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Terhürne Partnerschaftstage

Mit Kreativität Marktchancen fördern

Vieles anders machen als bei vergangenen Partnerschaftstagen, das wollte Terhürne im vergangenen März. "Ausprobieren, Spaß haben, Fehler riskieren", so formulierte es Bernhard ter Hürne. Und vor allem: "Mit den Partnern arbeiten!"

Gut 1.100 Kunden, dazu Verkäufer und Belegschaft wurden an insgesamt sechs Tagen in das Veranstaltungszentrum Landschaftspark Duisburg-Nord geladen. Um es vorweg zu nehmen: Ambiente und Thematik weckten die Begeisterung der Gäste.

Statt, wie ehedem, Besucher am eigenen Standort im Zelt zu empfangen, hatte das Holzwerk Otger Terhürne diesmal die Kraftzentrale im Landschaftspark Duisburg-Nord angemietet. Die Veranstaltungshalle mitten im Industrie-Kultur-Park misst 170 x 40 Meter und besitzt eine Höhe von 20 Metern. Bis 1965 dröhnten hier noch die Gasturbinen des Thyssen-Werkes.

"Die Partnerschaftstage sollen zur gemeinsamen Kraftzentrale werden", beschwor Bernhard ter Hürne seine Kundschaft. Und Marketingleiter Christian Sandkühler registrierte: "Fast der ganze deutschsprachige Holzhandel ist gekommen."

Diesem Publikum wurde dreierlei geboten: ein Workshop zum Thema Kreativität, ein geführter Rundgang durch die aufgebaute Hausmesse und Entspannung bei Live-Musik nebst Kulinarischem.

Kreativität als Erfolgsfaktor erschließen

Wo liegen neue Perspektiven? Wie lassen sich Marktchancen entwickeln? Und mit welchen Methoden und Techniken kann Kreativität einem Unternehmen zunutze gemacht werden? Zu diesen Fragen holte Terhürne die Trainerin Gabriele Baron und den Professor für Handels- Marketing, Claudius A. Schmitz, auf die Bühne. Beide gaben in amüsanter, spielerischer Form eine Einführung in ungewohnte Blickwinkel und in das Begehen neuer Wege. "Kreativität heißt: richtig hinschauen und gut beobachten!" Die Dampfmaschine wurde erfunden, weil jemand vom "tanzenden" Deckel auf dem kochenden Wassertopf beeindruckt war. Aber: Nur selten darf man auf angeborene Genialität vertrauen. Kreatives Denken muss trainiert werden. Deshalb gilt es, im Unternehmen ein Umfeld zu schaffen, das kreative Leistung fördert. Enge Räume, Zeitdruck, Nörgelei, Voreingenommenheit und Selbstzufriedenheit verhindern Experimentierfreude.

Wie kreativ werden?

In einer offenen Unternehmenskultur reißt der Fluss kreativer Gedanken nicht ab. Will man sie strukturell erfassen, bieten sich die Schritte des "Kreativitätskarussells" an:
1. Problemstellung formulieren
2. Kreatives Umfeld schaffen
3. Problemfächer entwickeln und Ideen sammeln
4. Ideen auswählen, bewerten und Kriterien aufstellen
5. Ideen in die Tat umsetzen
6. Wirkungsgrad überprüfen

Kreative Lösungssuche ist keine Geheimwissenschaft. Verschiedene Methoden garantieren eine Fülle frischer Ansätze, vor allem dann, wenn im Team gearbeitet wird.

1. Technik: "Analogien aufstellen" - z.B. eine Liste schreiben, welche Unternehmungen man mit guten Freunden macht. Dann diese Faktoren auf den Kundenbereich übertragen.
2. Technik: "Morphologie" - Parameter aufstellen und Alternativen erdenken.
3. Technik: "6-3-5-Methode" - 6 Leute schreiben jeweils 3 Ideen innerhalb von 5 Minuten auf, dann wird das Blatt weiter gereicht und im Rundlauf von den übrigen Beteiligten ergänzt.
4. Technik: "Semantische Intuition" - Scheinbar völlig unterschiedliche Themen zusammenführen und daraus Verbindungen herstellen.
5. Technik: "Visuelle Synektik" - Bilder und Fotos anschauen, ihre Bedeutung und Geschichte erfassen und auf das unternehmerische Problem übertragen.

