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Hamberger sucht mit Roadshow Kundennähe
Zufriedenheit herrscht bei Hamberger über die Roadshow, die ganz im Zeichen der eigenen High-End-Produkte stand. 750 Handwerker sowie Groß- und Einzelhändler waren zu den Veranstaltungen in Stuttgart, Hamburg, Frankfurt, Köln und München gekommen. Vor Ort hatten die Teilnehmer Gelegenheit, sich mit dem neuen Gesamtvertriebsleiter Uwe Eifert, der Hamberger-Führungsriege und Geschäftsführer Dr. Peter M. Hamberger auszutauschen.
Wer mit seinem Betrieb überleben will, der sollte sich über die Stellung des Unternehmens am Markt Gedanken machen, ist die Theorie von Josef Pflügl, Referent für Kundenschulungen bei Hamberger. Denn wer sich nur "über Passivität positioniert" - zu deutsch: nichts macht - werde schon bald austauschbar und vom Kunden nicht mehr wahrgenommen. Und: Eine Positionierung über den Preis wiederum funktioniert nur, wenn das Unternehmen einen schlagkräftige Größe erreicht hat und der Rotstift konsequent in allen Bereichen angesetzt wird. Deshalb sieht der Hamberger-Experte die besten Chancen für den Fachhandel in der Positionierung über Qualität und/oder Leistung.
Dazu müssen die richtigen Zielgruppen angesprochen werden. Dabei gilt das Luxussegment oftmals als die attraktivste Nische. Allerdings zählt Hamberger aber nur 5% der Endverbraucher zu dieser Kategorie. Chancen für den Fachhandel bieten daher vor allem die Kunden der "gehobenen Mitte". Hier unterscheidet Pflügl zwischen dem etwas anspruchsvolleren "hybriden Luxuskäufer" (= jemand, der zwischen Luxus und Qualität schwankt) bzw. "Qualitäts-/Markenkäufer" (18% der Endverbraucher) und dem weniger anspruchsvollen "hybriden Qualitätskäufer" (29%). Zur Gruppe der "Gleichgültigen" zählen aus Sicht von Hamberger derzeit rund 23% und für ein Viertel aller Endverbraucher zählt nur der Preis.
In den letzten zwei Jahren hat sich das Einkaufsverhalten in Deutschland wieder merklich in Richtung Marke verbessert. Nach einer Studie von Stern-Markenprofile setzten im letzten Jahr Endverbraucher beim Einrichtungskauf zunehmend auf Markenprodukte-14% mehr als zwei Jahre zuvor. Im gleichen Zeitraum verringerte sich die Gruppe der Preiskäufer, für die der Preis das wichtigste Kriterium ist, um 10%. Die lange tot gesagte Konsumentengruppe der "gehobenen Mitte" kehrt zurück, glaubt Pflügl. Haushalte mit einem monatlichen Einkommen von mehr als 2.700 EUR würden sich neuerdings wieder auf Qualität und Leistung besinnen.
Landhausdielen und Zweischichtstäbe im Trend
Insbesondere diese Zielgruppe sollte der Fachhandel im Visier haben und hier die richtigen Produkte zeigen, empfehlen die Süddeutschen. "Richtige Produkte" sind hier Landhausdielen und zweischichtige Parkettstäbe. Laut B+L Marktdaten ist der Marktanteil der Dielen in den letzten fünf Jahren in Deutschland um 30 % gewachsen. Eine stetig steigende durchschnittliche Wohnfläche (2005: 42 qm/Kopf) unterstützt diesen Trend, denn Dielenböden brauchen Raum. Mit 50 Lagerartikeln, 15 Holzarten und zwei Oberflächenausführungen bietet Hamberger bei Landhausdielen eine "angemessene Auswahl".
Auch der Markt für zweischichtige Parkettstäbe ist, zumindest laut B+L Marktdaten, mit einem Plus von 20 % in den letzten fünf Jahren in Deutschland merklich gewachsen. Renovierungen, insbesondere für die Zielgruppe "40 +", sind in diesem Bereich der Zuwachsbringer. Hamberger führt bei Zweischichtparkettstäben 60 Lagerartikel mit 14 Deckschichten in drei Oberflächenausführungen.
