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Elsa Vertriebs AG
Emmen/CH - Der Trend ist bereits erkannt. Mehr und mehr versteht sich der Bettenfachhandel als Dienstleister, der besser "gesundes Schlafen" verkauft, statt nur Betten und Matratzen im Angebot zu haben. Ob auf Tagungen und Kongressen (wie vom VDB, Bettenring oder zur bed & more), überall taucht das Thema Gesundheit auf, gepaart mit ersten Ansätzen der Vermarktung. Und so werden auch schon diverse Konzepte gehandelt, wie der Handel sich gegenüber dem Verbraucher zusätzlich als Gesundheitsdienstleister präsentieren kann. Von A wie AGR über H wie Schlafschule nach Haak bis hin zu I wie Initiative Deutschland den Rücken stärken, überall sprießen förmlich neue, z. T. kostenpflichtige Angebote für den Bettenfachhandel aus dem Boden. Das eine oder andere Angebot hierzu macht auch durchaus Sinn, wenn der Handel damit seine ohnehin vorhandene Beratungskompetenz in Sachen gesundes Schlafen besser vermarkten kann.
Über eines sollte sich der Handel im Klaren sein. Aktuell mag man mit seiner Ausrichtung als Anbieter von gesundem Schlaf die Nase vorne haben. Doch es wird nicht lange dauern, dann wird der gesamte Wettbewerb durch entsprechendes Marketing dafür sorgen, dass in der Wahrnehmung der Verbraucher doch alle wieder das Gleiche verkaufen. Und wer dann am lautesten und am intelligentesten schreit, verkauft der dann den gesündesten Schlaf?
Deshalb ist es wichtig zu wissen, wie denn eigentlich der Verbraucher seine Gesundheit in Bezug auf Schlaf definiert. Und wie lässt sich dies dann in der Kombination von Warenangebot und Beratungsleistung umsetzen. Neben der Ergonomie müssen also weitere, harte Kriterien gefunden werden, aus denen der Verbraucher den Mehrwert für seine Gesundheit ableiten und sich der Händler gegenüber der Konkurrenz abgrenzen kann. Ganz sicher wird er dieses Ziel nicht allein durch technische Neuerungen an der Matratze hinsichtlich der Ergonomie erreichen. Hier kann der Kunde sowieso schon lange nicht mehr Industrie und Handel folgen, die durch allerlei sprachliche Verrenkung und immer komplizierterem Matratzenaufbau ein immer unübersichtlicheres Angebot schaffen. Der Kunde liebt es klar und einfach und hält sich zudem gerne an Ratgeber, die eine klare Sprache sprechen. So sollte denn auch schon mal die Zeitschrift Öko-Test zur Bibel werden, denn was dort jemals versagt hat, lässt sich schwerlich künftig als gesund verkaufen. Konsumenten sind hier durchaus nachtragend, wenn ihnen "ungesunde" Produkte untergeschoben werden sollen. Ergonomie und Ökologie bilden aber nur die Basis, denn diese beiden Kriterien sind wahrlich nicht neu.
Neu hingegen ist das Thema Hygiene. Denn wirkliche Gesundheit setzt Sauberkeit voraus - das lernt jeder Kunde von Kindesbeinen an und nutzt auch entsprechende Angebote. So gibt es zwar bereits abnehmbare und waschbare Matratzenbezüge, allerlei Bettwäsche-Waschmittelchen aus der Pharmaküche, spezielle Bezüge gegen Milben & Co. und schon seit ewigen Zeiten die gute alte Bettfedernreinigung. Aber unter Hygiene und Sauberkeit versteht der Konsument noch etwas anderes: Kissen und Matratzen, die waschbar sind. Denn dass durch Schweiß und andere Körperflüssigkeiten die Betten zunehmend unhygienisch werden, ist dem Verbraucher schon lange klar. Doch bislang gab es dafür scheinbar keine Lösung, schon gar nicht im Bereich hochwertiger Schäume.
