Interview des Monats: Elsa Deutschland, Lehrte

"Unser Visko-Schaum kann mehr als andere"

Elsa, der Schweizer Hersteller von Matratzen- und Nackenstützkissen, ist seit einigen Jahren auf dem deutschen Markt aktiv, hat bislang jedoch eher im Sanitätsfachhandel erfolgreich seine Vertriebsfühler ausgestreckt. Jetzt sollen auch die deutschen Bettenfachhändler das Schweizer Qualitätsprodukt kennen lernen. Im Oktober 2007 wurde die Marketing- und Vertriebstochter Elsa Deutschland gegründet, die mit der Firma Inno in Dortmund eine Vertriebspartnerschaft eingegangen ist. Haustex sprach mit Elsa-Deutschland Geschäftsführer Jens Rosenbaum und Inno-Geschäftsführerin Angelika Wienhöfer über das Unternehmen Elsa, die Besonderheiten der Produkte und die Deutschland-Pläne.

Haustex: Frau Wienhöfer, Herr Rosenbaum, Elsa ist nicht unbedingt ein typisch Schweizer Name. Woher kommt dieser Markenname?

Jens Rosenbaum: Der Name ist zusammengesetzt aus den Anfangsbuchstaben von vier Begriffen, die für unsere Produkte wichtig sind: entspannen, liegen, schlafen, ausruhen, also Elsa.

Haustex: Seit wann gibt es Elsa?

Rosenbaum: Das Unternehmen geht zurück auf eine Gründung von Hanspeter Thöny, der Ende der 60er-Jahre eine Firma zur Fabrikation, Verarbeitung und zum Handel von Schaumstoffen gründete. Diese Firma Abena gibt es auch heute noch, sie ist inzwischen spezialisiert auf Schäume für den Verpackungsschutz. Nach einigen Jahren hat Thöny einen speziellen Schaum entwickelt, der die Eigenschaften aufweist, die seiner Meinung nach ein guter, funktioneller Matratzen-Schaum haben muss. Ursprünglich sollte er nur einen billigen Schaum für ein ebenso billiges Nackenstützkissen anbieten. Aber das vertrug sich nicht mit seinem Schweizer Qualitätsanspruch. Daraus entstand der Elsa-Mineralschaum.

Haustex: Was ist so besonders an diesem Schaum?

Rosenbaum: Elsa ist ein viskoelastischer Schaum, der im Vergleich zu allen anderen Schäumen dieses Typs entscheidende Vorteile bietet. Er ist zum Beispiel durch seine Offenporigkeit atmungsaktiv, ohne dass man noch extra Bohrungen anbringen muss. Daher schwitzt der Schläfer darauf nicht, wie bei üblichen Visko-Schäumen. Der Schaum entsteht auch ohne chemische Additive oder Zugaben von Brandschutzmitteln. Er ist also FCKW-frei und entspricht dem Öko-Tex Standard 100 Klasse 1. Unserer Meinung nach muss ein guter Visko-Schaum im Grunde genau so schnell wieder in seine Ursprungsform zurückspringen, wie die Drehbewegung des Körpers erfolgt. Ich muss ja wieder aus der Mulde herauskommen, in der ich gelegen habe. Das ist besonders bei älteren Menschen wichtig, die im Bett nicht mehr so mobil sind. Visko-Schaum, in dem der Handabdruck noch längere Zeit zu sehen ist, ist daher nach unserer Meinung für den Schläfer nicht gut. Elsa-Schaum hingegen kommt in dem Augenblick wieder hoch, in dem man den Druck darauf aufgibt. Was aber wahrscheinlich das größte Plus ist, das ist die Waschbarkeit des Schaumes. Unseres Wissens nach ist kein anderer Visko-Schaum waschmaschinenbeständig bis 60 Grad Celsius. Es gibt zwar immer wieder Anbieter, die mit der Waschbarkeit ihrer Produkte werben, aber da stellt sich doch die Frage, was damit wirklich gemeint ist. Denn bei Tests in unseren Waschmaschinen kamen uns regelmäßig nach dem Waschen Krümel aus der Trommel entgegen.

Haustex: Sie wollen also wirklich behaupten, dass man Elsa-Schäume zu Hause in der Waschmaschine waschen kann?

