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Mapei: Interview mit Michael Heim und Günther Hermann

Sicherheit zentrales Thema der Expertentour


Nach dem großen Erfolg der Design-Tour vor zwei Jahren startet Mapei im Herbst 2013 mit einer neuen bundesweiten Roadshow: Die 'Expertentour" mit dem Sachverständigen Richard Kille führt durch elf Städte und thematisiert die sichere Verlegung von Boden-belägen. Im Interview mit FussbodenTechnik erklären Marketing- und Vertriebsleiter Michael Heim und Anwendungstechnikleiter Günther Hermann, warum sich der deutsche Markt für Mapei wandelt, wie man in die Marke investiert und auf welche neuen Produkte sich die Boden- und Parkettleger freuen dürfen.

FT: Herr Heim, Mapei ist in Deutschland seit mehr als 20 Jahren am Markt. Wie hat sich die Ausrichtung ihres Unternehmens in dieser Zeit verändert?

Michael Heim: Die Ausrichtung von Mapei ist aktuell nicht komplett anders, aber neu justiert worden. Durch die Eurokrise in den umsatzstärksten Ländern von Mapei verändert sich auch die Gewichtung bei uns. Deutschland war bislang immer ein Technologiemarkt, an dem sich die anderen Ländern gemessen und orientiert haben. Durch die Veränderung der anderen Märkte ist Deutschland zum Absatzmarkt geworden. Für unsere Muttergesellschaft Mapei SpA ist Deutschland der wichtigste Markt in Europa - und hier möchte man deutlich wachsen.

Eine kleine Justierung ergibt sich auch durch den Generationenwechsel bei Mapei in Italien: Marco Squinzi hat das Zepter von seinem Vater übernommen. Dr. Giorgio Squinzi ist zwar noch CEO von Mapei und gleichzeitig Präsident des Industrieverbandes Confindustria, aber die Eigentumsverhältnisse hat er bereits übertragen. Seine beiden Kinder Marco Squinzi (41) und Veronica Squinzi (40) sowie seine Nichte Simona Giorgetta (36) halten die Anteile. Man merkt bereits den Einfluss der Jugend.

FT: Wie wirkt sich der Generationenwechsel aus?

Heim: Marco Squinzi zeichnete sich schon immer dadurch aus, dass er schwerpunktmäßig Verlegewerkstoffe für Fußbodentechnik und Parkett entwickelte. Dementsprechend liegt ihm dieses Segment besonders am Herzen. Um das angestrebte Wachstum in Deutschland auch zu erreichen, investiert Mapei weiter in die Marke - trotz schwieriger Rahmenbedingungen in Europa.

FT: Wie sieht diese Investition aus?

Heim: Wir haben seit 1. Juli drei neue Mitarbeiter an Bord, zwei im Vertrieb und eine im Marketing. Im Marketing unterstützt uns Annabell Neumann (32) als Brandmanagerin. Sie war vorher als Marketingmanagerin bei Schott Solar tätig. Annabell Neumann kümmert sich nach ihrer Einarbeitung ausschließlich um den Bereich Boden. Daneben investieren wir weiter in die Vertriebsgebiete.

FT: Wie groß ist Ihr Außendienst-Team derzeit?

Heim: Wir haben momentan im Vertrieb für Fußbodentechnik 16 Gebietsleiter und acht Techniker. Mit diesen 24 Mitarbeitern verfügen wir über ein flächendeckendes Vertriebsnetz, das wir weiter optimieren wollen. Wir suchen zusätzliche Verstärkungen für Berlin, das Rheinland sowie das südliche Baden-Württemberg.

Die zwei neuen Mitarbeiter im Vertrieb sind Stefan Eimer (43) und Andreas Henke (43). Eimer war 23 Jahre lang bei Bembé Parkett beschäftigt und übernimmt bei uns den Münchener Raum. Henke kommt von Debolon zu uns und ist für den Raum Dresden verantwortlich.

FT: Seit Jahresbeginn haben Sie neben dem Marketing auch den Vertrieb übernommen. Worin bestand bislang Ihre Hauptaufgabe?

