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Garant Partnerforum

Neue Konzepte für den Bettenmarkt


Rheda-Wiedenbrück. Auf dem Partnerforum der Garant Gruppe konnten die Geschäftsführer Torsten Goldbecker und Jens Hölper ein positives Zwischenfazit für das zu Ende gehende Jahr ziehen. Die Umsatzrekordmarke des Vorjahres wurde erneut deutlich getoppt. Und mit 2.035 Verkaufsstellen überspringt die Gruppe in Deutschland erstmals die Zweitausendermarke. Das große Ziel für das kommende Jahr: "Zukunft gestalten".

Traditionell nutzen die Geschäftsführer der Garant Holding, Torsten Goldbecker und Jens Hölper, das jährlich stattfindende Garant Partnerforum für ein erstes Resümee des laufenden Jahres. Mit 141 neu gewonnenen Handelspartnern konnte das schon im Vorjahr erzielte Akquisitionsergebnis von 132 Neuaufnahmen nochmals übertroffen werden. Diesen Neuaufnahmen standen 67 (Vorjahr 94) Abgänge aus unterschiedlichen Gründen gegenüber. Per Saldo gewann die Gruppe somit 74 zusätzliche Partner hinzu.

Die Zahl der Partner summiert sich in den drei Geschäftsbereichen Wohnen + Schlafen, Küche sowie Bad+Haus auf inzwischen 1.845 Fachhändler und Handelspartner. Diese verfügen über 2.035 Verkaufsstellen. Damit hat die Garant Gruppe erstmals die Schwelle von 2.000 angeschlossenen Geschäften übertroffen.

Ohne konkrete Umsatzzahlen zu nennen, sind Goldbecker und Hölper mit dem Wachstum von elf Prozent beim zentralregulierten Umsatz im aktuellen Jahr ebenfalls sehr zufrieden. Beigetragen zu diesem deutlich über der Marktentwicklung liegenden Erfolg hätten einerseits die zahlreichen Neuzugänge sowie andererseits die gemeinsamen Marketingaktivitäten im Rahmen der Jubiläumskampagne zum 60-jährigen Bestehen des Verbandes. Die aktiven Teilnehmer seien mehr als doppelt so stark gewachsen wie die Nicht-Teilnehmer, hoben die Geschäftsführer hervor. Für Garant sei das ein guter Grund, die Erfahrungen aus dem Jubiläumsjahr zu nutzen und die gemeinsamen Verkaufsaktionen im Jahr 2017 fortzuführen, hieß es in Rheda-Wiedenbrück.

Die beiden Geschäftsführer unterstrichen zudem die über Jahre positive Umsatzentwicklung der Gruppe. Seit 2011 sei es gelungen, so Goldbecker, den Umsatz um rund 35 Prozent zu steigern.

Die Fachhandelsschiene Gutes Schlafen mit ihrer Marke Morgana, verantwortet von Hans-Jörg Koch, blickt ebenfalls auf ein sehr erfolgreiches Jahr zurück. 25 neuen Partnern standen lediglich acht Abgänge gegenüber, sodass die Zahl der Partner um 17 anwuchs, nach 25 im letzten Jahr und sieben im Jahr 2014. Damit setzt Morgana seine positive Entwicklung der letzten Jahre fort. Derzeit verfügt Gutes Schlafen über rund 175 Partner mit rund 200 Verkaufsstellen. Auch im Umsatz konnte das Modul zulegen. Der Umsatzzuwachs liege in diesem Jahr über dem Durchschnitt der Gesamtgruppe, so Koch.

Gründe der Abgänge

Neben dem Verbandswechsel von insgesamt neun Partnern im Bereich Wohnen, Schlafen und Küche seien 32 Partner im Bereich Bad + Haus insbesondere aufgrund zu geringer über den Verband regulierter Umsätze ausgeschieden. Ein Teil davon schloss sich anderen Verbandsgruppen an. 2016 habe man zudem insgesamt 26 Geschäftsaufgaben hinnehmen müssen, erläuterte Jens Hölper und verwies damit auf die Branchenstruktur der mittelständischen Familienbetriebe im Fachhandel und -handwerk.

Insbesondere bei kleineren und wenig spezialisierten Betrieben, die sich der zunehmenden Konzentration und höherem Wettbewerbsdruck stellen müssen, fehle es häufig an Nachfolgern. Um die Partner künftig noch frühzeitiger unterstützen zu können, bietet die Garant Akademie unter ihrem neuen Leiter Erik Ewald Schillig ab dem Jahresende 2016 ein komplett neues Programm der Junioren- und Jungunternehmerarbeit an.