Rosenbaum: Unsere Matratzen natürlich nicht, dafür sind sie zu groß. Aber unsere Nackenstützkissen und selbst die Kindermatratzen können tatsächlich in der Haushaltswaschmaschine gewaschen und angeschleudert werden und anschließend in den Trockner gesteckt werden. Morgens gewaschen, kann man abends darauf schon wieder schlafen.

Angelika Wienhöfer: Es ist ja hinlänglich bekannt, wie viel Flüssigkeit ein Schläfer in der Nacht ausscheidet. Spätestens nach anderthalb Jahren beginnt sich ein Nackenstützkissen mit den ausgeschiedenen Salzen zu sättigen, speziell im Nackenbereich. Es fängt an zu verklumpen und verliert seine Viskoelastizität. Es wird also immer flacher und verliert seine Nackenstützfunktion. Dadurch, dass der Elsa-Schaum gewaschen werden kann, ist das Kissen nicht nur hygienischer, es hält auch länger seine Funktion und ist langlebig.

Rosenbaum: Wir sagen, dass unsere Kissen über die gesamte Länge ihrer Nutzung nahezu unveränderte Eigenschaften aufweisen. Zum Ende der Nutzungszeit geben sie natürlich auch nach, das ist klar. Aber dann hat so ein Kissen, wenn man es regelmäßig wäscht, auch bis zu 200 Waschgänge hinter sich. Durch unsere Erfahrungen in der Schweiz, wo wir die Kissen schon seit über fünfzehn Jahren vertreiben, wissen wir inzwischen, wie gut sie sich auch noch nach Jahren verhalten. Die Reklamationsquote liegt im Promille-Bereich. Den gleich hohen Qualitätsanspruch stellen wir auch an die Bezugsstoffe. Sie werden in der Schweiz handgenäht. Der hochwertige Samtvelours wird extra für Elsa gewebt. Unser Anspruch ist es, dass der Bezug sitzen muss wie eine zweite Haut. Da darf es keinen störenden Wulst geben. Die Bezüge haben zwar ihren Preis, aber die Elsa-Kunden lieben sie. Zum Teil kaufen sie sich auch noch einen zweiten oder dritten Bezug und schlafen direkt auf dem Bezug.

Haustex: Und was ist mit den Matratzen? Muss ich die in der Badewanne waschen?

Rosenbaum: Das wäre viel zu umständlich und zu schwer. Dafür haben wir einen Reinigungsservice eingerichtet, mit einem bundesweiten Hol- und Bringdienst. Die Reinigung erfolgt in einer eigens dafür entwickelten Anlage und steht bei einem Spezialisten in Nordrhein-Westfalen.

Wienhöfer: Die Matratzen werden richtig gewaschen. Sie werden also nicht bloß bedampft oder gar chemisch gereinigt. Man muss sich das so vorstellen, dass Stempel auf die Matratze in der Waschlauge einwirken und sie richtig durchspülen. Wir praktizieren diese Technik schon regelmäßig mit den Matratzen aus Alten- und Pflegeheimen - und die machen das klaglos mit.

Rosenbaum: Wichtig ist, dass wir die Matratzenpflege nur als Dienstleister im Auftrag des Fachhandels ausführen. Wir holen die Matratzen im Namen des Händlers beim Kunden ab und liefern sie dort auch nach zehn bis 14 Tagen wieder ab. Das Langwierigste daran ist übrigens der Transport.

Haustex: Lohnt sich dieser Aufwand kostenmäßig?

Wienhöfer: Auf alle Fälle. Denken Sie an die Verlängerung der Funktion der Matratze, abgesehen von den hygienischen Aspekten. Die Reinigung des Mineralschaum-Kerns der Matratze kostet 59 Euro, die Wäsche der kompletten Matratze einschließlich Bezugsstoff kostet 119 Euro. Die Lieferkosten sind darin bereits enthalten.

Haustex: Worauf schläft der Kunde in der Zeit, in der seine Matratze gereinigt wird?

Rosenbaum: In der Schweiz lassen die Kunden sie beispielsweise während ihres Urlaubs reinigen. Oder aber der Handel stellt beispielsweise eine Ersatzmatratze zur Verfügung.

Wienhöfer: Wir arbeiten zurzeit noch an einer Rundumlösung für den Handel und klären erst einmal ab, welche Wünsche oder Ideen der Fachhandel dazu hat. Wir können diese Frage individuell ausgerichtet auf den jeweiligen Elsa-Händler regeln.

