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Garant-Möbel-Gruppe trotz anhaltender Konjunkturflaute mit 2003 einigermaßen zufrieden

Zukunft gestalten - und nicht verwalten

RHEDA-WIEDENBRÜCK (P.S.) - "Zukunft gestalten" lautete das Motto des diesjährigen Garant-Möbel-Partnerforums, das vom 7. bis 9. November in allen fünf Hallen und damit auf rund 10.000 qm Ausstellungsfläche des A2 Forums in Rheda-Wiedenbrück stattfand. Vor dem Hintergrund einer schwer angeschlagenen Binnenkonjunktur bei gleichzeitiger "wirtschafts- und sozialpolitischer Flickschusterei" eine anspruchsvolle Zielsetzung, die sich unter anderem in zukunftsorientierten Flächenkonzepten, Modul übergreifenden und in Sachen Einkaufsvorteilen optimierten Warengruppen-Präsentationen sowie in einem professionellen Event-Marketing widerspiegelte.

Alles handfeste Maßnahmen, die - gemeinsam mit dem hohen Internationalisierungsgrad - dafür gesorgt haben, dass sich die eigene Entwicklung der Garant-Möbel-Gruppe dem auch 2003 insgesamt negativen Trend der Einrichtungsbranche entziehen konnte. Wie Franz Hampel, Vorstandsvorsitzender der Garant-Möbel-Holding AG, anlässlich des Partnerforums erklärte, "hat man den im vorigen Jahr bei einem Minus von 6 Prozent durch alle deutschen Handelspartner erzielten Außenumsatz von rund 1,8 Mrd. Euro stabil halten können". Und das angesichts eines vom Preis dominierten Verdrängungswettbewerbs mit weitestgehend austauschbaren Produkten und einer in den letzten Jahren um etwa 1.500 Firmen geschrumpften Handelslandschaft, in der sich die Großunternehmen benehmen wie die Lebensmittel-Discounter und die Top 20 der bundesdeutschen Umsatzrangliste mittlerweile rund 35 Prozent vom jährlichen Branchenumsatz auf sich vereinen. Eine Konzentrationsentwicklung, die ihre Entsprechung auf Herstellerseite findet, wo seit dem Jahr 2000 knapp über 160 Unternehmen Insolvenz anmelden mussten, so dass momentan noch gut 1.300 inländische Möbelproduzenten am Markt sind. Die sehen sich jedoch mit einem seit 1995 kontinuierlich rückläufigen Branchenumsatz konfrontiert.

Da wirkt die laut Franz Hampel "wenig spektakuläre Bilanz" der Garant-Möbel-Gruppe schon erfreulicher, selbst wenn sie "sehr differenziert zu betrachtende Entwicklungen" aufweist. Bundesweit hat sich die Zahl der für einzelne Verkaufsstellen vergebenen Lizenzen über alle Module um zwölf auf 1.133 erhöht, ohne dass dabei das erfolgreiche Engagement im Badbereich Berücksichtigung findet. Dieser Bereich konnte nämlich im vergangenen Jahr, ausgehend von einem niedrigen Niveau, eine satte Umsatzsteigerung von 50 Prozent verbuchen. Mit über 100 neu vergebenen Lizenzen an Sanitärfachhändler, für die der zweistufige Vertriebsweg innerhalb der Gemeinschaft erschlossen wurde, ist die Zahl der Verkaufsstellen in diesem speziellen Marktsegment auf aktuell 550 gestiegen, womit das Modul "Bad Perfect" wesentlich zur Stabilisierung des Verbandes beigetragen hat. Zu den gruppeneigenen Wachstumsfeldern gehörte übrigens auch der Schlafbereich mit seinen Modulen "Morgana" und "Notturno". Bedauerlich ist allerdings, dass im laufenden Jahr 72 Händler wegen fehlender Nachfolgeregelungen und mangelnder individueller Zukunftsperspektiven ihre Geschäfte aufgeben mussten. Glücklicherweise konnten diese Abgänge durch neu vergebene Lizenzen mehr als kompensiert werden, wobei Garant in zehn Fällen die Nachfolge vermittelt hat.

