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Badenia Bettcomfort:

Umsatzwachstumdurch innovative Verkaufsförderung


Friesenheim. Seit einem Jahr arbeitet das Beratungsteam von H2O-Betten in Saarbrücken erfolgreich mit dem Boxspringbetten-Konfigurator von Badenia. Und auch für Kai Walther vom Matratzen Depot in Gelnhausen ist das Gerät nicht mehr verzichtbar.

Diese neue Methode, ein Polster- oder Boxspringbett nach den individuellen Vorstellungen des Kunden zu kreieren, ist für die Fachgeschäfte ein klarer Wettbewerbsvorteil: "Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Zusammenführung des Sortiments mit der Technik das Verkaufsgespräch ganz neu gestaltet - und zu unserer Freude sehr positiv", betont Michael Langenstein von H2O.

"Wir werben auch damit, weil wir denken, dass wir uns als stationärer Händler interessant machen und der Vergleichbarkeit entziehen können." Langenstein und sein Geschäftsführer-Kollege Nils Wallenstein haben von Beginn der Installation an ihre Kunden mit dem Konfigurator beraten. "Unser Verkaufsteam hat ebenfalls schnell die Vorzüge erkannt, sodass wir alle den Konfigurator gerne ins Beratungsgespräch einbringen."

Die Vorzüge im Verkaufsgespräch liegen aus ihrer Sicht in einer realistischen Visualisierung des Wunschbettes eines Kunden: "Fast verdrängt man dabei die Zeiten, in denen wir mit Katalogen, Stoffmustern und Taschenrechner jongliert haben, um den Kunden speziell die Optik des Bettes zu vermitteln", so Langenstein. "Es geht hier mit nur einigen Klicks, dass man aus endlosen Kombinationsmöglichkeiten das richtige Bett zusammenstellt und dem Kunden sogar als Foto mitgibt oder digital zusendet." Hierdurch bleibe das Verkaufsgespräch flüssig, was auch dadurch begünstigt werde, dass der Verkaufspreis sich stets anpasst und immer aktuell angezeigt wird. "Das erleichtert die Sache für uns als Verkäufer und gibt uns die Chance, uns auf die Bedarfsermittlung und das Verkaufen als solches zu konzentrieren."

Der Kunde hat auch
optisch hohe Ansprüche

"Wir können durch den Konfigurator auf unserer Präsentationsfläche zusätzlich zu den echten Betten den gesamten Baukasten des Badenia-Boxspring-Programms digital abbilden, mit Millionen von Kombinationsmöglichkeiten", erklärt Langenstein. Die Kunden schätzten besonders die visuellen Vorteile dieser Technik. "Das optimale Liegegefühl wird nach wie vor durch Probeliegen der Betten gefunden. Für den Kunden von heute ist der Kauf aber an dieser Stelle noch nicht besiegelt, denn er hat auch optisch hohe Ansprüche."

Weil aber fehlende Vorstellungskraft die Kaufentscheidung hemmen könne, setze der Konfigurator für den Verkäufer am genau richtigen Punkt an, so Langenstein: "Ein reichhaltiges Angebot an ausgefallenen Stoffen und Kopfteil-Variationen kann den Kunden jetzt nicht mehr überfordern. Mit dem Konfigurator werden der Verkäufer und der Kunde in diesem Punkt gleichermaßen entlastet."

Die Berater von H2O schätzen darüber hinaus, dass sie nach der erfolgreichen Konfiguration die Bestellung direkt zum Hersteller Badenia Bettcomfort schicken. "Die Bestellwege sind kurz und fehlerfrei. Vom Konfigurator aus können wir auch Bilder drucken oder sie als Freisteller für unsere Werbung nutzen. Die Übersichten von Konfigurationen mit den Angaben aller Einzelteile und Einzelpreise können wir auch für unsere Warenwirtschaft nutzen", sagt Langenstein.

Mit dem Konfigurator
Umsatzplus von 30 Prozent

Neben allen Vorteilen schlägt sich die innovative Verkaufsmethode mit dem Konfigurator auch im Umsatz nieder. Langenstein und Wallenstein konnten im ersten Jahr nach Einsatz des Konfigurators ein Umsatzplus von 30 Prozent feststellen.

Michael Langenstein und sein Team schauen erwartungsvoll in die Zukunft. Eine Kombination des Boxspringbetten-Konfigurators mit der VR-Brille streben Sie in naher Zukunft "hach heutigem Stand noch nicht" an, so Langenstein. "Wir sehen zwar bereits, was uns die Technik im Verkauf für Türen öffnet, beobachten aber bei Virtual Reality, ob es sich im Handel etabliert - es ist ja wirklich noch sehr neu. Sollte sich das positiv entwickeln, könnten wir uns diese Ergänzung aber für die Zukunft vorstellen."

Die Beratungsexperten beim Matratzen Depot Gelnhausen setzen bereits auf Virtual Reality. Für Geschäftsführer Kai Walther und sein Beratungsteam ist der Boxspringbetten Konfigurator nicht mehr verzichtbar. "Wir haben das System von Badenia Bettcomfort seit Sommer 2017 im Einsatz und sind sehr positiv überrascht, wie schnell man sich an eine solch hilfreiche Konfigurations-Methode gewöhnt, so dass man nicht mehr ohne sie arbeiten möchte", sagt der Geschäftsführer.

Kai Walther und sein Team sind Experten, wenn es um das Thema Schlaf geht, insbesondere um die Qualität von Lattenrosten, Matratzen, Wasserbetten und Bettwaren. Zu ihrem gehobenen Sortiment gehören Polster- und Boxspringbetten von Badenia und der Marke Xdream. Neben einer Auswahl an anschaulichen aktuellen Bettenmodellen innerhalb der Ausstellung bietet der Boxspringbetten-Konfigurator dem erfahrenen Team jetzt die Möglichkeit, die Kunden mit ihren ganz persönlichen Vorstellungen und Bedürfnissen noch intensiver in den Beratungsprozess einzubinden.

Die Auftragsabwicklung geht schneller

"Nach der Bedarfsanalyse und dem Festlegen des passenden Modells entscheidet der Kunde über die Festigkeit und Matratzenqualität", so Walther. "Dabei wird bereits das Konfigurations-Tool zur Visualisierung für den Kunden genutzt. Wir ergänzen dabei die Visualisierung am Bildschirm mit der realen Prüfung durch Handmuster, zum Beispiel für die Füße und Bezugsstoffe. Dadurch ergibt sich in der Gesamtheit für den Kunden haptisch und optisch das passende Bild seines selbst gestalteten Bettes."

Walther sieht einen klaren Nutzen in der Auftragsabwicklung: "Die Abwicklung geht schneller. Wir vermeiden Fehler, und auch neue Verkäufer können den Konfigurator aufgrund seiner leichten Bedienbarkeit sofort einsetzen. Es gab sogar schon Kunden, die ihr Bett am Computer selbst geplant haben. Da sieht man, wie einfach das geht."

Dass sich selbst die Attraktivität der Präsentationsfläche innerhalb der Ausstellung durch den Konfigurator erhöht hat, erklärt Walther so: "Vor allem das Interesse an der Marke Xdream ist gewachsen, und wir zeigen in unserer Ausstellung nun mehr Modelle. Auch der Umsatz wurde um ein Vielfaches gesteigert. Auf einer Skala von 0 bis 10 kann ich von einer guten 8 sprechen. Und weil das System so gut angenommen wird, überlegen wir schon die Anschaffung eines zweiten Arbeitsplatzes."
aus Haustex 05/18 (Marketing)