Haustex: Mit welchem Raumgewicht arbeiten Sie bei dem Elsa-Mineralschaum?

Rosenbaum: Er liegt knapp bei 60. Es gibt auch Visko-Schäume mit einem Raumgewicht von 80. Aber unsere Matratze hat im Gegensatz dazu nur ein Gewicht von 15 kg in der Standardgröße. Je höher die Viskosität des Schaumes, desto stärker reagiert er auf Temperaturen. Es ist jedoch ein Irrglaube, dass eine Matratze umso langlebiger ist, je höher das Raumgewicht ist. Bei unserem Mineralschaum ist das eben nicht der Fall. Wegen der speziellen Rezeptur benötigen wir nicht die hohe Dichte und erreichen dennoch einen hohe Lebensdauer.

Haustex: Welche Marktstellung hat Elsa inzwischen in der Schweiz erreicht?

Rosenbaum: In der Schweiz gibt es ja leider nicht einen so ausgeprägten Bettenfachhandel wie in Deutschland. Elsa hat seine Produkte daher zunächst im Gesundheitsfachhandel vertrieben, in Apotheken und Sanitätshäusern. Inzwischen führen 92 Prozent aller Schweizer Apotheken Elsa. Wir verfügen in der Schweiz über eine gute Markenbekanntheit und sind der führende Anbieter von Nackenstützkissen. Der Anfang war sicherlich nicht einfach, die Akzeptanz eines Nackenstützkissens musste erst einmal aufgebaut werden. Aber heute nehmen die Verbraucher das Produkt gut an.

Haustex: Das Vorgehen von Elsa erinnert an die frühere Strategie von Tempur, die ja auch über den Sanitätshandel in den Bettenhandel gekommen sind.

Rosenbaum: Da gibt es schon Unterschiede. Elsa ist fachhandelsorientiert und macht keine Direktgeschäfte. Da es in der Schweiz nun mal keinen vergleichbaren Bettenfachhandel gibt, erfolgte der Start dort zwangsläufig im Gesundheitsfachhandel. Hinzu kommt, dass die Inhaber von Elsa zuerst gar nicht realisierten, welches Potenzial ihr Mineralschaum hat und wie groß der Markt dafür ist. Man ist daher mit dem eigenen Vertrieb - im Gegensatz zum Wettbewerb - immer in der Schweiz geblieben, hat das Auslandsgeschäft über Partner machen lassen und mehr oder weniger halbherzig verfolgt. Jetzt ist die zweite Familien-Generation mit Daniela und Roger Thöny am Ruder, die den Export offensiver angehen wollen.

Haustex: In welchen Ländern ist Elsa denn momentan aktiv?

Rosenbaum: In Europa sind es, neben der Schweiz, im Schwerpunkt Österreich und Deutschland. Die beiden Länder fassen wir jetzt vertrieblich auch zusammen. Dazu kommen Benelux und Italien und etwas Umsatz kommt auch aus Dubai, Hongkong und Macao. Um einen Auslandsmarkt erfolgreich bearbeiten zu können, muss man auch von der Wettbewerbsfähigkeit des Produktes überzeugt sein. Jetzt, als Nummer eins in der Schweiz, die höchsten Wert auf Qualität legt, sehen wir uns reif für den Export. Auch wenn Elsa allein vom Schweizer Markt gut leben könnte.

Haustex: In Deutschland ist Elsa bereits etwas länger aktiv, Haustex hat gelegentlich schon über das Unternehmen berichtet.

Rosenbaum: Das ist richtig. Meine Zusammenarbeit mit Elsa begann 2004 als Unternehmensberater. Ich musste erst einmal den Markt skizzieren und die Marke für den deutschen Markt positionieren, denn hierzulande läuft es vertriebstechnisch schon ein wenig anders als in der Schweiz. Im Zuge dieser Maßnahmen habe ich versuchsweise in alle möglichen Vertriebskanäle hinein gearbeitet, in Fachzeitschriften inseriert und buchstäblich alle Branchen abgeklopft, die für unser Produkt in Frage kommen. Entsprechend hat auch die Haustex über uns berichtet. Seit Oktober 2007 bin ich Geschäftsführer von Elsa Deutschland. Wir hatten schnell erkannt, dass der Bettenfachhandel am stärksten umkämpft ist. Also haben wir uns erst einmal in solche Märkte begeben, die weniger Konkurrenz aufweisen oder ganz andere Kriterien anlegen. Denn im Gesundheitssektor ist Hygiene das A & O. Dort kann nichts verkauft werden, das nicht aufbereitet werden kann.

