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Interview des Monats: Theraline, Buchholz/Ww.
Neben seinem Stammsortiment ist der Bettenfachhandel stets auf der Suche nach ergänzenden Artikeln, die den Kunden zu Zusatzkäufen motivieren. Theraline, bislang bekannt als europäischer Marktführer für Stillkissen, hat jetzt ein Produkt speziell für den Bettenfachhandel auf den Markt gebracht: "Die Sieben", so heißt das Produkt wegen seiner Form, ist ein gut durchdachtes Seitenschläfer-Kissen. Im deutschen Fachhandel feiert es seit seiner diesjährigen Markteinführung viel versprechende Anfangserfolge. Haustex reiste in den Westerwald und sprach mit dem Verkaufsleiter Reinhard Punke, und Alexander Kutschke, zuständig für den Bettenfachhandel, über das Unternehmen und das innovative Produkt.
Haustex: Theraline ist in der Bettenbranche ein noch relativ unbekanntes Unternehmen, ganz im Gegensatz zu der Baby- und Kinderausstattungsbranche. Gerade haben Sie auf der Weltleitmesse der Branche, der Kind+Jugend in Köln ausgestellt. Wie war die Messe für Sie?
Reinhard Punke: Die Kind+Jugend ist jedes Jahr unser Messe-Highlight. Sie ist der Treffpunkt für alle deutschen und internationalen Babyfachhändler. In diesem Bereich haben wir uns in fast 20 Jahren eine sehr starke Marktstellung erarbeiten können und sind seit vielen Jahren der europäische Marktführer unter den Anbietern von Still- und Schwangerschaftskissen.
Haustex: Wie ist es Ihnen gelungen, diese starke Marktstellung zu erreichen?
Punke: Unsere Devise ist unablässige Produktweiterentwicklung. Dabei versuchen wir sowohl die Bedürfnisse der Endverbraucher immer besser zu bedienen, als auch die Zufriedenheit des Handels sicherzustellen. Ein Beispiel und ein zentraler Grund für unseren Erfolg ist, von Anfang an darauf bestanden zu haben, dass kein Kissen, schon gar nicht solche mit Säuglingskontakt, fragwürdige Ausdünstungen haben darf. Dieses Thema wird leider bis heute von manchen Herstellern nicht ernst genommen. Weitere Gründe sind aber auch, z.B. die Verkaufsaufmachung stark auf die Marktteilnehmer auszurichten und die in Europa unterschiedlichen Geschmäcker durch eine große Auswahl an unterschiedlichen Dessins abzudecken. Denn der europäische Markt ist in Bezug auf die optischen Vorlieben und den Design-Geschmack sehr stark fragmentiert. Theraline vertreibt seine Produkte weltweit, mit einer Exportquote von etwa 40 Prozent. Wir freuen uns gerade seit der letzten Messe, nun auch in Australien vertreten zu sein. In einigen Auslandsmärkten, wie z.B. in Spanien oder UK, haben wir Stillkissen sogar als Erste eingeführt.
Haustex: Ist Ihr Unternehmen der Erfinder des Stillkissens?
Punke: Nein, das nicht. Es wurde in den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts von einer dänischen Krankenschwester erfunden, und dann Ende des Jahrzehnts durch ein deutsches Unternehmen auf den Markt gebracht. Wir selbst sind seit 1993 dabei, feiern also im nächsten Jahr unser 20-jähriges Bestehen. Seinerzeit waren wir in einem noch relativ kleinen Markt der vierte Anbieter.
Haustex: Umso mehr stellt sich die Frage, warum sich der Gründer des Unternehmens dazu entschlossen hat, in diesen Markt einzusteigen und wie Theraline es dann geschafft hat, sich die führende Marktstellung zu erobern?
Punke: Theraline produzierte damals schon therapeutische Lagerungshilfen. Wir - aber auch andere - erkannten, welches Potenzial das Produkt Stillkissen haben kann. Anfangs waren die Preise noch relativ hoch und man zielte damit auf den anspruchsvolleren, gehobenen Kundenkreis. Wir haben erkannt, dass der Markt noch weit größeres Potenzial bot. Beispielsweise registrierten wir mit Verwunderung, dass der Markt Schwangere und ihre Babys mit recht unangenehm riechenden Produkten belieferte, verursacht durch Ausdünstungen der Polystyrolperlenfüllung. Unser Firmengründer Oliver Saul war sich sicher, dass er das besser machen könnte.
Haustex: Die Geschäftsidee war somit, das Produkt verbessern zu können?
Punke: Der Begriff "verbessern" trifft es nur bedingt. Der Markteintritt war für uns mit wesentlicher Innovation und Originalität verbunden. Bis heute bringen wir nur Produkte auf den Markt, die den vorhandenen Produkten etwas Besonderes hinzufügen, etwas, das es bei den anderen Anbietern so nicht gibt, zumindest am Anfang nicht. Wir wollen ein Produkt durch entscheidende Verbesserungen einer breiteren Konsumentenschicht nutzbar machen. So auch beim Stillkissen. Damals waren Stillkissen nur mit groben Perlen aus Polystyrol gefüllt, die zudem auch noch deutlich wahrnehmbare Kunststoffmonomere ausdünsteten. Solche Monomere finden sich in vielen Kunststoffen oder auch Farben und Lacken, gehören aber sicherlich nicht in das Bett einer Schwangeren oder stillenden Mutter. Vereinfacht gesprochen: Ein Stillkissen mit problematischen Ausdünstungen konnte nie ein Massenprodukt werden! Denn die meisten werdenden oder stillenden Mütter wehren sich ganz instinktiv gegen solche Produkte.
Haustex: Was befähigte Theraline dann dazu, die damaligen Stillkissen zu optimieren?
Punke: Im Grunde ist es zu schwach, nur von einer Optimierung zu sprechen. Eigentlich haben wir, um ein Bild zu gebrauchen, eher ein rumpelndes Dreieck so weiter entwickelt, dass es ein gut laufendes Rad wurde. Die herkömmlichen Stillkissen waren zu teuer, die Qualität war neben der Geruchsproblematik auch unter verschiedenen weiteren Aspekten zu niedrig. Nicht zuletzt dank des Ingenieur-Know-hows unseres Firmeninhabers konnten wir eine sehr zuverlässige und kostengünstige Methode zur gesundheitlich notwendigen Veredlung von Polystyrol-Perlenfüllungen entwickeln.
Haustex: Machen das andere Anbieter nicht auch?
Punke: Ja, aber meist nur bis zu einem gewissen Grad. Denn es ist relativ leicht, die Ausdünstungen der Polystyrol-Kugeln auf etwa ein Zehntel des ursprünglichen Wertes zu reduzieren. Um den Restanteil auch noch herauszubekommen, bedarf es eines wesentlich höheren Aufwands, auf den die anderen Anbieter von Still- und Liegekissen im Gegensatz zu uns gerne aus Kostengründen verzichten. Wir erfüllen darum mit unseren Perlen nicht nur die Kriterien des Ökotex-Standard 100, sondern auch die wesentlich anspruchsvolleren Vorgaben des Ökotest-Magazins. Außerdem verwenden wir für unsere Produkte Original Mikroperlen als Füllung mit einem Durchmesser von max. 0,5 bis 1,5mm. Sie sind besonders hochwertig, passen sich dem Druck besonders gut an und geben auch nicht das typische Rascheln und Quietschen von gröberen Polystyrol-Perlen ab.
