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Interview mit Objectflor-Gründer Eberhard Lotz

"Der Großhandel hat uns in den Markt geholfen"


Eberhard Lotz war ein überzeugter Anhänger des Teppichbodens. Trotzdem hat er bei der Gründung der Firma Objectflor im Jahr 1989 gemeinsam mit seinem Partner Rolf Heinrich auf homogene PVC-Beläge und später auf Designbeläge gesetzt. 25 Jahre später gehört das Unternehmen zum englischen Halstead-Konzern und erwirtschaftet mit mehr als 120 Mitarbeitern rund 95 Mio. EUR Umsatz, davon etwa 60 Mio. EUR in Deutschland. BTH Heimtex-Redakteur Jochen Lange sprach anlässlich des Jubiläums mit Eberhard Lotz über die Anfänge von Objectflor, die Marktentwicklung und die Zukunft der Designbeläge.

BTH Heimtex: Herr Lotz, welche Erwartungen hatten Sie, als Sie Objectflor am 1. Januar 1989 gründeten?

Eberhard Lotz: Als mein Freund Rolf Heinrich und ich mit Objectflor starteten, haben alle gesagt: Ihr habt sie ja nicht alle. Der Markt war mit Pegulan und Mipolam besetzt. Hinzu kam, dass ich durch meine beruflichen Stationen bei Dura, Zoeppritz und Allfloor überzeugter Anhänger des Teppichbodens war; insofern waren PVC-Beläge für mich zunächst ein schwieriges Thema.

BTH Heimtex: Sie sind mit Objectflor und homogenen PVC-Belägen gestartet, obwohl Sie nichts davon hielten?

Lotz: Ganz genau. Ich habe allerdings nach wenigen Monaten festgestellt, dass das eine Fehleinschätzung war. Mit PVC-Belägen konnte man Geld verdienen, mit Teppichboden sollte man es schon damals besser bleiben lassen. Heute würde ich sagen, dass die Objectflor-Gründung die klügste Entscheidung war, die ich je getroffen habe.

BTH Heimtex: Nach dem Start mit homogenen PVC-Belägen folgte 1993 die erste LVT-Kollektion. Wie kam es dazu?

Lotz: Wir haben schon damals eng mit Halstead zusammen gearbeitet. Der heutige CEO Mark Halstead zeigte uns einen Belag, der in Japan produziert wurde. Wir fanden das Produkt interessant, wollten aber nicht die Kollektion nachmachen. Unser Auftrag musste es sein, die Kollektion nach links und rechts zu verbreitern. Mein Partner Rolf Heinrich war sehr kreativ und beauftragte die Künstlerin Eva Ohlow, Dessins für Bodenbeläge zu entwerfen. Sie hat sieben Entwürfe gestaltet, die wir umgesetzt haben. Das Ergebnis war phantastisch.

BTH Heimtex: Können Sie sich noch an die ersten Umsatzzahlen mit Objectflor erinnern?

Lotz: Wir haben im ersten Jahr 1,8 Mio. DM Umsatz gemacht. Durch unsere Zusammenarbeit mit zehn Leithändlern haben wir vom ersten Tag an schwarze Zahlen geschrieben. Das war sicherlich etwas Besonderes.

BTH Heimtex: Wie konnte Ihr Geschäftsmodell so schnell funktionieren?

Lotz: Rolf Heinrich war Mipolam-Vertriebschef gewesen, ich war auch schon etliche Jahre in der Branche und kannte die Ansprechpartner. Wir hatten zwar nichts Konkretes vorzuweisen, aber die Leute haben uns vertraut. Man muss ganz deutlich sagen: Der Großhandel hat uns in den Markt geholfen. Wir haben immer gesagt, wir werden Euch nicht enttäuschen - und das haben wir gehalten.

BTH Heimtex: Hat Sie die starke Konkurrenz damals nicht geschreckt?