Wir konnten also ziemlich schnell Sanitätshäuser, Apotheken und Physiotherapeuten davon überzeugen, mit Elsa zusammenzuarbeiten. Dort haben wir eine stabile Handelslandschaft mit kontinuierlichem Absatz aufbauen können. In der kurzen Zeit von nur einigen Monaten ist es uns schon gelungen, 600 Physiotherapeuten als Elsa-Nutzer zu gewinnen, mit unseren Nackenstützkissen, aber auch mit so genannten Gesichtsauflagen und anderen Produkten. Wer einen Physiotherapeuten besucht, ist auch eher bereit, privat für ein gutes Kissen etwas mehr Geld auszugeben. Wir nutzen daher die Physiotherapeuten als Empfehler und versuchen, sie mit dem örtlichen Fachhandel zu verknüpfen. Aufgabe des Handels ist es, sich als Elsa-Anbieter zu profilieren und die Artikel vorrätig zu haben. Jetzt haben wir in diesem anspruchsvollen Marktsegment eine solide Basis erarbeitet und umfangreiche Erfahrungen gesammelt, die nun die Grundlage dafür bieten, auch im Bettenfachhandel Vertriebswege zu erschließen.

Wienhöfer: Dafür ist der Bettenfachhandel doch prädestiniert. Er beschäftigt sich am meisten mit dem Verkauf von Nackenstützkissen. Für Apotheken und selbst Sanitätshäuser gehören sie eher zum Randsortiment. Mit der steigenden Zahl von Elsa-Empfehlern via Physiotherapeuten wird es für den Bettenfachhandel zusätzlich interessant.

Haustex: Warum haben Sie sich entschlossen, jetzt auch den deutschen Bettenfachhandel zu bedienen?

Rosenbaum: Mit dem Entschluss, in Deutschland aktiv zu werden, wurde gleichzeitig auch der Bettenfachhandel als wichtigster Absatzmarkt für Elsa definiert. Doch fehlte zunächst die Erfahrung mit dieser Branche und, ganz wichtig, die Erfahrung mit dem Verbraucher in Deutschland. Sanitätshandel und Apotheken waren uns hingegen vertraut und dort haben wir zuerst geprüft, ob auch der Kunde in Deutschland unser Produkt kauft. Und das Schöne ist: Auch der deutsche Verbraucher ist bereit, das Produkt zu dem Preis zu kaufen. Und wir sind in der Lage, andere Anbieter zu verdrängen. Der Einzelhändler nimmt, wie in der Schweiz, doch lieber ein Produkt auf, das mehr als andere kann und deshalb einen höheren Verkaufspreis rechtfertigt. Bei 80 Millionen Deutschen gibt es genug Verbraucher, für die unser Produkt interessant ist. Zudem gibt es leider viele Kunden, die eine Bezugsquelle von uns wissen möchten, da Elsa vor Ort keinen Anbieter hat. Dies wollen wir mit dem Bettenfachhandel nun endlich ändern.

Haustex: Warum arbeitet Elsa Deutschland mit Inno zusammen?

Rosenbaum: Zur Erschließung und Betreuung des Fachhandels bedarf es qualifizierter und motivierter Vertriebsmitarbeiter. Bei einer quasi Produktneueinführung muss zudem viel Vorarbeit geleistet und erheblich an Zeit und Kraft investiert werden. Während der Suche nach geeigneten Mitarbeitern für den Außendienst sind wir auf Inno gestoßen, die uns überzeugend alles aus einer Hand bieten können, was für Elsa jetzt und in Zukunft erforderlich ist.

Haustex: Wer oder was ist Inno?

