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Interview des Monats mit der PCI Augsburg

"Mit Maß und Ziel weiter wachsen"


Über die Parkett-Offensive, die künftige Strategie der PCI und die Verbundenheit mit dem FC Augsburg sprach das ParkettMagazin mit Marketing-Manager Christian Kemptner und Produktmanager Andreas Pelz.

ParkettMagazin: Die PCI-Fußbodentechnik besteht seit 15 Jahren. Wie fällt Ihr Fazit aus?

Christian Kemptner: Wir sind mit der Weiterentwicklung und Verbesserung des Sortiments sehr zufrieden, auch wenn ein Platz unter den Top 3 der Verlegewerkstoffhersteller noch nicht erreicht werden konnte. Dafür nehmen wir Spitzenpositionen ein, was Lieferschnelligkeit und -zuverlässigkeit sowie die Qualität des Innen- und Außendienstes angeht. Das beweisen u.a. die Umfragen beim Großhandel, die Ihr Verlag regelmäßig durchführt.

PM: Vor fünf Jahren gab es noch 14 Fachberater in Deutschland. Wie hat sich die Zahl der Vertriebsmitarbeiter entwickelt?

Kemptner: Aktuell sind im Geschäftsfeld Fußbodentechnik 11 Außendienstler bei der PCI beschäftigt. Die reduzierte Zahl hat mit der Strategie zu tun, sich auf Schwerpunktregionen zu konzentrieren. Hinzu kommen für die Anwendungstechnik vier Beraterstandorte in Deutschland: Die Zentrale in Augsburg, die Werke in Wittenberg und Hamm sowie das Verkaufsbüro in Bad Homburg, außerdem die Niederlassung in Österreich und eine eigene Gesellschaft in der Schweiz.

PM: Auf welche Märkte konzentrieren Sie sich aktuell?

Andreas Pelz: Deutschland, Österreich und die Schweiz sind unsere Kernmärkte. Frankreich ist dazugekommen, auch in Osteuropa sowie den Benelux- und nordischen Ländern wollen wir uns künftig breiter aufstellen.

PM: Mit Ihrer gestarteten Offensive stellen Sie die Parkettverlegung in den Fokus. Was zeichnet Ihre vorderen Produkte PAR 362 und 365 bezüglich Nachhaltigkeit aus?

Kemptner: Vorstriche und Parkettkleber sowie mit einer Ausnahme alle Belagskleber kommen ohne Lösemittel aus. Nahezu alle Vorstriche, Bodenausgleichsmassen, Belags- und Parkettkleber erfüllen die strengen Richtlinien nach GEV Emicode. Der SMP-Parkettkleber PAR 365 ist gemäß EC 1 Plus R ausgezeichnet, genauso wie der Pulverparkettkleber PAR 362 gemäß EC 1 Plus. Der PAR 362 trägt außerdem den Blauen Engel. Die Chemie stimmt also.

PM: Wie vermitteln Sie dem Großhandel die Weiterentwicklung der Produkte?

Kemptner: Unser straffes Sortiment bieten wir zusammen mit umfangreichen Produktunterlagen, Leitfäden und Verkaufshilfen an. Im Rahmen der Parkett-Offensive haben wir in unseren drei Werken und bei Händlern vor Ort Praxisseminare speziell zum Thema Parkettverlegung durchgeführt. Die Workshops hätten wir doppelt belegen können, so groß war das Interesse. Für alle Fragen steht ein kompetenter Fachberater zur Verfügung, in schwierigen Fällen weiß unser Anwendungstechniker Rat, gerade wenn es um das Thema Parkett im Badezimmer geht.

PM: Warum setzen Sie so sehr auf ein Nischenthema?

Pelz: Ganz einfach: Weil wir es können. Wir bieten als einziger Verlegewerkstoffhersteller ein von der Technischen Universität München geprüftes, wasserdichtes Verbundsystem aus Dichtband, Abdichtungsbahn und Parkettkleber an. Das Prüfzeugnis liegt jetzt neben Teak und Eiche auch für Doussie, Olive und Nussbaum vor.

PM: Die passende Holzart ist das eine, was gilt es noch zu beachten?

