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Garant-Möbel

Synergien nutzen und Kurs halten

Rheda-Wiedenbrück - Zum zehnten Mal in Folge fand Anfang November das Garant-Möbel-Partnerforum im A2 Forum Rheda-Wiedenbrück statt. Insgesamt 158 Aussteller aus acht Nationen und 19 Infoshops präsentierten in dem voll ausgebuchten Ausstellungszentrum mit seinen fünf Hallen und 12.000 qm Nutzfläche ihre Neuheiten und Dienstleistungen für die internationalen Handelspartner der Garant-Möbel-Gruppe. Dort wurden die Grundlagen gelegt für ein hoffentlich erfolgreiches Geschäftsjahr 2008.

Ein zweistelliges Umsatzplus, rund 40 Erstplatzierungen des Polsterkonzeptes Liva und zwölf neu gewonnene Handelspartner: Diese drei Highlights gab Garant-Möbel nach Abschluss des diesjährigen Partnerforums bekannt, das von rund 1.250 nationalen und internationalen Partnern besucht wurde. Nach detaillierter Auswertung aller Aktivitäten ziehen die Vorstände der Verbundgruppe, Franz Hampel und Horst Paetzel, jetzt nicht nur positive Bilanz, sondern interpretieren die Ergebnisse als zukunftsorientierte Impulsgeber für das kommende Jahr.

Die während des Partnerforums direkt geschriebenen Aufträge übertrafen laut Garant das Umsatzergebnis der Vorjahresveranstaltung um insgesamt 24 Prozent. Dazu beigetragen habe die überzeugende Umsetzung des neuen Polstermöbel-Konzeptes Liva. Paetzel sieht hierin die Bestätigung der Verbandsausrichtung zur Sortimentsspezialisierung im Handel. Insgesamt zwölf neue Handelspartner erklärten während des Partnerforums ihren Beitritt zur Garant-Möbel-Gruppe. Die in den Wohn- und Küchen-Modulen verankerten Neumitglieder seien bisher "ausnahmslos Mitglieder anderer Verbände gewesen", so Paetzel.

Das diesjährige Partnerforum der Garant-Möbel-Gruppe stand unter dem Motto "Synergien", die ermöglichen, den Kurs zu halten. Dazu gehören die Optimierung innerhalb des Beschaffungsmarketings sowie die Nutzung der Vorteile, welche die Kooperationen mit Partnerverbänden sichern. Um den Besuch für alle so attraktiv wie möglich zu gestalten, reizte ein System des auf die Messetage zeitlich beschränkten Vorteilseinkaufes zur Teilnahme. Wer darüber hinaus der Bitte nachkam, die Messe in einem Fragebogen zu bewerten, erhält mit einer Partnerschaftsauszeichnung einen Geschenkgutschein und nahm an der Verlosung einer Kreuzfahrt teil. Zum Ausklang der beiden ersten Tage bot Garant-Möbel seinen Ausstellern und Besuchern eine unterhaltsame "Happy Hour" am Freitag und eine attraktive Messeparty am Samstagabend unter der viel verheißenden Überschrift "Bella Italia".

Neben den Ausstellungsständen der Hersteller gewährte das diesjährige Partnerforum in modulspezifischen Bereichen Einblick in alle Flächen- und Eventpräsentationen. Sämtliche Dienstleistungskonzepte bis hin zur 5-Sterne-Profilierung wurden in so genannten Infoshops vorgestellt. Insgesamt zwölf externe Dienstleister offerierten ihr Angebot ebenfalls in Infoshops.

Besondere Aufmerksamkeit zog die Sonderpräsentation "Liva - Die Schönsitzer" auf sich, die erstmals insgesamt 550 qm Ausstellungsfläche mit einem in sich abgestimmten, für Garant exklusiven Polstermöbelsortiment belegte. Ein dazugehöriges emotionales Vermarktungspaket zielt auf renditestarken Abverkauf.