Wienhöfer: Unsere Betätigungsfelder sind Beratung, Vertrieb und Dienstleistungen. Inno berät europaweit Unternehmen aus Handel und Industrie in den Bereichen Produkte, Vertrieb, Organisation, Warenpräsentation am POS. Spezialisiert sind wir auf die Warenbereiche Bettsysteme, Bettwaren, Heimtextilien und Möbel. Wir bieten auch Produktschulungen an, Personalberatung und entwickeln Marketingkonzepte. Das Unternehmen wird von mir geleitet. Begonnen hat Inno mit ihrer beratenden Tätigkeit für den Einzelhandel. Hier lag der Schwerpunkt zunächst in der Gestaltung und Umstrukturierung der Warenpräsentation angeschlossener MZE-Fachgeschäfte. Bedingt durch diese Arbeit wurden auch zunehmend Hersteller der Branche auf Inno aufmerksam. Anfangs waren wir zwar nicht am Vertrieb interessiert, aber im Laufe der Jahre gelang es dennoch verschiedenen Herstellern, Inno von der Einzigartigkeit ihrer Produkte zu überzeugen, so dass es zu Kooperationen mit den Herstellern Nottin Blu, Bico und zuletzt Elsa kam. Die Elsa-Nackenstützkissen passen hervorragend zu den Matratzen von Nottin Blu. Die Elsa-Matratzen lassen wir momentan noch außen vor, um nicht Nottin Blu in die Quere zu kommen.

Haustex: Also wird es in Deutschland keine Elsa-Matratzen geben?

Rosenbaum: Natürlich wollen und werden wir auch Matratzen verkaufen, doch unser vorrangiges Ziel ist es, erst einmal mit den Nackenstützkissen in den Bettenfachhandel zu kommen und uns damit einen Namen zu machen. Matratzen kommen dann in einem zweiten Schritt, zumal die Elsa-Matratze gerade überarbeitet wird. Die Matratze bildet aber auch in der Schweiz nicht den Schwerpunkt als Umsatzträger. Das Hauptgewicht liegt beim Kissen als Mitnahmeartikel. Und wo sich das Nackenkissen bewährt, folgt irgendwann automatisch auch die Matratze.

Haustex: Wie definieren Sie den Begriff Fachhandel. Enthält er auch die Fachabteilungen in großen Möbelhäusern?

Rosenbaum: Wir haben auch Gehversuche mit dem Pharmagroßhandel unternommen und dabei die Erfahrung gemacht, dass man auf Augenhöhe miteinander verhandeln können muss. Außerdem gehören Überzeugung und Engagement dazu, wenn man ein zugegeben erklärungsbedürftiges Produkt wie Elsa verkaufen möchte. Solch eine Einstellung zeigt eher der Inhaber eines Geschäfts oder ein guter Mitarbeiter der Abteilung. Deshalb sehen wir uns jeden einzelnen Interessenten sehr genau an. Eine Abteilung, in der die Artikel hintereinander aufgereiht sind, nach Preisen gestaffelt, ist nicht unsere. Das wäre auch nicht vereinbar mit dem Schweizer Qualitätsanspruch.

Wienhöfer: Unser Entscheidungskriterium ist die Markenpflege und dass der Preis gehalten wird.

Haustex: Seit wann arbeiten Elsa und Inno zusammen?

Rosenbaum: Seit November 2008. Daher hatten wir auch keine Chance mehr, uns an einer der beiden Messen in Frankfurt oder Köln zu beteiligen. Aber es wäre beim gegenwärtigen Stadium auch wenig sinnvoll gewesen, jetzt schon auf eine Messe zu gehen, ganz abgesehen von den Kosten, die wir in diesem frühen Stadium lieber in die Kundengewinnung vor Ort investieren.

Wienhöfer: Wir nutzen lieber die kommenden Monate, die Konzepte für den Handel entsprechend zuzuschneiden. Es wäre nicht gut gewesen, Dinge oder Konzepte auf der Messe zu präsentieren, die noch nicht spruchreif sind. Momentan sind wir sehr erfolgreich mit dem Soundkissen unterwegs. Es werden Erstbestellungen aufgegeben und zum Teil sogar schon Nachbestellungen. Das ermutigt uns sehr.

Haustex: Gutes Stichwort. Sprechen wir über die Produkte. Was ist das Soundkissen?

Rosenbaum: Mit dem Soundkissen bieten wir dem Handel ein Produkt an, das es so nur einmal gibt, weil wir es uns haben patentieren lassen. Ein echtes Alleinstellungsmerkmal also. Das Kissen macht sich die menschliche Fähigkeit zu Nutze, Resonanzübertragungen auch via Schädelknochen in gehörte Akustik umwandeln zu können. Hierzu haben wir die patentierte Akustikschiene in das Nackenkissen integriert. Der Benutzer kann damit auf dem Rücken liegend Musik oder Sprache ideal und räumlich wahrnehmen - ohne dass die Töne dabei störend auf andere im Raum wirken. Das Besondere dabei: Durch diese Funktionsweise kann in Frequenzbereichen gearbeitet werden, die unter anderem in der Therapie von Schlafstörungen oder Tinnitus Anwendung finden. Das ist wissenschaftlich erwiesen.