Emotionale Ansprache
Die absoluten Premiumprodukte kommen aus der Hamberger- Parkettmanufaktur. Dieses Angebot wurde vor der diesjährigen Domotex einem umfangreichen Markenrelaunch unterzogen. Statt nur die handbearbeiteten Mehrschichtböden vorzustellen, hat Hamberger einen kompletten, emotional gestalteten Marktauftritt entwickelt. Die Parkettmanufaktur wird mit Sinnesbegriffen vorgestellt: "Sehen" steht für die zwölf Holzarten des Sortiments; "Fühlen" umschreibt die verschiedenen bearbeiteten Oberflächen; "Riechen" bezieht Hamberger auf fünf Thermoholzböden, die in der Parkettmanufaktur unter dem Namen Arabica laufen.
Den Grund für diese besondere Präsentation nennt Marketingleiter Robert Fischbacher: "Niemand entscheidet sich aus rationalen Gründen für einen besonders hochwertigen Boden." Entsprechend wichtig sei die Gestaltung der Verkaufsausstellung, aber auch das sichere Auftreten des Verkäufers und des Handwerkers. Die Ausstellung unterstützt Hamberger mit einem 3x3m großen Präsentationsmodul. Weitere Maßnahmen, wie das Einrichten eines Parkettpflege-Services, liegen in der Hand des Fachbetriebes.
Die Böden der Parkettmanufaktur zeichnen sich durch eine Oberflächenbehandlung von Hand aus. Während der Roadshow zeigte Produktionsleiter Johann Bachmann, ein gelernter Schnitzer, die verschiedenen zeitaufwendigen Arbeitsmethoden. Möglich sind geschroppte, französisch geschroppte (Schroppen erfolgt in unterschiedlichen Richtungen und leicht quer zur Faser), strukturierte und glatte Oberflächen. Bei Bedarf werden die Mehrschichtdielen auch mit Wurmlöchern und Stirn- bzw. Längsfasen versehen. Anschließend werden die Dielen zwei Mal von Hand mit einem oxidativ aushärtenden Öl vorgeölt - mit einer Trockenzeit von mindestens acht Stunden. Der dritte Ölauftrag erfolgt auf der Baustelle.
Gefertigt wird ausschließlich auf Bestellung, wobei eine Vorlaufzeit von vier bis sechs Wochen eingerechnet werden muss, so Fischbacher. Momentan sind in der Hamberger-Parkettmanufaktur sechs bis sieben Mitarbeiter im Einschichtbetrieb beschäftigt. Bei Bedarf lasse sich der Zweig problemlos ausbauen. Robert Fischbacher: "Schon jetzt läuft das Geschäft der Parkettmanufaktur gut an, obwohl wir noch gar nicht richtig angefangen haben. Seit der Domotex haben wir - gewissermaßen im Vorbeigehen - mehr Parkettmanufaktur-Böden verkauft als in den letzten zwei Jahren."
Celenio aktiv vermarkten
"Die Einführung einer neuen Produktgruppe braucht Zeit" - darüber ist man sich im Hause Hamberger einig. Seit einem Jahr ist Celenio im Fachhandel eingeführt - mit stetig steigenden Absatzmengen. Der Designboden sieht aus wie Stein oder Schiefer, besteht aber aus einem Holzwerkstoff und vermittelt beim Anfassen die Wärme von Holz.
Ewald Fischer, Verkaufsleiter Haro Deutschland: "Celenio erfordert eine aktive Vermarktung am PoS. Wichtig ist vor allem, Celenio in der Ausstellung neben anderen Hochwertprodukten, nicht neben Laminatböden, zu präsentieren." Für Fachbetriebe, die von Celenio überzeugt sind, sieht Fischer gute Chancen, sich mit diesem besonderen Boden vom Wettbewerb abzuheben.
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Hamberger Telegramm
Hamberger Industriewerke
Rohrdorfer Str. 133
83071 Stephanskirchen
Tel.: 08031-700-0
Internet: www.hamberger.de
Produktion: Flooring (Parkett, Laminatböden, Korkböden, Linoleumböden, Celenio), Sanitary (WC-Sitze), Sports Flooring (Sportböden), Land- und Forstwirtschaft (Gutshof mit Bullenmast, Weidebetrieb, Waldpflege inkl. Rundholzaufbereitung)
Mitarbeiter: 1.300
Umsatz: ca. 220 Mio. EUR
Exportquote: 39 % aus BTH Heimtex 06/06 (Marketing)
Auf Tour mit Haro, Celenio und Co.
