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Verkaufsleiter Karl-Heinz Hausberg über den deutschen Markt

"Wir gehen 2003 konsequent in Zielrichtung Großhandel"

Karl-Heinz Hausberg ist Verkaufsleiter Laminatböden für Deutschland, Österreich,die Schweiz, Polen, Kroatien, Slowenien und Bosnien. In Deutschland arbeitet Hausberg fast flächendeckend mit fünf Außendienstmitarbeitern, davon drei festangestellten. Noch nicht ausreichend besetzt ist das Gebiet der neuen Bundesländer.

Zielgruppen sind in Deutschland der klassische Groß- und Fachhandel, einschließlich der Kooperationen und auch Filialisten. So zählen die Decor-Union, der Südbund und der FHR, aber auch Ketten wie Knutzen und Zentex zu den Kunden. Hausberg: "Der Schwerpunkt unserer Strategie ist für das nächste Jahr auf den klassischen Bodenbelags-Großhandel ausgerichtet. Im Holzgroßhandel arbeiten wir bereits sehr stark mit der ZEG zusammen. Vergleichbare Partner wollen wir auch im Bodenbelagsgroß-handel für uns gewinnen."

In seiner vorigen Tätigkeit für die Teppichindustrie hat Hausberg über sechs Jahre lang intensiv mit Groß- und Fachhandel zusammengearbeitet. Dessen Wünsche und Bedürfnisse sind ihm deshalb bekannt. "Wir bieten dem Großhandel ein sehr gutes Produkt, bei dem die Reklamationsanfälligkeit praktisch Null ist. Unser Lieferservice war schon gut und wird in Verbindung mit dem neuen Hochregallager noch weiter optimiert. Dazu sollen dem lagerhaltenden Großhandel Margen eingeräumt werden, mit denen sich auch im heftig umkämpften Laminatbereich noch Geld verdienen lässt." Und: "Quick-Step ist nicht im Baumarkt oder im Discount zu finden, eine für die Einbindung des Großhandels wichtige Voraussetzung." Wichtig sei, dass die künftigen Großhandelsabnehmer eine in die Tiefe gehende Marktbearbeitung bieten können, die den international ausgerichteten belgischen Hersteller selbst überfordern würde. Hausberg: "Wir haben ein Außendienst-Team, das sich vielleicht noch um ein oder zwei Personen auf maximal sieben Mitarbeiter erweitern lässt, aber damit kann man nicht tief in den Markt gehen. Das ist auch nicht unsere Strategie. Das wollen wir nicht. Dafür suchen wir den Großhandel."

Mehr Kundennähe ist ein weiteres Ziel, dass sich der Quick-Step-Vertrieb für das kommende Jahr gesetzt hat. Gemeint sind damit Kundenbetreuung vor Ort, engerer telefonischer Kontakt und Kontinuität in der Zuständigkeit der Ansprechpartner. Gerade hier habe es in der Vergangenheit öfter Probleme gegeben. Schulungen, wie sie bisher beim Kunden und auch in Wielsbeke angeboten wurden, sollen im nächsten Jahr ebenfalls intensiviert werden.

Ziel aller Maßnahmen ist eine deutliche Erhöhung des Markanteils in Deutschland. Hausberg will mittelfristig 20% Anteil an dem für Unilin relevanten Marktsegment der Quick Step-Preisklasse, das er auf 12 bis 16 Mio. qm schätzt. "Ich sehe dazu gute Möglichkeiten, mit leistungsfähigen Partnern, mit überzeugendem Marketing, mit mehr Medienpräsenz, vor allem in der Publikumspresse, aber auch in der Fachpresse. Wenn es uns gelingt, der Marke Quick-Step auch in Deutschland zu mehr Bekanntheit zu verhelfen, werden wir unsere gesteckten Ziele sicher erreichen. Mit dazu beitragen wird auch das neue eigene Radsportteam, für das Quick-Step Hauptsponsor ist."
aus BTH Heimtex 01/03 (Wirtschaft)