Betrachtet man die Module, so legte der Geschäftsbereich Wohnen + Schlafen, in dem auch das Modul Gutes Schlafen erfasst wird, per Saldo um 20 Handelspartner auf insgesamt 470 zu, wobei die neueste Kooperation mit dem belgischen Einkaufsverband Uni Meubel mit 15 Handelspartnern noch nicht berücksichtig ist. Der Bereich Küche weist aktuell 430 Partner aus. Dazu gehören 25 neugewonnene Küchenspezialisten sowie 60 "küchenplus"-Häuser aus der Kooperation mit der Bielefelder EK-Servicegroup.

Die Mitgliederzahl bei Bad + Haus liegt mit 945 leicht unter Vorjahr (971). Dass es gleichzeitig gelungen ist, ein zweistelliges Umsatzplus zu erzielen, verdeutliche das qualitative Wachstum der angeschlossenen Partner, stellte man bei Garant fest. Grund dafür sei sowohl die intensivere Zusammenarbeit mit den Vertragslieferanten bei den bestehenden Partnern als auch die Neuaufnahme leistungs- und umsatzstarker Betriebe.

Mit durchgängigem Wachstum in den Modulen stehen die Geschäftsbereiche für folgende Umsatzanteile innerhalb der Garant Gruppe: Wohnen + Schlafen 27 (Vj.29) Prozent, Küche 57 (Vj. 55) Prozent und Bad + Haus unverändert 16 Prozent.

Goldbecker und Hölper betonten gleichzeitig: "Wir haben für weiteres Wachstum in 2017/18 bereits heute zahlreiche neue Partner unter Vertrag, ruhen uns aber nicht auf den aktuellen Erfolgen aus. Wir nutzen diese sehr erfreuliche Entwicklung, um uns für weiteres Wachstum in den nächsten Jahren erfolgreich aufzustellen. Daher investieren wir gezielt in die weitere Professionalisierung und Spezialisierung unserer Kernfunktionen," erklärten die Geschäftsführer.

Konkret würden strategische organisatorische Maßnahmen wie die Schaffung modulübergreifender Verantwortungsbereiche bei Zentraleinkauf, Produktmarketing und Gesamtvertrieb ab sofort greifen. Darüber hinaus will man die Partner verstärkt im Bereich der Digitalisierung unterstützen. Mit einem neuen Content-Management-System für die Händler-Webseiten stünde den Partnern ab dem Partnerforum eine topmoderne Plattform zur Verfügung, mit der die eigene Produkt- und Unternehmensvermarktung mit starken Individualisierungs-Tools optimiert werden könne. Konsequent darauf aufbauen werden alle künftigen Maßnahmen hinsichtlich gemeinsamer Verkaufsaktionen, Online-Marketingmaßnahmen und Social Media Aktivitäten.

Besonders der Bereich des Einkaufs bereitet der Geschäftsführung angesichts der Konzentration auf der Anbieterseite Sorgen. Der Wegfall wichtiger Lieferanten musste in diesem Jahr im Interesse der Verbandspartner kurzfristig durch alternative Bezugsmöglichkeiten ausgeglichen werden. Das galt auch für das Modul Gutes Schlafen. Insofern, so Modul-Manager Koch, sei 2016 zwar ein erfolgreiches, aber beileibe kein leichtes Jahr gewesen.

"Der Einkauf ist für uns ein extrem wichtiges Thema. Es betrifft auch die Produktentwicklung und den ganzjährigen Austausch mit den Lieferanten", erklärte Hölper gegenüber der Presse. Die Gewinnung von Frank Walenta für die neu geschaffene Stelle des Zentraleinkäufers unterstreicht die Bedeutung dieses Unternehmensbereichs.

Vollbelegte Messehallen

Das Garant Partnerforum stellte sich dem Thema "Zukunft gestalten". Insgesamt 183 Lieferanten belegten mit ihren eigenen Ausstellungsständen die fünf Hallen des A2 Forums in Rheda-Wiedenbrück. 37 Hersteller stammten aus dem Ausland, im vergangenen Jahr waren es erst 30.

Das Partnerforum 2016 gab zum Schluss des erfolgreichen Jubiläumsjahres für das kommende Jahr das Ziel aus, die Zukunft zu gestalten. Vorrangig ginge es darum, so die offizielle Ansage, den sich immer schneller vollziehenden Veränderungsprozessen im Markt Maßnahmen entgegen zu setzen, die die Wettbewerbsposition der mittelständischen Handels- und Handwerkspartner stärken und die Unternehmensexistenz zukunftsorientiert sichern.

