Lattoflex, Bremervörde

"Wir stärken dem Handel mit unserer Studie den Rücken"

Die jüngste Schlafstudie von Lattoflex ist so umfangreich ausgefallen wie nie zuvor. Weit mehr als 7.000 Menschen haben sich daran beteiligt. Für Unternehmer Boris Thomas und seinen Verkaufsleiter Dieter Tost ist die Studie der Beleg, dass herkömmliche mechanische Matratzentests nichts über den tatsächlichen Gebrauchsnutzen der Produkte für den Verbraucher aussagen. Haustex sprach mit ihnen über die Studienergebnisse und die Schlussfolgerungen daraus für den Handel in Zeiten von Corona, sowie über die spannende Zielgruppe 60plus.

Haustex: Herr Thomas, wie kommen Sie mit Ihrem Unternehmen durch die Corona-Zeit?

Boris Thomas: Eigentlich sehr gut. Ich bin wirklich erstaunt, das sage ich ganz offen. Wir haben es gerade nach dem Lockdown wesentlich schlimmer erwartet. Nach der Öffnung der Geschäfte sind wir sehr schnell wieder in Gang gekommen und auf Vorjahresniveau, teilweise darüber. Es werden hochwertige Kommissionen verkauft.

Haustex: Welche Einschränkungen gab oder gibt es?

Boris Thomas: Wir waren natürlich auch heruntergefahren und mussten sehen, wie wir den Betrieb wieder ans Laufen bekommen. Aber unterm Strich ist die Situation wesentlich positiver als wir das in der Anfangszeit erwartet haben.

Dieter Tost: Aus dem Handel ist zu hören, dass die Kunden, die eigentlich zur größten Risikogruppe gehören, die Ersten waren, die wieder Geld ausgeben wollten und gesagt haben: Jetzt müssen wir mal wieder loslegen.

Haustex: Das ist bemerkenswert, denn Ihre Produkte sind nicht die günstigsten und zudem beratungsintensiv. Trotzdem kommen die Menschen mit Maske in die Geschäfte und geben dort viel Geld aus - wie erklären Sie sich das?

Thomas: Das lässt sich momentan wahrscheinlich nicht richtig erklären. Meine These ist: Wenn Corona eins verändert hat, dann ist es die Frage, was wirklich wichtig ist. Ich glaube, dass wir als Menschen, in der Gesellschaft, in den Firmen uns plötzlich wieder fragen: Was ist wirklich wichtig in meinem Leben? Was brauche ich wirklich, und was ist es mir wert?

Haustex: Woran machen Sie das fest?

Thomas: Was wir hören, auch vom Handel, ist eine Art Rückbesinnung auf unsere Wurzeln. Konkret: Wo kommt denn das Produkt eigentlich her? Wer stellt es denn eigentlich her? Um was für ein Unternehmen handelt es sich? Ist es ein Familienunternehmen?

Haustex: Und welche Konsequenzen ziehen Sie daraus?

Thomas: Wir werden in unserer neuen Kommunikation in den nächsten Monaten die Themen Made in Germany, hergestellt in Bremervörde, von einem Unternehmen in Familienhand seit 1935, ganz nach vorne stellen. Denn wir merken, dass da ein Konsument und auch ein Händler ist, der sagt: Das ist spannend, ich kaufe lieber dort wo ich weiß, bei wem ich kaufe und woher das Produkt kommt.

Haustex: Also verändert Corona das Konsumverhalten?

Thomas: Ich bin immer sehr vorsichtig, was die Veränderung von Menschen angeht. Vielleicht ist es ein weiterer Schritt dahin, dass wir uns unserer Werte und der Frage, warum wir handeln, stärker bewusst werden. Es macht mich immer sehr skeptisch, wenn jemand sagt: Jetzt ist die Welt ganz anders. Das glaube ich nicht, dafür sind wir Menschen wohl auch zu zäh, was Veränderungen angeht. Ich glaube aber, dass sich das Konsumverhalten insofern verschieben wird, dass wir einen zusätzlichen Schub in Richtung Werteorientierung und Herkunft bekommen, hin zu der Frage: Was ist wirklich wichtig in meinem Leben? Brauche ich dreimal im Jahr Urlaub auf den Malediven? Macht mich das wirklich glücklich? Oder kann ich das nicht auch infrage stellen und verzichten? Hier wird sich etwas verändern, da bin ich mir ganz sicher.

Haustex: Welche Lehren ziehen Sie aus den vergangenen Wochen und Monaten für Ihr Unternehmen?

Thomas: Die Situation bestärkt mich in meiner These, und die heißt: Erfolg macht lernbehindert. Ich glaube nicht, dass wir ohne eine Krise in der Lage sind, Veränderungsprozesse in dem Maße, wie wir es in den letzten Monaten erlebt haben, durchzuziehen. Auch bei uns im Unternehmen. Nehmen Sie eine Kleinigkeit wie eine digitale Videokonferenz. Bei der IHK oder Verbandsversammlungen reden wir seit Jahren über die Abschaffung der Präsenzpflicht - zack, war sie da. Ohne Corona wäre das auch in Jahren noch nicht der Fall gewesen. Plötzlich gibt es Vollversammlungen, die über Video abgewickelt werden. Oder bei uns intern: Wir haben seit Jahren mit unserer Vertriebsmannschaft davon gesprochen, dass man nicht immer hunderte Kilometer durch Deutschland fahren muss, um sich zu sehen. Plötzlich sind die Bedenken weg - und genau dafür brauchen wir eine Krise, mit allen Schwierigkeiten, die damit verbunden sind.