Haustex: Was ist das Besondere am Material Polystyrol?
Punke: Polystyrol ermöglicht eine sehr individuelle Anpassung an den Körper, die dann wiederum stabiler als Polyester oder auch jede andere Füllung ist. Bei Schwangeren und stillenden Müttern sind die kleinen Perlen heute schon ein Muss, aber darüber hinaus sind die Vorteile dieses Materials noch weithin unbekannt. Dabei ermöglicht Polystyrol einen über die gesamte Berührungsfläche einheitlichen Gegendruck, ähnlich wie bei einem Wasserbett, aber ohne dessen Nachteile. Polystyrol reagiert auf Druck wie Wasser, nur trocken.
Haustex: Verwenden Sie diese Füllung auch bei dem Seitenschläferkissen "Die Sieben"?
Alexander Kutschke: Selbstverständlich, allerdings nur dort, wo es wirklich sinnvoll ist, nämlich im länglichen Beinstützbereich. Im Kopfteil verfüllen wir eine Kombination aus Polypropylenperlen und speziellen Thera-Romb-Elementen aus Schaumstoff.
Haustex: Wie sind Sie auf die Idee gekommen, als Spezialist für den Babybereich auch ein Produkt für den Bettenfachhandel auf dem Markt zu bringen?
Kutschke: Wir haben das Glück, eine Handvoll Kunden zu beliefern, die neben einem Babyfachgeschäft auch ein Bettenfachgeschäft führen. Diese hatten uns darauf hingewiesen, dass ihre Bettenfachkunden sich immer wieder in der Babyfachabteilung an den Stillkissen bedienten. Durch unsere Niederlassung in den USA wussten wir auch, dass dort Seitenschläferkissen schon wesentlich weiter verbreitet sind als bei uns. Da häufig Entwicklungen aus den USA sich später auch auf dem deutschen oder europäischen Markt durchsetzen, ermutigte uns diese Kenntnis zusätzlich, ein besonderes Seitenschläferkissen zu entwickeln. Denn Seitenschläferkissen, die derzeit auf dem Markt sind, haben einfach nicht das Zeug zu einer breiten Marktnachfrage. Sie sind zu hart, zu weich, zu klein oder zu groß. Getreu unserem Anspruch, nur solche Produkte auf den Markt zu bringen, die einen echten Fortschritt bedeuten, war dies unser Ansporn zu überlegen, wie wir mit den uns zur Verfügung stehenden Mitteln ein großes Schlafkissen für die breite Masse herstellen könnten.
Haustex: Wie lange dauerte die Entwicklung der Sieben?
Punke: Mit Unterbrechungen haben wir rund anderthalb Jahre daran gearbeitet, das aus unserer Sicht optimale Seitenschläferkissen zu entwickeln. In der Zeit haben wir immer neue Prototypen entwickelt und Testschläfer gebeten, das Produkt im Praxistest unter die Lupe zu nehmen.
Haustex: Was waren die Hauptproblempunkte bei der Entwicklung?
Punke: Im Grunde waren es mehrere Punkte: Die optimale Füllung, die richtige Form, die richtige Größe und die entsprechende Hülle zu finden. Es ist erstaunlich, dass nicht schon vor uns jemand darauf gekommen ist, das Kissen in Form einer Sieben herzustellen. Einerseits passt sich die Form einer Sieben dem Schläfer in seiner gesamten Länge anatomisch optimal an. Andererseits bietet die Sieben eine perfekte Vermarktungsmöglichkeit. Wir waren in diesem Jahr das erste Mal auf der Heimtextil in Frankfurt, einfach um unser Produkt auf seine Marktfähigkeit zu testen. Wir haben dort des Öfteren beobachten können, wie die Besucher erst Stirn runzelnd an unserem Stand vorbei gingen und dann allmählich erkannten, wofür das Kissen gut ist und staunend stehen blieben. Denn die Sieben ist einfach ein Hingucker.
Haustex: Was war bei der optimalen Füllung zu beachten?
Punke: Es war nicht zufrieden stellend, das gesamte Kissen mit einer Füllung zu versehen. Kopf und Körper brauchen eine unterschiedliche Polsterung. Wir liefern also im Prinzip mit der Sieben zwei in eins: Kopfkissen plus Seitenschläfer-Kissen. Der Kopfbereich ist dank unserer Thera-Romb-Füllung etwas weicher und nachgiebiger, der Körperbereich wird durch die Mikroperlen stabil unterstützt. Darüber hinaus haben wir festgestellt, dass es sinnvoll ist, den länglichen Teil des Kissens nicht prall zu füllen. Dadurch hat der Nutzer die Möglichkeit, die Füllung so im Stoffschlauch zu verteilen, dass die Körper- und Beinunterstützung die richtige Höhe hat. Die Menge der Füllung kann zusätzlich sowohl im Kopfteil wie im Körperbereich über einen Reißverschluss im Füllschlauch durch Entnahme oder Zufüllen variiert werden.
Kutschke: Obendrein haben wir in den Bezug ein flauschiges Vlies verarbeitet, das dem Seitenschläfer-Kissen eine zusätzliche Weichheit verleiht.
Haustex: Was spricht eigentlich überhaupt für die Anschaffung eines Seitenschläfer-Kissens?
Kutschke: Es sind zwei grundsätzliche Aspekte. Einmal gibt es die medizinische Empfehlung, möglichst häufig auf der Seite zu schlafen, etwa bei Schnarchern und Apnoikern, also Leuten mit Atemaussetzern.
Es ist erwiesen, dass die Rückenlage Schnarchen und Atemaussetzer fördert. Auch die Bauchlage kann das Atmen erschweren und führt oft zu Nackenverspannungen. Unser Seitenschläferkissen hilft dem Schläfer, die günstigere Seitenlage einzunehmen und diese dann öfter und länger zu halten. Der andere Grund ist einfach das Wohlbefinden im Schlaf. Viele Leute klemmen sich beispielsweise in der Seitenlage die Decke zwischen die Beine, um so den Druck besonders an den Knien abzumildern. Und dann gibt es die Leute, die Probleme mit dem Nacken haben und denen vom Arzt oder Therapeuten empfohlen wird, die Rückenlage bzw. Bauchlage zu meiden, oder die mit einem Nackenstützkissen nicht zurechtkommen. Für alle diese Fälle wurden bislang Seitenschläferkissen angeboten, die unserer Meinung nach nicht die erforderliche Funktion liefern. Mit einem einfachen Schlauch, mit simpler Polyester-Füllung versehen, ist das Ringen um besseren Schlaf nicht zu gewinnen. Da ist einfach kein Know-how vorhanden.
Haustex: Wieso ist der Markt für Seitenschläfer-Kissen ausgerechnet in den USA so ausgeprägt?
