Rössle & Wanner

Ein Erfolgskonzept wird verbessert

Mössingen - Es gibt Produktlinien, die schreiben kleine Erfolgsgeschichten. Auch in schwierigen Zeiten. Für den Handel und für den Hersteller. Das Bettsystem Ecco2 der Marke Röwa ist so eine Geschichte. Im Jahr 2002 gestartet, konnte die Produktlinie bis heute kontinuierlich und deutlich wachsen. In diesem Jahr will Hermann Glaser, Geschäftsführer von Rössle & Wanner, die Produktlinie mit funktionalen Verbesserungen und einem Facelifting perfektionieren und auf der imm in Köln dem Handel präsentieren. Haustex fragte nach den Hintergründen.

Haustex: Was war ausschlaggebend bei Ihren Überlegungen?

Glaser: Wir haben die Erfahrungen der letzten vier Jahre zusammengefasst und in einem weiterentwickelten Konzept umgesetzt. Im Vordergrund standen dabei die funktionalen Verbesserungen des Systems.

Haustex: Ecco2 zeichnete sich bisher dadurch aus, dass man das Bettsystem dem Schläfer wie einen Maßanzug anpassen konnte. Und dazu haben Sie bei den Kunden ja auch Maß genommen.

Glaser: Daran ändert sich auch nichts. Allerdings sind wir an einige Optimierungs-Potenziale herangegangen, die sich aus der Zusammenarbeit mit unseren Kunden und Ergonomiefachleuten ergeben haben. Zum Beispiel das Thema Kissen. Für die richtige Lagerung des Körpers auf einem Bettsystem ist es ein unverzichtbarer Bestandteil, der von uns aber bisher nicht in eine Empfehlung einbezogen wurde.

Haustex: Das heißt, es gibt jetzt auch ein Röwa-Kissen?

Glaser: Richtig. Im Anmess-Vorgang werden Daten erhoben, auf deren Grundlage der Kunde auch hier eine individuelle Empfehlung erhält. Denn die Kissenhöhe ist von den Körpermaßen, der Schlaflage, der Matratzenfestigkeit und der Einstellung des Lattenrostes abhängig.

Haustex: Empfehlung, Anmess-Vorgang - das klingt nach einer Black-Box. Kunde rein, fertiges Produkt raus.

Glaser: Der geschulte Fachberater ist bei Ecco2 unabdingbar. Bei der neuen Ausführung mehr denn je, denn er hat mehr Möglichkeiten.

Haustex: Wozu aber brauchen Sie dann überhaupt den Mess-Vorgang?

Glaser: Der Verbraucher hat meistens wenig Basis-Wissen und ist deshalb beim Kauf oft verunsichert. Das Anmessen hat hier zwei sehr positive Aspekte: Zum einen wird durch das Messen und die Ableitung der Einstellung die Empfehlung des Verkäufers objektiver und gibt dem Kunden als auch dem Verkäufer selbst mehr Sicherheit. Die Empfehlungen wurden übrigens von Ergonomen aufwändig durch Reihenuntersuchungen ermittelt und in der Praxis geprüft. Natürlich können sie aber nicht jeden Spezialfall abdecken - deshalb ist der Fachberater an dieser Stelle auch unabdingbar, da er auf der Basis der Empfehlung noch ein Fein-Tuning durchführen kann. Der andere Aspekt ist die Konzentration auf den Kunden. Der Verkäufer "arbeitet" zusammen mit dem Kunden. Er erklärt ihm beim Anmessen, worauf es ankommt. So versteht er die Problematik des richtigen Liegens und die Wichtigkeit einer individuellen Anpassung besser.

Haustex: Haben Sie denn einen Vergleich, wie sich das Mess-System im Verkauf auswirkt?

Glaser: Ja. Händler, die mit dem Mess-System arbeiten, erzielen deutlich bessere Verkaufsergebnisse.

Haustex: Was ist denn am eigentlichen Bettsystem neu?

Glaser: Es bestehen mehr Möglichkeiten zur Individualisierung in den Problemzonen.

Haustex: Wird das System dadurch nicht sehr kompliziert?

Glaser: Der Mess-Vorgang als solcher bleibt so einfach wie bisher. Aber die Umsetzungsmöglichkeiten werden erweitert. Der Ecco2-Berater hat sich in den letzten Jahren von seinem Kenntnisstand her entwickelt. Und echte Individualisierung ist mit Standards nicht zu machen.

Haustex: Das klingt alles nach viel Know-how und viel Forschung und Entwicklung. Sie sprachen aber auch von externen Spezialisten. Welches Know-how haben Sie denn noch im Haus?

Glaser: Sehr viel. Entwicklungs-, Produktions- und Vermarktungs-Know-how bündeln wir bei uns. Zum Thema Ergonomie haben wir von externen Spezialisten viel gelernt. Und dann gibt es natürlich auch einen Bereich, der aufgrund der Glaubwürdigkeit schon extern sein muss, nämlich die Schadstoffprüfung. Auch hier lernen wir durch die Zusammenarbeit und können uns heute manche Umdrehung sparen, um zum optimalen Ergebnis zu kommen.

Haustex: Welche Bedeutung hat die Kölner Möbelmesse für Sie und den Bettenfachhandel?

Glaser: Der Bettenfachhandel ist nach wie vor unser wichtigster Vertriebspartner in Deutschland. Und wir unterstützen ihn gezielt durch Exklusivität und Produkte, mit denen er seine Kompetenz beweisen kann. Denn das ist - so glaube ich - eine wichtige Überlebensstrategie für den Fachhandel. Diesen Fachhandel gibt es aber in ganz Europa. Die Internationalität eines Messeplatzes ist für das Überleben eines Unternehmens in dieser Branche inzwischen unverzichtbar. Abgesehen davon denke ich, dass die imm in Köln durch ihre Aktivitäten eine sehr attraktive Plattform auch für den Bettenfachhandel geworden ist.

Haustex: Herr Glaser, vielen Dank für das Gespräch. aus Haustex 01/06 (Sortiment)