Wie der gesamte deutsche Einzelhandel vermisst auch die Garant-Möbel-Gruppe spürbare Impulse durch den Aufschwung. "Kaufzurückhaltung und Konzentrationsdruck verschärfen den Wettbewerb", hieß es auf der Pressekonferenz, auf welcher der Vorstandsvorsitzende Franz Hampel und Vorstand Horst Paetzel Stellung nahmen zum abgelaufenen Geschäftsjahr und zu den Plänen für 2008. Während das mittelständische Vollsortiments-Einrichtungshaus gegen die immer größere Marktanteile anstrebenden Großflächenanbieter im aggressiven Preiswettbewerb nur noch bedingt Widerstand aufbauen könne, verzeichne man bei den auf Küche, Bad und Bett spezialisierten Handelspartnern positive Entwicklungen.

Mit insgesamt 1.864 Einzelhandelsgeschäften aller Handelspartner (Vorjahr 1.786), die von der 77 Mitarbeiter beschäftigenden Dienstleistungszentrale betreut werden, erreiche der Verband im laufenden Jahr gegenüber 2006 einen gleich bleibenden Gesamtumsatz. Für den traditionell keine konkreten Umsatz- und Ergebniszahlen veröffentlichenden Verband erklärte Hampel, dass man mit dem erzielten Umsatz "noch zufrieden" sei. "Schließlich hatte das Jahr 2006 mit seinen Aktivitäten zum 50-jährigen Verbandsjubiläum eine Wachstumsrate von mehr als 14 Prozent beim Umsatz vorgelegt", erklärte Hampel.

Allerdings sei die Entwicklung aufgrund der voranschreitenden Strukturverschiebungen sehr differenziert zu sehen. Während der traditionelle Möbelhandel als Keimzelle des Verbandes zunehmend in dem durch starke Konzentration gekennzeichneten Markt unter Druck gerate, habe die frühzeitige Ausrichtung auf die spezialisierten Vertriebsformen den Gesamtumsatz auf hohem Niveau stabilisieren können. Während im Jahr 2000 rund 30 Prozent aller dem Verband angehörenden Einzelhandelsgeschäfte den Spezialvermarktern zuzurechnen waren, stieg der Anteil über 60 Prozent im Jahr 2005 auf 70 Prozent im laufenden Jahr. Als reine Vollsortimenter für die Einrichtung, die sich mit den modularisierten Stilrichtungen am Markt profilieren, gelten 552 (Vorjahr 570) Einrichtungshäuser.

Insgesamt verkündete Vorstand Horst Paetzel eine erneute Zunahme der von dem Verband betreuten Handelspartner. So habe die Zahl der deutschen Einzelhandelsgeschäfte innerhalb der Garant-Möbel-Gruppe über alle Module hinweg um 78 zugenommen und belaufe sich per Ende Oktober auf 1.864. Diese Zahl entspreche dem Allzeithoch innerhalb der mehr als 50-jährigen Verbandsgeschichte, erklärte Paetzel.

Einblick gab der Verband auch in die detaillierte Entwicklung der einzelnen Geschäftsfelder. Die Einteilung der Handelspartner in die Geschäftsfelder Wohnen, Kochen, Schlafen und Wellness zeigte dabei deutlich die Fortschreibung des schon in den letzten Jahren erkennbaren Trends zum Spezialmodul. Im Geschäftsfeld Wohnen zieht der Verband seine Module Garant für gutes Wohnen, MER, Wohndesign, Patio und SB zusammen. Hinzukommen die Häuser des Moduls "Sensibler Wohnen" des Kooperationspartners ProÖko, Köln, sowie die Lizenznehmer, die sich aus der Anfang dieses Jahres eingegangenen Kooperation mit der Creative Partner GmbH (CP), Glinde, rekrutieren. In dieser als Keimzelle des Verbandes bezeichneten Gruppe der Vollsortimenter werden per Ende Oktober insgesamt 552 Häuser gezählt, was einem Minus von 18 Häusern entspricht.

Dieser Verlust der Handelspartner wird insbesondere bei den Modulen Garant für gutes Wohnen und MER mit insgesamt 30 Häusern dargestellt, der nur zum Teil durch Zuwächse bei Wohndesign (zehn Häuser) und durch die Neuaufnahme der CP-Partner (zwölf Häuser) kompensiert werden konnte. Gründe für den Verlust der Partner sind Schließungen aufgrund fehlender Nachfolger sowie Insolvenzen, aber auch Wechsel zu anderen Verbänden. Insbesondere mit Blick auf die Kündigungen warnte Paetzel vor falschen Illusionen, die durch Versprechungen übermäßiger Einkaufsvorteile bei anderen Verbänden hervorgerufen würden. Paetzel: "Sich im Einkauf reich rechnen zu lassen, hat keine Zukunft."