Punke: Vermutlich, weil die Amerikaner generell ein Faible dafür haben, es sich so angenehm wie möglich zu machen. Denken Sie an die automatische Gangschaltung in den Autos, die in den USA gang und gäbe ist, bei uns aber nur als Extra erhältlich ist. Der amerikanische Markt hat ein gutes Gespür dafür, was bequem ist. Dort finden sie zahlreiche Seitenschläfer-Kissen in der Preisklasse um 100 Euro, also der Preisklasse, in der sich auch "Die Sieben" bewegt. In Deutschland gab es bislang nichts in dieser Preislage, denn hier muss alles Neue möglichst billig sein. Ich glaube jedoch nicht an diese Billig-Philosophien und denke, was richtig gut ist, setzt sich auch problemlos mit einem etwas höheren Preis durch. Und für 50 Euro bekommen Sie kaum ein gutes Seitenschläfer-Kissen, für 20 Euro ganz bestimmt nicht.
Haustex: Ihr Kissen kostet im Verkauf somit 100 Euro?
Kutschke: 99,90 Euro, um genau zu sein. Aber uns wurde schon von manchen Händlern erklärt, dass unser Produkt bei diesem Preis eigentlich fast zu preiswert sei. Wenn man vergleicht, welche Preise für ein vernünftiges Nackenstützkissen aufgerufen werden, haben die auch nicht ganz unrecht.
Punke: Dadurch, dass viele Anbieter im Schlafbereich auch die Discounter beliefern, scheinen sie darauf konditioniert zu sein, dass grundsätzlich Produkte billig angeboten werden müssen. Das sehe ich nicht so. Und natürlich werden locker mehr als 100 Euro für eine schöne Bettdecke ausgegeben, ganz zu schweigen davon, was für eine vernünftige Matratze gezahlt wird. Aber finden Sie mal ein Seitenschläferkissen über 50 Euro, da wird die Luft schon dünn.
Haustex: Nun ist es so, dass sich der Mensch während des Schlafes bewegt und auch dreht. Wie funktioniert das bei der Sieben?
Punke: Natürlich kann man das Kissen bei der Drehung auch mitnehmen. Andererseits hat eigentlich jeder eine Lieblingsseite, auf der er auch im Schlaf am meisten und längsten liegt. Häufig ist das die Einschlafseite. Man wechselt in der Nacht zwar häufig die Schlaflage, aber den größten Teil der Nacht liegt man dann doch in seiner Lieblingsposition. Aus medizinischer Sicht erzwingt die Sieben nicht die Seitenschlafposition, sie fördert sie aber. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass man mehr auf der Seite liegt, was für Schnarcher sehr wichtig ist. Frauen leiden ja häufig sehr unter dem Schnarchen ihrer Männer und schieben sie daher immer wieder in die Seitenposition. Daher sind Frauen mit schnarchenden Männern auch eine wichtige Zielgruppe für unser Seitenschläferkissen.
Haustex: Aber Sie behaupten nicht, dass mit Ihrem Kissen das Schnarchen aufhört.
Punke: Nein, das wäre nicht redlich. Aber was wir sagen können: Diejenigen, bei denen das Schnarchen in der Seitenlage aufhört, sollten natürlich möglichst häufig auf der Seite liegen. Und dabei kann unser Kissen deutlich helfen. Denn der Schläfer fühlt sich mit ihm deutlich wohler. Und wenn er erst einmal gemütlich in dem Kissen liegt, liegt er auch stabil. Am Ende steht dann häufig das Gefühl, viel besser geschlafen zu haben.
Haustex: Liegt das vielleicht auch daran, ein gewisses Gefühl der Geborgenheit durch das Kissen zu bekommen?
Punke: Es gibt heute so viele Singles. Dann die Möglichkeit zu haben, sich in der Nacht an etwas ankuscheln zu können, bedient neben dem medizinischen Aspekt der Sieben sicherlich auch einen emotionalen Faktor. Eine unserer Testpersonen beispielsweise hat einen Partner, der in der Gastronomie arbeitet und stets spät in der Nacht nach Hause kommt. Diese Frau sagte mir freudestrahlend, dass sie nicht gerne alleine schlafe und deshalb nur noch mit der Sieben im Arm einschlafe.
Haustex: Ist Ihr Produkt geschützt?
Punke: Selbstverständlich, es ist als Gebrauchsmuster geschützt, was die Anordnung der verschiedenen Materialien schützt und die Form als Sieben ist als Geschmacksmuster geschützt. Wer unser Produkt nachahmen möchte, müsste sich schon auf einen Rechtsstreit mit uns einlassen. Aber selbst wenn man das wollte, wären wir sehr schwer kopierbar. Derjenige müsste Zugang zu dem Füllmaterial Polystyrol in der Qualität und der Preislage haben, wie wir es darstellen können. Auch Thera-Rhomb ist nicht so einfach nachzustellen.
Haustex: Aber wer Ihre Sieben nachmachen möchte, dürfte doch keine Skrupel haben, das auch mit minderwertigeren Materialien zu tun. Der muss ja nicht Ihren Qualitätsansprüchen folgen.
Punke: Gerade das wäre die Chance für den Fachhandel, sich mit dem Original-Produkt zu profilieren und zu erklären, warum unser Produkt das Bessere ist. Denn wenn wir imitiert werden, hat die Sieben inzwischen eine Marktbedeutung erhalten, die es lohnt, ein Nachahmungsprodukt auf den Markt zu werfen. Und dann haben wir ja im Prinzip schon gegenüber dem Wettbewerb gewonnen. Aber eigentlich ist es nicht sinnvoll, ein weiteres billiges Seitenschläferkissen anzubieten, davon gibt es jetzt schon genug.
Haustex: Wie pflege ich das Kissen?
Kutschke: Sie können sowohl den Bezug als auch das Innenleben bedenkenlos in der Waschmaschine waschen. Wegen des Volumenproblems der Haushaltswaschmaschine bietet sich aber eine Pflege in einer professionellen Reinigung an, es sei denn, Sie entnehmen entsprechend viel Füllung, um sie nach der Wäsche dem Kissen wieder zuzuführen. Wir haben derzeit fünf Bezug-Varianten, drei in einer Jersey-Qualität in Uni-Farben und zwei bedruckte Feinköper-Bezüge.
Haustex: Sie sprachen schon kurz über die Heimtextil. Kommen Sie im nächsten Jahr wieder?
Punke: Ja, auf jeden Fall. Dann auch mit einem etwas größeren und besser platziertem Stand. Wir haben ja nicht so viele Produkte zu zeigen wie andere Anbieter, da reichen sicherlich unsere 32 qm. Außerdem rücken wir etwas mehr ins Zentrum der Halle 8. Der Auftritt in diesem Jahr war ja im Grunde ein Pre-Launch unserer Sieben. Wir wollten nicht mit einem Paukenschlag in den Markt eintreten, sondern mehr die Reaktionen auf unser neues Produkt hören und erfahren, was der Bettenfachhandel tatsächlich von dem Kissen hält. Die Reaktion in Frankfurt war sehr ermutigend, und auch die Werbung in der Haustex danach sehr erfolgreich. Wir gehen daher davon aus, dass wir auf der nächsten Heimtextil den richtigen Durchbruch schaffen werden.
