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FHR Tagung 2007 in Bad Dürkheim

"Machen Sie sich in den Marken stark"

Ohne großes Aufheben beging der FHR im vergangenen Jahr sein 30jähriges Jubiläum. 1976 hatte Kurt Reichelt die Kooperation ins Leben gerufen, der heute bundesweit über 400 Fachhändler, Raumausstatterbetriebe und Objekteure angeschlossen sind. Das wieder bestens besuchte Objekt- und Handelsforum in Bad Dürkheim spricht mit seiner Jubiläumsmesse eine deutliche Sprache: Der unabhängige Fachhandel lebt und findet im FHR besten Rückhalt.

Wie immer hatte das FHR-Team für die dreitätige Veranstaltung ein pralles, abwechslungsreiches Programm ausgearbeitet, das Information, Marktüberblick und Unterhaltung vereinte und die Kommunikation untereinander und mit den Lieferanten förderte.

Mit fast 400 Gästen verzeichnete der FHR bei seinem Objekt- und Handelsforum 2007 einen neuen Rekordbesuch. Drei Tage lang drehte sich im Mercure-Hotel und der Salier-Halle in Bad Dürkheim alles um den diesjährigen Schwerpunkt "Markenkonzepte", aktuelle Objektthemen und interessante Produktneuheiten auf der beliebten Hausmesse der Verbundgruppe. Natürlich kam auch das Zwischenmenschliche nicht zu kurz: beim abendlichen Treffen mit Pfälzer Spezialitäten und beim samstäglichen Festabend mit opulentem Buffet, der für viele erst spät in der Nacht endete, bot sich reichlich Gelegenheit zum Fachsimpeln, Gedankenaustausch und Kontakt mit Kollegen und Lieferanten.

Die Veranstaltung startete mit der Objekttagung. Zur Begrüßung sprach FHR-Gründer und Geschäftsführer Kurt Reichelt über das "Beziehungsmanagement in der heutigen Wertegesellschaft", bevor Eberhard Schübel, FHR-Bereichsleiter Fussbodentechnik, zum Fachprogramm überleitete, das sich mit verschiedenen produktbezogenen und anwendungstechnischen Aspekten rund um Bodenbeläge befasste. So erklärte Claus-Jürgen Mönnich von Enia Carpet die Super Grafik-Technologie, die getuftete Teppichböden wie gewebt erscheinen lässt, Stephan Stiens und Stephan Winkler von Tarkett präsentierten und demonstrierten wannenförmige Verlegung und thermische Nahtabdichtung, Andreas Waldau von Wakol beschäftigte sich mit Problemlösern bei feuchtem Untergrund. Anschließend referierte Pergo-Country Manager Heiko Schmidt über den "etwas anderen Weg zum Objekt". Direkten Bezug zur Praxis schufen Schübel mit der Diskussion aktueller Fälle und der Sachverständige Gert F. Hausmann, der zu den führenden Vertretern seines Standes gehört und über die neuesten Entwicklungen und Ergebnisse im Bereich der Fussbodentechnik informierte gemäß seinem Credo: "Reklamationen durch Wissen vermeiden". Abgerundet wurde die Objekt-Sektion durch Sonnenschutz-Anbieter Janczak, der günstige Systeme für das Semi-Objekt vorstellte.

Am zweiten Tag verwandelten sich Salierhalle und Foyer in eine großzügig angelegte, attraktive Messepräsentation. Über 60 Aussteller aus allen Segmenten hatten ihre neuesten Kollektionen mitgebracht. Von A wie Ado bis Z wie Zoeppritz waren dabei die wichtigen Marken der Branche vertreten. Unisono lobten die Teilnehmer die perfekte Organisation, persönliche Atmosphäre und die ausgesprochen positive Stimmung.

Parallel fand der Gardinen-Einkaufskreis unter Führung von Gardinen- und Sonnenschutz-Produktmanager Paul W. Olles statt, außerdem bot der FHR eine Schulung zu Dachfensterrolladen von Velux an und lud zum ersten Treffen des neuen Arbeitskreises Farbengilde. In diesem Zirkel haben sich zum 1. Januar 2007 unter Federführung vormaliger Nrc-Häuser qualifizierte Fachhändler und Verarbeiter zusammen gefunden, um das Produktsegment Farbe zu pflegen und zu forcieren. Die Leitung der Farbengilde hat Ingo Beyer übernommen, der durch durch langjährige Tätigkeit im Farbenhandel über entsprechende Erfahrung und Know-How verfügt.

Volles Haus herrschte auch zum FHR-Handelsforum am dritten und letzten Tag. Nur wenige ließen sich die Ansprache von Kurt Reichelt, den Besuch aus der Bundespolitik in Person des stellvertretenden FDP-Fraktionsvorsitzenden Rainer Brüderle und den Vortrag von Anne M. Schüller über den "Zukunftstrend Kundenloyalität" entgehen.

Loyalität ist ein Gut, das auch Reichelt hoch schätzt und immer wieder in seinen Ausführungen einfordert - innerhalb des FHR, zum FHR und auch zu den FHR-Lieferanten. "Loyalität ist das Wichtigste", schrieb er den Zuhörern ins Stammbuch, "denn Ihre Loyalität entscheidet über Ihren und unseren Erfolg."