Erfolgreicher dagegen präsentiert sich das Geschäftsfeld Kochen. Das Modul Küchen Areal steht mit insgesamt 312 Lizenznehmer stärker als im Vorjahr da, da insgesamt elf neue Häuser hinzugewonnen werden konnten. Zu diesem Geschäftsfeld gehören unverändert auch die 32 Partner aus der Kooperation mit Euronics.

Den Trend zur Spezialisierung belegt auch das Geschäftsfeld Schlafen. Bei den Modulen Morgana und Notturno gab es einen Zuwachs von insgesamt 17 Lizenznehmern, so dass sich hier insgesamt 134 Häuser als Garant-Partner am Markt profilieren.

Am schnellsten wachse das Geschäftsfeld Wellness. In dem Modul Bad und Haustechnik beläuft sich die Zahl der Lizenznehmer inzwischen auf insgesamt 834 und damit 68 mehr als vor einem Jahr. Insgesamt zeige diese Entwicklung, dass der vor zehn Jahren eingeleitete Kurs hin zur Spezialisierung deutlich auch die Struktur des Verbandes verändert habe.

Es sei jetzt strategische Aufgabe des Verbandes, dem Geschäftsfeld Wohnen neue Spezialisierungsmöglichkeiten zu erschließen. Wie das praktisch geschehen könne, sei auf dem diesjährigen Partnerforum deutlich zu erkennen gewesen. Die komplett neue und für die Möbel-Gruppe eigenständig präsentierte Polstermöbelkollektion unter der Handelsmarke "Liva" solle laut Paetzel die Spezialisierungschancen aufzeigen, die sich in diesem Segment realisieren lassen.

Mit einer stärker als bisher auf die Sortimentsvermarkter ausgerichteten Service-Strategie wolle man sich ab dem kommenden Jahr als "Spezialist für Spezialisten" vom Wettbewerb der Verbände untereinander abheben. Wie Franz Hampel ausführte, gehöre dazu eine durch Reduzierung der Hierarchie-Ebenen erreichbare Verschlankung der eigenen Organisation ebenso wie eine Intensivierung der sortimentsorientierten Spezialvermarktung. "Der Sortiments-Spezialist braucht kundenorientierte Marketing-Unterstützung, um sich im Markt erfolgreich behaupten zu können", hieß es in Rheda-Wiedenbrück. Mit der vertikalen Intensivierung des eigenen Marketings - so Vertriebsvorstand Horst Paetzel - wolle man daher die Händler dahingehend unterstützen, dass sie sich erfolgreich vom Discount und vom Preisverhau absetzen können.

Konsequent wolle man auch die Nachschublinien in der Beschaffung sichern und unabhängiger von Großserien produzierenden Herstellern werden. Paetzel: "Im Beschaffungsmarketing setzen wir auf Horizontalisierung, indem wir die Sortimente weitestgehend aus der exklusiven Modulbindung lösen und jedem Handelspartner zugänglich machen. Die so angestrebte Lieferantenkonzentration inklusive der durch Menge gesicherten Exklusivmodelle sichert nicht nur optimale Konditionen, sondern reduziert auch das mit Hersteller-Insolvenzen verbundene Risiko."

Zusammengefasst sieht Garant-Möbel für den Wohn- und Einrichtungsmarkt in den nächsten Jahren differenzierte Wachstumschancen. Der dramatische Rückgang im privat finanzierten Wohnungsmarkt sowie die nach wie vor anhaltende Kaufzurückhaltung lassen auch für 2008 einen unerbittlichen Verdrängungswettbewerb erwarten. "Nur durch die Spezialisierung", so Hampel und Paetzel unisono, "lassen sich mittelständische Existenzen im Einrichtungshandel sichern. Die bisher gemachten Erfahrungen belegen, dass das erfolgreich funktioniert."