Haustex: Letztlich entscheidend ist aber nicht das Interesse des Handels, sondern die Nachfrage der Konsumenten.
Kutschke: Dass die Sieben verkäuflich ist, das haben wir inzwischen erleben können, so dass wir mit viel mehr Selbstvertrauen nach Frankfurt gehen können. Inzwischen haben rund 80 Häuser bei uns ein Musterexemplar bestellt. Viele davon haben die Sieben selbst oder in der Familie getestet, was natürlich ideal ist, weil sie das Kissen dann aus eigener Erfahrung empfehlen können. Einen Monat später haben wir dann häufig die Rückmeldung bekommen, dass man das Produkt für gut befunden hat. Und besonders erfreulich: Jeder, der dann eine Erstbestellung abgegeben hatte, hat inzwischen auch schon wieder nachbestellt. Was beweist, dass der Markt tatsächlich einen Bedarf für unsere Kissen hat.
Punke: Und dabei stimmt auch die Marge für den Handel. Was verdient er denn an einem preiswerten Seitenschläferkissen, wenn er überhaupt eines führt? 20, wenn es hoch kommt 25 Euro. Bei uns sind es bei einem Aufschlag von 100 Prozent 50 Euro. Das ist schon sehr interessant für den Handel.
Haustex: Wie hoch liegt die Mindestbestellmenge bei der Sieben?
Kutschke: Die kleinste Versandmenge ist bei uns ein Stück, für den Anfang sind aber z.B. drei Stück ein guter Beginn. Die ökonomisch sinnvollste Bestellmenge sind jedoch sieben Stück in unterschiedlichen Farben.
Haustex: Und wie schnell bekomme ich die Lieferung?
Kutschke: Alles, was bei uns bis vormittags halb elf an Bestellungen eingegangen ist, wird in der Regel schon am nächsten Tag beim Kunden ausgeliefert. Um diese hohe Lieferbereitschaft zu gewährleisten, verfügen wir über ein großes Halb- und Fertigwarenlager, das wir im letzten Jahr gerade erst deutlich erweitert haben.
Haustex: Nun hat Theraline auch einen eigenen Internet-Shop. Dort wird die Ware zwar zu den gleichen Preisen wie im Fachhandel verkauft, aber machen Sie Ihren Kunden damit nicht unnötig Konkurrenz? Wenn der Konsument sich über ein Produkt vorinformieren möchte, googelt er ja auch gerne und stößt schnell auf Ihren Web-Shop.
Punke: Wirtschaftlich ist der Shop für uns praktisch uninteressant, z.B. bei den Stillkissen, unserem stärksten Produkt, setzen wir dort im Jahr rund 200 Stück ab. Wir brauchen ihn vielmehr als Marketing-Tool für das direkte Feedback der Kunden. Wir können nachfragen, ob und wie sie mit dem Produkt klar kommen und was wir vielleicht noch verbessern können. Dadurch finden wir viele interessante Dinge heraus. Beispielsweise wissen wir dadurch sehr genau Bescheid über die regionalen Vorlieben unserer Stillkissenbezug-Dessins. Denn es wird für uns langfristig eine Herausforderung sein, dem Bettenmarkt attraktive Dessins zur Verfügung zu stellen. Bis zur Heimtextil werden wir deshalb zehn Dessins für die Sieben haben, davon die meisten in Uni. Zusätzlich werden wir erstmalig in der Geschichte von Theraline auf der Frankfurter Messe keine Dessins für Stillkissen, sondern für die Sieben kaufen.
Haustex: In welcher Form unterstützen Sie den Bettenfachhandel bei der Vermarktung des neuen Produktes?
Kutschke: Eine ganz wesentliche Unterstützung ist sicherlich unser schneller Lieferservice selbst kleinster Mengen innerhalb von 24 Stunden. Dadurch können unsere Partner im Handel ihren Warenbestand so gering halten wie möglich. Außerdem ist unsere grundsätzliche Ausrichtung zum Fachhandel ein ganz wesentliches Plus. Dies gilt für unser Babyfachhandels-Sortiment ebenso wie für unser Sieben-Seitenschläferkissen im Bettenfachhandel. Wir verzichten traditionell auf Geschäfte mit Discountern und großen Internetversendern, obwohl von dort teilweise sehr dringliche Anfragen kommen. Der Fachhandel braucht Sortimentsbestandteile, die ihn von den Tchibos und Bettenlagern dieser Welt abgrenzen, und dafür stehen wir mit unseren Produkten. Die Sieben ist geradezu für den Fachhandel entwickelt worden, denn wenn wir Aldi beliefern wollten, würden wir etwas ganz anderes bringen.
Haustex: Mit Blick auf die kommende Heimtextil: Denken Sie bereits kurz nach der Markteinführung der Sieben an weitere Produkte für den Bettenfachhandel?
Punke: Natürlich, wir sind immer offen für Neuheiten und auf der Suche nach interessanten Produkten. Unser langfristiges Ziel ist es, den Füllstoff Polystyrol, der allenfalls als Füllung für die Sitzsäcke bekannt ist, im Bettenhandel populärer zu machen. In der Form, wie wir ihn anbieten, also in Form von Mikroperlen und ohne Ausdünstungen, sehen wir bei diesem Material durchaus eine Zukunft, sei es als reines Kopf- oder Körperkissen. Ein weiteres Produkt, das wir jetzt schon anbieten, ist unser Plüschmond, ein Stützkissen in Form einer Mondsichel. Die Füllung ist die gleiche wie bei der Sieben. Durch die Verwendung von Elastan auf der Rückseite des Kissens erreicht dieses Produkt eine sehr weiche, nachgiebige Stützfunktion. Und zusammen mit der plüschigen Frottee-Vorderseite unterstützen wir die faszinierenden Eigenschaften der Polystyrol-Mikroperlen. Mit einem Preis von 22,90 Euro (empf. VK) bieten wir eine sehr interessante Preislage, die auch im Geschenkartikel-Bereich angesiedelt ist. Verwendung findet der Plüschmond in den unterschiedlichsten Bereichen, als Lesekissen, im Bett, als Reise- und Couchkissen. Alle Produkte, die wir in Zukunft entwickeln, werden sich um die besonderen Vorteile der feinen Perlen drehen. Aber als ersten Schritt werden wir die Sieben stark im Markt etablieren.
