FHR Fachhandelsring setzt auf Qualifikation und Wissen

"Unsere Mitglieder sollen wirtschaftlich frei agieren können"

Der Fachhandelsring charakterisiert sich selbst als freie Kooperation: Keine Pflichtsortimente, keine Einlagen, jeder FHR-Partner soll wirtschaftlich unabhängig handeln. Die Verbundgruppe sorgt dafür, dass er das erfolgreich kann und setzt dabei vor allem auf Qualifikation und Wissensvermittlung. Die Experten dafür kommen aus den eigenen Reihen.

Qualifikation und Wissen - für den FHR Fachhandelsring sind das die beiden entscheidenden Erfolgsfaktoren im Fachhandel. "Denn der Markt ist heute von nahezu absoluter Preistransparenz gekennzeichnet", erklärt Sabine Wiegand, die als Geschäftsführerin die 1976 von Kurt Reichelt gegründete Kooperation leitet. "Und trotzdem hat noch kein Unternehmen aufgrund von 2 oder 3% Preisreduzierung oder Bonus überlebt." Dementsprechend sieht sich der FHR nicht nur als reinen Einkaufs- oder Marketingverbund, sondern bietet sich als starker Partner für erfolgreiche Absatzkonzepte an.

"Wir setzten uns in der Zusammenarbeit mit Handel, Handwerk und der Industrie in allen Bereichen für eine qualifizierte Vermarktung ein", so Wiegand. "Das ist unbedingt erforderlich, denn zum Erhalt der Wertschöpfung darf es auf der Nachfrageseite nicht nur Großanbieter geben." Ihre Arbeit stabilisiere letzten Endes die Existenz vieler selbstständiger Marktteilnehmer, ist sich die Geschäftsführerin sicher.

Unternehmerische Handlungsfreiheit als Grundprinzip

Beratung zu Sortimenten und Ladengestaltung, aber auch Sonderkonditionen bei Dienstleistern für Kommunikation, Energie und Kfz erhalten FHR-Anschlusshäuser aus der Zentrale im rheinland-pfälzischen Harthausen, vom Außendienst und von Innenarchitekten. Die Spezialisten für die jeweiligen Einkaufsbereiche und Produktsegmente informieren zu den Rahmenkonditionen bei über 400 gelisteten Lieferanten aus der Industrie.

Die Entscheidung, ob überhaupt und in welchen Mengen eingekauft wird, liegt allerdings beim FHR-Partner. "Zum Schutz der freien Sortimentsgestaltung gibt es in unserem Konzept kein Pflichtsortiment und keine fixierten Abnahmeverpflichtungen für den Einzelnen", stellt Sabine Wiegand heraus und fährt fort: "Unser Listungsrahmen sichert lediglich als Basis für ein nachfragegerechtes Sortiment den Warenbezug von den Marktführern der Branche bis zu Nischenanbietern zu Grundkonditionen." Dass diese dennoch attraktiv sind, liegt am Gesamteinkaufsvolumen der nahezu 600 FHR-Partner.

Eine Zentralregulierung gibt es nicht, ebenso wenig Einlagen oder die Verpflichtung zur Zeichnung von Geschäftsanteilen am Fachhandelsring. "Grundlegendes Prinzip des FHR als freier Kooperation ist es, das freie wirtschaftliche Agieren zu fördern", unterstreicht Geschäftsführerin Wiegand.

Seminarangebot mit Fernlehrgang zum Fußbodenfachverkäufer

Damit das gelingen kann, sollen die FHR-Partnerbetriebe mit den zahlreichen Serviceleistungen der Verbundgruppe vor allem ihre Kernkompetenzen ausbauen können, um sich im Verkauf optimal zu positionieren - nicht nur mit attraktiven Produkten, sondern auch mit Beratungs- und Servicekompetenz. Dazu besteht bereits seit vielen Jahren ein breit gefächertes Angebot an Seminaren und Schulungen. Die Veranstaltungen zu den Themengebieten Beratung, Verkauf und Anwendungstechnik finden entweder zentral in den FHR-Schulungsräumen in Harthausen statt oder direkt vor Ort im Betrieb. "Dadurch wird unser Angebot noch flexibler und kann individuell auf die Bedürfnisse unseres Partners zugeschnitten werden", erläutert Sabine Wiegand.

Seit Ende 2012 gibt es auch noch eine dritte Variante: "Wir haben einen Fernlehrgang initiiert, über den sich die Teilnehmer zum ,Fußbodenfachverkäufer qualifizieren können", berichtet Lehrgangsleiter Eberhard Schübel. Die Fortbildung dauert 18 Monate. Vierteljährlich erhalten die Schüler Lernunterlagen sowie Fragenkataloge zur Aufbereitung des Stoffes.

"Mit dem Fernlehrgang kommen wir dem individuellen Lernverhalten der Seminarteilnehmer entgegen", sagt Schübel, der den FHR-Partnern im Bereich Technischer Service auch als Ansprechpartner für das Segment Boden zur Verfügung steht. "Jeder kann sich seine Lernzeit frei einteilen. Außerdem hat er nach erfolgreich bestandener Abschlussprüfung nicht nur das Zertifikat in der Hand, sondern mit den modular aufgebauten Lernunterlagen auch ein umfangreiches Nachschlagewerk mit Fachwissen und Praxistipps." Vor allem Bodenleger und Mitarbeiter im Handwerk nutzten bislang das Angebot, so Schübel.