Haustex: Wie schätzen Sie die Marktlage nach dem Lockdown ein?

Thomas: Mein Gefühl ist: So lange wir eine Maskenpflicht haben, werden wir uns im textilen Bereich, wo Frequenzen wichtig sind, schwertun, wieder richtig in Gang zu kommen. Das Schlendern und Bummeln in der City, der Samstagnachmittag im Shoppingcenter - das wird nach wie vor schwierig sein. Aber ich stelle auch fest, dass sich der Zielkonsument im hochwertigen Bereich, in dem wir uns mit Lattoflex bewegen, sehr schnell an die Situation gewöhnt hat. Und auch, das möchte ich deutlich betonen, der ältere Konsument. Da bin ich sehr optimistisch. Unser Hauptfokus in den kommenden zwei, drei Jahren ist ganz klar das Segment der Rentner, der Senioren. Wenn der Handel schlau ist, setzt er auf diese Zielgruppe. Sie ist die reichste und größte, die wir überhaupt ansteuern können.

Tost: Es ist auch die Zielgruppe mit dem höchsten Gesundheitsbewusstsein. Die Menschen in diesem Segment werden sich ihres Alters bewusst und fragen sich, was sie tun können, um im Alter möglichst lange selbstbestimmt zuhause zu sein. Dafür benötigen sie die richtigen Produkte, die ihnen die Chance geben, auch im hohen Alter noch fit und gesund zu sein.

Haustex: Welches Angebot kann Lattoflex hier machen?

Thomas: Mit Lattoflex 900 haben wir im vergangenen Jahr ein Spezialprodukt auf den Markt gebracht, das wir gemeinsam mit Thomashilfen für dieses Segment entwickelt haben. Es hat vor Corona bereits sehr gut eingeschlagen, und das geht nach Corona genau so weiter. Wir sind sehr erstaunt über die Stückzahlen. Wir liegen hier bereits auf dem Niveau von Lattoflex 200, das nenne ich einen echten Blitzstart. Auch gegenüber einem eingeführten Produkt wie unserer 200er-Linie ist das schon ziemlich toll, zumal es ja kein preiswertes Produkt ist.

Haustex: Umso wichtiger ist es, dass der Handel davon überzeugt ist.

Thomas: Wir werden unsere Kommunikation in den kommenden Monaten gezielt auf dieses Produkt ausrichten, was wir bisher noch gar nicht getan haben. Es wird einen eigenen Flyer und ähnliche Dinge geben, um den Handel zu unterstützen. Wir werden auch in den Verkaufsmaßnahmen und in der Schulung der Verkäufer unterstützen. Ich glaube, dass wir in diesem Segment gemeinsam mit dem Fachhandel die größten Chancen haben. Wenn ich Fachhändler wäre und mich fragen würde, wo ich mich in der Nach-Corona-Zeit positionieren muss, dann würde ich sagen: Volle Pulle in Richtung der Zielgruppe 60 bis 65plus, die sich zwischen Pensionierung oder Verrentung und deutlich vor der Pflege bewegt. Ich werde alles daran setzen, hier mit einem gezielten Produkt, einem guten Leistungsspektrum und einer guten, auf die Zielgruppe angepassten Kommunikation zu landen.

Haustex: Berührt das aber nicht den Bereich zukunftssicheres Schlafen, in dem sich längst prominente Wettbewerber etabliert haben?

Thomas: Ja und nein. Hier sind die Grenzen fließend. Wenn ich ein Bett mit einer Hebe-/Pflegefunktion anbiete, gehe ich schon eher in einen Bereich, wo nicht mehr unbedingt der Käufer auch der Nutzer ist, sondern vielleicht ein Angehöriger. Ich sehe bei Lattoflex 900 eine große Chance in dem Bereich von "ganz normalen" Rentnern, die fit sind und fit bleiben wollen, die noch weit weg von Pflegebedürftigkeit sind, aber sich vielleicht eine härtere Sitzkante für das Ein- und Aussteigen aus dem Bett oder ähnliches wünschen. Wir haben das Knowhow von Thomashilfen in diesem Bereich genutzt und ein Produkt entwickelt, das jeder kaufen kann, um damit länger gesund und selbstbestimmt leben zu können.

Haustex: Was ist die Besonderheit von Lattoflex 900?

Thomas: Wir nennen das Ganze ein Bewegungsbett. Unter der Matratze befinden sich Spezialflügel, die wir hierfür extra konstruiert haben. Diese Flügel aktivieren den Schlafenden unbemerkt in der Nacht. Das Ganze basiert auf Studienergebnissen von Thomashilfen aus Kliniken und Altersheimen. Das Grundprinzip, das hier wirkt, ist mit einer Nummer im Heilmittelpflegeverzeichnis eingetragen. Das ist der Bereich wirklicher Therapie. Wir haben diese Idee genommen und in ein "normales" Bett transferiert. Aber das Wirkprinzip ist gleich: Sie haben ein Bewegungsbett, das der Nicht-Mobilität entgegenwirkt. Durch die Flügel haben Sie die Möglichkeit, unbemerkt jede Nacht Ihren Körper neu zu aktivieren.

Tost: Das wirkt bei Lattoflex 900 stärker als beim 200 und 300. Der Flügel ist speziell für diese Wirkung entwickelt worden, mehr Bewegung aufzunehmen und wieder zurückzuführen. Er ist einfach flexibler und hat eine höhere Hebelkraft.