Haustex: Man kann also einfach seinen MP3-Player anschließen und wird ins Reich der Träume befördert?

Wienhöfer: Mit dem MP3-Player funktioniert das leider nicht, da bei diesem System nur die hörbaren Töne gespeichert werden. Damit der Kopf wirklich abschalten kann, muss er aber über bestimmte langwellige Frequenzen beschallt werden, die der Player nicht schafft. Wir kooperieren daher mit Anbietern entsprechender Musiktherapie-CDs, die diese Frequenzen aussenden und liefern dem Handel so ein innovatives und rundes Angebot vom Soundkissen über ein Angebot von CDs bis zum CD-Player. Damit ergeben sich völlig neue Möglichkeiten im Bereich der Verbraucheransprache.

Haustex: Funktioniert das Kissen nur mit diesen besonderen CDs?

Rosenbaum: Natürlich kann man mit dem Kissen auch andere Musik hören und sich auf klassische, unkomplizierte Weise einfach entspannen. Sie können also auch einen MP3-Player anschließen oder ein Radio. Dann haben Sie eben nicht den therapeutischen Ansatz dabei.
Wienhöfer: Da in Zeiten des MP3-Players nicht jeder einen portablen CD-Spieler zu Hause hat, bieten wir dem Handel wie erwähnt ein komplettes Set mit Kissen, CD und Player an. Der empfohlene VK liegt bei 179 Euro. Das Kissen allein liegt derzeit noch bei 149 Euro.

Haustex: Wie sieht es mit der Waschbarkeit dieses Kissens angesichts des elektrischen Innenlebens aus?

Rosenbaum: Das ist kein Problem, das Kissen beziehungsweise die Soundschiene ist so konstruiert, dass der Nutzer das elektrische Bauteil einfach aus dem Kissen herausnehmen und den Rest in die Waschmaschine stecken kann. Wichtig ist zu verstehen, dass wir mit dem Soundkissen nicht einfach ein Verkaufsprodukt bieten wollen, sondern mit dem Set ein komplettes Abverkaufskonzept, das dem wachsenden Wellnessdenken der Verbraucher entgegen kommt. Entspannungsmusik muss ja nicht nur im Bett gehört werden und nicht nur am Abend.

Wienhöfer: Interessant ist auch unsere exklusive Zusammenarbeit mit Christian Fischbacher, wo für die Nackenstützkissen eine eigene Kollektion von Kissenbezügen entwickelt wurde. Wir werden die Kollektion noch in diesem Jahr unter dem Kollektionsnamen "Wunderschön&Gesund" auf den Markt bringen.

Haustex: Warum sollte Ihrer Meinung nach der Handel Elsa aufnehmen?

Rosenbaum: Damit der gehobene Fachhandel bestehen kann, muss er Geld verdienen. Das gelingt nur, wenn sich sein Warenangebot in Qualität und Aussage sowohl vom Discount als auch von den Flächenanbietern auf der grünen Wiese positiv abgrenzt. Mit Angeboten, die es an jeder Ecke oder/und mit Dauerpreisnachlässen gibt, wird das Geldverdienen auf Dauer eher unmöglich. Um aber für ein hochwertiges Visko-Nackenkissen Preise jenseits der 100 Euro realisieren zu können, braucht es künftig Mehrwerte, denn normale Visko-Kissen gibt es bei Tchibo und Co. schon für 29,90 Euro. Solche Mehrwerte, neben der Fachhandelstreue, bietet eben Elsa, wobei die Waschbarkeit nur einer von vielen Vorteilen ist. Der Handel braucht vor allem Marge und dies kann ihm nur geboten werden, wenn die Industrie ihm dazu sowohl die Premiumvorteile bietet, die der Verbraucher auch bereit ist zu zahlen, als auch eine gewisse Exklusivität. Da Elsa inhabergeführt ist, ist uns eine langfristig erfolgreiche Strategie wichtiger als die Realisierung kurzfristiger Umsatzspitzen. Sollte der Fachhandel seine Planungen ebenfalls langfristig und an zukunftsfähigen Kriterien ausrichten, findet er in Elsa den richtigen Partner.