Auf internationalem Parkett eine echte Hausnummer

Unter den deutschen Möbeleinkaufsverbänden gilt Garant-Möbel als die am meisten internationalisierte Gruppierung. Im Anschluss an das erste Auslandsengagement in Österreich im Jahre 1987 entwickelte sich bis heute ein internationales Netz von Repräsentanzen in 18 Ländern außerhalb Deutschlands. Insgesamt sind derzeit etwa 3.300 Modul-Lizenzen und knapp 5.000 Verkaufstellen direkt oder indirekt unter der Dachmarke Garant-Möbel vereint.

Nach Aussage von Franz Hampel wird die künftige internationale Entwicklung der Gruppe im Wesentlichen unter zwei Prämissen verlaufen: Auf den weitestgehend gesättigten westeuropäischen Märkten sollen die Garant-Vermarktungskonzepte langsam, aber zielstrebig weiterentwickelt werden, während auf den osteuropäischen und asiatischen Märkten eine Veränderung der Marktstrukturen vorrangig erscheint, um diese Konzepte überhaupt zu etablieren. Diese Märkte leben in erster Linie von den Aktivitäten der dortigen Möbelindustrie, die ihre Produkte häufig über eigene Geschäfte und Vertriebsstrukturen verkaufen. "Um hier erfolgreich zu sein, müssen wir den Verbraucher und dessen Ansprüche stärker in den Mittelpunkt unserer Konzepte stellen", erläutert Franz Hampel. Und diese Verbraucherwünsche orientieren sich zunehmend an Einrichtungskonzepten und weniger an einzelnen Möbeln.

Garant-Möbel-Asia ist es in nur vier Jahren Aufbauarbeit gelungen, die bisherigen Verkaufsgewohnheiten zu verändern und über 400 Partner mit den Modulkonzepten "MER" sowie "Garant for better living" für die Konsumenten zu profilieren. Inzwischen treten Indonesien und Malaysia mit dem Ziel an, Thailand Konkurrenz zu machen, und Verhandlungen mit anderen Ländern Asiens stehen kurz vor dem Abschluss. Außerdem hat sich das 1999 eröffnete Einkaufsbüro in China als marktstrategischer Volltreffer erwiesen. Mit dem Ziel, eine internationale Drehscheibe für den Möbelmarkt aufzubauen, entwickeln die Westfalen momentan ein Konzept, europäischen Wohnen in verschiedenen asiatischen Metropolen in exklusiv dafür zu schaffenden Einrichtungshäusern anzubieten. Insbesondere für die deutsche Möbelindustrie wird sich auf diese Weise ein neues Ventil für den Export öffnen. - Im Gegensatz zu den Anstrengungen der Großindustrie gelten die Globalisierungsbemühungen von Garant-Möbel vorrangig dem Know-How-Transfer, um die jeweiligen Landesrepräsentanten wirkungsvoll zu stärken. Eine Kompensation von Markteinbrüchen im Inland kann deshalb nur in geringem Umfang erfolgen.

Sortimente als Bestandteile von Gesamtkonzepten

Wie sehr sich das Partnerforum mit seinen über 170 Ausstellern von einer klassischen Verbandsmesse entfernt hat, konnte jeder Teilnehmer auf der diesjährigen Veranstaltung deutlich sehen, wo anstelle der ausschließlichen Produktpräsentation umsetzbare Konzepte mit integrierten Sortimenten gezeigt wurden. Dabei lag der Schwerpunkt der Produktpräsentation auf der Realisierung kompletter Wohnbilder, die Atmosphäre vermitteln und Emotionen wecken. Beispielsweise sind Möbel- und Matratzenhersteller über Spezialkonzepte für Schlafraumspezialisten an gemeinsamen Vermarktungspaketen beteiligt. "Auf keinen Fall möchten wir aber vom Konzept-Giganten' zum Umsatz-Zwerg' mutieren", erinnerte Vorstand Horst Paetzel daran, dass sich solche Konzepte auch rechnen müssen.