Haustex: Sie sprechen damit einerseits eine klare Zielgruppe älterer Menschen an und bieten andererseits eine altersgerechte Funktion, die aber nicht den Charme des Altenheims vermitteln soll. Was heißt das für Ihr Marketing?

Thomas: Die Aussage, dass diese Zielgruppe extrem lukrativ ist, ist ja nicht neu. Das ist einfach eine Frage der Demographie. Sie wächst immer stärker, die komplette Generation der Babyboomer kommt jetzt hinzu. Die Frage ist: Wie kommen wir da ran? Wir wissen beispielsweise, dass die Benutzung des Begriffs Senior oder Seniorenshop nicht funktioniert. Also mussten wir einen kommunikativen Weg hinbekommen, um einer Person klarzumachen, welch tolles Produkt wir für sie haben, ohne dafür gleich einen Medizinerkittel anzuziehen, ohne dass es technisch kompliziert wird und ohne dass sich jemand wegen seines Alters diskriminiert fühlt.

Haustex: Wie ist Ihnen das gelungen?

Thomas: Wir haben völlig neue Werbemittel gestaltet. Die beste Methode, eine Zielgruppe anzusprechen, ist, die Zielgruppe nicht zu benennen. Wenn jemand schon ein Problem damit hat, überhaupt Rentner zu sein, und dann auch noch so angesprochen wird, dann wird sofort abgewinkt. Ich glaube, die intelligenteste Weise in der Kommunikation ist, über das Problem zu kommen. Etwa zu fragen, ob jemand hin und wieder Schwierigkeiten beim Ein- und Aussteigen aus dem Bett hat. Dann überlasse ich es dem Kunden zu entscheiden, ob er dieses Problem hat oder nicht. Wir werden also einen Kommunikationsweg wählen, der eine Lösung anbietet. Das ist die äußere Kommunikation.

Haustex: Aber das muss auch vom Händler verinnerlicht werden, der direkt am Kunden ist. Was leisten Sie hier?

Thomas: Sie haben völlig recht, das ist ein großes Problem: Wie spreche ich in einem Fachgeschäft, wie geht das? Dazu muss man sich mit dem Grundbedürfnis der Zielgruppe beschäftigen. Wir haben in dem Bereich zum Beispiel ein enormes Sicherheitsbedürfnis. Ältere Kunden haben das Bedürfnis, keine Fehlentscheidung zu fällen, sie wollen auf Nummer sicher gehen und die Gewissheit haben, dass sie ein wirklich gutes Produkt kaufen. Es wird wichtig, ob sich auch nach dem Kauf jemand um sie kümmert. Vertrauen ist enorm wichtig. Ältere Kunden wollen keinen Fehler machen und sich möglicherweise blamieren. Ein Fachhändler muss sensibel hierfür sein. Wir werden das mit Schulungen und ähnlichen Dingen unterstützen. Denn der Händler muss ganz anders kommunizieren als beispielsweise gegenüber einem 30-Jährigen, der einfach nur ein Bett kaufen möchte und fragt, ob es gut aussieht.

Haustex: Wie lässt sich das im Marketing umsetzen?

Tost: Wenn die Grundstruktur eines Kunden unsicher ist, dann muss ich ihm Vertrauen und Sicherheit vermitteln. Wir haben in unseren neuen Werbemitteln beispielsweise eine Art Sechs-Punkte-Plan eingebaut, die ihm bei der Entscheidungsfindung hilft und sagt, welche Schritte er nacheinander gehen soll. Das klingt vielleicht merkwürdig, aber es funktioniert. Da gibt es noch weitere Dinge, die wir analysiert haben und umsetzen. Wenn wir hier mit unseren Händlern gemeinsam etwas bewegen, werden wir einen sehr großen Erfolg damit haben.

Haustex: Das beschreibt ein Idealbild des Kunden, der sich genau nach diesem Muster verhält. Gleichwohl gibt es aber immer mehr Kunden, die eine Matratze online kaufen, die wenig Geld ausgeben wollen, oder die vielleicht etwas mehr zahlen und trotzdem nicht ins Fachgeschäft gehen, sondern auf anderen Kanälen kaufen.

Thomas: Das ist so.

Haustex: Die wollen Sie doch aber auch erreichen, oder nicht? Es sind ja nicht nur junge Leute, die online kaufen, sondern auch die älteren Kunden, von denen Sie sprechen.

Thomas: Ohne Frage! Das berührt eine Grundsatzfrage unseres täglichen Handelns. Es gibt quer durch die Alterspyramide hindurch einen bestimmte Prozentsatz an Onlinekäufern, die tendenziell bei den jüngeren Leuten stärker ist, aber sich bis nach oben fortsetzt. Dem müssen wir uns gemeinsam mit unseren Händlern stellen: Wie finden wir einen Weg in unserer Kommunikation, unsere Vorteile und Stärken wirklich nach vorne zu bringen?

Tost: Die unterschiedlichen Preislagen und Einkaufskanäle werden wir nicht verändern können. Es kommt darauf an, die Kunden zu erreichen, die wir eigentlich haben wollen. Aber sorry - wir wollen gar nicht alle haben. Wir wollen die Kunden von denen wir wissen, dass sie Probleme haben, die auch wirklich gelöst werden können. Und es gibt genügend Probleme, die man mit Lattoflex lösen kann.

