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Quick-Step

"Großhandel wichtigste Vertriebsschiene"

In drei Jahren 1.200 qualifizierte Verkaufsstellen"Unilin Flooring hat sich mit seiner Marke Quick-Step ehrgeizige Ziele für den größten zentraleuropäischen Markt gesetzt: Bis 2010 sollen in enger Kooperation mit dem Großhandel deutschlandweit 1.200 Einzelhändler die Laminatböden der Belgier anbieten. Zurzeit sind die Produkte an 520 Verkaufsstellen erhältlich, die neuerdings klar definierte Anforderungskriterien erfüllen müssen, beispielsweise bei der Präsentation der Böden am POS. Karl-Heinz Hausberg, Verkaufsleiter für die deutschsprachigen Länder und Skandinavien, erläuterte bei seinem Besuch der Redaktion die Strategie des Unternehmens. Gemeinsam mit Manfred Schroeder, Gebietsvertretung Nord, präsentierte er außerdem einen neuen Laminatboden, der die Bezeichnung Innovation zu Recht trägt.

Beim Vertrieb seiner Laminatböden in Deutschland hat Unilin Flooring einen klaren Favoriten: den Großhandel. Knapp 80% ihres Umsatzes realisieren die Belgier über diesen Vertriebskanal. Das hat viele Vorteile, birgt aber auch ein Handikap: "Man kann leicht die Kontrolle über die Distributionskette verlieren", erläutert Hausberg.

Zum Handeln sahen sich die Belgier veranlasst, als sie auf dem Internetportal von Quick-Step den Bezugsquellen-Nachweis überprüften und zahlreiche Kunden der von ihnen belieferten Grossisten aufspürten, die dem Anforderungsprofil der Marke bei weitem nicht entsprachen. "Wenn sich ein Endverbraucher auf unserer Internetseite orientiert, muss sichergestellt sein, dass der aufgeführte Händler die Marke Quick-Step wertig und in ihrer ganzen Vielfalt darstellt", verdeutlicht Hausberg.

Verbindliche Ausstellungskonzepte

Auf Basis dieser Erkenntnis wurden sämtliche Verkaufsstellen einer kritischen Bewertung unterzogen. Übrig blieben zunächst rund 250 Verkaufsstellen, die aus sechs Präsentationskonzepten das für sie geeignete wählen konnten. "Parallel dazu akquirierte der Außendienst des Großhandels, teilweise unterstützt von Unilin-Kollegen, neue Kunden, so dass wir jetzt 520 qualifizierte Einzelhändler in Deutschland registriert haben", schildert der Verkaufsleiter. Und damit gewährleistet ist, dass die Ausstellungen stets auf dem neuesten Stand sind, erfolgt die Aktualisierung in Zukunft durch Unilin Flooring direkt.

Wie zu erfahren war, weist das Händlernetz auf dem deutschen Markt seine größte Dichte in Nordrhein-Westfalen auf, aber auch der Norden habe sich - unter anderem durch Akzo und Fries - sehr erfreulich entwickelt. Bis 2010 soll Quick-Step bei 1.200 Einzelhändlern gelistet sein.

Hinter dem Konzept steht vor allem auch das Ziel, den Markenanteil signifikant zu erhöhen. Noch ist es allerdings so, dass 60% der Absatzmenge Eigenmarken sind und nur 40% unter Quick-Step vertrieben wird. "Dieses Verhältnis wollen wir so schnell wie möglich drehen", sagt Hausberg. Mit der geplanten Marktdurchdringung und den jüngsten Weiterentwicklungen, die auf der Domotex gezeigt werden, wird man diesem Ziel ein gutes Stück näher kommen.
aus Parkett Magazin 01/08 (Wirtschaft)