Heim: Bei einem so großen Vertriebsteam besteht die Hauptaufgabe darin, die Interessen zu bündeln und auf ein Ziel zu fokussieren. Ansonsten definiert das jeder für sich und man kommt am Markt nicht weiter. Wir arbeiten jetzt noch enger mit unseren Handelspartnern zusammen. Das war ein wichtiger Punkt für mich. Unsere Handelspartner erwarten letztlich, dass wir Ihnen Kunden zuführen. Das gehen wir aktiv an.

FT: Werden große Objekteure nach wie vor direkt beliefert?

Heim: Wir machen natürlich auch das Direktgeschäft, aber nur, wenn es sich um industriefähige Objekteure handelt. Ich sehe unsere Aufgabe nicht darin, jeden Verleger direkt beliefern zu können. Das ist die Aufgabe des Handels - und wir arbeiten unseren Handelspartnern zu.

FT: Kommen wir mal zu den Verlegern: Vor zwei Jahren war Mapei mit der Design-Tour sehr erfolgreich. Planen Sie eine Neuauflage?

Günther Hermann: Wir sind am
1. Oktober mit einer neuen deutschlandweiten Seminarreihe gestartet, die wir Mapei Expertentour nennen. Es geht um das Thema Sicherheit für den Verleger und um Produkt-Gewährleistung. Zugpferd der Seminare ist der bekannte Sachverständige Richard Kille. Eine seiner Thesen lautet: 'Erfolg ist planbar." Wir wollen zeigen, dass man als Verleger nur mit den besten und sichersten Produkten erfolgreich sein kann. Unser Experte Richard Kille wird diese Aufgabenstellung mit Praxis-Beispielen untermauern.

FT: Wie viele Veranstaltungen wird es geben?

Heim: Wir planen elf Veranstaltungen von Oktober 2013 bis Februar 2014. Wir werden in den Großstädten von Hamburg bis München gastieren (vgl. nebenstehende Übersicht, d. Redaktion).

FT: Warum haben Sie nach der erfolgreichen Design-Tour Ihren Experten gewechselt?

Heim: Wir haben sehr erfolgreich und produktiv mit dem Sachverständigen Siegfried Heuer zusammengearbeitet, aber wir können nicht immer auf das gleiche Zugpferd setzen. Aber mehr steckt nicht dahinter.

FT: Können Sie noch etwas mehr zu den Inhalten der Expertentour sagen?

Hermann: Wir werden anhand von Praxisbeispielen das Thema sichere Verlegung erläutern. Entgegen der üblichen Reihenfolge beginnen wir mit der Belagsverlegung und arbeiten uns dann rückwärts bis zur Grundierung vor. Wir wollen dabei auch kommunizieren: Egal, was auf der Baustelle passiert, wir haben eine Lösung dafür.

Heim: Ein Thema wird auch die Gewährleistung sein. Was passiert, wenn es zum Schaden kommt? Nach der neuesten europäischen Rechtsprechung müssten wir dem Verleger im Schadensfall nur die entsprechenden Eimer Klebstoff zur Verfügung stellen. Der Schaden wird aber de facto ein Vielfaches davon betragen. Mit unserer Expertentour wollen wir natürlich Schäden im Vorfeld vermeiden. Dafür kommunizieren wir auch ganz banale Dinge: Warum braucht man eine Grundierung? Aber natürlich stehen wir für unsere Produkte ein, weil wir sicher sind, dass sie leistungsfähig sind. Wenn es zum Schaden kommt, lösen wir das und stehen dem Verleger zur Seite.

Hermann: Es gibt meiner Meinung nach drei typische Gründe, warum es zum Schaden kommen kann: 1. Es tritt ein Produktmangel auf, das Produkt funktioniert nicht, oder ist für die Anwendung nicht ausgelegt. 2. Es gibt einen Beratungsfehler: Für den Teppichboden wird aus Versehen ein Linokleber empfohlen. 3. Es kommt zu einem Verarbeitungsfehler: Die Produkte werden schlicht falsch eingesetzt. Manchmal kommt es auch zu einer Kombination aus Beratungs- und Verarbeitungsfehler. Ganz klassische Produktmängel sind sehr selten.