Diese Lücke im Angebot hat nun ein Hersteller aus der Schweiz besetzt. Die Elsa Vertriebs AG aus Emmen setzt schon seit langem auf das Thema Gesundheit und vertreibt ihre Produkte sehr erfolgreich in der Schweiz und verfügt in ihrem Heimatmarkt über eine hohe Distributionsdichte. Dass dort z. B. neun von zehn Apotheken Elsa führen, hat einen guten Grund, zumal die Apotheken von Natur aus sehr genau die Gesundheitsbedürfnisse ihrer Kunden kennen. Das Sortiment an orthopädischen Kissen und Matratzen aus einem atmungsaktivem, viskoelastischen Mineralschaum erfüllt neben den Anforderungen an Ergonomie und Ökologie vor allem das Kriterium der Hygiene. Diese Produkte sind vollständig waschbar. Und diese Produkte kommen jetzt auch nach Deutschland.
Gesundes Schlafen definiert sich heute im Produkt neben Ergonomie und Ökologie vor allem durch die Hygiene. Während die viskoelastischen Nackenkissen von Elsa völlig problemlos in der heimischen Waschmaschine des Kunden bei 60 Grad gewaschen und anschließend getrocknet werden können, wird für die Matratze ein eigener, günstiger Reinigungsservice (einschließlich Hol- und Bringdienst) angeboten. Dabei achtet man mit Blick auf den Markt in Deutschland sorgsam darauf, höchste Qualitätsanforderungen in Sachen Reinigung zu erfüllen und erbringt diese Leistung mit einem eigens dafür ISO-zertifiziertem Spezialisten aus der Medizinbranche. Auch kommt Elsa mit ihrer fast schon puristisch anmutenden Produktvorstellung "Matratze pur" dem Wunsch des Kunden nach einem klaren und verständlichen Angebot sehr entgegen.
Mit diesen für den Kunden deutlichen Vorteilen stünde speziell dem Bettenfacheinzelhandel (denn Elsa setzt, im Gegensatz zum Wettbewerb, hinsichtlich Vertriebskanal auf das klassische, Inhaber geführte Fachgeschäft) in Deutschland ein wichtiges Verkaufsargument zur Verfügung, um gesundes Schlafen mit Inhalt zu füllen. Dabei zählt weniger, ob der Kunde diesen Vorteil in der Praxis konsequent nutzt, sondern vielmehr, dass er in seiner Vorstellung und für das Gewissen in der Lage ist, jederzeit diesen Produktvorteil - Kissen und auch Matratzen - komplett waschen zu können.
Der Produktvorteil der Hygiene verschafft Aufmerksamkeit, Alleinstellung und Qualitätsführerschaft. Die Autoindustrie hat es vorgemacht. Um den Umsatz zu steigern, speziell im Premiumsegment, wurde mit der neuen Gattung SUV (Sport Utility Vehicle) mal eben das Auto neu erfunden und ein altes Kundenbedürfnis befriedigt, u. a. grenzenloses Fahrvergnügen. Aber längst nicht jeder Fahrer eines Cayenne, Q7 oder der M-Klasse verlässt die Straßen, um dann durch Matsch und Geröll zu pflügen - aber er könnte. Wichtig in der erfolgreichen Vermarktung war also neben dem Marketing der Autoindustrie die Tatsache, dass diese Fahrzeuge sich tatsächlich durch besondere Produktvorteile von anderen Autos klar abgrenzen und das Produktversprechen auch jederzeit eingelöst werden kann.