Die Verbundgruppe ihrerseits wolle ihren Mitgliedern das optimale Rüstzeug mitgeben, um sich auf dem Markt zu behaupten. Dazu gehört unter anderem die hochwertige Eigenmarke Werkhaus, mit der sich die FHR-Häuser profilieren und vom Wettbewerb absetzen könnten. Markenpolitik hält Reichelt generell für einen bedeutsamen Erfolgsfaktor. "Machen Sie sich in den Marken stark", riet er dem Auditorium und empfahl die Eigenmarken als Hauptsäule, flankiert von namhaften Industrie-Marken.

Der direkte Draht zu den Mitgliedern, die in Harthausen lieber als "Partner" bezeichnet werden, ist der Kooperation besonders wichtig. Daher hat sie sich zum 1. April personell verstärkt mit einem Branchenprofi: Hans-Jürgen Ihrig, bis dato Verkaufsleiter Großhandel bei Tarkett Deutschland und von daher bestens mit Markt und Metier vertraut. Er übernimmt zunächst die operative Partner-Betreuung, auch vor Ort.

Wann hat man schon mal die Gelegenheit, einen prominenten Bundespolitiker live zu erleben? Beim FHR. Prokuristin Margit Reichelt gelang es, den stellvertretenden FDP-Fraktionsvorsitzenden und wirtschaftspolitischen Sprecher Rainer Brüderle am Sonntagmorgen in Bad Dürkheim auf das Podium zu holen. Und der Pfälzer kam mit seinem Plädoyer für den Mittelstand beim Publikum bestens an: "Er hat uns aus dem Herzen gesprochen", sagten viele. Von der Bundesregierung hätten die 3 Millionen mittelständischen Betriebe nicht viel zu erwarten, sagte Brüderle. Die Regierung rede viel vom Mittelstand, neige aber zu einer Industriepolitik für die Großkonzerne. "Das geplante zweite Mittelstandsgesetz schafft gerade mal 60 Mio. EUR Bürokratie-Kosten ab - bei insgesamt 46 Mrd. EUR Bürokratie-Lasten für die Mittelständler ein Tropfen auf dem heißen Stein." Und die Unternehmenssteuerreform, die den Wirtschaftsstandort Deutschland attraktiver machen soll, habe eine Mittelstandslücke: Personengesellschaftenkämen schlechter weg als Kapitalgesellschaften. "Dabei verfügen immer noch ein Drittel der Mittelständler über kein Eigenkapital." Generell sei dei Eigenkapital-Quote in Deutschland viel zu gering: "Im Schnitt liegt sie bei 7 bis 8%, während Unternehmen in Großbritannien und USA auf 30 bis 35% kommen."

Nicht einmal die Abkoppelung der Krankenkassenbeiträge von den Lohnkosten sei der Koalition gelungen. Brüderle lobte die Initiative des FHR, mittelständischen Fachbetrieben unter die Arme zu greifen. Die von der Politik verursachten Behinderungen könnten damit allerdings nicht ausgeglichen werden. "Wir brauchen ein Anti-Benachteiligungsgesetz für den Mittelstand". Dazu gehörten ein einfaches und rechtsformneutrales Steuersystem mit niedrigen Sätzen, gesetzliche Öffnungsklauseln für betriebliche Bündnisse für Arbeit, mehr Selbstbestimmung für Mitarbeiter und Unternehmer vor Ort und die Abschaffung der Erbschaftssteuer bei der Unternehmensnachfolge.

Aber der Politiker beklagte indirekt auch eine gewisse Lethargie im Mittelstand: "Wenn der Mittelstand sich seiner Macht bewusst wäre, könnte er viel mehr bewegen". Immerhin würden die 3 Millionen Unternehmen mit durchschnittlich 4 Mitarbeitern 12 Millionen Wähler repräsentieren....und: "Geht's dem Mittelstand gut, gibt es auch Arbeitsplätze."

Die Diplom- Betriebswirtin Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, ist eigentlich gewohnt, sich vor tausend und mehr Köpfen mit dem "Zukunftstrend Kundenloyalität" auseinander zu setzen, denn zu ihren Kunden gehören Großkonzerne wie Daimler Chrysler, Vodafone, IBM und Novartis. Sie sieht nicht den Konsumverzicht, sondern die Loyalität als "schärfste Waffe" des Verbrauchers. "Denn irgendwann wird jeder wieder konsumieren - fragt sich nur, bei wem?" Dem Verkäufer, der ihn am besten versteht und der ihn glücklich macht, lautet die einfache Antwort. Denn: "Verkaufen ist heute Emotionsmanagement", betont Schüller. "Wir Menschen kaufen keine Produkte - wir kaufen Problemlösungen und/oder gute Gefühle". Daher appellierte sie an die Anwesenden: "Machen Sie nicht alles für jeden, machen Sie etwas Besonderes für wenige, verkaufen Sie denen gute Gefühle. Machen Sie Ihre Kunden süchtig nach Momenten des Glücks." Das sichere freiwillige Treue und emotionale, andauernde Verbundenheit, "kurz: Loyalität."

Die nächste Objekttagung des FHR ist für das Frühjahr 2008 geplant und zwar in Fulda. Das große FHR-Forum folgt dann 2009, wobei noch nicht entschieden ist, ob es in Bad Dürkheim bleibt oder auch in die Barockstadt Fulda zieht.


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