Haustex: Diese Probleme untersuchen Sie in der jüngsten Schlafstudie, deren Ergebnisse unlängst veröffentlich wurden. Was hat sie bewogen, diese Studie mit über 7.000 Teilnehmern in Auftrag zu geben?

Tost: Lattoflex ist seit vielen Jahren kühn unterwegs mit dem Slogan: "Viele Rückenschmerzen lassen sich vermeiden." Die Studie war in der Tat sehr viel umfangreicher als die, die wir vorher in Auftrag gegeben haben. Wir haben bereits 2009 und 2013 solche Studien durchgeführt. Dahinter steckte eine ganz wichtige Frage: Ist das, was wir in unseren Slogans verkünden, auch das, was in der Praxis durch die Kunden bestätigt wird? Wir haben uns jetzt zum dritten Mal diesem waghalsigen Experiment unterworfen, das öffentlich überprüfen zu lassen. Wir wussten nicht, was dabei herauskommt, und haben eine sensationelle Bestätigung bekommen. Wir wollten sehen, ob das, was wir als Anspruch verkünden, auch reproduzierbar ist. Und wir sind zum dritten Mal bestätigt worden, dass wir in der Positionierung, in der Entwicklung, in den Produktdesings und in der Verbindung zu unseren Handelspartnern auf dem Weg sind, den wir gerne weitergehen wollen.

Haustex: Welches Ergebnis hat sie am meisten überrascht?

Thomas: Für mich persönlich gibt es zwei, drei Schlüsselergebnisse. Wir konnten signifikant nachweisen, dass es richtig ist, sich mit seiner Matratze und seiner Kaufentscheidung zu beschäftigen und sich beraten zu lassen. Es gab - ganz pauschal - eine Signifikanz dafür, dass Menschen, die sich vor dem Kauf haben beraten lassen, besser schlafen. Das konnte man so nicht vorhersagen. Der zweite Punkt, den ich spannend finde und der in dieser Klarheit auch nicht zu erwarten war: Dass die vermeintlichen Empfehlungen und Testungen, die bislang durchgeführt wurden, - auch das zunächst ganz allgemein - sich so nicht in den Ergebnissen wiederfinden. Im Moment müssen wir feststellen, dass die ausgesprochenen Empfehlungen und von verschiedenen Instituten durchgeführten Tests, etwa bei den Einheitsmatratzen, sich im Schlafzimmer nicht bewahrheitet haben. Man muss sogar sagen, dass sie zu signifikant schlechteren Ergebnissen bei der Schlafzufriedenheit oder den Rückenschmerzen der Menschen geführt haben. Das hat uns in dieser Klarheit überrascht.

Tost: Wir sind Mitglied der Deutschen Gesellschaft für Schlafmedizin und stellen immer wieder fest, dass sowohl die Orthopäden als auch die Schlafforscher, aber auch die Verhaltensforscher oder Psychologen, in drei unterschiedlichen Welten unterwegs sind. Wir haben versucht, diese drei Disziplinen in der Fragestellung nach Rückenschmerzen, Schlafzufriedenheit und Tagesbefinden zu vereinen. Daraus leitet sich auch ein interessantes Ergebnis ab: Wenn festzustellen ist, dass die Schlafzufriedenheit hoch ist und die Rückenschmerzen gering sind, hat das dramatische Auswirkungen auf das Tagesbefinden. Die Schläfer sind weniger schnell gereizt, weniger schnell erschöpft, sie sind motivierter, leistungsfähiger und konzentrationsfähiger.

Haustex: Wieviele Menschen betrifft das?

Tost: Es gibt ungefähr ein Drittel der Menschen, die mit Rückenschmerzen ins Bett gehen, aber mehr als 60 Prozent wachen mit Rückenschmerzen auf. Wir haben in der Studie abgefragt, wie es mit den Rückenschmerzen am Morgen nach dem Aufwachen und am Abend vor dem Zubettegehen ist. Von denen, die auf Lattoflex geschlafen haben, sind 93,8 Prozent mit weniger Rückenschmerzen am Morgen aufgewacht, und auch die Rückenschmerzen am Abend haben sich verringert.

Haustex: Dass eine gute und angepasste Matratze einen maßgeblichen Einfluss auf die Schlafqualität hat, ist aber nicht neu

Thomas: Nein, aber genau hier sehen Sie eine der Schwierigkeiten. Der Schlaf ist ein komplexes System. Vor ungefähr 25 Jahren haben wir einen Schlaf- und Rückenkongress veranstaltet und versucht, die Schlafforscher und die Orthopäden zusammenzubringen. Dabei stellten wir fest, dass die beiden nichts voneinander wissen. Ein Problem dabei ist: Wenn man mit einem Schlafforscher spricht, wird der niemals den Schlafuntergrund untersuchen. Fragen Sie mal einen Schlafforscher, worauf die Patienten in seinem Schlaflabor eigentlich liegen? Der schaut sie an und sagt: auf Krankenhausbetten.

Haustex: Welchen Beitrag kann die Studie hier leisten?

Thomas: Wir versuchen Indikatoren dafür zu liefern, dass es hier einen Wirkungszusammenhang gibt, und dass die Aussage eines Schlafforschers, dass es egal sei, worauf man schläft, so nicht korrekt ist. Das wissen alle, die regelmäßig in Hotels übernachten. Es wäre lächerlich zu behaupten, dass es hier keinen Zusammenhang gibt zwischen der Frage, auf was für einer Matratze ich die Nacht verbracht habe und wie ausgeschlafen und fit ich am nächsten Tag bin. Wir haben in der Studie mit dem RSTB-Index versucht, diesen Wirkungszusammenhang herauszufiltern.