Wozu kreativ werden?

Im Wettbewerb reicht es nicht, die Ansprüche der Kunden zu erfüllen. Terhürne möchte mehr: "Es geht darum, die Kunden positiv zu überraschen." Mit dieser Herausforderung will das Unternehmen nicht nur sich, sondern auch seine Handelspartner inspirieren. Das erklärte Ziel: Sich der eigenen wirtschaftlichen Potenziale bewusst zu werden!

In einer wissenschaftlichen Untersuchung wurde ermittelt: Neue Idee eines Unternehmens stammen zu 68 % aus dem Kundenbereich, zu 63 % aus Vertrieb und Marketing, zu 41 % von der Firmenleitung, dann folgen Konkurrenz (34 %) und Produktion (30 %).

Ein Unternehmen, ob klein oder groß, benötigt Visionen. Die Zukunft muss geplant, neue Ziele müssen definiert und langweilige Marketing-Instrumente ersetzt werden. Es gilt, Mitarbeiter zu motivieren, Arbeitsabläufe neu zu strukturieren, Kunden zu akquirieren, die Konkurrenz zu verblüffen, Zusatznutzen für ein Produkt zu erfinden, gar höhere Preise durchzusetzen oder ein völlig neues Produkt einzuführen. Für all diese Zwecke bedarf es kreativer Gestaltung.

Terhürne will starke Partner

Auf absatzstarke Handelspartner hatte Terhürne sich bei der Aufforderung zu seinen Partnerschaftstagen konzentriert. Darunter auch viele Neukunden. Warum nicht allen eine Einladung ins Haus flatterte, erklärte Albert Waibel, Mitglied der Geschäftsleitung: "Manche fangen zu spät an, innovative Produkte einzuführen. Da verdienen andere längst höhere Marge." Beispiel: Um Endverbrauchern eine bessere Vorstellung von einem Holzprodukt zu geben, nennt Terhürne seinen Furnierboden jetzt "Furnier-Parkett". Das Produkt soll vom Handel jedem Laminat-Interessenten als naturverbundenere und margenstärkere Alternative offeriert werden.

Mitziehen, gemeinsam neue Wege für die Zukunft entdecken - das verlangt Terhürne von seinen Partnern. Dazu war in der Hausmesse ein Rundgang über 12 Stationen vorgesehen, an denen Terhürne-Mitarbeiter in jeweils 5-Minuten-Vorträgen Produkte und Marktchancen erläuterten.

Themen wie das Ascendo Lichtsystem, gealterte Massiv-holzdielen Antico, Living-Colours- Laminatboden und Gehschallkaschierung bei Fertig- und "Furnier-Parkett" standen zur Kundenentscheidung. In seine beratungsintensive MAS-Schalldämmung etwa würde Terhürne 1,5 Mio. Euro investieren. "Aber nur, wenn wir es zusammen mit den Partnern umsetzen können. Sonst ist es zu teuer."

Neuheiten schnell in den Markt bringen

Rund 350.000 Euro hat Terhürne nach eigenen Angaben für seine Partnerschaftstage ausgegeben. Das sollte sich amortisieren. Nicht zuletzt mit der zeitlich begrenzten Aktion 10 + 1: Wer 10 Paletten bestellt, erhält die 11. Palette gratis.

Christian Sandkühler: "Wir haben auch deshalb diese günstige Einlagerung von Neuheiten angeboten, damit die Produkte schnell ihren Weg in den Markt finden."

Anhand eines neuen 14-Punkte-Katalogs mit Prospekten, Preislisten und Bestellformularen konnten die Kunden zudem ihrem ganz eigenen Bedarf nachkommen.
aus Parkett Magazin 02/02 (Marketing)