Der Bettenhandel hat also gute Chancen, seinen Umsatz durch eine wahrnehmbare Profilierung zum Thema gesundes Schlafen zu beleben, sofern sein Produktangebot auch einen diesbezüglichen Mehrwert aufweisen kann. Denn Schutz vor der nachahmenden Konkurrenz hat nur der, der auch einen echten, messbaren Vorteil bieten kann. Da kann ein sauberes Angebot aus der Schweiz nicht schaden. aus Haustex 08/06 (Marketing)
Wie Verbraucher gesundes Schlafen definieren
Emmen/CH - Der Trend ist bereits erkannt. Mehr und mehr versteht sich der Bettenfachhandel als Dienstleister, der besser "gesundes Schlafen" verkauft, statt nur Betten und Matratzen im Angebot zu haben. Ob auf Tagungen und Kongressen (wie vom VDB, Bettenring oder zur bed & more), überall taucht das Thema Gesundheit auf, gepaart mit ersten Ansätzen der Vermarktung. Und so werden auch schon diverse Konzepte gehandelt, wie der Handel sich gegenüber dem Verbraucher zusätzlich als Gesundheitsdienstleister präsentieren kann. Von A wie AGR über H wie Schlafschule nach Haak bis hin zu I wie Initiative Deutschland den Rücken stärken, überall sprießen förmlich neue, z. T. kostenpflichtige Angebote für den Bettenfachhandel aus dem Boden. Das eine oder andere Angebot hierzu macht auch durchaus Sinn, wenn der Handel damit seine ohnehin vorhandene Beratungskompetenz in Sachen gesundes Schlafen besser vermarkten kann.
Über eines sollte sich der Handel im Klaren sein. Aktuell mag man mit seiner Ausrichtung als Anbieter von gesundem Schlaf die Nase vorne haben. Doch es wird nicht lange dauern, dann wird der gesamte Wettbewerb durch entsprechendes Marketing dafür sorgen, dass in der Wahrnehmung der Verbraucher doch alle wieder das Gleiche verkaufen. Und wer dann am lautesten und am intelligentesten schreit, verkauft der dann den gesündesten Schlaf?
Deshalb ist es wichtig zu wissen, wie denn eigentlich der Verbraucher seine Gesundheit in Bezug auf Schlaf definiert. Und wie lässt sich dies dann in der Kombination von Warenangebot und Beratungsleistung umsetzen. Neben der Ergonomie müssen also weitere, harte Kriterien gefunden werden, aus denen der Verbraucher den Mehrwert für seine Gesundheit ableiten und sich der Händler gegenüber der Konkurrenz abgrenzen kann. Ganz sicher wird er dieses Ziel nicht allein durch technische Neuerungen an der Matratze hinsichtlich der Ergonomie erreichen. Hier kann der Kunde sowieso schon lange nicht mehr Industrie und Handel folgen, die durch allerlei sprachliche Verrenkung und immer komplizierterem Matratzenaufbau ein immer unübersichtlicheres Angebot schaffen. Der Kunde liebt es klar und einfach und hält sich zudem gerne an Ratgeber, die eine klare Sprache sprechen. So sollte denn auch schon mal die Zeitschrift Öko-Test zur Bibel werden, denn was dort jemals versagt hat, lässt sich schwerlich künftig als gesund verkaufen. Konsumenten sind hier durchaus nachtragend, wenn ihnen "ungesunde" Produkte untergeschoben werden sollen. Ergonomie und Ökologie bilden aber nur die Basis, denn diese beiden Kriterien sind wahrlich nicht neu.
Neu hingegen ist das Thema Hygiene. Denn wirkliche Gesundheit setzt Sauberkeit voraus - das lernt jeder Kunde von Kindesbeinen an und nutzt auch entsprechende Angebote. So gibt es zwar bereits abnehmbare und waschbare Matratzenbezüge, allerlei Bettwäsche-Waschmittelchen aus der Pharmaküche, spezielle Bezüge gegen Milben & Co. und schon seit ewigen Zeiten die gute alte Bettfedernreinigung. Aber unter Hygiene und Sauberkeit versteht der Konsument noch etwas anderes: Kissen und Matratzen, die waschbar sind. Denn dass durch Schweiß und andere Körperflüssigkeiten die Betten zunehmend unhygienisch werden, ist dem Verbraucher schon lange klar. Doch bislang gab es dafür scheinbar keine Lösung, schon gar nicht im Bereich hochwertiger Schäume.