Zufriedenheit herrscht bei Hamberger über die Roadshow, die ganz im Zeichen der eigenen High-End-Produkte stand. 750 Handwerker sowie Groß- und Einzelhändler waren zu den Veranstaltungen in Stuttgart, Hamburg, Frankfurt, Köln und München gekommen. Vor Ort hatten die Teilnehmer Gelegenheit, sich mit dem neuen Gesamtvertriebsleiter Uwe Eifert, der Hamberger-Führungsriege und Geschäftsführer Dr. Peter M. Hamberger auszutauschen.
Wer mit seinem Betrieb überleben will, der sollte sich über die Stellung des Unternehmens am Markt Gedanken machen, ist die Theorie von Josef Pflügl, Referent für Kundenschulungen bei Hamberger. Denn wer sich nur "über Passivität positioniert" - zu deutsch: nichts macht - werde schon bald austauschbar und vom Kunden nicht mehr wahrgenommen. Und: Eine Positionierung über den Preis wiederum funktioniert nur, wenn das Unternehmen einen schlagkräftige Größe erreicht hat und der Rotstift konsequent in allen Bereichen angesetzt wird. Deshalb sieht der Hamberger-Experte die besten Chancen für den Fachhandel in der Positionierung über Qualität und/oder Leistung.
Dazu müssen die richtigen Zielgruppen angesprochen werden. Dabei gilt das Luxussegment oftmals als die attraktivste Nische. Allerdings zählt Hamberger aber nur 5% der Endverbraucher zu dieser Kategorie. Chancen für den Fachhandel bieten daher vor allem die Kunden der "gehobenen Mitte". Hier unterscheidet Pflügl zwischen dem etwas anspruchsvolleren "hybriden Luxuskäufer" (= jemand, der zwischen Luxus und Qualität schwankt) bzw. "Qualitäts-/Markenkäufer" (18% der Endverbraucher) und dem weniger anspruchsvollen "hybriden Qualitätskäufer" (29%). Zur Gruppe der "Gleichgültigen" zählen aus Sicht von Hamberger derzeit rund 23% und für ein Viertel aller Endverbraucher zählt nur der Preis.
In den letzten zwei Jahren hat sich das Einkaufsverhalten in Deutschland wieder merklich in Richtung Marke verbessert. Nach einer Studie von Stern-Markenprofile setzten im letzten Jahr Endverbraucher beim Einrichtungskauf zunehmend auf Markenprodukte-14% mehr als zwei Jahre zuvor. Im gleichen Zeitraum verringerte sich die Gruppe der Preiskäufer, für die der Preis das wichtigste Kriterium ist, um 10%. Die lange tot gesagte Konsumentengruppe der "gehobenen Mitte" kehrt zurück, glaubt Pflügl. Haushalte mit einem monatlichen Einkommen von mehr als 2.700 EUR würden sich neuerdings wieder auf Qualität und Leistung besinnen.
Landhausdielen und Zweischichtstäbe im Trend
Insbesondere diese Zielgruppe sollte der Fachhandel im Visier haben und hier die richtigen Produkte zeigen, empfehlen die Süddeutschen. "Richtige Produkte" sind hier Landhausdielen und zweischichtige Parkettstäbe. Laut B+L Marktdaten ist der Marktanteil der Dielen in den letzten fünf Jahren in Deutschland um 30 % gewachsen. Eine stetig steigende durchschnittliche Wohnfläche (2005: 42 qm/Kopf) unterstützt diesen Trend, denn Dielenböden brauchen Raum. Mit 50 Lagerartikeln, 15 Holzarten und zwei Oberflächenausführungen bietet Hamberger bei Landhausdielen eine "angemessene Auswahl".
Auch der Markt für zweischichtige Parkettstäbe ist, zumindest laut B+L Marktdaten, mit einem Plus von 20 % in den letzten fünf Jahren in Deutschland merklich gewachsen. Renovierungen, insbesondere für die Zielgruppe "40 +", sind in diesem Bereich der Zuwachsbringer. Hamberger führt bei Zweischichtparkettstäben 60 Lagerartikel mit 14 Deckschichten in drei Oberflächenausführungen.
