Interview des Monats: Andreas Ridder, Holzland

Expo kompakt und ausgebucht

Aus Anlass der jüngsten Holzland-Expo in Hannover sprach ParekettMagazin mit dem neuen Holzland-Geschäftsführer Andreas Ridder und dem käufmännischen Leiter Frank Wittenbrink über die jüngste Holzland-Expo, über Perspektiven der Holzfachhandels-Kooperation, über die Eigenmarke HQ und über Optimierung beim Marketing.

Parkettmagazin: Herr Ridder, welches Fazit lässt sich nach der jüngsten Holzland-Expo ziehen?

Andreas Ridder: Die Holzland-Expo bietet uns und den Händlern eine hervorragende Plattform, Themen, die das Geschäft des Holzhandels zentral betreffen, kompakt auf den Punkt zu bringen. Die Veranstaltung komprimiert sehr gezielt ein auf den Holzhandel ausgerichtetes Waren- und Informationsangebot. Immer wieder wird betont, dass die Informationsdichte und die Qualität dieser beiden Tage in der Tat hervorragend sind. Der Blick über die Liste der Aussteller aus Waren und Dienstleistungen unterstreicht dies eindrucksvoll. Die Flächen unter dem Expo-Dach waren erneut ausgebucht. Dies sehen wir als Bestätigung für den Stellenwert der Veranstaltung.

PM: Nutzen die angeschlossenen Unternehmen dieses Angebot wie erwartet? Einige Aussteller hätten sich eine höhere Besucherfrequenz gewünscht.

Ridder: Eine Holzland-Expo ist definitiv keine Frequenzmesse. Ich kann verstehen, dass dies immer wieder diskutiert oder thematisiert wird. Aber - worum geht es eigentlich? Es geht im Wesentlichen um den qualitativ hochwertigen Kontakt zu uns angeschlossenen Unternehmen und deren Mitarbeiter. Das ist ein überschaubarer Kreis von etwa 450 Händlern, nehmen wir Holzland angeschlossene Kooperationen wie den MDH und weitere uns verbundene Strukturen hinzu. Zudem nutzen immer mehr Gäste aus dem Holzhandel diese beiden Tage. Hier lassen wir allen Ausstellern im Übrigen völlig freie Hand, auch ihre Kontakte mit Nicht-Holzland-Unternehmen nach Hannover einzuladen.

Dennoch sehen natürlich auch wir, dass wir den Zuspruch - gerade mit Blick auf Mitarbeiter unserer Händler, die in der Produktverantwortung stehen, noch deutlicher forcieren wollen.

Aber ganz klar: drangvolle Enge auf den Gängen wird man strukturell von einer Expo auch auf Sicht nicht erwarten dürfen. Das ist ganz klar nicht die Intention. Eine Expo ermöglicht eine enge und unmittelbare Vernetzung der relevanten Gesprächspartner unseres Netzwerkes. Es geht uns darum - und diese Botschaft geht gleichermaßen in Richtung Händler wie in Richtung Industrie oder Dienstleistung - kompakt um das gemeinsame Geschäft.

Wir haben Seite an Seite mit unseren Partnern auf der Lieferantenseite spannende Aufgaben zu lösen sowie spannende Angebote an den Handel. Dies sind die Themen, die eine Holzland-Expo bewegen und die sie in der Tat bewegt.

Fazit: Solche Konzepte wie die "Expo" werden wir nicht in ihren Grundfesten in Frage stellen. Ich bin stolz, solch eine Plattform zu haben, um die Leistungsfähigkeit von Holzland und der Lieferanten zu zeigen und die Kommunikation mit Gesellschaftern zu fördern. Dennoch: die Kritik, die uns nicht fern bleibt, werden wir aufnehmen und analysieren. Wir werden mit Blick auf die Holzland-Expo 2014 weiter daran arbeiten, ich betone dies nochmals, die produktverantwortlichen Mitarbeiter unserer Händler ebenso wie die Inhaber nach Hannover zu ziehen.

Doch die Holzland-Expo ist keine Publikums-, keine Leit- und keine Frequenzveranstaltung. Es geht um den Holzhandel mit Fokus verbundener Unternehmen. Und hier punktet die Expo, das ist meine Überzeugung, durch die Qualität der Beziehungen. Die diesjährige Terminwahl mit dem Feiertag vor dem Expo-Wochenende war etwas unglücklich. Wir hatten versucht, den Konflikt mit anderen Veranstaltungen, die in den Juni drängten, auszuweichen.

