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Interview des Monats mit Mapei: Christian Trüschler und Günther Hermann

"Mapei kann man vertrauen"


Für Christian Trüschler, den neuen Marketingleiter von Mapei, war der Jahresauftakt eine Beschleunigung von Null auf 100. Der 34-Jährige konnte bei seinem Start bei Mapei auf den Leitmessen viele Kollegen, Kunden und Branchengrößen gleich persönlich kennenlernen. Sein vorrangiges Ziel bei Mapei lässt sich mit Vertrauensbildung gegenüber den Kunden beschreiben: "Wir möchten als Multi-Spezialist ein vertrauenswürdiger Partner über alle Gewerke sein, und zwar vom Keller bis zum Dach." Wie von dieser Strategie auch die Parkett- und Bodenleger profitieren, erklären Christian Trüschler und Günther Hermann, Technischer Marketingmanager Fußbodentechnik, im Interview.

FussbodenTechnik: Herr Trüschler, wie fällt Ihre persönliche 100-Tage-Bilanz aus?

Christian Trüschler: Meine persönliche Bilanz nach 100 Tagen ist sehr positiv. Vor allem die beiden Messen zu Jahresbeginn gaben mir die Möglichkeit, mit Kunden und Presse schnell intensive Kontakte zu knüpfen und das Umfeld kennen zu lernen. Domotex und BAU waren daher nicht nur für Mapei sehr erfolgreich, sondern auch für mich persönlich.

FT: Sie sind von Duravit, einem der führenden Unternehmen in der Sanitärbranche, zu Mapei gekommen. Gibt es Parallelen zwischen der Sanitärindustrie und der Bauchemie?

Trüschler: Die Sanitärbranche ist in der Vertriebs- und Handelsstruktur der Bauchemie sehr ähnlich. In der Kommunikation mit den Architekten gibt es sogar Überschneidungen. Wenn man es jedoch auf die einzelnen Produkte herunterbricht, sind es natürlich zwei ganz verschiedene Welten. Wir bewegen uns bei Mapei mit unseren Verlegewerkstoffen in der Regel "unter dem Boden", bei Duravit geht der Fokus mehr Richtung Design.

In der Bauchemiebranche differenziert man sich dagegen in erster Linie über die Eigenschaften und den Nutzen der Produkte, also die Problemlösungen, die die Produkte bieten. In beiden Branchen ähnlich ist der dreistufige Vertriebsweg. In unserer Kommunikation liegt der Fokus auf dem Handel und dem Verarbeiter. Deshalb müssen wir mit unserer Strategie immer zweigleisig fahren. Das macht es sehr spannend.

FT: Sie haben also damit zu kämpfen, dass man die Verlegewerkstoffe nach dem Einbau nicht mehr sieht?

Trüschler: Dies ist sicherlich kein Kampf, aber durchaus eine Herausforderung. Wichtig ist dabei, dass wir stets in den Kategorien Problemstellung und dazugehöriger Systemlösung denken. Wir müssen herausstellen, dass unsere Produkte die richtigen Lösungspartner sind.

FT: Worauf werden Sie zunächst Ihren Fokus richten?

Trüschler: Wir verfügen über ein sehr breites Portfolio mit vielen unterschiedlichen Produktlinien, darum stehen die Themen Marken und Vertrauensbildung im Fokus. Da wir das gesamte Sortiment unter dem Dach von Mapei zusammengefasst haben, ist es besonders wichtig, dass man der Marke Mapei vertraut. Unser Markenprofil ist dabei zu 100 % auf die Bauchemie ausgerichtet. Das heißt, wir sind nicht der Generalist, der alles ein bisschen macht, sondern wir sind so breit aufgestellt, dass wir in jedem dieser Produktbereiche der Spezialist sind. Das dazu notwendige Know-how basiert nicht zuletzt auf der enormen Forschungs- und Entwicklungsarbeit seitens unserer Muttergesellschaft in Italien.

Der Kunde muss überzeugt sein: "Die können mir alles liefern - vom Keller bis zum Dach." Wir prägen dafür den Begriff des Multispezialisten. Das ist für uns die Herausforderung und das Ziel, das wir anstreben. Wir haben dazu bereits 2014 unsere Testimonial-Kampagne "Faces" gestartet, die jetzt als "Die beste Kombination" weiterentwickelt wurde. Man konnte sie bereits auf der Domotex und auf der BAU sehen. Diese Richtung werden wir 2015 weiter verfolgen.