Der Geschäftsbereich Garant Gutes Schlafen präsentierte 24 deutsche und sieben internationale Hersteller von Matratzen, Betten und Bettwaren, die teilweise Exklusivlieferanten der Kollektion Morgana sind. Die selektiv vertriebene Morgana-Kollektion wächst um einen weiteren Matratzen-Baustein, der dem Trend zum "kühlenden und druckentlastenden Schlafen" gerecht wird. Etablierte Premium-Marken als neue Garant-Vertragslieferanten runden schließlich das Sortiment für den hochwertig orientierten Bettenspezialisten nach oben ab und sorgen mit ihrer Markenbekanntheit für zusätzliche Kundenfrequenz und deckungsbeitragsstarke Verkäufe durch Erschließung kaufkräftiger Zielgruppen.

Neue Aussteller in Rheda-Wiedenbrück waren zum Beispiel DOC sowie als neue Vertragslieferanten Swissflex und Hülsta. Erstmals bietet Hülsta laut Modulmanager Koch eine Platzierung für den qualifizierten Garant-Bettenfachhandel an. Mit einer Mindestplatzierung von zwei Boxspring- oder Polsterbetten sowie vier Nachtkommoden, so Koch, werde man bereits Hülsta Fachhandelspartner mit Zugriff auf das platzierte Sortiment. Diese Zusammenarbeit sei mit Hülsta für die Garant-Partner vorerst exklusiv vereinbart worden. Die Markenbekanntheit von Hülsta liegt nach eigenen Angaben bei den sogenannten qualitätsorientierten Endkunden bei rund 80 Prozent.

Smart Bed: Matratzen für Online-Shops

Erstmals präsentierte Garant Gutes Schlafen eine modulübergreifende Online-Kollektion, da Matratzen im Preiseinstiegssegment immer stärker über Online-Vertriebskanäle vermarktet würden, so die Begründung. Die unter dem Namen "Smart Bed" angebotene Kollektion, die den sogenannten Smart-Shoppern Gutes günstig anbieten möchte, soll den Garant-Partnern mit eigenem Onlineshop zu einer zusätzlichen Chance verhelfen. Laut Koch besteht die Kollektion aus fünf preislich unterschiedlich gestaffelten Matratzen zwischen 139 Euro und 299 Euro empfohlener VK sowie drei Toppern und Synthetik-Bettwaren. Nach dem Motto "wer schnell ist, gewinnt", erfolgt der Versand direkt vom Hersteller Bönnig+Sommer in Warburg zu den Endverbrauchern, zum Teil innerhalb von 48 Stunden, wie Koch ankündigt.

Ein weiteres wichtiges Thema in der Halle 4 des A2-Forums war die exklusive Zusammenarbeit von Garant mit dem SGS TÜV Saar. Gemeinsam bietet man ein eintägiges Training zum Geschulten Fachberater für komfortgerechtes Schlafen. Damit reagiert der Verband auf das steigende Durchschnittsalter der Bevölkerung und den wachsenden Bedarf an komfortgerechten Schlafräumen. Themen des Trainings sind unter anderem Fragen zum Leben mit Einschränkungen, zum barrierefreien Leben oder zu Grundlagen der Lichtplanung. Das Training endet mit einer durch den TÜV abgehaltenen Prüfung. Nach Bestehen erhalten die Teilnehmer ein Zertifikat des TÜVs. Passend dazu stellt der Verband verschiedene Werbemittelpakete und Prospekte.

Aktionskampagnen im kommenden Jahr

Angelehnt an die Werbeerfolge und hohe Akzeptanz der Jubiläumskampagne bietet das Marketing für das Jahr 2017 erneut zentral vorbereitete Aktionskampagnen an. Trotz zentraler Gestaltung bleibt viel Raum für die prominente Darstellung des teilnehmenden Handelspartners vor Ort. So ist selbstverständlich das Logo des Händlers auf jedem Großplakat prägnant und bestens sichtbar platziert. Garant bietet teilnehmenden Händlern ein Komplettpaket aus erprobten Maßnahmen wie zum Beispiel Großflächenplakaten, Anzeigenvorlagen oder auch Direct Mailings kombiniert mit passenden Online-Werbepaketen via Google AdWords an. Über eine qualitativ hochwertige Bildsprache, den konsequenten Verzicht auf jede Form der aggressiven Preiskommunikation sowie das durchgängig eingesetzte Fachhandelsversprechen "Mehr fürs Geld" wird die Differenzierung und der Mehrwert des Fachhandels gegenüber Großflächen- und Online-Anbietern klar transportiert.