Lotz: Wir sind beide Berufsoptimisten. Wir hatten mit unseren beruflichen Aktivitäten nie Probleme. Über Budgets und Marktrecherche haben wir uns lange Zeit keine Gedanken gemacht. Wir waren auch ein Stück weit naiv. Statt mich mit Marktzahlen zu beschäftigen, habe ich lieber mit Kunden gesprochen. So habe ich gesehen, was ging und wo es Entwicklungsmöglichkeiten gab.

Dass wir irgendwann Marktführer waren, haben wir durch einen Zufall erfahren. Ich habe damals zu unserer heutigen Leiterin Marketing und Produktentwicklung Claudia Kunath gesagt: Wo stehen wir eigentlich? Sie hat recherchiert, dass wir einen Marktanteil von 50 % hatten - das hat uns selber überrascht.

BTH Heimtex: Welchen Marktanteil hat Objectflor heute?

Lotz: Heute sind es unter 30 %, auch weil das Volumen und die Zahl der Anbieter überproportional gewachsen ist. Aktuell soll es in Deutschland 68 Anbieter von Designbelägen geben. Ich gehe davon aus, dass die Gesamtzahl noch auf 90 bis 100 steigen wird. In fünf Jahren wird sich der Markt bereinigt haben. Ich könnte mir eine ungefähre Größenordnung von 40 vorstellen, aber nageln Sie mich nicht auf die genaue Zahl fest.

BTH Heimtex: Ende der 1980er Jahre war das Thema Teppichboden bereits rückläufig. Wie mutig war es damals, auf PVC-Beläge zu setzen?

Lotz: Teppichboden lief immer noch, aber es war erkennbar, dass es schwerer werden würde. Wir sind leider in der Bodenbranche immer in der Lage, einen erfolgreichen Belag kaputt zu machen. Das war mit Teppichboden so, dann kamen Filz und Nadelfilz, später Laminat. Jetzt haben wir uns die Designbeläge vorgenommen. Es beginnt immer damit, dass die Preise niedriger werden müssen und dann an der Qualität gedreht wird. Die Entwicklung ist jammerschade.

BTH Heimtex: Sie hatten mit Teppichboden, homogenen PVC-Belägen und Designbelägen Erfolg. Was interessiert Sie heute besonders?

Lotz: Mich interessiert, wie die Bodenbeläge der Zukunft aussehen. Das ist quasi mein Hobby. Dieses Thema habe ich auch beim Verband der Hersteller elastischer Beläge (FEB) angestoßen.

BTH Heimtex: Wovon hängt es denn ab, ob ein Produkt erfolgreich ist?

Lotz: Ein Produkt ist das eine, aber eine Geschichte ist mindestens genauso wichtig wie das Produkt. Ich behaupte heute noch - und da lasse ich mich durch nichts davon abbringen - Kollektionen, Artikel und Qualitäten sind alle gut. Nur die Geschichten drumherum sind unterschiedlich. Wer die beste Geschichte hat, wird den größten Erfolg haben.

BTH Heimtex: Zu dem, was Sie "Geschichte des Produktes" nennen, gehört aber noch mehr.

Lotz: Das ist richtig, man muss auch Schulungen durchführen, darauf habe ich immer Wert gelegt. Sie müssen dem Verleger erstens zeigen, wie er der den Belag verkaufen soll. Und zweitens wie der Belag fachgerecht verlegt wird.

BTH Heimtex: Ein Erfolgsfaktor ist doch sicher auch die schnelle Lieferfähigkeit von Objectflor.

Lotz: Wir haben die höchste Lagerreichweite, die es in dieser Branche gibt. Wir leisten uns 4.000 bis 6.000 m2 pro Farbe auf Lager. Nicht über die gesamte Palette, aber in starken Farben. Wenn ein Objektauftrag reinkommt, können wir liefern. Ein Betriebswirt würde die Hände über dem Kopf zusammenschlagen, wenn er unsere Lagerwirtschaft sieht. Aber der Vertriebsmann sagt: Es zählt nur, dass wir liefern können. Ein Unternehmen muss Rendite erwirtschaften, damit man das finanzieren kann.