Tost: Wenn man unabhängig von der Marke untersucht, auf welchen Betten die Menschen grundsätzlich schlafen, und eine Typisierung vornimmt, worauf sie gut oder weniger gut schlafen, gibt es im Ergebnis eine Art Drei-Schritt. Das Schlafen auf einer starren Unterlage hat die schlechtesten Ergebnisse. Erst kommt der Rollrost. Beim Holzlattenrost wird es schon besser. Und die mit Abstand besten Werte gibt es bei einer Unterlage mit einem hohen Maß an Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und Beweglichkeit. Wenn es eine Graduierung oder Abstufung gibt, dann ist es: starr, flexibel und beweglich.

Haustex: Woran liegt es, dass mehr als die Hälfte der Menschen mit ihrer Schlafqualität nicht zufrieden ist?

Thomas: Das liegt nicht nur am Bett. Und wenn wir ehrlich sind, werden wir mit einem Bett alleine auch die Rückenschmerzen nicht ausrotten. Da gibt es viele andere Faktoren: Wir sitzen zu viel, wir bewegen uns zu wenig und so weiter. Ich glaube außerdem, dass wir Menschen extreme Gewohnheitstiere sind. Angesichts der Zahlen, die wir ermittelt haben, müsste es eigentlich einen Schrei der Entrüstung und Demonstrationen geben, die fordern: Ich will endlich richtig schlafen!

Haustex: Und warum demonstrieren die Menschen nicht für besseren Schlaf?

Dass das nicht passiert und die Menschen nicht nach einer Lösung suchen, liegt daran, dass sich die Menschen so leicht an Dinge gewöhnen. Es ist ja nur die Nacht, dann steht man auf, trinkt viel Kaffee und kommt irgendwie in den Tag. Und bis zum Abend hat man schon wieder halbwegs vergessen, wie man geschlafen hat. Diese ganzen Faktoren spielen eine Rolle. Der Schlaf ist ein unbewuster Vorgang, und man merkt häufig erst, wenn man besser und schmerzfrei schläft, was man sich vorher angetan hat. Es gibt einen alten Satz: Ein Problem ist nur ein Problem, das ich auch als Problem erkenne. Wir alle haben ganz viele Probleme, von denen wir gar nichts wissen.

Haustex: Die Menschen merken also nicht, dass sie schlecht schlafen?

Tost: Menschen erleben den Schlaf unbewusst und gewöhnen sich über einen langen Zeitraum an schlechte Situationen. Wir sehen in der Studie ein erschreckendes Maß an Schlafunzufriedenheit. Und es ist bezeichnend, wie viele Menschen sich dazu erst äußern, wenn man sie gezielt danach fragt. Das hat uns in diesem Ausmaß erschreckt.

Haustex: Welche Rolle spielt vor diesem Hintergrund der RSTB-Wert, den Sie in der Studie ermittelt haben?

Tost: Wir haben versucht einen Index zu finden, der die Qualität der Schlafzufriedenheit, die Rückenschmerzen und das Tagesbefinden erfasst, und dies in eine Zahl zu gießen, um die Ergebnisse besser vergleichbar zu machen.

Haustex: Welche Aussagekraft steckt darin? Was kann dieser Wert leisten?

Thomas: Das lässt sich mit einem Aktienindex vergleichen. Viele Produkte im Bettenbereich sind in der Vergangenheit immer auf einen Punkt hin optimiert worden. Es gab Produkte, die haben den Druck in den Vordergrund gestellt, andere die Atmungsaktivität und so weiter. Alle haben eine gewisse Wirkung. Wenn ich alles ausbalancieren will, um eine gesamte Lebensgefühlverbesserung zu erreichen, brauche ich einen Gesamtindexwert, der ähnlich wie ein Aktienindex eine Mischung darstellt. Der Wert gibt uns die Chance, eine ganzheitlich ausbalancierte Lösung zu finden. Es ergibt keinen Sinn, wenn beispielsweise das Schwitzverhalten in der Nacht optimiert ist, aber die Wirbelsäule durchhängt. Oder die Gesamtlagerung der Hals/Nacken-Partie wird durch eine entsprechende Schulterzone optimiert, aber die Beine liegen viel zu schief. Wir wollten eine Art Ausbalancierung zwischen Zielkonflikten erreichen.

Tost: Das ist der eine Punkt. Wir haben außerdem nach etwas gesucht, was ein Produkt nicht aufgrund seiner technisch messbaren Eigenschaften bewertbar macht, sondern aufgrund seiner Wirkung, für die es produziert worden ist. Wenn ich in einem technischen Prüflabor die Eigenschaften einer Matratze untersuche, kann ich mir zig Kriterien aussuchen, um diese zu bewerten. Das ist aber immer eine Bewertung, die ohne denjenigen erfolgt, der darauf viele Jahre lang liegt. Wir haben uns gefragt: Welche Empfehlung hat für den Verbraucher einen wirklichen Wert? Das ist ein völlig anderer Fokus als in einem technischen Prüflabor. Das Einzige, um das es wirklich geht, ist die Frage: Was bringt das Produkt dem Nutzer?

Thomas: Eine mechanische Prüfung ist ein Aspekt. Es soll mir aber niemand erzählen, dass eine mechanische Prüfung der einzige Aspekt zur Bewertung eine Bettes und der daraus resultierenden Schlafqualität sein kann. Mechanische Tests haben ihre Berechtigung. Mein Problem ist, dass dabei die Auswirkungen des Gesamtproduktes im Schlafzimmer der Menschen außen vor bleibt.

