Podiumsdiskussion auf der VDB-Tagung 2005

Erfolgsfaktoren in der Bettenbranche

Mit Blick auf die Situation im Bettenfachhandel wollte eine von VDB-Geschäftsführer Augustin moderierte Podiumsdiskussion mit den Branchenkennern und Unternehmensberatern Peter Döhle und Markus Kamps Erfolgsfaktoren für die Bettenbranche herausarbeiten. Lesen Sie nachfolgend die wichtigsten Fragen und Antworten.

Mit welchen Maßnahmen und Konzepten können der Bettenfachhandel und seine Lieferanten die Zukunft meistern?

Döhle: Die Industrie würde sicher gern gemeinsam mit dem Handel an der Preisschraube drehen, denn sie verdient zur Zeit auch nichts, aber ... gebraucht werden Vermarktungsbündnisse in enger Partnerschaft; beschlossene Sache ist, dass eine Unternehmerrunde dafür Handlungsmaximen finden soll ... die Zusammenarbeit von Handel und Industrie muss intensiviert werden eben z.B. hinsichtlich der Produkte für Senioren ...

Was muss der Handel dafür tun?

Kamps: Der Handel muss zum Aktivposten werden und sich die Besten zum Vorbild nehmen ... bei Produktschulungen nicht nur die Industrie in die Pflicht nehmen wollen, sondern mehr Eigeninitiative entwickeln, Workshops selbst gestalten nach dem Beispiel der Rückenschulen und dabei regionale Möglichkeiten nutzen ... Produktschulung und Verbesserung der Kommunikation im eigenen Unternehmen sind untrennbare Bestandteile der Personalentwicklung.

Wie könnte das Thema "Senioren-Marketing" angepackt werden?

Döhle: In Kooperation von Handel und Industrie; dabei muss man innovativ sein in der Kundenansprache. Voraussetzung - Aufklärung tut Not, auch in Form von Gemeinschaftswerbung nach dem Beispiel anderer europäischer Länder ...

Kamps: Was nun nicht nur für eine gezielte Ansprache der Senioren Gültigkeit hat. Sinnvoll wäre, für Senioren Produktpakete über die Matratze und den Lattenrost hinaus zu schnüren, beginnend beim Bettgestell mit altersgerechter Einstiegshöhe bis hin zu "modernen" Produkten. Deren gutes Handling könne am Beispiel Spannbettlaken und Motorrahmen überzeugend dargestellt werden.

Döhle: Wie wenig doch der Händler mitunter von seinem regionalen Umfeld weiß ... wo kommen die Umsätze am Standort eigentlich her? Als Basis sind solche Erkenntnisse unentbehrlich ... Erfa-Gruppen machen das ja schon und von anderen Handelspartnern darf durchaus gelernt werden. Der Bettenfachhandel muss stärker in anderen Kategorien denken, z.B. in Wohn- bzw. Schlafwelten ...

Kamps: Beratungsintensiv zu sein reicht nicht mehr aus. Kundenbindung über Events mit Bündelung von Informationen. Das Bettenhaus als Info-Center: Langfristig geplante Themen dort auch mit regionalen Partnern umsetzen und sich dabei als regionale Kompetenz-Zentrale darstellen.

Muss sich der Handel offener zeigen gegenüber Angeboten der Industrie? Ergäben sich daraus Chancen?

Döhle: Den Modehandel zum Vorbild nehmen, z.B. Austausch von Personal gegen Fläche. Größere Flächen bieten mehr Chancen. Über Flächenkonzepte wäre nachzudenken; Mindestgröße 400 qm? Schöner werden auf größerer Fläche. Nutzen, dass sich der Trend "grüne Wiese" umzukehren scheint.

Kamps: Ist die Selbsterkenntnis überhaupt gegeben, dass man sich als Bettenfachhandel bewegen muss? Fehlende innere Überzeugung schließt Verhaltensänderung aus und somit "Reformen". Man braucht ein klares, definiertes Profil.

Döhle/Kamps: Chefs müssen sich als Unternehmerpersönlichkeit profilieren. Sie brauchen Freiräume zum Denken; es geht auch um Freiräume für das unmittelbare Geschehen am POS. Es geht nicht mehr darum, nur die Federnkammer perfekt zu beherrschen.

Ist der Fachmarkt kein Thema mehr?

Döhle: Das eine schließt das andere nicht aus. Veränderte Bettenfachlandschaften sind nicht zu übersehen, z.B. die "aufgepeppten" Matratzen-Concords. Diese Discounter haben doch das Trading up schon hinter sich in Richtung Fachhandelsqualität. Unter dem Aspekt der Spezialisierung funktionieren auch kleinere Geschäfte, abhängig freilich vom Standort.

PS: Die Expertenmeinung zur Ladengröße blieb nicht unwidersprochen. Dr. Martin Süß/ Bettenring: "Die Quadratmeter-Diskussion halte ich für müßig; der Laden muss letztlich nach etwas aussehen." Hans-Günter Schucht/ABK: "Die Thematik Quadratmeter mehr oder weniger darf man keinesfalls verpauschalieren." aus Haustex 06/05 (Wirtschaft)