Pelz: Die Oberfläche sollte eher naturgeölt als mit Lack versiegelt sein. Geöltes Parkett ist atmungsaktiver und gibt die Feuchtigkeit schneller wieder ab. Von einer Verlegung vom kleinformatigen Mosaikparkett sowie von Dielen, die größer als 1.200 mm sind, sollte ebenfalls abgesehen werden.

Kemptner: Außerdem sollte unbedingt eine entsprechende Abdichtung in den Fußbodenaufbau integriert werden, um den Untergrund gegen eindringende Feuchtigkeit zu schützen.

PM: Die Skepsis über Pulver-Parkettkleber ist bei Verlegern nach wie vor da. Kann er überhaupt mit den übrigen Klebstoffen konkurrieren?

Kemptner: Unser Produkt funktioniert seit 2002. Seitdem wurden über 1 Mio. m2 Parkett reklamationsfrei verlegt. Der PAR 362 bindet sehr schnell hydraulisch ab, wobei eine kontrollierte Wasserabgabe an die Umwelt erfolgt. Dadurch kann nur eine sehr geringe Wassermenge an das Parkett gelangen. Ein übermäßiges Quellen des Holzes lässt sich somit ausschließen. Sicher ist noch viel Überzeugungsarbeit beim Parkettleger nötig, damit er das Produkt mehr einsetzt. Wir wären froh, wenn die führenden Mitbewerber ebenfalls einen Pulver-Parkettkleber im Sortiment führen würden. Dadurch könnten neue Befürworter leichter gefunden werden.

PM: Halten Sie weiterhin an der Strategie eines straffen Sortiments fest?

Pelz: Auf jeden Fall. Der Pulver-Parkettkleber PAR 362 und der SMP-Parkettkleber PAR 365 stehen beispielhaft für diese Philosophie: Mit nur zwei Produkten wird die Klebung nahezu aller Parkettarten abgedeckt. Klare und einfache Produktbezeichnungen erleichtern zudem den Überblick. Der Produktname nennt in der Regel Einsatzbereich oder Art des Produkts, zum Beispiel Holzboden-Spachtelmasse. Daraus ergibt sich die Buchstaben-Ziffern-Kombination HSP 34, die das Produkt eindeutig definiert. H steht für Holzboden, SP für Spachtelmasse. Wir überlegen derzeit sogar, das Programm aus 40 Produkten noch weiter zu straffen. Sie sehen, wir wollen mit Maß und Ziel weiter wachsen.

PM: Reizt Sie vielleicht ein Engagement beim Oberflächen-Finish?

Pelz: Darüber wird zwar nachgedacht, aber wer in dem Bereich einen Markt gewinnen will, der sich in einer relevanten Menge abspielt, muss sehr hohen Aufwand betreiben. Der Parkettleger geht mit dem Lack und Öl sehr sensibel um. Er weiß, wie sich welches Produkt verhält, und er hat sich darauf eingestellt.

PM: Besonderes Engagement zeigen Sie beim Fußballerstligisten FC Augsburg. Wie sieht die Zusammenarbeit konkret aus?

Kemptner: Wir sind seit mittlerweile acht Jahren Partner. Die PCI wirbt auf der Premium-TV-Bande des Vereins, nutzt eine eigene Unternehmensloge und unterstützt den Nachwuchs. Zwischen der PCI und dem FC Augsburg können zahlreiche Parallelen gezogen werden: Beide spielen in der obersten Liga. Beide stehen für Kontinuität, sehr gute Basis- und Teamarbeit und sind jederzeit für eine positive Überraschung gut.

PM: Was kann die PCI noch vom FCA lernen?

Kemptner: Wie man es in relativ kurzer Zeit schafft, den Aufmerksamkeitsfaktor und die Begehrlichkeiten um ein Vielfaches zu steigern. Die PCI hat sich ihr Image und ihre Bekanntheit in Deutschland und darüber hinaus über viele Jahre erarbeitet. Das Ergebnis ist unter dem Strich bei beiden ähnlich, der Zeitraum, in dem diese Entwicklung zustande gekommen ist, allerdings total verschieden. An den insbesondere in dieser Saison gezeigten Tugenden des FCA - Leidenschaft, Geschlossenheit und unbedingter Siegeswillen - kann sich generell jeder Einzelne ein Beispiel nehmen.
aus Parkett Magazin 04/14 (Wirtschaft)