Emotionale Ansprache
Die absoluten Premiumprodukte kommen aus der Hamberger- Parkettmanufaktur. Dieses Angebot wurde vor der diesjährigen Domotex einem umfangreichen Markenrelaunch unterzogen. Statt nur die handbearbeiteten Mehrschichtböden vorzustellen, hat Hamberger einen kompletten, emotional gestalteten Marktauftritt entwickelt. Die Parkettmanufaktur wird mit Sinnesbegriffen vorgestellt: "Sehen" steht für die zwölf Holzarten des Sortiments; "Fühlen" umschreibt die verschiedenen bearbeiteten Oberflächen; "Riechen" bezieht Hamberger auf fünf Thermoholzböden, die in der Parkettmanufaktur unter dem Namen Arabica laufen.
Den Grund für diese besondere Präsentation nennt Marketingleiter Robert Fischbacher: "Niemand entscheidet sich aus rationalen Gründen für einen besonders hochwertigen Boden." Entsprechend wichtig sei die Gestaltung der Verkaufsausstellung, aber auch das sichere Auftreten des Verkäufers und des Handwerkers. Die Ausstellung unterstützt Hamberger mit einem 3x3m großen Präsentationsmodul. Weitere Maßnahmen, wie das Einrichten eines Parkettpflege-Services, liegen in der Hand des Fachbetriebes.
Die Böden der Parkettmanufaktur zeichnen sich durch eine Oberflächenbehandlung von Hand aus. Während der Roadshow zeigte Produktionsleiter Johann Bachmann, ein gelernter Schnitzer, die verschiedenen zeitaufwendigen Arbeitsmethoden. Möglich sind geschroppte, französisch geschroppte (Schroppen erfolgt in unterschiedlichen Richtungen und leicht quer zur Faser), strukturierte und glatte Oberflächen. Bei Bedarf werden die Mehrschichtdielen auch mit Wurmlöchern und Stirn- bzw. Längsfasen versehen. Anschließend werden die Dielen zwei Mal von Hand mit einem oxidativ aushärtenden Öl vorgeölt - mit einer Trockenzeit von mindestens acht Stunden. Der dritte Ölauftrag erfolgt auf der Baustelle.
Gefertigt wird ausschließlich auf Bestellung, wobei eine Vorlaufzeit von vier bis sechs Wochen eingerechnet werden muss, so Fischbacher. Momentan sind in der Hamberger-Parkettmanufaktur sechs bis sieben Mitarbeiter im Einschichtbetrieb beschäftigt. Bei Bedarf lasse sich der Zweig problemlos ausbauen. Robert Fischbacher: "Schon jetzt läuft das Geschäft der Parkettmanufaktur gut an, obwohl wir noch gar nicht richtig angefangen haben. Seit der Domotex haben wir - gewissermaßen im Vorbeigehen - mehr Parkettmanufaktur-Böden verkauft als in den letzten zwei Jahren."
Celenio aktiv vermarkten
"Die Einführung einer neuen Produktgruppe braucht Zeit" - darüber ist man sich im Hause Hamberger einig. Seit einem Jahr ist Celenio im Fachhandel eingeführt - mit stetig steigenden Absatzmengen. Der Designboden sieht aus wie Stein oder Schiefer, besteht aber aus einem Holzwerkstoff und vermittelt beim Anfassen die Wärme von Holz.
Ewald Fischer, Verkaufsleiter Haro Deutschland: "Celenio erfordert eine aktive Vermarktung am PoS. Wichtig ist vor allem, Celenio in der Ausstellung neben anderen Hochwertprodukten, nicht neben Laminatböden, zu präsentieren." Für Fachbetriebe, die von Celenio überzeugt sind, sieht Fischer gute Chancen, sich mit diesem besonderen Boden vom Wettbewerb abzuheben.
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Hamberger Telegramm
Hamberger Industriewerke
Rohrdorfer Str. 133
83071 Stephanskirchen
Tel.: 08031-700-0
Internet: www.hamberger.de
Produktion: Flooring (Parkett, Laminatböden, Korkböden, Linoleumböden, Celenio), Sanitary (WC-Sitze), Sports Flooring (Sportböden), Land- und Forstwirtschaft (Gutshof mit Bullenmast, Weidebetrieb, Waldpflege inkl. Rundholzaufbereitung)
Mitarbeiter: 1.300
Umsatz: ca. 220 Mio. EUR
Exportquote: 39 % aus BTH Heimtex 06/06 (Marketing)