FT: Wie wird man vom Verlegewerkstoffhersteller zum Multispezialisten?

Trüschler: Die Mapei-Gruppe ist insgesamt bereits seit langem so aufgestellt. In Italien sind die Kollegen in 15 Produktkategorien tätig. Als Mapei in Deutschland gestartet ist, konzentrierte man sich zunächst auf wenige Segmente, die dann kontinuierlich ausgebaut wurden. Man wollte nicht sofort das gesamte Mapei-Portfolio im deutschen Markt anbieten, sondern zunächst auch hier Kompetenz aufbauen.

Günther Hermann: Der Schlüssel dazu ist die technische Kompetenz. Diese fußt nicht zuletzt auf der bereits erwähnten intensiven Forschungs- und Entwicklungsarbeit, aber auch auf der Kompetenz der Spezialisten in den einzelnen Produktgruppen. Das Besondere bei Mapei ist, dass man sich auf bauchemische Produkte spezialisiert hat. Wir diversifizieren uns, sind aber immer ausschließlich im Baubereich tätig. Und durch die Rückwärtsintegration bis hin zu den Rohstoffen haben wir eine ganz besondere Position. So können wir uns wunderbar zum Multispezialisten entwickeln.

FT: Warum sind für Mapei eigene Rohstoffe so wichtig?

Hermann: Wir sind eines der wenigen Unternehmen, das über eigene Rohstoffquellen verfügt. Überall dort, wo monopolistische Strukturen in einem Markt drohten, hat sich Dr. Giorgio Squinzi, der Inhaber der Mapei-Gruppe, persönlich engagiert, um sich eigene Rohstoffquellen zu sichern. Ein Beispiel ist der Tonerdeschmelzzement. Hier verfügt Mapei über ein modernes Werk.

FT: Wofür braucht man Tonerdeschmelzzement?

Hermann: Tonerdeschmelzzement braucht man vor allem für Schnellprodukte wie Spachtelmassen. 95 % aller Spachtelmassen in Deutschland basieren auf diesem Rohstoff, wenn sie nicht gipsbasiert sind. Es ist doch so: Legt man auf Qualität und Liefersicherheit Wert, dann passt die Abhängigkeit von einem Rohstofflieferanten nicht dazu. Diese Philosophie von Dr. Squinzi finde ich nach wie vor faszinierend.

FT: Inwieweit profitieren die Boden- und Parkettleger von dieser Entwicklung. Oder werden sie darunter leiden, dass sich Mapei zum Multispezialisten entwickelt?

Trüschler: Nein, das können wir ausschließen. Wir setzen zwei strategische Hebel an: Wir diversifizieren uns auf den Produktlinien, aber auch in deren Tiefe. In der Mapei-Welt gibt es mehr als 1.500 Produkte - darunter natürlich ganz spezielle Produkte, die auf Nischenlösungen abzielen. Somit bieten wir dem Boden- und Parkettleger ein komplettes Sortiment an, das alles enthält: vom Estrich über Spachtelmassen, Grundierungen und Kleber bis hin zur Belagsveredelung beim Parkett. Er wird also von dieser Entwicklung nur profitieren.

Hermann: Das macht den Multispezialisten aus. Wir sind in der Lage, in allen Feldern das geforderte Produkt zu liefern. Dabei hat sich Mapei sinnvollerweise nicht verzettelt. Wir machen ganz bewusst keine Industrieklebstoffe, Papierkleber oder Kleberstifte. Aber beim Bauen, da kennen wir uns aus.

FT: Interessieren würde uns natürlich auch der neue Bereich Industrieböden. Wie ist der aktuelle Stand?

Trüschler: Die Definition der Einzelprodukte ist noch nicht abgeschlossen. Es wird so sein, dass wir sowohl die Epoxidharzbeschichtungen als auch die zementären Industrieböden abdecken werden. Das Spektrum reicht vom schwer belastbaren Industrieboden bis zu einfacheren Lösungen im Ladenbau.

FT: Wie wollen Sie sich in diesem Bereich entwickeln?

