/18 (Marketing)