Diese Lücke im Angebot hat nun ein Hersteller aus der Schweiz besetzt. Die Elsa Vertriebs AG aus Emmen setzt schon seit langem auf das Thema Gesundheit und vertreibt ihre Produkte sehr erfolgreich in der Schweiz und verfügt in ihrem Heimatmarkt über eine hohe Distributionsdichte. Dass dort z. B. neun von zehn Apotheken Elsa führen, hat einen guten Grund, zumal die Apotheken von Natur aus sehr genau die Gesundheitsbedürfnisse ihrer Kunden kennen. Das Sortiment an orthopädischen Kissen und Matratzen aus einem atmungsaktivem, viskoelastischen Mineralschaum erfüllt neben den Anforderungen an Ergonomie und Ökologie vor allem das Kriterium der Hygiene. Diese Produkte sind vollständig waschbar. Und diese Produkte kommen jetzt auch nach Deutschland.
Gesundes Schlafen definiert sich heute im Produkt neben Ergonomie und Ökologie vor allem durch die Hygiene. Während die viskoelastischen Nackenkissen von Elsa völlig problemlos in der heimischen Waschmaschine des Kunden bei 60 Grad gewaschen und anschließend getrocknet werden können, wird für die Matratze ein eigener, günstiger Reinigungsservice (einschließlich Hol- und Bringdienst) angeboten. Dabei achtet man mit Blick auf den Markt in Deutschland sorgsam darauf, höchste Qualitätsanforderungen in Sachen Reinigung zu erfüllen und erbringt diese Leistung mit einem eigens dafür ISO-zertifiziertem Spezialisten aus der Medizinbranche. Auch kommt Elsa mit ihrer fast schon puristisch anmutenden Produktvorstellung "Matratze pur" dem Wunsch des Kunden nach einem klaren und verständlichen Angebot sehr entgegen.
Mit diesen für den Kunden deutlichen Vorteilen stünde speziell dem Bettenfacheinzelhandel (denn Elsa setzt, im Gegensatz zum Wettbewerb, hinsichtlich Vertriebskanal auf das klassische, Inhaber geführte Fachgeschäft) in Deutschland ein wichtiges Verkaufsargument zur Verfügung, um gesundes Schlafen mit Inhalt zu füllen. Dabei zählt weniger, ob der Kunde diesen Vorteil in der Praxis konsequent nutzt, sondern vielmehr, dass er in seiner Vorstellung und für das Gewissen in der Lage ist, jederzeit diesen Produktvorteil - Kissen und auch Matratzen - komplett waschen zu können.
Der Produktvorteil der Hygiene verschafft Aufmerksamkeit, Alleinstellung und Qualitätsführerschaft. Die Autoindustrie hat es vorgemacht. Um den Umsatz zu steigern, speziell im Premiumsegment, wurde mit der neuen Gattung SUV (Sport Utility Vehicle) mal eben das Auto neu erfunden und ein altes Kundenbedürfnis befriedigt, u. a. grenzenloses Fahrvergnügen. Aber längst nicht jeder Fahrer eines Cayenne, Q7 oder der M-Klasse verlässt die Straßen, um dann durch Matsch und Geröll zu pflügen - aber er könnte. Wichtig in der erfolgreichen Vermarktung war also neben dem Marketing der Autoindustrie die Tatsache, dass diese Fahrzeuge sich tatsächlich durch besondere Produktvorteile von anderen Autos klar abgrenzen und das Produktversprechen auch jederzeit eingelöst werden kann.
Der Bettenhandel hat also gute Chancen, seinen Umsatz durch eine wahrnehmbare Profilierung zum Thema gesundes Schlafen zu beleben, sofern sein Produktangebot auch einen diesbezüglichen Mehrwert aufweisen kann. Denn Schutz vor der nachahmenden Konkurrenz hat nur der, der auch einen echten, messbaren Vorteil bieten kann. Da kann ein sauberes Angebot aus der Schweiz nicht schaden. aus Haustex 08/06 (Marketing)