Hermann: Momentan haben wir einen Produktmanager, der sich um diesen Bereich kümmert. Diese Aufgabe hat Tim Woltering übernommen, der über viel Erfahrung in diesem Segment verfügt. Wenn wir Produkte in Deutschland einführen, können wir weiterhin auf eine jahrelange Erfahrung aus Italien zurückgreifen. Tim Woltering hat jetzt die Aufgabe, die Details für die Markteinführung in Deutschland herauszuarbeiten. In Deutschland haben wir das DIBt, Brandschutzprüfungen, GEV, Blauer Engel und Rutschhemmklassen. Eine Vielzahl von Anforderungen, die es nur in Deutschland gibt. Die müssen wir erst einmal bündeln und herausfinden, wo der Bedarf ist und mit welchen Produkten wir die unterschiedlichen Anforderungen abdecken.

Es ist nicht so, dass wir hier jetzt etwas ganz Neues entwickeln müssen, sondern wir werden aus dem bestehenden Portfolio Produkte identifizieren, die auf dem deutschen Markt gefordert sind. Das ist sicherlich die Ultratop-Linie, sprich die zementären Spachtelmassen, die um eine Imprägnierung, eine Versiegelung oder eine Beschichtung erweitert werden müssen.

FT: Kommen wir zu dem klassischen Segment Fußbodentechnik zurück. Da setzen Sie in diesem Jahr auf Fast-Track-Produkte, also Produkte für den schnellen Baufortschritt, sowie auf ein erweitertes Parkettsortiment. Hat bei Mapei hier noch etwas gefehlt?

Trüschler: Mit dem Parkettkleber Utrabond Eco S968 1K haben wir einen Kleber entwickelt, der es dem Verleger besonders einfach macht. Er klebt jedes Parkett, er ist einfach aufzutragen und es ist ein 1K-Kleber, sodass man keine zwei Komponenten zusammen mischen muss. Sie können den Deckel wieder verschließen und auf der nächsten Baustelle damit weiterarbeiten.

Hermann: Der Parkettleger hat es häufig mit einer Vielzahl an Parketten und Formaten zu tun, darunter sind auch Exoten und ölhaltige Hölzer. Bei keramischen Belägen hat man für jede Fliese einen eigenen Fliesenkleber entwickelt. Bei Böden aus Holz tut man sich damit schwer. Wir haben eine Vielzahl an Anforderungen, die wir erfüllen wollen. Unsere Antwort darauf ist der Parkettkleber Utrabond Eco S968 1K: ein Kleber, mit dem man alles machen kann.

FT: Und wie sieht es mit Fast-Track-Produkten für den schnellen Baufortschritt aus? Warum werden Sie mit diesem Weg erfolgreich sein?

Trüschler: Schneller Baufortschritt ist überall ein Thema. Gerade wegen des enormen Zeitdrucks, der auf manchen Baustellen herrscht, ist es wichtig, Produkte zu liefern, die diesem Termindruck standhalten, ohne dass es zu Qualitätsmängeln führt. Dazu zählt die einfache Verarbeitbarkeit von Parkettklebern. Bei Parkettarbeiten ist es der Ultrabond Eco S968 1K, bei elastischen Belägen der Ultrabond V4 SP Fiber, der alles klebt und einfach zu handhaben ist. Zur Unterstützung bei den Spachtelmassen gibt jetzt das erfolgreiche Containersystem Mapebox. Wenn es um größere Mengen geht, muss man die Säcke also nicht mehr schleppen, sondern pumpt einfach die Spachtelmasse aus einem 800 kg fassenden Karton in das Objekt.

Hermann: Unser Kunde ist beim Bauablauf im Objekt immer das letzte Gewerk, das an der Reihe ist. Der Eröffnungstermin steht schon fest, und der Bodenleger muss in den letzten 14 Tagen im Objekt quasi Wunder vollbringen. Das kann er nur mit speziellen, auf die Anforderungen von Terminbaustellen abgestimmten Produkten machen. Mit Standardprodukten geht das nicht. Mit unseren Fast-Track-Produkten geben wir ihm die Möglichkeit dazu.

FT: Wie ist das Geschäftsjahr 2014 für Mapei verlaufen?

Trüschler: 2014 war für Mapei ein sehr erfolgreiches Jahr. Das setzt sich auch in diesem Jahr fort, denn wir sind mit den beiden großen Leitmessen erfolgreich ins Jahr 2015 gestartet. Insbesondere im Fußbodenbereich läuft es gerade in Deutschland sehr gut.