Tost: Ich habe da noch ein schönes Beispiel: Jedes Auto, das zugelassen wird, bekommt einen TÜV-Stempel. Das ist die technische Prüfung. Wie sich das Auto in Wirklichkeit verhält, zeigt aber eigentlich die ADAC-Pannenstatistik Im Prinzip haben wir mit unserer Studie die Pannenstatistik auf das Bett übertragen.

Haustex: Lässt sich denn überhaupt mit objektiven Kriterien prüfen, was vom Schlafenden subjektiv über viele Jahre in seinem Schlafzimmer erfahren wird?

Thomas: Wer das herausfindet, kann sehr reich werden! Es ist eine Grundsatzfrage von Tests. Meine Hauptforderung an jedes Testlabor: Legt bitte exakt offen, nach welchen Kriterien was getestet wird. Nur dann kann ich entscheiden, ob das Ergebnis eines Tests für mich eine Relevanz hat. An jeder Uni, bei jeder wissenschaftlichen Arbeit ist völlig klar, dass die Definition der Testkriterien das Ergebnis bestimmen. Also: Karten auf den Tisch - jeder soll klar sagen, was er getestet hat. Dann kann man darüber reden.

Haustex: Welche Testparameter sind denn aus Ihrer Sicht entscheidend?

Thomas: Ich glaube, dass der Schlaf eine multioptionale Einwirkungsgröße hat. Er wird von ganz vielen unterschiedlichen Faktoren beeinflusst, vom Schwitzen über die Psychologie, die Ergonomie oder den Stress bis zu Schmerzen. Wir wissen, dass es Kriterien gibt, die stärker wirken als andere. Unsere Schlafstudie zeigt deutlich: Wenn es gelingt, ein System oder ein Bett zu schaffen, das in der Lage ist, einen einzelnen Menschen in der Individualität seiner Probleme schmerzfrei zu lagern, dann steigt seine Schlafzufriedenheit. Denn Schmerzen und Schlafzufriedenheit korrelieren sehr stark - wer Schmerzen hat, schläft schlecht. Und wer keine hat, schläft deutlich besser. Oder nehmen Sie das Thema Schwitzen: Nehmen wir an, Sie haben ein Material, das keine Atmung zulässt und den Schweiß nicht absorbiert - darauf wird man schlecht schlafen. Wenn Sie ein Material nehmen, dass auch im Sommer dafür sorgt, dass man nicht so viel schwitzt, wird sich auch der Schlaf verbessern. Es gibt unter diesen ganzen Einflussgrößen vielleicht vier oder fünf, die man halbwegs in der Balance halten muss. Und hier sind wir auch wieder bei der Stiftung Warentest oder anderen Prüfinstituten: Eine rein mechanische Testung ist ein Segment unter vielen. Aber die Mechanik allein reicht nicht aus, um in der Gesamtheit ein gutes Ergebnis zu produzieren.

Tost: Getestet werden dort Materialeigenschaften, aber nicht die Wirkung der Produkte.

Thomas: Es werden Menschen im Labor auf Matratzen gelegt, die dann nach zehn Minuten entscheiden dürfen, ob sie gut gelegen haben - das ist alles.

Tost: Ich möchte aber betonen, dass unser Ansatz nicht ist, das Prüfsystem anderer zu kritisieren. Unser Ansatz fragt: Wie schlafen Menschen auf den Produkten? Punkt. Das ist das Entscheidende, und das haben wir im RSTB-Index versucht, vergleichbar auszudrücken. Unser Fragebogen ist im übrigen kein Geheimnis, den kann jeder einsehen. Die Datenerhebung steht jedem zur Verfügung, die legen wir offen.

Haustex: Die gesamten Daten und detaillierten Erkenntnisse müssen auch den Endkunden vermittelt werden, die sich zumeist gar nicht so intensiv mit den genannten Kriterien auseinandersetzen, etwa dem Zusammenhang von Schlaf und Leistungsfähigkeit, sondern einfach sagen: Ich brauche eine neue Matratze. Wie gehen Sie da vor?

Thomas: Wir schulen aktuell die Verkäufer im Handel genau hierzu. Im Prinzip ist die Aussage der Studie in ihrer Klarheit relativ simpel. Punkt 1: Kunden, die sich mit dem Matratzenkauf auseinandersetzen und beraten lassen, schlafen besser. Punkt 2: Je flexibler das Schlafsystem ist, desto höher ist auch die Schlafzufriedenheit. Punkt 3: Die Kunden sollen sich etwas aussuchen, das sie auf sich individuell anpassen können - in der Härte, in den Körpereigenschaften, beim Schwitzen und so weiter. Diese drei Punkte, die auf unserer Studie basieren, bieten dem Verbraucher eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich sein Schlaf verbessern wird.

Haustex: Kommt man damit beim Endkunden argumentativ gegen die beste jemals getestete Matratze an?