Hans-Jörg Koch, bei Garant Modulmanager der Schlafkonzepte Morgana und Notturno, zeigte sich angesichts der wachsenden Mitgliederzahl sehr zufrieden: "Es ist für uns noch einiges an Potenzial vorhanden, sowohl was das Wachstum von Innen angeht als auch die Rekrutierung neuer Mitglieder." Sein Ziel ist es, 2007 den Umsatz des Vorjahres zu wiederholen. Bekanntlich war 2006 durch Jubiläumsaktionen des Verbandes positiv beeinflusst. Mit der steigenden Zahl an Mitgliedern entwickeln sich auch die Print-Werbeaktionen dynamisch. Die Prospekte, mit individuellen Wechselseiten, werden in diesem Jahr in einer Auflage von etwa fünf Millionen Stück gestreut. Für das kommende Jahr wird auch der zweijährlich erscheinende Katalog neu aufgelegt, für Morgana in der umfangreicheren Variante einschließlich Möbeln, für Notturno in der reinen Schlafvariante.

Laut Koch entwickelt sich die eigene Morgana-Kollektion gut, sie wird für die neue Saison um acht neue Matratzen erweitert. Bei Morganaflex wird das Produkt um zwei neue Matratzen unter dem Namen "Viscana" ausgebaut. Die Morgana-Produkte ermöglichten es den Handelspartnern, aus dem Vergleich bei Markenprodukten heraus zu kommen. Außerdem realisieren diese Produkte gute Kalkulationen. Neu ist ab der nächsten Saison ein veritables Matratzenstudio bei Morganaflex. Koch: "Unser Motto lautet hier ,Technik raus, Emotion rein".

Haustex nutzte die Gelegenheit, sich auch bei einigen Ausstellern im Schlafsegment umzuschauen, denn in Rheda-Wiedenbrück werden zum Teil noch vor der Heimtextil oder der Möbelmesse Produktneuheiten vorgestellt. Schlaraffia zum Beispiel konnte bei den Taschenfederkernmatratzen mit der neu entwickelten Matratzen-Serie Gel Plus aufwarten. Verkaufsleiter Jochen Engelhardt erklärte, dass bei den drei neuen Matratzen mit dem patentierten Stecksystem in der Polsterauflage Technogel verwendet werde: je nach Ausführung in einem Schulterbereich, in beiden Schulterbereichen oder über beide Schulter- und Hüftbereiche. Bei dem Gel handelt es sich um ein innovatives, Patent geschütztes PUR-Elastomer.

Auf Druck weicht der Werkstoff dreidimensional aus und verteilt diesen in die Fläche. Lässt der Druck nach, nimmt Technogel seine ursprüngliche Form wieder an. Im Gegensatz zu viscoelastischen Schäumen verhärtet das Gel nicht bei niedrigen Temperaturen. Bei der Produktentwicklung hat Schlaraffia mit Prof. Dr. Ingo Froböse vom Zentrum für Gesundheit der Deutschen Sporthochschule Köln zusammengearbeitet.

Hukla-Vertriebsleiter Gustav Schwab stellte unter anderem ein Matratzenprogramm vor mit einem besonders hohen Anteil an Naturrohstoffen aus Soja oder Raps. Damit könne man gleich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen, das Bedürfnis der Konsumenten nach natürlichen Schlafkomponenten und die Substitution teuren Erdöls durch natürliche Rohstoffe. Außerdem stellte Hukla einen neuen Matratzenbezugsstoff vor, der mit natürlichen Mitteln gegen Motten, Milben und Mücken ausgerüstet ist. Die Bestandteile aus Zitrus, Eukalyptus und Lavendel sind so intensiv mit dem Bezugsstoff verbunden, dass sie auch nach 30 Wäschen noch ihre Wirkung abgeben. Im Premium-Bereich bietet Hukla Matratzen an, die trotz unterschiedlicher Technologie die gleiche Bauhöhe aufweisen. Dies sei besonders interessant bei Ehepaaren, die in einem Doppelbett schlafen und auf unterschiedliche Matratzen-Technologien verzichten wollen.