Theraline eK
Industriepark Nord 56
53567 Buchholz Ww.
Tel.: 0800/510 510 5
Fax: 0800/512 512 5
E-Mail: info@theraline.de
Internet: www.theraline.de
Inhaber: Oliver Saul
Verkaufsleiter: Reinhard Punke
Produkte: Still- und Schwangerschaftskissen, Schlafkissen, Babykopfkissen, Lagerungskissen
Produktionsstandort: Buchholz (Füllung), Indien (Konfektion Bezüge)
Exportquote: rund 40 Prozent
Mitarbeiterzahl: ca. 40 aus Haustex 10/12 (Wirtschaft)
"Bettenhandel wünschte sich von uns ein Seitenschläfer-Kissen"
Neben seinem Stammsortiment ist der Bettenfachhandel stets auf der Suche nach ergänzenden Artikeln, die den Kunden zu Zusatzkäufen motivieren. Theraline, bislang bekannt als europäischer Marktführer für Stillkissen, hat jetzt ein Produkt speziell für den Bettenfachhandel auf den Markt gebracht: "Die Sieben", so heißt das Produkt wegen seiner Form, ist ein gut durchdachtes Seitenschläfer-Kissen. Im deutschen Fachhandel feiert es seit seiner diesjährigen Markteinführung viel versprechende Anfangserfolge. Haustex reiste in den Westerwald und sprach mit dem Verkaufsleiter Reinhard Punke, und Alexander Kutschke, zuständig für den Bettenfachhandel, über das Unternehmen und das innovative Produkt.
Haustex: Theraline ist in der Bettenbranche ein noch relativ unbekanntes Unternehmen, ganz im Gegensatz zu der Baby- und Kinderausstattungsbranche. Gerade haben Sie auf der Weltleitmesse der Branche, der Kind+Jugend in Köln ausgestellt. Wie war die Messe für Sie?
Reinhard Punke: Die Kind+Jugend ist jedes Jahr unser Messe-Highlight. Sie ist der Treffpunkt für alle deutschen und internationalen Babyfachhändler. In diesem Bereich haben wir uns in fast 20 Jahren eine sehr starke Marktstellung erarbeiten können und sind seit vielen Jahren der europäische Marktführer unter den Anbietern von Still- und Schwangerschaftskissen.
Haustex: Wie ist es Ihnen gelungen, diese starke Marktstellung zu erreichen?
Punke: Unsere Devise ist unablässige Produktweiterentwicklung. Dabei versuchen wir sowohl die Bedürfnisse der Endverbraucher immer besser zu bedienen, als auch die Zufriedenheit des Handels sicherzustellen. Ein Beispiel und ein zentraler Grund für unseren Erfolg ist, von Anfang an darauf bestanden zu haben, dass kein Kissen, schon gar nicht solche mit Säuglingskontakt, fragwürdige Ausdünstungen haben darf. Dieses Thema wird leider bis heute von manchen Herstellern nicht ernst genommen. Weitere Gründe sind aber auch, z.B. die Verkaufsaufmachung stark auf die Marktteilnehmer auszurichten und die in Europa unterschiedlichen Geschmäcker durch eine große Auswahl an unterschiedlichen Dessins abzudecken. Denn der europäische Markt ist in Bezug auf die optischen Vorlieben und den Design-Geschmack sehr stark fragmentiert. Theraline vertreibt seine Produkte weltweit, mit einer Exportquote von etwa 40 Prozent. Wir freuen uns gerade seit der letzten Messe, nun auch in Australien vertreten zu sein. In einigen Auslandsmärkten, wie z.B. in Spanien oder UK, haben wir Stillkissen sogar als Erste eingeführt.
Haustex: Ist Ihr Unternehmen der Erfinder des Stillkissens?
Punke: Nein, das nicht. Es wurde in den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts von einer dänischen Krankenschwester erfunden, und dann Ende des Jahrzehnts durch ein deutsches Unternehmen auf den Markt gebracht. Wir selbst sind seit 1993 dabei, feiern also im nächsten Jahr unser 20-jähriges Bestehen. Seinerzeit waren wir in einem noch relativ kleinen Markt der vierte Anbieter.
Haustex: Umso mehr stellt sich die Frage, warum sich der Gründer des Unternehmens dazu entschlossen hat, in diesen Markt einzusteigen und wie Theraline es dann geschafft hat, sich die führende Marktstellung zu erobern?
Punke: Theraline produzierte damals schon therapeutische Lagerungshilfen. Wir - aber auch andere - erkannten, welches Potenzial das Produkt Stillkissen haben kann. Anfangs waren die Preise noch relativ hoch und man zielte damit auf den anspruchsvolleren, gehobenen Kundenkreis. Wir haben erkannt, dass der Markt noch weit größeres Potenzial bot. Beispielsweise registrierten wir mit Verwunderung, dass der Markt Schwangere und ihre Babys mit recht unangenehm riechenden Produkten belieferte, verursacht durch Ausdünstungen der Polystyrolperlenfüllung. Unser Firmengründer Oliver Saul war sich sicher, dass er das besser machen könnte.
Haustex: Die Geschäftsidee war somit, das Produkt verbessern zu können?
Punke: Der Begriff "verbessern" trifft es nur bedingt. Der Markteintritt war für uns mit wesentlicher Innovation und Originalität verbunden. Bis heute bringen wir nur Produkte auf den Markt, die den vorhandenen Produkten etwas Besonderes hinzufügen, etwas, das es bei den anderen Anbietern so nicht gibt, zumindest am Anfang nicht. Wir wollen ein Produkt durch entscheidende Verbesserungen einer breiteren Konsumentenschicht nutzbar machen. So auch beim Stillkissen. Damals waren Stillkissen nur mit groben Perlen aus Polystyrol gefüllt, die zudem auch noch deutlich wahrnehmbare Kunststoffmonomere ausdünsteten. Solche Monomere finden sich in vielen Kunststoffen oder auch Farben und Lacken, gehören aber sicherlich nicht in das Bett einer Schwangeren oder stillenden Mutter. Vereinfacht gesprochen: Ein Stillkissen mit problematischen Ausdünstungen konnte nie ein Massenprodukt werden! Denn die meisten werdenden oder stillenden Mütter wehren sich ganz instinktiv gegen solche Produkte.
Haustex: Was befähigte Theraline dann dazu, die damaligen Stillkissen zu optimieren?
Punke: Im Grunde ist es zu schwach, nur von einer Optimierung zu sprechen. Eigentlich haben wir, um ein Bild zu gebrauchen, eher ein rumpelndes Dreieck so weiter entwickelt, dass es ein gut laufendes Rad wurde. Die herkömmlichen Stillkissen waren zu teuer, die Qualität war neben der Geruchsproblematik auch unter verschiedenen weiteren Aspekten zu niedrig. Nicht zuletzt dank des Ingenieur-Know-hows unseres Firmeninhabers konnten wir eine sehr zuverlässige und kostengünstige Methode zur gesundheitlich notwendigen Veredlung von Polystyrol-Perlenfüllungen entwickeln.
Haustex: Machen das andere Anbieter nicht auch?
Punke: Ja, aber meist nur bis zu einem gewissen Grad. Denn es ist relativ leicht, die Ausdünstungen der Polystyrol-Kugeln auf etwa ein Zehntel des ursprünglichen Wertes zu reduzieren. Um den Restanteil auch noch herauszubekommen, bedarf es eines wesentlich höheren Aufwands, auf den die anderen Anbieter von Still- und Liegekissen im Gegensatz zu uns gerne aus Kostengründen verzichten. Wir erfüllen darum mit unseren Perlen nicht nur die Kriterien des Ökotex-Standard 100, sondern auch die wesentlich anspruchsvolleren Vorgaben des Ökotest-Magazins. Außerdem verwenden wir für unsere Produkte Original Mikroperlen als Füllung mit einem Durchmesser von max. 0,5 bis 1,5mm. Sie sind besonders hochwertig, passen sich dem Druck besonders gut an und geben auch nicht das typische Rascheln und Quietschen von gröberen Polystyrol-Perlen ab.