Schlimme Verlegefehler gibt es natürlich auch. Doch auch dann suchen wir gemeinsam mit unseren Kunden nach einer für alle Seiten akzeptablen Lösung. Dafür müssen wir aber zunächst die Ursache kennen. Eine Beanstandung, die auf einen Beratungsfehler zurückzuführen ist, werden wir übernehmen. Derselbe Fehler sollte aber nicht dreimal passieren, einmal genügt.

FT: Was passiert, wenn der Verleger Ihrer Verlegeempfehlung nicht folgt?

Heim: Es kommt sehr selten vor, dass unsere Vertriebsmitarbeiter auf der Baustelle damit konfrontiert werden, dass sich der Verarbeiter für einen Aufbau entscheiden möchte, der chemisch und physikalisch nicht funktionieren kann. In einem solchen Fall sind wir aber konsequent und unsere Mitarbeiter ziehen sich zurück. Dann verzichten wir lieber auf den Auftrag.

Hermann: Ein beliebtes Beispiel ist, dass Calciumsulfatestriche von Herstellern trotz einer Restfeuchte von 1 CM-% freigegeben werden. Die ganze Branche hat sich auf
0,5 CM-% verständigt, beim Heizestrich auf 0,3 CM-%. Wir stimmen dem nur zu, wenn der Estrichhersteller dem Verleger zusichert, das die Verlegung auch bei 1 CM-% Restfeuchte funktioniert. Das heißt für uns aber nicht, dass wir bei allen Calciumsulfatestrichen in Deutschland bei 1 CM-% Restfeuchte die Freigabe für unsere Produkte erteilen.

Heim: Bei der Parkettverklebung gibt es momentan eine große Diskussion zur Weichmacherwanderung. Da kommt man auf Baustellen und sieht ein wunderbares Parkett, das leider Kleber in den Fugen aufweist. Da wird gerne behauptet, der Schaden sei durch eine Weichmacherwanderung entstanden. Das Problem ist aber eindeutig der Kleber in der Fuge. Es ist einfach nicht sauber gearbeitet worden, hier gilt es zu sensibilisieren.

FT: Noch einmal zurück zur Expertentour: Wird es wieder ein Halbtagesprogramm wie bei der Design-Tour geben?

Hermann: Ja, ganz genau. Das hat sich bewährt. Start ist um 16.30 Uhr mit einem kleinen Get-together, dann folgen die Vorträge, die von einer Pause unterbrochen werden sowie die abschließende Diskussion. Mehr Zeit können viele Verleger gar nicht erübrigen, der Ablauf ist in dieser Form ideal. Die Sortimentsbreite müssen wir nicht vorstellen, das interessiert in dieser Präsentationsform nicht.

FT: Auf welche Zielgruppe ist die Expertentour zugeschnitten?

Heim: Generell sehen wir zwei Zielgruppen: Die Generalisten, das sind Raumausstatter, Maler, Schreiner und Parkettleger. Kleinere Handwerksbetriebe, die häufig eines Vielzahl von Leistungen am Bau anbieten. Diese Zielgruppe braucht Universalprodukte, die alle Bodenbeläge abdecken und gleichzeitig ein hohes Sicherheitspotential garantieren.

Die zweite Gruppe sind die Spezialisten: Die Objekteure, die im Bereich Parkett oder textile Beläge ganz spezielle Produkte brauchen. Die wollen den einen Kleber für Linoleum, für Gummi oder für das ganz spezielle Parkett. Da müssen und wollen wir differenzieren.

FT: Kann Mapei beide Zielgruppen gleichermaßen bedienen?