Für die Betriebe sieht der Schulungsleiter sogar einen doppelten Vorteil: "Das Fachpersonal ist mit dem aktuellen Wissen optimal auf die tägliche Verkaufsarbeit vorbereitet. Gleichzeitig spart sich der Betrieb einen Großteil der Kosten für eine solche Fortbildung, weil Anfahrtszeiten, Übernachtungen und Arbeitsausfall größtenteils entfallen."

Betriebsberatung vom eigenen Experten

Wer gleich sein ganzes Unternehmen fit für den Wettbewerb machen will, hat schon seit 2011 die Möglichkeit, über den FHR das TÜV-Zertifikat "Fachbetrieb für Fußbodentechnik" zu erwerben. "Wir sehen uns auch hier in einer Vorreiterrolle", so Michael Bergfeld. Der FHR-Prokurist leitet die Vorbereitungsschulungen zur Zertifizierung durch den TÜV Rheinland. Inhaltlich geht es dabei nicht um handwerkliche Fähigkeiten, sondern innerbetriebliche Abläufe und Standards. "Unternehmen, die dieses Verfahren durchlaufen haben und das TÜV-Siegel tragen, machen den Anspruch an Qualität deutlich, den wir in unserer Verbundarbeit grundsätzlich forcieren", beschreibt Bergfeld Intention und Ausrichtung des Angebots, unterschlägt dabei aber auch nicht den praktischen Nutzen außerhalb des Betriebes: "Die zertifizierten FHR-Partner nutzen das Siegel bereits in der Außendarstellung und in ihrer Werbung."

Michael Bergfeld unterstützt die FHR-Partner außerdem als Betriebsberater bei der Analyse der wirtschaftlichen Situation und der Suche nach Möglichkeiten zu deren Verbesserung. Der individuelle "Betriebs Check" spürt Schwachstellen auf und lässt dabei auch die "weichen Faktoren" jenseits der nackten Zahlen nicht außer Acht. Bergfeld ist außerdem branchenweit der einzige zertifizierte Wirtschaftsmediator. Als solcher bietet er den Unternehmen bei Bedarf Hilfe mittels branchenspezifischem Konfliktmanagement an.

Beim FHR sieht man darin einen wesentlichen Schritt in Richtung einer ganzheitlichen Betrachtung der Betriebe. Und: "Dass wir hierfür einen eigenen Experten im Unternehmen haben und nicht auf Externe zurückgreifen müssen, nutzt unseren Anschlusshäusern auch in finanzieller Hinsicht. Die Kosten für die Beratung reduzieren sich praktisch auf die Spesen", betont Geschäftsführerin Sabine Wiegand - und weist außerdem darauf hin, dass mit Eberhard Schübel auch ein öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger für Fußbodentechnik zum FHR-Team gehört. Bundesweit begleitet er die FHR-Partner bei gerichtlichen Ortsterminen und steht für die gutachterliche Berichterstattung zur Verfügung. Dieser Service sei einmalig in der Branche, so Wiegand.

Online-Aktivitäten werden ausgebaut

Das FHR-Werbebüro kümmert sich ergänzend um besondere Aktionen, Imagewerbung und Corporate Design. Dazu gibt es feste Module, aber jedes einzelnen Anschlusshaus kann sich auch maßgeschneiderte Lösungen für seine speziellen Bedürfnisse schneidern lassen. Kompetente Mediengestalter und Berater können dabei auf einen umfangreichen Datenpool mit Bildern, Texten und Konzepten zurückgreifen. Daraus entstehen praxisorientierte Werbe- und Marketingmaßnahmen, mit denen sich die Fachhändler als regionale Marke etablieren und in Szene setzen können. Dabei steht die individuelle Darstellung des Partners im Vordergrund, die gemeinschaftlich in Gesprächen herausgearbeitet wird. Was die Standard-Werbemittel angeht, können die Partnerunternehmen diese in Kürze noch einfacher als bisher über einen Onlineshop bestellen.

Apropos Internet: Webseitengestaltung und Webmarkteing sind für den FHR natürlich auch ein wichtiges Thema. "Zur Stärkung der stationären Geschäfte sind individuelle Webseiten unabdingbar", weiß Sabine Wiegand. "Speziell in diesem Segment bieten wir unseren Partnern die Möglichkeiten, neue Potentiale zu nutzen und das eigene Unternehmen in seiner Individualität am Markt zu erhalten." Derzeit wird in Harthausen intensiv über die Nutzung sozialer Netzwerke für die FHR-Partner nachgedacht.

Für die FHR-Eigenmarke "Werkhaus" gibt es mit www.werkhaus-raum.de bereits eine eigene Endverbraucher-Webseite. Hier können sich Interessenten über die Kollektionen aus den Segmenten textiler und elastischer Bodenbeläge, Parkett, Kork und Laminat, Tapete und Sonnenschutz informieren. Ein Online-Raumplaner macht es möglich, mit den Werkhaus-Produkten Räume virtuell zu gestalten. Nutzen kann dies auch der FHR-Partner zur Beratung seiner Kunden hinsichtlich Raum- und Farbwirkungen. Das Tool läuft natürlich auch auf jedem Tablet.

FHR Daten und Fakten

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Fachhandelsring GmbH
Am Pfaffensee 4
67376 Harthausen
Tel.: 06344 / 95 33-0
Fax: 06344 / 95 33-98
www.fhr-verbund.de
info@fhr-verbund.de

Gründungsjahr: 1976
Mitglieder: 600
Gründer: Kurt Reichelt
Geschäftsführung: Sabine Wiegand
Prokurist: Michael Bergfeld aus BTH Heimtex 04/13 (Wirtschaft)