Haustex: Was ist das Besondere am Material Polystyrol?
Punke: Polystyrol ermöglicht eine sehr individuelle Anpassung an den Körper, die dann wiederum stabiler als Polyester oder auch jede andere Füllung ist. Bei Schwangeren und stillenden Müttern sind die kleinen Perlen heute schon ein Muss, aber darüber hinaus sind die Vorteile dieses Materials noch weithin unbekannt. Dabei ermöglicht Polystyrol einen über die gesamte Berührungsfläche einheitlichen Gegendruck, ähnlich wie bei einem Wasserbett, aber ohne dessen Nachteile. Polystyrol reagiert auf Druck wie Wasser, nur trocken.
Haustex: Verwenden Sie diese Füllung auch bei dem Seitenschläferkissen "Die Sieben"?
Alexander Kutschke: Selbstverständlich, allerdings nur dort, wo es wirklich sinnvoll ist, nämlich im länglichen Beinstützbereich. Im Kopfteil verfüllen wir eine Kombination aus Polypropylenperlen und speziellen Thera-Romb-Elementen aus Schaumstoff.
Haustex: Wie sind Sie auf die Idee gekommen, als Spezialist für den Babybereich auch ein Produkt für den Bettenfachhandel auf dem Markt zu bringen?
Kutschke: Wir haben das Glück, eine Handvoll Kunden zu beliefern, die neben einem Babyfachgeschäft auch ein Bettenfachgeschäft führen. Diese hatten uns darauf hingewiesen, dass ihre Bettenfachkunden sich immer wieder in der Babyfachabteilung an den Stillkissen bedienten. Durch unsere Niederlassung in den USA wussten wir auch, dass dort Seitenschläferkissen schon wesentlich weiter verbreitet sind als bei uns. Da häufig Entwicklungen aus den USA sich später auch auf dem deutschen oder europäischen Markt durchsetzen, ermutigte uns diese Kenntnis zusätzlich, ein besonderes Seitenschläferkissen zu entwickeln. Denn Seitenschläferkissen, die derzeit auf dem Markt sind, haben einfach nicht das Zeug zu einer breiten Marktnachfrage. Sie sind zu hart, zu weich, zu klein oder zu groß. Getreu unserem Anspruch, nur solche Produkte auf den Markt zu bringen, die einen echten Fortschritt bedeuten, war dies unser Ansporn zu überlegen, wie wir mit den uns zur Verfügung stehenden Mitteln ein großes Schlafkissen für die breite Masse herstellen könnten.
Haustex: Wie lange dauerte die Entwicklung der Sieben?
Punke: Mit Unterbrechungen haben wir rund anderthalb Jahre daran gearbeitet, das aus unserer Sicht optimale Seitenschläferkissen zu entwickeln. In der Zeit haben wir immer neue Prototypen entwickelt und Testschläfer gebeten, das Produkt im Praxistest unter die Lupe zu nehmen.
Haustex: Was waren die Hauptproblempunkte bei der Entwicklung?
Punke: Im Grunde waren es mehrere Punkte: Die optimale Füllung, die richtige Form, die richtige Größe und die entsprechende Hülle zu finden. Es ist erstaunlich, dass nicht schon vor uns jemand darauf gekommen ist, das Kissen in Form einer Sieben herzustellen. Einerseits passt sich die Form einer Sieben dem Schläfer in seiner gesamten Länge anatomisch optimal an. Andererseits bietet die Sieben eine perfekte Vermarktungsmöglichkeit. Wir waren in diesem Jahr das erste Mal auf der Heimtextil in Frankfurt, einfach um unser Produkt auf seine Marktfähigkeit zu testen. Wir haben dort des Öfteren beobachten können, wie die Besucher erst Stirn runzelnd an unserem Stand vorbei gingen und dann allmählich erkannten, wofür das Kissen gut ist und staunend stehen blieben. Denn die Sieben ist einfach ein Hingucker.
Haustex: Was war bei der optimalen Füllung zu beachten?
Punke: Es war nicht zufrieden stellend, das gesamte Kissen mit einer Füllung zu versehen. Kopf und Körper brauchen eine unterschiedliche Polsterung. Wir liefern also im Prinzip mit der Sieben zwei in eins: Kopfkissen plus Seitenschläfer-Kissen. Der Kopfbereich ist dank unserer Thera-Romb-Füllung etwas weicher und nachgiebiger, der Körperbereich wird durch die Mikroperlen stabil unterstützt. Darüber hinaus haben wir festgestellt, dass es sinnvoll ist, den länglichen Teil des Kissens nicht prall zu füllen. Dadurch hat der Nutzer die Möglichkeit, die Füllung so im Stoffschlauch zu verteilen, dass die Körper- und Beinunterstützung die richtige Höhe hat. Die Menge der Füllung kann zusätzlich sowohl im Kopfteil wie im Körperbereich über einen Reißverschluss im Füllschlauch durch Entnahme oder Zufüllen variiert werden.
Kutschke: Obendrein haben wir in den Bezug ein flauschiges Vlies verarbeitet, das dem Seitenschläfer-Kissen eine zusätzliche Weichheit verleiht.
Haustex: Was spricht eigentlich überhaupt für die Anschaffung eines Seitenschläfer-Kissens?
Kutschke: Es sind zwei grundsätzliche Aspekte. Einmal gibt es die medizinische Empfehlung, möglichst häufig auf der Seite zu schlafen, etwa bei Schnarchern und Apnoikern, also Leuten mit Atemaussetzern.
Es ist erwiesen, dass die Rückenlage Schnarchen und Atemaussetzer fördert. Auch die Bauchlage kann das Atmen erschweren und führt oft zu Nackenverspannungen. Unser Seitenschläferkissen hilft dem Schläfer, die günstigere Seitenlage einzunehmen und diese dann öfter und länger zu halten. Der andere Grund ist einfach das Wohlbefinden im Schlaf. Viele Leute klemmen sich beispielsweise in der Seitenlage die Decke zwischen die Beine, um so den Druck besonders an den Knien abzumildern. Und dann gibt es die Leute, die Probleme mit dem Nacken haben und denen vom Arzt oder Therapeuten empfohlen wird, die Rückenlage bzw. Bauchlage zu meiden, oder die mit einem Nackenstützkissen nicht zurechtkommen. Für alle diese Fälle wurden bislang Seitenschläferkissen angeboten, die unserer Meinung nach nicht die erforderliche Funktion liefern. Mit einem einfachen Schlauch, mit simpler Polyester-Füllung versehen, ist das Ringen um besseren Schlaf nicht zu gewinnen. Da ist einfach kein Know-how vorhanden.
Haustex: Wieso ist der Markt für Seitenschläfer-Kissen ausgerechnet in den USA so ausgeprägt?