Thomas: Unsere Studie übersteigt bei weitem alles, was jemals in anderen Instituten an Aufwand getrieben wurde, um eine Matratze oder ein Bett zu testen. Und aufgrund dieses Aufwandes können wir sagen: Lattoflex ist der Testsieger. Mir geht es nicht darum, gegen die Stiftung oder irgendwen Politik zu machen, das interessiert mich überhaupt nicht. Mein Ziel und unser Ansatz seit 1957, seit es Lattoflex gibt, ist es, dass Menschen schmerzfrei schlafen sollen. Wenn die Ergebnisse der Studie dazu dienen, dann ist es gut. Ich sage es ganz deutlich: Ja, es gibt bestimmte Verwerfungen in den letzten Jahren, die mir nicht gefallen haben, und Dinge, die mich in meinem Wertesystem wirklich stören, weil sie meiner Ansicht nach nicht korrekt gelaufen sind. Aber für Lattoflex sage ich: Unser Ziel ist es, immer mehr Menschen schmerzfrei zu lagern.

Haustex: Also ist die Studie nicht der Versuch, das Thema One fits all zu beerdigen?

Thomas: Das Bessere ist immer der Feind des Guten. Ich habe an die Idee von One fits all nie geglaubt, denn ich glaube an Menschen. Und Menschen sind individuell, jeder Mensch ist anders und hat einen anderen Körper. Meine These ist, hier wurde ein Logistik-optimiertes System geschaffen: der Paketversand mit möglichst wenig Varianten, um diese kostenoptimiert zum Kunden zu transportieren. Das Ganze eingebettet in eine Marketinggeschichte, nach der es angeblich besser ist, wenn alle Menschen auf der gleichen Matratze liegen. Es ergibt wissenschaftlich keinen Sinn, angesichts der Unterschiedlichkeit der Menschen nur ein Produkt anzubieten. Es gibt auch keine Pizza für alle und kein Auto für alle. Das ist eine schwachsinnige Idee, an die ich nie geglaubt habe und die ich deshalb auch nicht bekämpfen muss.

Haustex: Trotzdem sind die 199-Euro-Produkte sehr erfolgreich am Markt. Was kann der Handel tun, um diesem Trend etwas entgegenzusetzen?

Thomas: Mich interessiert der Wettbewerb nicht und ich habe auch noch nie irgendetwas Schlechtes über den Wettbewerb gesagt. Natürlich habe ich eine Meinung zu bestimmten Dingen. Aber ich glaube nicht an Gegenstrategien. Die langfristige Kommunikation muss immer auf der eigenen Stärke basieren. Wir kommunizieren die Stärke dessen, was wir haben. Ich kann den Handel nur bitten, nicht zuviel Energie gegen etwas einzusetzen, sondern sich mit voller Kraft den positiven Dingen zu widmen und mit neuem Selbstbewusstsein aufzutreten. Wir standen als gesamte Branche plötzlich am Pranger, und wenn wir ehrlich sind, mit dem Rücken an der Wand. Wir versuchen in unseren Gesprächen mit den Händlern zu sagen: Bitte kommt da raus und singt Euer Lied - so laut wie nie zuvor. Und zwar Euer Lied von Eurer Stärke. Wir stärken dem Handel dabei mit unserer Studie den Rücken.

Haustex: Den Fachhändler vor Ort interessiert der Wettbewerb aber sehr wohl, wenn er um die Ecke den Filialisten, den Discounter, den Möbler und dazu noch das Internet hat. Machen Sie es sich nicht zu leicht zu sagen, der Wettberwerb interessiere sie nicht?

Thomas: Das bedeutet ja nicht, dass ich ihn nicht beobachte. Ich weiß genau, was unsere Wettbewerber tun. Aber in der Kommunikation nach draußen würde ich immer auf die eigene Stärke setzen. Der Händler ist die Marke vor Ort. Wenn er in der Lage ist, seine Stärke wirklich in den Markt zu kommunizieren, dann wird er am Ende auch gewinnen. Der Kunde sucht eine Matratze, weil er besser schlafen will. Also sucht er sich den Händler aus, von dem er glaubt, dass er der Beste ist.

Tost: Der Wettbewerb hat auch einen unbestreitbaren Vorteil. Ohne ihn gäbe es keinen Fortschritt, weder in der Entwicklung, noch in der Produktion oder im Handel. Der Wettbewerb ist also etwas dramatisch Gutes. Gäbe es nicht so einen starken Wettbewerb, wären auch wir nicht gezwungen, immer wieder darüber nachzudenken, wie und wo wir besser werden können, und das auch glaubhaft rüberzubringen. Das Selbstbewusstsein des Fachhandels braucht Substanz, die aus dem Produkt ableitbar sein muss, so wie das bei uns der Fall ist. Insofern sehe ich das mit dem Wettbewerb relativ gelassen, so lange klar kommuniziert wird, was die Stärken sind.

Haustex: Sie haben gesagt, dass Sie dem Handel mit der Studie den Rücken stärken wollen. Wie sieht das praktisch aus?

Tost: Zunächst einmal, indem wir den Handelspartnern die Studie verfügbar machen. Wir haben sie mit Webinaren und Live-Interviews über die Studie informiert und werden im nächsten Schritt mit einem Schulungs- und Trainingsangebot Stück für Stück dafür sorgen, dass die wesentlichen Studienergebnisse auch in die Verkaufsgespräche einfließen.

Haustex: Das ist unter Corona-Bedingungen sicherlich eine besondere Herausforderung, oder?

Tost: In der Tat. Aber die Welt wird offener für alternative Kommunikationswege, und es kommt jetzt darauf an, alle Kanäle auszuprobieren und zu nutzen, die uns zur Verfügung stehen, um so die Verbindung zu unseren Handelspartnern zu stärken.

Haustex: Haben die Ergebnisse der Studie unmittelbar Auswirkungen auf Ihre Produktentwicklung?