Haustex: Wie unterstützen Sie den Fachhandel beim Marketing der Elsa-Produkte?

Wienhöfer: Im Rahmen von Partnerschafts-Vereinbarungen stellen wir dem Handel neben einem umfangreichen Werbemittelpaket auch kostenlose Probekissen zur Vergütung. Wir leisten in diesem Zusammenhang Werbekostenzuschüsse, bieten zum Beispiel für unsere Matratze eine 30-Tage-Geld-zurück-Garantie an und unterstützen aktiv den Aufbau von Netzwerken vor Ort, um das vorhandene Marktpotenzial gemeinsam mit dem Fachhandel besser auszuschöpfen. Und ganz gezielt bieten wir mit Produkten wie dem Soundkissen oder der Kooperation mit Christian Fischbacher aufmerksamkeitsstarke Angebote, die klar definierte Zielgruppen wirkungsvoll ansprechen.

Haustex: Wo sehen sie Elsa in Deutschland in fünf Jahren?

Rosenbaum: Wir wissen nicht, wie viele Kissen zum Beispiel Tchibo verkauft, bei Aldi oder Real weggehen. Wir sehen aber Wachstum im Hochwertsegment. Wenn die Konsumenten ein gesundes Kissen kaufen wollen, dann auch ein richtig gesundes. Wir wollen uns aus diesem Kuchen ein Stück erarbeiten und streben im Premiumsegment die Qualitätsführerschaft an.

Wienhöfer: Ich kann doch als Fachhändler keinen Kunden rückengerecht beraten, wenn ich ihm kein Nackenstützkissen anbiete. Und wer ein 80/80-Kissen kauft, dem kann ich doch nicht erzählen, dass er rückengerecht liegt. Also muss ich ihm ein 40/80-Kissen anbieten. Und ein Faser- oder Daunen-Feder-Kissen liegt sich in der Nacht platt. Darum müsste ein Bettenfachhändler zwangsläufig ein Nackenstützkissen anbieten.

Rosenbaum: Und 70.000 Physiotherapeuten in Deutschland tragen das Ihre dazu bei, dass das Thema gesund Schlafen gefördert wird. Viele Verbraucher fangen zwar oft erst einmal mit einem billigen Nackenkissen an, aber in der Regel arbeiten sie sich dann qualitativ nach oben. In der Schweiz ist Elsa häufig erst das vierte oder fünfte Kissen, aber danach wollen die Kunden kein anderes mehr haben.


Elsa AG Telegramm

Elsa Vertriebs AG
Meierhofweg 5
CH - 6032 Emmen
Tel.: 0041/41/269 88 88
Fax: 0041/41/269 88 80
Internet: www.elsaint.com
E-Mail: contact@elsaint.com

Vorstand: Daniela Thöny, Roger Thöny

Elsa Deutschland GmbH
Burgdorfer Strasse 11-15
31275 Lehrte
Tel.: 05132/8230600
Fax: 05132/8230601
E-Mail: elsa-vertrieb.de

Geschäftsführer: Jens Rosenbaum
Charakteristik: Die Elsa Vertriebs AG geht auf die Gründung einer Fabrikation von Schaumstoffen 1968 zurück, die Abena Schaumstoff AG in Luzern. 1997 wurde Elsa als separates Vertriebsunternehmen für Produkte gegründet, die auf einem speziellen viskoelastischen Mineralschaum basieren. Im Oktober 2007 wurde die Elsa Deutschland GmbH gegründet
Mitarbeiterzahlen:
- Elsa AG: 48
- Elsa Deutschland: 8
Produkte: Nackenkissen, Reisekissen, Nackenrollen, Ohr- und Universalkissen, Ampliton Soundkissen, Matratzen, Matratzenauflagen, Keilkissen, Sitzkissen, Venenkissen, Knierollen, Würfel, Kindernackenkissen, Kindermatratzen, Halskissen, Keilkissen, Rückenkissen, Halskissen, Autonackenkissen, Rückenkissen.
Absatzmärkte: Schweiz, Deutschland, Österreich, Benelux, Italien, Dubai, Hongkong, Macao.
Vertriebspartner: Inno GmbH, Dortmund aus Haustex 03/09 (Wirtschaft)