Punke: Vermutlich, weil die Amerikaner generell ein Faible dafür haben, es sich so angenehm wie möglich zu machen. Denken Sie an die automatische Gangschaltung in den Autos, die in den USA gang und gäbe ist, bei uns aber nur als Extra erhältlich ist. Der amerikanische Markt hat ein gutes Gespür dafür, was bequem ist. Dort finden sie zahlreiche Seitenschläfer-Kissen in der Preisklasse um 100 Euro, also der Preisklasse, in der sich auch "Die Sieben" bewegt. In Deutschland gab es bislang nichts in dieser Preislage, denn hier muss alles Neue möglichst billig sein. Ich glaube jedoch nicht an diese Billig-Philosophien und denke, was richtig gut ist, setzt sich auch problemlos mit einem etwas höheren Preis durch. Und für 50 Euro bekommen Sie kaum ein gutes Seitenschläfer-Kissen, für 20 Euro ganz bestimmt nicht.
Haustex: Ihr Kissen kostet im Verkauf somit 100 Euro?
Kutschke: 99,90 Euro, um genau zu sein. Aber uns wurde schon von manchen Händlern erklärt, dass unser Produkt bei diesem Preis eigentlich fast zu preiswert sei. Wenn man vergleicht, welche Preise für ein vernünftiges Nackenstützkissen aufgerufen werden, haben die auch nicht ganz unrecht.
Punke: Dadurch, dass viele Anbieter im Schlafbereich auch die Discounter beliefern, scheinen sie darauf konditioniert zu sein, dass grundsätzlich Produkte billig angeboten werden müssen. Das sehe ich nicht so. Und natürlich werden locker mehr als 100 Euro für eine schöne Bettdecke ausgegeben, ganz zu schweigen davon, was für eine vernünftige Matratze gezahlt wird. Aber finden Sie mal ein Seitenschläferkissen über 50 Euro, da wird die Luft schon dünn.
Haustex: Nun ist es so, dass sich der Mensch während des Schlafes bewegt und auch dreht. Wie funktioniert das bei der Sieben?
Punke: Natürlich kann man das Kissen bei der Drehung auch mitnehmen. Andererseits hat eigentlich jeder eine Lieblingsseite, auf der er auch im Schlaf am meisten und längsten liegt. Häufig ist das die Einschlafseite. Man wechselt in der Nacht zwar häufig die Schlaflage, aber den größten Teil der Nacht liegt man dann doch in seiner Lieblingsposition. Aus medizinischer Sicht erzwingt die Sieben nicht die Seitenschlafposition, sie fördert sie aber. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass man mehr auf der Seite liegt, was für Schnarcher sehr wichtig ist. Frauen leiden ja häufig sehr unter dem Schnarchen ihrer Männer und schieben sie daher immer wieder in die Seitenposition. Daher sind Frauen mit schnarchenden Männern auch eine wichtige Zielgruppe für unser Seitenschläferkissen.
Haustex: Aber Sie behaupten nicht, dass mit Ihrem Kissen das Schnarchen aufhört.
Punke: Nein, das wäre nicht redlich. Aber was wir sagen können: Diejenigen, bei denen das Schnarchen in der Seitenlage aufhört, sollten natürlich möglichst häufig auf der Seite liegen. Und dabei kann unser Kissen deutlich helfen. Denn der Schläfer fühlt sich mit ihm deutlich wohler. Und wenn er erst einmal gemütlich in dem Kissen liegt, liegt er auch stabil. Am Ende steht dann häufig das Gefühl, viel besser geschlafen zu haben.
Haustex: Liegt das vielleicht auch daran, ein gewisses Gefühl der Geborgenheit durch das Kissen zu bekommen?
Punke: Es gibt heute so viele Singles. Dann die Möglichkeit zu haben, sich in der Nacht an etwas ankuscheln zu können, bedient neben dem medizinischen Aspekt der Sieben sicherlich auch einen emotionalen Faktor. Eine unserer Testpersonen beispielsweise hat einen Partner, der in der Gastronomie arbeitet und stets spät in der Nacht nach Hause kommt. Diese Frau sagte mir freudestrahlend, dass sie nicht gerne alleine schlafe und deshalb nur noch mit der Sieben im Arm einschlafe.
Haustex: Ist Ihr Produkt geschützt?
Punke: Selbstverständlich, es ist als Gebrauchsmuster geschützt, was die Anordnung der verschiedenen Materialien schützt und die Form als Sieben ist als Geschmacksmuster geschützt. Wer unser Produkt nachahmen möchte, müsste sich schon auf einen Rechtsstreit mit uns einlassen. Aber selbst wenn man das wollte, wären wir sehr schwer kopierbar. Derjenige müsste Zugang zu dem Füllmaterial Polystyrol in der Qualität und der Preislage haben, wie wir es darstellen können. Auch Thera-Rhomb ist nicht so einfach nachzustellen.
Haustex: Aber wer Ihre Sieben nachmachen möchte, dürfte doch keine Skrupel haben, das auch mit minderwertigeren Materialien zu tun. Der muss ja nicht Ihren Qualitätsansprüchen folgen.
Punke: Gerade das wäre die Chance für den Fachhandel, sich mit dem Original-Produkt zu profilieren und zu erklären, warum unser Produkt das Bessere ist. Denn wenn wir imitiert werden, hat die Sieben inzwischen eine Marktbedeutung erhalten, die es lohnt, ein Nachahmungsprodukt auf den Markt zu werfen. Und dann haben wir ja im Prinzip schon gegenüber dem Wettbewerb gewonnen. Aber eigentlich ist es nicht sinnvoll, ein weiteres billiges Seitenschläferkissen anzubieten, davon gibt es jetzt schon genug.
Haustex: Wie pflege ich das Kissen?
Kutschke: Sie können sowohl den Bezug als auch das Innenleben bedenkenlos in der Waschmaschine waschen. Wegen des Volumenproblems der Haushaltswaschmaschine bietet sich aber eine Pflege in einer professionellen Reinigung an, es sei denn, Sie entnehmen entsprechend viel Füllung, um sie nach der Wäsche dem Kissen wieder zuzuführen. Wir haben derzeit fünf Bezug-Varianten, drei in einer Jersey-Qualität in Uni-Farben und zwei bedruckte Feinköper-Bezüge.
Haustex: Sie sprachen schon kurz über die Heimtextil. Kommen Sie im nächsten Jahr wieder?
Punke: Ja, auf jeden Fall. Dann auch mit einem etwas größeren und besser platziertem Stand. Wir haben ja nicht so viele Produkte zu zeigen wie andere Anbieter, da reichen sicherlich unsere 32 qm. Außerdem rücken wir etwas mehr ins Zentrum der Halle 8. Der Auftritt in diesem Jahr war ja im Grunde ein Pre-Launch unserer Sieben. Wir wollten nicht mit einem Paukenschlag in den Markt eintreten, sondern mehr die Reaktionen auf unser neues Produkt hören und erfahren, was der Bettenfachhandel tatsächlich von dem Kissen hält. Die Reaktion in Frankfurt war sehr ermutigend, und auch die Werbung in der Haustex danach sehr erfolgreich. Wir gehen daher davon aus, dass wir auf der nächsten Heimtextil den richtigen Durchbruch schaffen werden.