BTH Heimtex: Sie sagen ja selbst, dass die Zusammenarbeit mit dem Großhandel ganz entscheidend war. Der Großhandel braucht gute Produkte und Vertrauen, und Vertrauen fußt auch auf Warenverfügbarkeit...

Lotz: und zukunftsorientiertem Wirtschaften. Der Großhandel muss wissen, dass er die nächsten drei Jahre den Lieferanten noch hat.

BTH Heimtex: Was mich beeindruckt ist, dass Sie von 68 Anbietern auf dem deutschen Markt sprechen und dennoch einen sehr entspannten Eindruck machen. Aber ist es nicht so, dass die Konkurrenz an allen Ecken und Enden mit niedrigeren Preisen am Kuchen knabbert?

Lotz: Wenn ich hier entspannt sitze, hat das damit zu tun, dass ich öfter erlebt habe, dass es schwieriger wird. Wenn es schwieriger wird, sind Profis gefordert und jetzt ist wieder die Zeit der Profis. Die Amateure werden links und rechts ausscheiden. Wenn wir früher 20 % Plus hatten, waren wir stolz. Wenn wir heute 2 % Plus machen, dürfen wir auch stolz sein. Man muss es einfach so hinnehmen, dass die Bäume nicht in den Himmel wachsen. Wir haben hart zu arbeiten und unser Außendienst muss dranbleiben.

BTH Heimtex: Wie stehen Sie eigentlich zu lose liegenden Designbelägen? Hätten Sie sich träumen lassen, dass Beläge einmal lose liegen?

Lotz: Ha, von wegen, jetzt haben Sie mich auf dem richtigen Bein erwischt. Ich habe vor acht oder neun Jahren angefangen, mit meinen Kollegen in England über lose liegende Beläge zu diskutieren. Die Engländer haben damals abgewunken: Das wäre unmöglich, der Belag dehne sich aus und Normen stünden auch dagegen. Als dann die Klickbeläge immer stärker kamen, habe ich gesagt, jetzt kommen wir langsam in diese Richtung.

Ich sage Ihnen eines: Klicken ist eine Übergangsphase vom Kleben zum Loselegen. In fünf Jahren wird es mit Sicherheit 50 % lose liegende Designbeläge geben. Wenn es Hersteller gäbe, die das in richtigen Mengen produzieren könnten, hätten wir auch mehr Kollektionen. Das ist im Moment ein Problem der Herstellungskapazitäten, verkaufen könnten wir mehr.

BTH Heimtex: Objectflor ist Mitglied im FEB. Wo könnte der Verband noch stärker werden?

Lotz: Da fällt mir das Internet-Geschäft ein. Das Thema halte ich für wichtig, das hat Zukunft. Wir haben im Verband bereits darüber diskutiert, dass wir uns vielleicht eine gemeinsame Plattform schaffen lassen. Es gibt noch weitere Bereiche, wo man sich vereinheitlichen kann. Im Musterbereich würde ich mir das wünschen, weil ein sehr großer Aufwand für Muster getrieben wird. Nachdem die Margen alle ein bisschen unter Druck geraten sind, muss man überlegen, wo man Geld spart. Da sind wir auf einem guten Weg.

BTH Heimtex: Wäre ein solcher Internetauftritt nicht eine Form des Direktvertriebs?

Lotz: Wie man einen gemeinsamen Internetauftritt realisiert, muss man ausloten. Ob Großhändler oder Einzelhändler direkten Zugriff haben oder ob der Endverbraucher bedient wird und Zugriff über seinen Verleger hat, muss man diskutieren. Eines steht fest: Sie können sich dem Thema Internet nicht verschließen.
aus BTH Heimtex 05/14 (Wirtschaft)