Für das Modul Gutes Schlafen ist ein Schlafen-Vollsortiments-Prospekt als Betten Spezial konzipiert, der viermal im Jahr in Form eines Betten Spezial laufen wird. Darüber hinaus lanciert das Modul dreimal im Jahr einen Zwölfseiter mit dem Titel Traumzeit. Zum Frühjahr und Herbst und außerdem zum Sommer als Boxspring-Ausgabe.

Garant-Dienstleistungen

Dass Garant weit mehr als ein bloßer Einkaufsverband ist, zeigte eine zentrale Messefläche mit dem großen Dienstleistungsportfolio der Gruppe in Halle 4. Es reichte von der Garant Akademie, über E-Business, Finanzen und Versicherungen, bis hin zu Innenarchitektur und Ladenbau, Zentrales Marketing und Zentralregulierung. Die Dienstleistungen zeichneten sich durch einen hohen Individualisierungsgrad für den einzelnen Handelspartner aus, betont die Gruppe. Gleichzeitig böten sie überzeugende Wettbewerbs- und deutliche Kostenvorteile, die der einzelne Partner allein nicht realisieren könne.

Zwar möchten die meisten Aussteller ihr Pulver in Sachen Produktneuheiten für die Januar-Messen trocken halten, dennoch gibt es auf dem Partnerforum regelmäßig Innovationen zu sehen. Im Folgenden eine Auswahl.

Optimo
Reiner Binninger, Verkaufs- und Marketingleiter bei Optimo, konnte in Rheda-Wiedenbrück den Garant-Kunden mitteilen, dass man nach längerer Zeit erstmals wieder im Kernsortiment von Garant zu finden ist. Konkret handelt es sich um die Viskomatratzen-Serie Viscana. Sie reicht von einer Mehrzonen-Schichtmatratze bis zu einer Premium-Taschenfederkernmatratze in Verbindung mit Viskoschäumen mit einer Kernhöhe von 25 Zentimetern.

Vitario
Das Unternehmen Vitario stellte in Rheda-Wiedenbrück die neue Matratze Ergo4 vor. Sie bietet einerseits im Lordose-Bereich die durch das Unternehmen bekannt gewordenen, variabel anpassbaren Stützstempel, auf der anderen Seite durch die im Vergleich zur herkömmlichen Vitario-Matratze unkompliziertere Konstruktion einen günstigeren Verkaufspreis. Er liegt mit dem empfohlenen VK von 699 Euro deutlich unter der Vitario-Matratze. Die NG mat, im letzten Jahr als Prototyp erstmals vorgestellt, soll im kommenden Jahr auf den Markt kommen, hieß es auf dem Partnerforum. Die Besonderheit dieser Matratze sind mit Luftdruck arbeitende, sich selbsttätig regulierende Stützelemente.

Dermapur
Das in Bünde beheimatete Unternehmen Lowolf stellte bei Garant unter dem Namen Bluefresh eine neue Matratzenserie für die Verbandsmarke Morgana vor. Der Trend zum kühlen und druckentlastenden Schlafen halte an und werde in der Zukunft durch viele Anbieter noch forciert, begründete Modulmanager Koch den Schritt zur Sortimentserweiterung im Matratzenbereich. In Rheda-Wiedenbrück wurde die Serie in drei Ausführungen vorgestellt.

Schultz Schlafkomfort
Auch das Unternehmen Schultz zählt jetzt mit seinen klassischen Unterfederungen bei der Garant Collection zu den Kernlieferanten des Verbandes. Man bespielt mit seinen Produkten die gesamte Preispalette, beginnend bei der starren Version bis rauf zum 4-Motorer. Die Fiberglas-Produkte findet man bei Garant mit Signum unter der Verbandsmarke Morganaflex.
Metzeler

Das Team um Vertriebsleiter Andreas Ziegner und Key Account Manager Michael Stege stellte bei Garant einen neuen Lattenrost passend zu den Metzeler-Federkernmatratzen vor. Die Neuheit mit dem Namen Bluelogic untermauere den Systemgedanken bei den Metzeler-Matratzen, erklärte Stege. Speziell zur Unterstützung der Federkern-Matratzen sind die einzelnen Latten besonders breit konstruiert worden. Dieses Produkt sei ein Vorgriff auf die Möbelmesse in Köln, wo sich das Unternehmen in einem komplett neuen Auftritt präsentieren werde, so Stege. Der neue Lattenrost ist sehr einfach und nagelschonend in der Höhe verstellbar, wie auch in der Härte der einzelnen Latten. Die besonders konstruierte Schulterzone reicht Metzeler-typisch bis zum Kopfteil hoch. Der empfohlene VK beträgt für die starre Version 399 Euro.
aus Haustex 12/16 (Marketing)