Heim: Auf jeden Fall. Wir arbeiten weltweit mit den Bodenbelagsherstellern zusammen. In unseren hervorragend ausgestatteten Labors in Mailand gibt es eine Vielzahl von Verlegewerkstoffen, die exakt auf die jeweiligen Bodenbeläge abgestimmt sind. Wir haben beispielsweise sieben oder acht Kleber nur für Kautschukbeläge. In diesem Spezialistengeschäft sind wir international sehr stark. Die für unseren Markt typische Handelsdurchdringung gibt es nur in Deutschland. Wir stellen uns z.B. mit dem Multifunktionskleber Ultrabond Eco V4 SP oder dem Universal-Parkettkleber Ultrabond P 909 2K darauf ein.

FT: Was steht 2013 / 2014 bei Mapei außerdem im Fokus?

Heim: Wir werden neue Produkte für die Verklebung textiler Beläge vorstellen. Daneben beteiligen wir uns auch an der Teppichboden-Initiative 'Teppich & Du". Die textilen Beläge könnten durchaus ein Revival vor sich haben. Es gibt tolle Beispiele und es wäre mal wieder an der Zeit. Meiner Meinung nach müssten die Architekten viel stärker von der Teppichbodenindustrie angesprochen werden. Mit Mapei engagieren wir uns seit Jahren mit der Architektour in der Architekten- und Planerarbeit. Dieses Jahr waren wir bereits in Königsstein, Dresden und Hamburg. Am Jahresende folgt Stuttgart. Wir erreichen auf diese Weise einige Hundert Architekten. Leider ist die textile Bodenbelagsindustrie dort nur sporadisch vertreten.

FT: Wird es auch neue Kleber für textile Beläge geben?

Heim: Ja, wir arbeiten derzeit an einem Neuprodukt für textile Bodenbeläge. Das Produkt wird Ultrabond 140 T heißen und ausschließlich auf diesen Anwendungsbereich abgestimmt sein.

FT: Welche Eigenschaften wird dieser Kleber haben?

Hermann: In Deutschland werden immer noch 85. Mio. m Tuftingbeläge in Deutschland abgesetzt, zusammen mit Nadelvlies und Webware sind es sogar rund 110 Mio. m. Wir haben ein neues Spezialisten-Produkt entwickelt, das preislich lukrativ und gleichzeitig sehr sicher ist. Ultrabond 140 T ist auf textile Beläge, PP-Fasern und Nadelvlies zugeschnitten. Es geht uns darum, den Markt nach unten abzusichern.

Zur Domotex 2014 arbeiten wir an einem zusätzlichen Premium-Produkt für textile Beläge. Wir sehen große Entwicklungsmöglichkeiten beim wohngesunden Bauen und der Geruchsneutralität.

FT: Worauf können sich Parkettleger freuen?

Heim: Wir haben die bestehende Palette an SMP-Klebstoffen für Parkett noch einmal stark verbessert. Die Langzeitstabilität der Klebstoffe ist deutlich erhöht worden. Zur Domotex 2014 wollen wir im oberen Segment noch einmal nachlegen. Auch hier steht für uns die Sicherheit im Vordergrund. Bei der Frage, ob sich ein Parkettleger für einen 2K-PU- oder einen SMP-Kleber entscheidet, empfehlen wir immer die technisch sichere Lösung. Unsere Empfehlung für Massiv- und Mosaikparkett ist deshalb ein 2K-PU-Kleber, einfach weil das Sicherheitspotential höher ist. Das entspricht durchaus auch der Meinung von Parkettlegern, die seit Jahren erfolgreich am Markt arbeiten.

FT: Sie haben im Herbst 2012 angekündigt, im Segment Parkett wachsen zu wollen. Wie ist die Entwicklung?

Heim: Für das schwierige Jahr 2013 sind die Zahlen in Ordnung. Bislang ist es ein nicht so dynamisches Jahr. Das angepeilte Niveau haben wir noch nicht erreicht. Wenn man sich wirklich am Markt differenzieren möchte, dann geht das nur mit Innovationen. Schließlich ist der Markt ja gut besetzt. Deshalb sorgen wir auf der Innovationsseite jetzt auch für mehr Power. Es wird nicht gelingen, einen bestehenden Markt mit dem gleichem Produktprofil einfach so umzudrehen. Dafür muss man etwas Neues machen.