Das Empfehlungsangebot für verkaufsfördernde Events erstreckte sich über alle Sortimente. Insgesamt 17 übergeordnete Themen vom American Babecue über Back- und Kochvorführungen bis hin zu Cocktail- und Samba-Parties standen im Mittelpunkt der Anregungen, die stets eine Sortimentsbindung vorsehen. Da die Events auf Grund exklusiver Limitierungen nur während der drei Veranstaltungstage gebucht werden konnten, avancierte das Partnerforum zu einer einmaligen Verkaufsförderungsaktion für die anwesenden Hersteller. Darüber hinaus durchzog ein Dienstleistungsangebot die Hallen wie ein roter Faden. In so genannten Info-Shops wurden unter anderem Maßnahmen der Unternehmensqualifizierung, der architektonischen Innen- und Außengestaltung oder der Finanz- und Versicherungsberatung vorgestellt. Die Garant-Möbel-Easy-Plattform präsentierte sich zusammen mit Software-Herstellern, die Marketing-Abteilung zeigte Perspektiven für werbliche Unterstützung auf, und die Juniorengruppen animierten zum Mitmachen. Einen besonderen Anlaufpunkt bildete die Objektausstellung "Möbel 2003", umgesetzt von Studenten der Fachhochschule Lippe + Höxter und gefördert durch die Josef-Lauten-Stiftung.

Veränderungen erhöhen Druck auf Handelspartner

Hinter dem ehrgeizigen Slogan "Zukunft gestalten" verbirgt sich eine aufwändige, durchgängige Konzeption, deren Realisierung eine Menge freiwilligen Zuspruch seitens der Handelspartner voraussetzt. Die freie unternehmerische Entscheidung der verbandseigenen, mittelständisch geprägten Möbel-, Küchen-, Einrichtungs- und neuerdings auch Sanitärhäuser steht nämlich seit fast 50 Jahren wie ein Dogma über sämtlichen Gruppen-Aktivitäten.

Als Basis für die angesprochene Konzeption fungieren die im Modul "Küchen-Areal" gewonnenen Positiv-Erfahrungen der vergangenen zwei Jahre. Dabei garantierte das MPZ-System - "Mit Profil in die Zukunft" - ein weitestgehend einheitliches Erscheinungsbild, das der Händlermarke inzwischen ein flächendeckendes Profil verleiht. Mit dem so genannten kooperativen Werbeverbund (KWV) entwickelt "Küchen-Areal" ein Konzept der Aktionswerbung mit Wechselseiten, um sich dem Angebot vor Ort anzupassen. In der Konsequenz führte das zu einer starken Lieferanten-Konzentration mit erfreulichen Wachstumsraten. Finanzierungsofferten sowohl für die Ausstellung als auch für den Verkauf taten ihr Übriges, wodurch die Lizenznehmer im letzten und auch im laufenden Umsatzjahr Zuwächse verzeichneten, wogegen die Branche insgesamt kräftig ins Minus rutschte.

Die Umsetzung dieser Rezepte auf die Wohn- und Einrichtungsmodule wird zunächst eine systematische Sortimentsgliederung nach sich ziehen. In diesem Zusammenhang setzt Garant-Möbel auf drei marktrelevante Abstufungen in Einstiegs-, Aufbau- und Ausstiegssortimente, wobei das jeweilige Ausstiegssortiment immer als Einstiegssortiment für die im Markt höherwertig angesiedelten Module zu sehen ist. Die Sortimente erhalten auf diese Weise eine durchgängige Positionierung von oben bis unten. Daraus resultieren für die Industriepartner mengengenerierende Synergien, da sie künftig mehr als ein Modul beliefern werden. Parallel dazu wird es zu einer Lieferanten-Konzentration kommen, die echte Chancen für gemeinsame verkaufsfördernde Aktivitäten eröffnet. Für den Handel bedeutet die klare Abgrenzung aber auch, dass sich jede Verkaufsstelle nach außen eindeutig mit dem gewählten Modul identifizieren muss. "Ein bisschen schwanger, das gibt es nun mal nicht", wählte Horst Paetzel einen passenden Vergleich aus dem Privatleben. Soll heißen, die Durchsetzung der geplanten Struktur wird entweder zu klaren Bekenntnissen oder zu einem Ausleseprozess führen. Hersteller und Handel sind somit gleichermaßen gefordert, an der Umsetzung der veränderten Konzepte mitzuarbeiten.

Das Fazit von Franz Hampel und Horst Paetzel: "Wir sind gut aufgestellt, um uns auch im nächsten Jahr von der Konjunktur abzukoppeln und für unsere Gruppe in Deutschland nach drei Jahren wieder ein leichtes Umsatzplus zu erzielen.
aus Haustex 12/03 (Wirtschaft)