Der Sonntag als erster Expo-Tag ist aus meiner Sicht eine gute Entscheidung. Auch dies haben wir diskutiert. Der Sonntag bietet schlichtweg für diejenigen eine Plattform, die werktags keine Zeit aufbringen können. Hieran werden wir festhalten.

PM: Neue Besen kehren gut. Wo sehen Sie bei Holzland dringenden Handlungsbedarf?

Ridder: Holzland ist gut aufgestellt und wir haben ein hervorragendes Team. Deshalb besteht keine Veranlassung, Dinge grundlegend zu ändern. Ich sehe Holzland weiterhin auf Wachstumskurs. Eine entscheidende Aufgabe und - davon bin ich überzeugt - eine entscheidende Chance, liegt künftig darin, die Qualität in der Zusammenarbeit weiter zu steigern. Es gibt bestimmt noch nicht gehobene Potenziale. Stichwort ist für mich hier der konzentrierte Ausbau der Bezugsquote. Weitere Themen, die ich auf der Agenda sehe, sind unsere Weiterentwicklung in Europa und vernetzte Vertriebssysteme mit Einbindung unserer Industriepartner.

PM: Steigerung der Bezugsquote. Für die, die in der Kooperationssprache nicht so zuhause sind, was bedeutet dies konkret?

Nun, die Bezugsquote steht für den EK-Anteil, den unsere Partner über die Zentralregulierung mit uns abwickeln. Anders als in anderen Strukturen sind unsere Partnerunternehmen ja absolut frei in ihrer Einkaufsentscheidung. Dieses "innere" Potenzial möchten wir gezielt ausbauen.

Unsere Bezugsquote bei Waren und Dienstleistungen liegt aktuell um 60 Prozent. Einige Partner erreichen sogar bis 90 Prozent, aber andere teilweise eben auch weniger als 60 Prozent. Es gibt zudem Waren, die nicht oder noch nicht im Bereich unserer Zentralregulierung liegen. Wir halten für dies Holzland-Bezugsquote insgesamt ein Wachstum von 5 bis 10 Prozent für möglich.

PM: Wo sehen Sie für Holzland weiteres Wachstum?

Ridder: Ich möchte die eingeschlagene Strategie in den europäischen Nachbarländern vorantreiben und den Fokus durchaus hierbei auf Skandinavien legen. Hier sehe ich Möglichkeiten, die unserer Struktur sehr gut entsprechen. Natürlich und dies deckt sich mit unseren Erfahrungen in der D-A-CH-Region, gilt es, die Unterschiedlichkeit und damit spezielle Anforderung differenziert anzuschauen. Zur Strategie gehört so zunächst einmal eine saubere Bestandsaufnahme. Damit werden wir jetzt beginnen.

PM: Welchen Stellenwert haben Holzfußböden bei Holzland?

Bodenbelag aus Holz ist sehr wichtig für uns. Das sieht man auch an der Eigenmarke. Gestützt auf namhafte Hersteller haben wir damit 2011 über 10 Millionen Euro Umsatz erzielt.

PM: Wie und mit wem stellen Sie die Sortimente für die Holzland-Eigenmarke HQ zusammen?

Ridder: Wir haben eine saubere Sortimentsstruktur bei der Eigenmarke. Die Produktlinien werden alle zwei bis drei Jahre neu ausgeschrieben, wobei jeweils nur ein Lieferant zugelassen wird.

PM: Wie hoch ist das Interesse der Hersteller, sich an der Eigenmarke zu beteiligen und welche Kriterien sind zu erfüllen?

Ridder: Fast alle sind daran interessiert. Wir versuchen im Sinne der Gesellschafter, beste Qualität zum besten Preis zu liefern.

PM: Sind weitere Produktlinien unter dem Dach der Eigenmarke geplant?

Ridder: Wir schauen permanent auf Marktveränderungen und führen darüber mit Gesellschaftern und Lieferanten Gespräche. Bei WPC-Dielen wäre zum Beispiel eine Möglichkeit gegeben, die Eigenmarke weiter auszubauen.

PM: Könnte sich das Holzhandelsgeschäft eigentlich weiter Richtung Baustoffhandel entwickeln, etwa durch Doppelmitgliedschaften der Mitglieder bei Holzland und in Baustoff-Kooperationen?

Ridder: Unser Schwerpunkt ist ganz klar der Holzhandel. Doppelmitgliedschaften unserer Mitglieder sind - bis auf wenige Ausnahmen - nicht möglich. aus Parkett im Holzhandel 04/12 (Wirtschaft)