FT: Sie haben im letzten Jahr drei Mio. EUR ins Werk in Weferlingen investiert. Sind die Investitionen damit abgeschlossen?

Heim: Das war die Lagererweiterung, die jetzt abgeschlossen ist. In Weferlingen werden außerdem Hochregallager eingezogen. Das wird uns auch auf der Logistikseite neue Möglichkeiten schaffen. Im Mittelpunkt steht derzeit allerdings die Investition in die Mitarbeiter. Mittlerweile haben wir in Deutschland 188 Mitarbeiter in der Mapei GmbH.

Hermann: Das Thema Logistik ist in Deutschland auch ein wichtiger Punkt. Wir werden mittelfristig eine Lieferzeit von 24 Stunden brauchen, die wir bundesweit sicherstellen müssen. Wenn man das nicht kann, hat man ein Problem.

Heim: Das Thema Spedition und Frachtraum-Verknappung ist ein Branchenproblem, das uns über Jahre hinweg beschäftigen wird. Sie kriegen keine Lkws, sie kriegen keine vernünftige Qualität, da die Aufträge an Subunternehmen weitergegeben werden. Aus diesem Grund konzentrieren wir uns auf den Handel und die großen Objekteure.

FT: Wird darüber diskutiert, wie man das Problem lösen könnte?

Heim: Ja, aber das ist ein weiter Weg. Der Anspruch ist der: Der Verleger kommt abends nach Hause und sagt: Ich brauche morgen noch 10 Eimer Parkettklebstoff auf der Baustelle. Wenn das nicht klappt, nenne ich das eine Leistungsstörung. In dem Moment, wo der Verleger seine Bestellung rausschickt, tickt bei ihm die Uhr, und nur daran wird man gemessen. Das Ziel ist natürlich, die Leistungsstörung auf Null zu reduzieren. Daran arbeiten wir.

FT: Wie entwickeln sich die einzelnen Verlegewerkstoffsparten bei Mapei?

Heim: Wir haben ein leichtes Wachstum bei Parkett, und wir haben ein starkes Wachstum bei den elastischen Belägen durch die Designbeläge. Auch die Entwicklung bei der Linoleumverklebung ist sehr positiv, weil wir ein Produkt im Sortiment haben, das sensationell am Markt ankommt - auch wenn der Linomarkt rückläufig ist. Das Ganze summiert sich auf ein leichtes Wachstum, und damit sind wir erst einmal zufrieden. Mit allen Wirrungen und witterungsbedingten Verschiebungen hoffen wir, dass wir ein starkes zweites Halbjahr hinlegen werden.

FT: Wie wird der Messeauftritt von Mapei auf der Domotex 2014 aussehen?

Heim: Mapei wird einen großen Messestand mit ungefähr 230 m Fläche haben. Die Praxisvorführungen werden wir mit unseren Technikern und einer externen Moderatorin besetzen.

Hermann: Wir denken darüber nach, dass die Aktionen auf der Bühne nicht unbedingt wie bislang 30 Minuten dauern müssen. Es reicht durchaus, wenn man die Messebesucher 15 Minuten bindet. Wir werden wahrscheinlich ebenfalls das Thema Sicherheit besetzen, das sich bei Mapei wie ein roter Faden durchzieht.

Mapei im Überblick


Mapei GmbH
Bahnhofsplatz 10
63906 Erlenbach a. Main
Tel.: 0 93 72 / 98 95-0
Fax: 0 93 72 / 98 95-48
E-Mail: mailto@mapei.de
Internet: www.mapei.de

Geschäftsführer: Heinrich Meier, Dr. Uwe Gruber

Marketing und Vertrieb: Michael Heim

Anwendungstechnik: Günther Hermann

Brandmanagerin: Annabell Neumann

Gründungsjahr: 1992

Mitarbeiterzahl: 188

Markennamen: Mapei

Muttergesellschaft: Mapei SpA

Verbandsmitglied bei:
-DGNB Deutsche Gesellschaft für nachhaltiges Bauen e.V.
-IVK Industrieverband Klebstoffe e.V.
aus FussbodenTechnik 06/13 (Wirtschaft)