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6 Fragen an Werner Schröder und Werner Denniger

"Qualität und Leistung müssen ihren Preis haben"


1. Das Thema Konditionen wird zur Zeit in der Branche aus bekannten Gründen heiß diskutiert. Ardex hat das schon hinter sich. Sie haben bereits vor drei Jahren ein neues, leistungsorientiertes Konditionensystem für den Großhandel eingeführt.

Werner Schröder: Ja, wir waren uns schon damals bewusst, dass wir ein System schaffen müssen, das sich an festen Leistungskriterien orientiert, was wir dann mit Hilfe unseres Beraters Simon, Kucher & Partner gemacht haben. Dabei war unser primäres Ziel, durch Transparenz und konsequente Anwendung, Vertrauen, Kalkulationssicherheit und Zuverlässigkeit zu schaffen. Das ist uns gelungen, wie wir bis heute bestätigt bekommen.

2. Woran merken Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen?

Schröder: Ardex hat sich in den vergangenen Jahrzehnten durch hohe Produktqualität und Anwendungssicherheit sowie technische Kompetenz beim Fachgroßhandel und beim Handwerk als Premiummarke marktführend positioniert. Dabei haben wir es von jeher vermieden, unsere Leistung "über den Preis loszuschlagen". Insofern gibt es keine Aktionitis, keine Eigenlabels und keine Direktbelieferungen - auch nicht an Baumärkte. Wir wollen bewusst machen, dass Qualität und Leistung nach wie vor ihren Preis haben - und haben müssen. Deshalb ist Preisstabilität für Ardex-Produkte eine Grundfrage des Vertrauens.

3. Das liegt ja nicht nur an Ihnen, sondern auch an den Kunden. Kontrollieren Sie dort, ob die Preise auch wirklich eingehalten werden?

Schröder: Natürlich liegt die Kalkulationshoheit ausschließlich bei unseren Kunden und die konsequente Umsetzung der Preisdisziplin - auch zur Ertrags- und damit Zukunftssicherung - fällt angesichts der momentanen konjunkturellen Rahmenbedingungen nicht immer leicht. Es gelingt uns jedoch immer besser, im Dialog die Vorteile unserer Leistungsallianz darzustellen und damit alte und auch neue Loyalitäten bei unseren Zielkunden zu schaffen.

4. Apropos konsequente Anwendung der Konditionskriterien: Lassen sich denn alle Kunden in ein System fassen?

Werner Denniger: Die Glaubwürdigkeit und damit das Vertrauen in die Konsistenz der Bewertungskriterien steht und fällt mit ihrer konsequenten Einhaltung. Dies gilt sowohl für das Leistungskriterium Ladungsrabatt wie auch für die übrigen Bonuselemente, zum Beispiel den Loyalitätsbonus, der sich an unserem Lieferanteil und dem Engagement unserer Großhandels kunden orientiert - das heißt Umsatzvolumen heißt nicht gleichzeitig höchster Loyalitätsbonus.

5. Einige Großhändler tendieren inzwischen mehr zu Eigenmarken und No name-Produkten, weil für sie dort die Marge besser und für die Kunden der Preis niedriger ist.

Denniger: Wir bleiben dabei: Qualität und Leistung haben ihren Preis. Das gilt für alle Beteiligten der Wertschöpfungskette. Häufig bemerkt man die Leistungsunterschiede erst später oder wenn es im Gewährleistungsfall zu spät ist. Das gilt sowohl für die Produktleistung, die Verarbeitung, die Sicherheit, den Verbrauch, die Wirtschaftlichkeit, die Beratungskompetenz und sonstigen Serviceleistungen wie Seminare.

Leider ist es so, dass Submissionen häufig nur noch unter Preisgesichtspunkten gewonnen werden. Wir halten das für unverantwortlich, weil im Gewährleistungsfall - und davon sind insbesondere die Verarbeiter betroffen - durch Einbehalt von Sicherheitsleistungen der Ruin durch Insolvenz vorgezeichnet ist.

Wir freuen uns auf jeden Anruf und jedes Gespräch, um dem Großhandel und Verarbeiter die Wirtschaftlichkeit und damit den Nutzen von Ardex darzustellen.

Wir sind auf jeden Fall überzeugt, dass wir uns auf dem richtigen Weg befinden, denn wir genießen das Vertrauen unserer Kunden und müssen uns weniger mit Preisen, Aktionen und Konditionen beschäftigen. Das gibt uns Freiräume für Innovationen, wirkliche Beratungsgespräche und interessante Produkt- und Anwendungsschulungen mit den notwendigen Rahmen-Events.

6. Im Zuge der Optimierung von Prozesskosten, insbesondere bei der Lagerhaltung und Logistik, verändern sich unter dem Aspekt ECR die Anforderungen nachhaltig. Berücksichtigten Sie das in Ihrem Konditionensystem?

Schröder: Wir sind nicht so vermessen zu glauben, daß wir den Stein der Weisen gefunden haben. Zur Zeit decken wir mit unseren Leistungskriterien die Erfordernisse ab. Wenn es zukünftig Defizite und Anpassungspotentiale gibt, werden wir selbstverständlich Lösungen finden, um unser System zu optimieren.
aus BTH Heimtex 01/03 (Wirtschaft)