Erstmals auf dem Partnerforum war der österreichische Matratzen-Hersteller Elastica aus Kuchl bei Salzburg. Das Unternehmen bearbeitet seit rund zwei Jahren verstärkt den deutschen Markt, und das nach Angaben des Geschäftsführenden Gesellschafters Stefan Flemmich mit gutem Erfolg. In den letzten 24 Monaten stieg der Anteil des Deutschland-Umsatzes von nahezu Null auf rund 25 Prozent. Pro Jahr, so Flemmich, verkauft Elastica insgesamt rund 150.000 Matratzen. Verkaufsleiter für Deutschland ist Ernst Grund, der mit seiner Agentur Belama in Wörgl für Elastica arbeitet. Das Unternehmen betrachtet sich als Vollsortimenter im Matratzen-Bereich, sowohl was die Technologien als auch den Preisaufbau angeht. Als wesentliche Gründe für die erfolgreiche Entwicklung in Deutschland nennen Flemmich und Grund die hohe Liefertreue und die ausgeprägten verkaufsfördernden Maßnahmen wie Verkaufsschulungen und -seminare.

Zugpferd des Unternehmens ist die Matratzen-Serie Red Moon. Für großes Interesse sorgte in Rheda-Wiedenbrück aber auch die neueste Entwicklung aus dem Hause Elastica, die Kaltschaummatratze Mediflexa. Sie stellt eine Alternative zu herkömmlichen Matratzen dar und bietet den Konsumenten die Möglichkeit, das Innenleben und damit den Härtegrad der Matratze selber zu gestalten. Die Matratze definiert sich durch acht einzelne Einlagemodule in drei verschiedenen Härtegraden. Die Auswahl trifft der Kunde nach seinen individuellen Anforderungen, die Matratze wird danach schnell und problemlos angepasst. Wenn sich die Anforderungen des Kunden im Laufe der Zeit ändern, können die Einlegemodule leicht und problemlos gewechselt werden.

Key Account Manager Christian Sander war beim Partnerforum mit dem "Renner" des Unternehmens präsent, dem Tubes-System. Damit habe das Unternehmen einen wirklichen Volltreffer gelandet, die Produktionskapazitäten sind bestens ausgelastet. Die Nachfrage nach dem System laufe sowohl in Deutschland als auch im Ausland hervorragend. Bei Garant zeigte Sander erstmals eine Weiterentwicklung der Tubes-Matratze mit einem besonders feinen Matratzenbezug in einer Baumwoll-Cashmere-Mischung unter dem Namen Tubes High-Class. Der Bezug ist besonders punktelastisch, da der Bezug nicht versteppt ist. Für die Möbelmesse dürfe man gespannt sein, da das Unternehmen dort weitere Neuheiten zeigen werde, so Sander.

Binninger Schlafkomfort ist bereits zum vierten Mal auf dem Partnerforum von Garant. Neu ist das hochwertige Boxspring-System "Passion" samt Topper. Geschäftsführer Reiner Binninger ist jedoch bewusst, dass sein Unternehmen mit diesem auch preislich hochwertigen Produkt nur eine vergleichsweise kleine Klientel anspricht. Auf der Garant-Messe zeigte sich das Unternehmen mit einem neuen Auftritt. "Ziel ist es, den Mehrwert unserer Produkte deutlich zu machen: die Zuverlässigkeit, die Qualität und die Innovation", so Binninger zur Haustex.

Fey zeigte bei Garant vier neue Matratzenmodelle, die speziell für das Schlafkonzept Morgana des Verbandes entwickelt wurden. Nach Informationen des Verkaufsleiters Elmar Peters handelt es sich dabei um drei Kaltschaummatratzen und eine Kombination aus Kaltschaum und viskoelastischem Material. Die Visko-Variante hat eine Bauhöhe von 24 cm und bietet als besondere optische Attraktion eine hochwertige Einnadel-Steppung. Diese Technik dauert zwar länger als die Mehrnadel-Steppung, erlaubt aber individuellere Stepp-Muster. Auf der Kölner Möbelmesse, so Peters, werde das Unternehmen weitere neue Modelle in Kombination aus Kaltschaum und viskoelastischem Material zeigen. Eine grundlegende Überarbeitung des gesamten Matratzenprogramms erfolgte bereits in diesem Jahr.
aus Haustex 12/07 (Wirtschaft)