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IVC/Itec: Interview mit Olivier Bossuyt, Thomas Köhler und Ortwin Top

"Der wichtigste Partner ist der Fachgroßhandel"


Unter der Marke Itec produziert die belgische IVC-Gruppe schon seit Jahren PVC-Verbundbeläge für das Objekt. Eine professionelle Vermarktung fand bisher aber nicht statt. Das soll sich jetzt ändern, erklären der Verkaufsleiter D/A/CH Olivier Bossuyt, Thomas Köhler, Gebietsverkaufsleiter Deutschland Ost, und Produktmanager Ortwin Top im Interview mit BTH Heimtex-Redakteur Jochen Lange im Düsseldorfer Showroom. Der im deutschen Markt bestens verankerte IVC-Außendienst stellt die Produkte seit Anfang des Jahres dem Großhandel, Objekteuren und Architekten vor.

BTH Heimtex: IVC bietet schon seit 2000 PVC-Verbundbeläge für das Objekt an. Was war ausschlaggebend, jetzt mit Itec einen professionellen Marktauftritt für Deutschland, Österreich und die Schweiz auf die Beine zu stellen?

Thomas Köhler: Die IVC-Gruppe produziert im belgischen Avelgem seit mehr als 15 Jahren CV-Beläge. Im deutschen Fachhandel kommen heute 30 % für den Wohnbereich aus diesem Werk.
Im Objekt waren wir mit unseren heterogenen Belägen unter der Marke Itec eher "nebenbei" unterwegs. In der Vergangenheit kamen hier zu 90 % textile Produkte auf den Boden. Aber diese Zeiten sind vorbei, die großen Vorurteile gegenüber mehrschichtigen elastischen Belägen sind ausgeräumt. Daher haben wir die Entscheidung getroffen, uns in diesem Segment breiter aufzustellen und unsere Aktivitäten zu professionalisieren. Denn unsere Produkte haben eine hohe Qualität und ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

BTH Heimtex: Was meinem Sie mit "die Aktivitäten zu professionalisieren"?

Köhler: Bislang gab es nur einzelne Qualitäten - denen auch noch Zertifikate für das Objektgeschäft fehlten -, keine vollständige Kollektion. Es gab keine eigenständige Vertriebsmannschaft und auch keine POS-Materialien.

BTH Heimtex: Und das alles haben Sie jetzt?

Ortwin Top:So ist es. Seit 2010 ist Itec bei IVC die strategische Marke für das Objekt. Wir haben komplette Kollektionen mit den richtigen Qualitäten und Dekoren sowie ein schlüssiges Marketing- und Servicekonzept darum herum. Alles ist perfekt vorbereitet und wir sitzen in den Startlöchern.

BTH Heimtex: Was sind das für Produkte?

Top: Es sind PVC-Verbund- bzw. Kompaktbeläge, die auf unserer CV-Anlage produziert werden - auf der übrigens in einem ersten Schritt auch die neuen LVT für die Marke Moduleo entstehen. Der Unterschied zum klassischen CV-Belag liegt darin, dass Itec-Produkte nicht aufgeschäumt werden, sondern ausschließlich mechanische Prägungen aufweisen. Zudem sind die Rückenkonstruktionen kompakter, also schwerer und die Nutzschichtstärken dicker; sie liegen zwischen 0,50 und 0,70 mm. CV-Beläge weisen hingegen in der Regel Nutzschichtsstärken von 0,20 bis 0,40 mm auf.

BTH Heimtex: Womit sich dann auch die Objekteignung ergibt...

Top: Das ist richtig. Es gibt keine objektfähigen Beläge, deren Oberfläche geschäumt ist. Die sind alle ungeeignet. Nur mit den PVC-Kompaktbelägen erlangt man die nötige Druckfestigkeit und Resteindruckverhalten.

BTH Heimtex: Im Objekt aktiv zu sein, bedeutet ja nicht nur, eine dickere Nutzschicht anzubieten. Man muss flexibel sein, Service bieten

Olivier Bossuyt: Ganz richtig. Daher agieren wir mit Itec von Düsseldorf aus im deutschen Markt. Von hier aus gibt es einen 24 Stunden-Musterversand innerhalb Deutschlands - natürlich auch für Architekten.

Köhler: Unsere Kunden können uns jetzt richtig fordern. Auch unser Vertriebsteam steht. Seit Anfang des Jahres haben wir eine feste Mannschaft.

BTH Heimtex: Wie ist die organisiert?

Bossuyt: Ich trage als Vertriebsleiter D/A/CH die Verantwortung für CV und LVT in Fach- und Baumärkten. Der Außendienst ist eine Kombination aus dem von IVC und von Moduleo plus zwei Junior-Reisenden. Sechs langjährige IVC-Mitarbeiter, die ihre Kunden genau kennen, betreuen die Objektberater der Fachgroßhändler. Gemeinsam mit den beiden Junior-Reisenden versorgen sie auch die Fach- und Baumärkte mit CV-Belägen und Private Label-LVT aus der Moduleo-Produktion.