Thomas: Im Prinzip bestätigt uns die Studie auf unserem bisherigen Weg, und das heißt zu fragen: Was können wir noch tun, um dafür zu sorgen, Menschen noch besser in der Nacht zu lagern? Hier haben wir für die Zukunft viele Ideen, aber der Fokus von Lattoflex ist immer der, den ich gerade beschrieben habe. Wir sind im ergonomischen Bereich sehr weit entwickelt. Über den Index-Wert haben wir aber auch Themen wie Tagesbefindlichkeit, oder gerade bei der älteren Zielgruppe Fragen wie Durchblutung, Bewegung, Mobilität. Da gibt es noch ganz andere Fragestellungen, um den ganzheitlichen Faktor des Schlafens weiter zu verbessern. In diesem Segment haben wir noch viele Ideen, die wir gerade prüfen, auch gemeinsam mit Thomashilfen. Aber wenn wir uns anschauen, dass 93 Prozent der Studienteilnehmer weniger Schmerzen haben, wenn sie auf Lattoflex schlafen, dann wird die Luft für die Verbesserung der ergonomischen Lagerung irgendwann auch dünner. Aber möglich ist natürlich immer etwas.

Haustex: Stellen Sie die 93 Prozent wirklich zufrieden? Der Anspruch muss doch eigentlich 100 Prozent sein

Thomas: (lacht) Selbstverständlich! Da bin ich völlig bei Ihnen. Theoretisch natürlich ja, praktisch müssen wir ganz einfach sehen, dass 100 Prozent im Grunde unerreichbar sind. Es gibt Einflussfaktoren wie Stress, Psychologie und andere Dinge. Und manchmal, um es etwas flapsig auszudrücken, liegt das größte Schlafproblem auch neben einem im Bett. Bei Beziehungs- oder Eheproblemen oder auch beruflichen Sorgen werde ich mit keinem Bett der Erde das Schlafproblem lösen.

Haustex: Die Ergebnisse der Studie haben Sie als richtungsweisend für die gesamte Branche bezeichnet. Hat sich die Branche schon gemeldet?

Thomas: Bislang nicht, aber das habe ich auch nicht erwartet. Wir haben im März der Stiftung Warentest einen Brief geschrieben, auf den wir bis heute keine Antwort erhalten haben. Wir merken aber am Feedback aus dem Handel, dass die Studie sehr positiv aufgenommen wird. Die Händler haben das Gefühl, damit in die Offensive gehen zu können. Das ist das Spannende für die gesamte Branche. Wir haben das Ganze über die Verbände auch an Nicht-Lattoflex-Kunden kommuniziert, denn wir sehen auch unabhängig von unseren eigenen Produkten die Chance, dass der Handel von der Studie profitiert.

Tost: Wenn wir die Corona-Krise mit dem Lockdown nicht gehabt hätten, wären wir schon früher damit in die Offensive gegangen. Ich bin sicher, dass wir gerade in diesem Jahr, das so gut begonnen hatte, wesentlich mehr Aufmerksamkeit bei Neukunden bekommen hätten. Aber ich erwarte, dass es in den kommenden Wochen, wenn sich die Lage weiter normalisiert hat, eine Reihe interessanter neuer Handelspartner gibt, die mit uns reden werden.

Haustex: Haben die Händler hierfür gerade den Kopf frei?

Thomas: Ja und nein. Es gibt diejenigen, die das Thema als große Chance sehen, nach Corona mit einer klaren Botschaft gegenüber dem Konsumenten wieder Gas zu geben. Aber man muss auch sehen, dass die Händler teilweise noch mit anderen Themen zu kämpfen haben, etwa Kurzarbeit, reduzierte Öffnungszeiten, Maskenpflicht und so weiter. Aber das wird sich über die nächsten Wochen geben. Es ist gerade jetzt wichtig, sich mit selbstbewussten Botschaften vom Wettbewerb abzuheben. Mit Vertrauen, Verlässlichkeit und Werten.

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Boris Thomas

Nach Abitur und Zivildienst begann Boris Thomas eine Tischlerlehre. Nebenbei entwickelte und programmierte er für das väterliche Unternehmen den ersten Dosigraph, das erste elektronische Messbett des Unternehmens und der Branche. 1987 begann Thomas ein Studium zum Wirtschaftsingenieur in Karlsruhe. 1991, nach Erhalt des Diploms, begann er seine Tätigkeit in Bremervörde. Kurz danach wurde das Unternehmen erbschaftsrechtlich aufgeteilt, so dass Boris Thomas seitdem bis 2015 als Gesellschafter und Geschäftsführer alleinverantwortlich für Lattoflex war. Seit der Gründung der Thomas Holding ist er in der neuen Dachgesellschaft als Geschäftsführer tätig - aber weiterhin mit dem Schwerpunkt Lattoflex.

Dieter Tost

Dieter Tost ist Diplom-Volkswirt, ausgebildeter Vertriebsmann und seit Einführung der Lattoflex-Vertriebsbindung im Jahr 1983 bei Thomas. Nach kurzer Einarbeitung stieg er 1984 ins Thomas-Studio/Lattoflex-Schlafwerk-Management ein und wurde 1989 dessen Leiter. Im Laufe der folgenden Jahre übernahm er die Verantwortung für das komplette Lattoflex-Verkaufsteam und den Lattoflex-Vertrieb in Deutschland, Österreich und der Schweiz. aus Haustex 07/20 (Wirtschaft)