Haustex: Letztlich entscheidend ist aber nicht das Interesse des Handels, sondern die Nachfrage der Konsumenten.
Kutschke: Dass die Sieben verkäuflich ist, das haben wir inzwischen erleben können, so dass wir mit viel mehr Selbstvertrauen nach Frankfurt gehen können. Inzwischen haben rund 80 Häuser bei uns ein Musterexemplar bestellt. Viele davon haben die Sieben selbst oder in der Familie getestet, was natürlich ideal ist, weil sie das Kissen dann aus eigener Erfahrung empfehlen können. Einen Monat später haben wir dann häufig die Rückmeldung bekommen, dass man das Produkt für gut befunden hat. Und besonders erfreulich: Jeder, der dann eine Erstbestellung abgegeben hatte, hat inzwischen auch schon wieder nachbestellt. Was beweist, dass der Markt tatsächlich einen Bedarf für unsere Kissen hat.
Punke: Und dabei stimmt auch die Marge für den Handel. Was verdient er denn an einem preiswerten Seitenschläferkissen, wenn er überhaupt eines führt? 20, wenn es hoch kommt 25 Euro. Bei uns sind es bei einem Aufschlag von 100 Prozent 50 Euro. Das ist schon sehr interessant für den Handel.
Haustex: Wie hoch liegt die Mindestbestellmenge bei der Sieben?
Kutschke: Die kleinste Versandmenge ist bei uns ein Stück, für den Anfang sind aber z.B. drei Stück ein guter Beginn. Die ökonomisch sinnvollste Bestellmenge sind jedoch sieben Stück in unterschiedlichen Farben.
Haustex: Und wie schnell bekomme ich die Lieferung?
Kutschke: Alles, was bei uns bis vormittags halb elf an Bestellungen eingegangen ist, wird in der Regel schon am nächsten Tag beim Kunden ausgeliefert. Um diese hohe Lieferbereitschaft zu gewährleisten, verfügen wir über ein großes Halb- und Fertigwarenlager, das wir im letzten Jahr gerade erst deutlich erweitert haben.
Haustex: Nun hat Theraline auch einen eigenen Internet-Shop. Dort wird die Ware zwar zu den gleichen Preisen wie im Fachhandel verkauft, aber machen Sie Ihren Kunden damit nicht unnötig Konkurrenz? Wenn der Konsument sich über ein Produkt vorinformieren möchte, googelt er ja auch gerne und stößt schnell auf Ihren Web-Shop.
Punke: Wirtschaftlich ist der Shop für uns praktisch uninteressant, z.B. bei den Stillkissen, unserem stärksten Produkt, setzen wir dort im Jahr rund 200 Stück ab. Wir brauchen ihn vielmehr als Marketing-Tool für das direkte Feedback der Kunden. Wir können nachfragen, ob und wie sie mit dem Produkt klar kommen und was wir vielleicht noch verbessern können. Dadurch finden wir viele interessante Dinge heraus. Beispielsweise wissen wir dadurch sehr genau Bescheid über die regionalen Vorlieben unserer Stillkissenbezug-Dessins. Denn es wird für uns langfristig eine Herausforderung sein, dem Bettenmarkt attraktive Dessins zur Verfügung zu stellen. Bis zur Heimtextil werden wir deshalb zehn Dessins für die Sieben haben, davon die meisten in Uni. Zusätzlich werden wir erstmalig in der Geschichte von Theraline auf der Frankfurter Messe keine Dessins für Stillkissen, sondern für die Sieben kaufen.
Haustex: In welcher Form unterstützen Sie den Bettenfachhandel bei der Vermarktung des neuen Produktes?
Kutschke: Eine ganz wesentliche Unterstützung ist sicherlich unser schneller Lieferservice selbst kleinster Mengen innerhalb von 24 Stunden. Dadurch können unsere Partner im Handel ihren Warenbestand so gering halten wie möglich. Außerdem ist unsere grundsätzliche Ausrichtung zum Fachhandel ein ganz wesentliches Plus. Dies gilt für unser Babyfachhandels-Sortiment ebenso wie für unser Sieben-Seitenschläferkissen im Bettenfachhandel. Wir verzichten traditionell auf Geschäfte mit Discountern und großen Internetversendern, obwohl von dort teilweise sehr dringliche Anfragen kommen. Der Fachhandel braucht Sortimentsbestandteile, die ihn von den Tchibos und Bettenlagern dieser Welt abgrenzen, und dafür stehen wir mit unseren Produkten. Die Sieben ist geradezu für den Fachhandel entwickelt worden, denn wenn wir Aldi beliefern wollten, würden wir etwas ganz anderes bringen.
Haustex: Mit Blick auf die kommende Heimtextil: Denken Sie bereits kurz nach der Markteinführung der Sieben an weitere Produkte für den Bettenfachhandel?
Punke: Natürlich, wir sind immer offen für Neuheiten und auf der Suche nach interessanten Produkten. Unser langfristiges Ziel ist es, den Füllstoff Polystyrol, der allenfalls als Füllung für die Sitzsäcke bekannt ist, im Bettenhandel populärer zu machen. In der Form, wie wir ihn anbieten, also in Form von Mikroperlen und ohne Ausdünstungen, sehen wir bei diesem Material durchaus eine Zukunft, sei es als reines Kopf- oder Körperkissen. Ein weiteres Produkt, das wir jetzt schon anbieten, ist unser Plüschmond, ein Stützkissen in Form einer Mondsichel. Die Füllung ist die gleiche wie bei der Sieben. Durch die Verwendung von Elastan auf der Rückseite des Kissens erreicht dieses Produkt eine sehr weiche, nachgiebige Stützfunktion. Und zusammen mit der plüschigen Frottee-Vorderseite unterstützen wir die faszinierenden Eigenschaften der Polystyrol-Mikroperlen. Mit einem Preis von 22,90 Euro (empf. VK) bieten wir eine sehr interessante Preislage, die auch im Geschenkartikel-Bereich angesiedelt ist. Verwendung findet der Plüschmond in den unterschiedlichsten Bereichen, als Lesekissen, im Bett, als Reise- und Couchkissen. Alle Produkte, die wir in Zukunft entwickeln, werden sich um die besonderen Vorteile der feinen Perlen drehen. Aber als ersten Schritt werden wir die Sieben stark im Markt etablieren.
Theraline Firmentelegramm
Theraline eK
Industriepark Nord 56
53567 Buchholz Ww.
Tel.: 0800/510 510 5
Fax: 0800/512 512 5
E-Mail: info@theraline.de
Internet: www.theraline.de
Inhaber: Oliver Saul
Verkaufsleiter: Reinhard Punke
Produkte: Still- und Schwangerschaftskissen, Schlafkissen, Babykopfkissen, Lagerungskissen
Produktionsstandort: Buchholz (Füllung), Indien (Konfektion Bezüge)
Exportquote: rund 40 Prozent
Mitarbeiterzahl: ca. 40 aus Haustex 10/12 (Wirtschaft)