FT: Auf der Pressekonferenz 2014 hieß es, man sei innerhalb der Mapei-Gruppe im Sektor Fußbodentechnik 2014 um ca. 5 % gewachsen und der Markt um ca. 3 %. Wie gelingt es in Zukunft, bei Mapei stärker zu wachsen als der Markt.

Trüschler: Wir werden uns noch breiter aufstellen. Für Mapei ist das die konsequente und adäquate Antwort auf eine veränderte Marktstruktur. Auch unsere Kunden, beispielsweise die Handelskooperationen und Handwerksbetriebe, stellen sich immer breiter auf und decken ein immer breiteres Spektrum ab. Der Maler, der beispielsweise früher nur die Wand gestrichen hat, verlegt heute vermehrt Bodenbeläge. Für solche Zielgruppen muss man Produktsortimente definieren, damit sie ihre Aufträge schnell und einfach erfüllen können.

Außerdem ergeben sich für Mapei überall Synergien: In unserem Bereich Roofing (Dach) geht es hauptsächlich um Industriehallen mit Flachdächern. Natürlich hat jede Industriehalle auch einen Industrieboden. Diese Chancen werden wir künftig noch stärker nutzen.

FT: Die Frage zielte auf die 2 % Differenz ab. Da sind Sie im Bereich der Verdrängung des Wettbewerbs.

Hermann: Wir wollen als Mapei mit den zwei, drei oder vier Großen im Markt mitspielen. Im Tagesgeschäft kämpfen wir aber häufig gegen die kleinen Anbieter. Hier können wir zum einen durch Kompetenz und fachlich präzises Arbeiten und zum anderen mit einem guten Produktsortiment bestehen.

Der Punkt ist folgender: Es gibt im Objekt noch zu viele Leute, die über Kilopreise nachdenken anstatt über Quadratmeterpreise. Das fertige Gewerk ist ausschlaggebend. Wenn ich durch intelligente Produkte die teure Arbeitszeit verkürzen kann, dann ist für den Bodenleger der Quadratmeterpreis der Schlüssel zum Erfolg. Diese Botschaft müssen wir jeden Tag über Marketing und Anwendungstechnik beim Kunden vermitteln.

FT: Welchen Stellenwert hat der deutsche Markt für Mapei insgesamt?

Trüschler: Wir sind in Europa einer der wichtigsten Märkte außerhalb von Italien.

Hermann: Wenn Sie nur das Segment Fußbodentechnik betrachten, ist Deutschland sogar der wichtigste Markt. In Deutschland wird ja bekanntlich für die Ewigkeit gebaut und es gibt besonders hohe Anforderungen. In den nordischen Ländern beispielsweise haben Sie lediglich eine Betondecke, Spachtelmasse und einen Belag - das reicht in Deutschland nicht aus.

FT: Wie muss man sich die Forschungs- und Entwicklungsarbeit von Mapei vorstellen?

Trüschler: 5 % unseres Umsatzes fließen in Forschung und Entwicklung. Für jede Produktlinie gibt es verantwortliche Produktmanager, die die Anforderungen des Marktes bewerten und Entwicklungen vorantreiben. Dazu zählen perspektivische Entwicklungen für mögliche zukünftige Problemstellungen. Aber auch Impulse aus dem deutschen Markt geben wir in die Forschung und Entwicklung nach Mailand, um Anstöße für besondere Lösungen zu liefern.

Hermann: Diese Option wollen wir zukünftig verstärkt nutzen. Unsere Forschung und Entwicklung in Mailand bietet dafür großartige Möglichkeiten.

FT: Wenn man in Deutschland eine klare Position drei im Markt anstrebt, muss man das vielleicht auch.

Hermann: Richtig - unser Ziel ist eine Platzierung unter den ersten Dreien im Markt. Technologisch sind wir schon da, aber das wollen wir auch vom Umsatz her erreichen. Wir müssen an der Marktbedeutung und am Image weiter arbeiten. Wenn man wie wir weiterhin innovative Produkte entwickelt und vermarktet, dann kommen wir mit Sicherheit da hin. Wir haben uns in den vergangenen 15 Jahren mit den Widrigkeiten des Tagesgeschäfts auseinandergesetzt. Jetzt haben wir eine optimale Konstellation: Christian Trüschler, der sich voll auf das Marketing von Mapei konzentriert, und Michael Heim, der seine Aufmerksamkeit künftig voll und ganz auf die Vertriebsleitung richten kann. Diese verstärkte Präsenz beim Kunden wird sich auszahlen, das merken wir schon jetzt.