Die sechs Kollegen von Moduleo sind mit ihren LVT bei den Objekteuren vor Ort und bieten die Itec-Beläge gleich mit an. Außerdem sind sie für LVT beim Großhandel zuständig. Es gibt also keinen Verkäufer, der ausschließlich LVT oder Rollenware anbietet, seien es nun CV- oder PVC-Kompaktbeläge.

BTH Heimtex: Legen Sie Schwerpunkte bei der Bearbeitung der einzelnen Vertriebskanäle?

Köhler: Der wichtigste Partner ist der Fachgroßhandel. Dort wollen wir die traditionelle Großhandelstreue von IVC auch mit der Objektmarke Itec unterstreichen und nutzen. Unsere Schwerpunkte differenzieren wir nach Regionen. Im Norden und Osten sind die Grossisten stark. Es gibt aber auch Gebiete, in denen die Fachhändler und Objekteure stärker im Objektgeschäft sind. Dort gehen wir anders vor.

Bossuyt: In Zukunft wollen wir auch die Architekten direkt ansprechen, besonders mit unserer Kollektion Penta. Das werden dann wiederum die Kollegen von Moduleo übernehmen. Dieser Kanal ist extrem wichtig. Aber natürlich kann das auch über den Großhandel erfolgen, wenn der gute Kontakte hat.

BTH Heimtex: Mit welchen Großhändlern arbeiten sie zusammen?

Köhler: Mit fast allen: regionalen, überregionalen und bundesweit aufgestellten. Es gibt keine Unterschiede. Jeder ist wichtig.

BTH Heimtex: Wie reagieren die auf die Portfolio-Erweiterung?

Bossuyt: Der Großhandel hat Interesse an starken und breit aufgestellten Lieferanten. So hat er einen Ansprechpartner für mehrere Belagsegmente. Im Objekt bekommen die Großhandelskunden durch uns jetzt interessante Alternativen - vor allem über neue Dekore. Wir werden uns in den nächsten 12 Monaten einen genauso guten Ruf als verlässlicher Partner aufbauen, wie wir ihn bei CV schon haben.

BTH Heimtex: Wie sieht es außerhalb Deutschlands aus? Wie stark ist Itec auf anderen Märkten?

Bossuyt: In Frankreich sind wir bereits seit zehn Jahren aktiv und mittlerweile gut aufgestellt. In den kommenden zwei Jahren wird unser Fokus auf Deutschland und England liegen.

BTH Heimtex: In welchen Objekt-Segmenten sehen Sie Chancen für Ihre Itec-Beläge?

Bossuyt: Sanierung und Neubau, Pflege- und Altenheime, Schulen, Büros und Retail.

BTH Heimtex: Mit welchen Belägen werden Itec-Produkte dort am stärksten konkurrieren?

Köhler: Mit textilen, Linoleum und mit homogenem PVC. Letztere sind rückläufig. Das hängt mit dem Aufwand für Verlegung und Pflege zusammen. Bei heterogenen PVC-Kompaktbelägen ist es genau umgekehrt. Die gewinnen deshalb an Popularität, weil sie schnell zu verlegen und leicht zu pflegen sind. Hinzu kommt, dass sie bei der Dekorauswahl vielfältiger sind als homogene PVC-Produkte.

BTH Heimtex: Wie entwickelt sich aus Ihrer Sicht der Trend bei den Dekoren?

Top: Nach wie vor ist Holz gefragt; aber schön müssen die Dekore sein. Deswegen haben wir die Kollektion "Konzept Holz" mit 20 Positionen als erstes in den Markt gebracht. Außerdem verlieren die Chip-Beläge aus unserer Sicht an Bedeutung.

IVC Daten und Fakten


IVC NV
Nijverheidslaan 29
8580 Avelgem, Belgien
Tel.: +32 (0) 56 / 65 32 11
Fax: +32 (0) 56 / 65 32 10
info@ivcgroup.com
www.ivcgroup.com

Gründungsjahr: 1997
Mitarbeiter weltweit: 550
Außendienst D/A/CH: 12
Umsatz 2011: 251 Mio. EUR
Markennamen: Avenue, Itec, Leoline, Moduleo
Produkte: Cushioned Vinyls (CV) für den Wohnbereich, heterogene PVC-Verbund- bzw. Kompaktbeläge für das Objekt sowie LVT aus eigener Produktion der Tochtergesellschaft Moduleo für Wohnen und Objekt.

Inhaber: Filip Balcaen und Jan Vergote
Geschäftsführung: Jan Vergote
Marketing: Filiep Vermeulen
Anwendungstechnik D/A/CH: Ralf Putze
Verkaufsleiter D/A/CH Itec: Olivier Bossuyt
Gebietsverkaufsleiter Deutschland Ost Itec: Thomas Köhler
Produktmanager Itec: Ortwin Top
aus BTH Heimtex 01/13 (Wirtschaft)