FT: Arbeiten Sie bereits an einem Dispersionsparkettkleber mit schnellerer Trocknung, wie wir ihn auf den Messen bei einem anderen Wegbegleiter gesehen haben?

Hermann: Wenn man sich mit der Baustoffchemie ein bisschen auskennt, stellt sich immer die Frage: Wo geht das Wasser hin? Das ist keine chemische Reaktion, die man beschleunigen kann. Das ist ein rein physikalischer Vorgang. Das enthaltene Wasser muss weg. Ich kann natürlich weniger Wasser reingeben, dann muss auch weniger Wasser raus. Aber das Produkt muss noch verarbeitbar sein.

Wir konzentrieren uns stärker auf die silierten Parkett-Klebstoffe wie Ultrabond Eco S968 1K, Ultrabond Eco S948 1K, Ultrabond Eco S940 1K und Ultrabond Eco S955 1K.

FT: Warum denn überhaupt Silankleber?

Hermann: Bei einkomponentigen Produkten haben Sie zwei Möglichkeiten: Polyurethan- oder SMP-Kleber. Mit Polyurethan kommt man jeden Tag in Berührung, beispielsweise wenn man im Auto sitzt, dessen Armaturenbrett und Lenkrad aus PU besteht. Bei der Klebung des Fertigparketts hat es aber einen gewissen Nachteil: Bei fertig versiegeltem können beim Arbeiten mit Polyurethanklebern Flecken an der Parkettoberfläche entstehen. Ich sage zwar immer, der Kleber gehört unter das Parkett und nicht aufs Parkett, aber gerade in der Akkordverlegung ist das mitunter schwierig. Wenn man hier nicht sorgfältig arbeitet, hat man nachher Flecken auf der Oberfläche, die sich nur sehr aufwändig wieder entfernen lassen. Aus dem Grund hat man die SMP-Kleber entwickelt, die sich relativ leicht von der Oberfläche entfernen lassen. Der zweite Grund sind die Isocyanate in den PU-Klebern. Beim SMP-Kleber entweicht nur Methanol aus der chemischen Reaktion. Deshalb hat die Branche die Silankleber forciert.

Trüschler: Wir werden dabei immer im System denken. Wir haben unsere Kleber, Lacke und Öle aufeinander abgestimmt, um so optimale Ergebnisse bei der Verlegung des Parketts zu erzielen.

Hermann: Die Silankleber haben eine Vielzahl von Produktvorteilen, aber es gibt auch gesundheitliche Aspekte, die man berücksichtigen sollte. Früher war das Leben für den Parkettleger ganz einfach. Er hatte zwei Kleber: Kunstharz mit 30 % Lösemittel, überwiegend Aceton. Und Neopreneklebstoff mit 60 bis 70 % Lösemittel.

Damit hat er alles verlegt, bei jedem Wetter und auf jedem Untergrund. Das war sehr gefährlich. Das wollen wir heute nicht mehr. Wir wollten mit den heutigen Produkten relativ nah an die positiven Verarbeitungseigenschaften ran - aber bitte unter Berücksichtigung der gesundheitlichen Aspekte und der Auswirkungen auf die Umwelt.


Mapei Daten und Fakten


Mapei GmbH
Bahnhofsplatz 10
63906 Erlenbach a. Main
Tel.: 0 93 72 / 98 95-0
Fax: 0 93 72 / 98 95-48
E-Mail: mailto@mapei.de
Internet: www.mapei.de

Geschäftsführer: Heinrich Meier, Dr. Uwe Gruber
Vertriebsleiter Fußbodentechnik: Michael Heim
Leiter Anwendungstechnik /Produktmanagement Fußbodentechnik: Günther Hermann
Marketingleiter: Christian Trüschler

Gründungsjahr: 1992
Mitarbeiterzahl: >200
Markennamen: Mapei
Muttergesellschaft: Mapei SpA

Verbandsmitglied bei:
-Deutsche Gesellschaft für nachhaltiges Bauen (DGNB)
-Industrieverband Klebstoffe (IVK)
-Deutsche Bauchemie (DBC)
-Fördermitglied Fachverband der elastischen Bodenbelagshersteller (FEB)
aus FussbodenTechnik 03/15 (Wirtschaft)