Interview mit Susanne Schicker-Westhoff und Dr. Wolfgang Wechsler

"80% unseres Umsatzes kommen von Handwerk und Fachhandel"

Saum & Viebahn hat sich vor einigen Jahren als klassischer Sortimentsgroßhändler verabschiedet und zum Textilverlag mit internationalen Ambitionen entwickelt. Das hat Konsequenzen im Sortiment, in der Organisation, im Personal, im Image und in weiteren Bereichen mit sich gebracht. War die Entscheidung für diesen grundlegenden Strategiewechsel richtig? Wie steht das Unternehmen heute da - und wohin will es in der Zukunft? Das wollte BTH Heimtex von der geschäftsführenden Gesellschafterin Susanne Schicker-Westhoff und dem langjährigen Geschäftsführer Dr. Wolfgang Wechsler wissen.

BTH Heimtex: Sie haben mit der Strategieänderung vom klassischen Sortimentsgroßhändler zum Textilverlag bewusst auf Umsätze verzichtet. Und das bei einem zunehmend schwieriger werdenden Markt. Wie hat sich das auf den Umsatz ausgewirkt?

Dr. Wolfgang Wechsler: 2008 konnten wir ein Plus von insgesamt 5 % erzielen, überwiegend aus dem Export und dem Sonnenschutzbereich. Erfreulicherweise wurde dieses Umsatzniveau 2009 gehalten, wobei das Inland besser lief als einige Exportmärkte. Angesichts der Finanzkrise haben wir uns darauf konzentriert, unsere Stärken auf der konzeptionellen Ebene weiter auszubauen und an unseren Strukturen zu arbeiten. Durch Kostenoptimierung und Rohertrags-Verbesserungen ist es uns gelungen, ein gutes Ergebnis zu erwirtschaften.

BTH Heimtex: Welche Maßnahmen waren das konkret?

Susanne Schicker-Westhoff: Schwerpunktmäßig Prozessoptimierungen in Verwaltung und Logistik. Zudem konzentrieren wir uns zunehmend auf unsere Systemkunden und bauen darüber hinaus unser Exportgeschäft systematisch aus.

BTH Heimtex: Und wie sind Sie in das laufende Jahr gestartet?

Dr. Wechsler: Nach einem schlechten Januar und Februar - sicher auch wetterbedingt - hat sich der März positiv entwickelt. Dennoch ist im ersten Quartal insgesamt ein kleines Umsatzminus aufgelaufen. Nach dem April sind wir zuversichtlich, dass das erste Tertial ausgeglichen sein wird.

In einzelnen Bereichen wie Dekos und Gardinen haben wir im ersten Quartal im Inland und insbesondere auch auf einigen Exportmärkten zugelegt, vor allem in Italien und in Osteuropa, das sich wieder zu erholen scheint.

BTH Heimtex: Im Rahmen der Umstrukturierung haben Sie eine Fokussierung auf eine gehobene, hochwertige Klientel angekündigt sowie die Forcierung von Industrie- und Exportgeschäft. Wie weit sind Sie damit inzwischen gediehen? Konnten Sie im Ausland Fuß fassen?

Dr. Wechsler: Wir sind bestens bei Handwerk und Fachhandel verankert. Nach wie vor fahren wir 80 % unserer Umsätze im In- und Ausland über diese Kundengruppe ein. Sie werden auch wieder aktiver. Über unsere Kundenbindungssysteme können wir dabei konzentrierte Umsätze generieren. Das bewährt sich, wie unsere stetig wachsenden Umsätze belegen.

Das Industriegeschäft stagniert leider auf dem Niveau des Vorjahres.
In den Export haben wir einiges investiert. So haben wir uns personell verstärkt, um zum einen die bestehenden Auslandsmärkte in Ost- und Südeuropa noch intensiver bearbeiten zu können und zum anderen neue Märkte zu gewinnen. Aktuell liegt unsere Exportquote bei ca 30%, allerdings unterschiedlich ausgeprägt nach Produktbereichen.

BTH Heimtex: Ein wichtiger Baustein Ihrer Umstrukturierung waren konzeptionelle Überarbeitungen der verschiedenen Produktsegmente. Ist das vom Markt - und von Ihren Kunden - verstanden und angenommen worden?

Schicker-Westhoff: Ja. Bei Dekos und Gardinen haben wir uns auf Wohn- bzw. Stilwelten fokussiert, was sehr erfolgreich ist. Es gelingt uns dadurch zum einen, die Kunden gezielter anzusprechen, entsprechend ihres Sortimentsniveaus und ihrer geschmacklichen Ausrichtung. Zum anderen können wir ihnen durch die Bündelung von Themenkollektionen und Verkaufsförderung interessante Konditionen bieten, die auch gerne angenommen werden.

Den innenliegenden Sonnenschutz haben wir in den letzten Jahren systematisch auf- und ausgebaut und 2008 Flächenvorhänge als neue Schiene integriert. Diese Sparte hat sich ebenfalls sehr gut entwickelt. Anfang dieses Jahres wurde die zweite Kataloggeneration Plissee-Faltstores in den Markt eingeführt. Auch sie entwickelt sich hervorragend. Generell konzentrieren wir uns derzeit auf Plissees, Flächenvorhänge, Lamellen und Raffrollos.

Im Möbelstoffbereich gehört Saum & Viebahn mit einigen anderen Wettbewerbern zu den führenden Verlegern - zumindest in Deutschland und auch auf einigen europäischen Märkten. Dabei spielen die Marken Charmelle, Q 2 und Infinity von Rohleder nach wie vor eine wichtige Rolle, wenngleich die Just-in-Time-Lieferungen im Coupon an die Industrie bei hochpreisigen Qualitäten rückläufig sind. Leider setzt die Industrie hier mehr und mehr auf Billigimporte.
Q 2 wird derzeit im Industriebereich von Rohleder sehr erfolgreich vermarktet. Im Juli werden wir mit der neuen Kollektion Q 2 View auf den Markt kommen. Zugeschnitten auf unsere Zielgruppen, mit einer modernen Designsprache in aktuellen Non-Colours und in einem sehr interessanten Preissegment. Wir sind davon überzeugt, dass wir damit verlorenes Terrain zurückgewinnen werden.

BTH Heimtex: Dafür haben Sie den Vertrieb von Alcantara an Jab Anstoetz verloren. Sie haben das italienische Mikrofaserprodukt hierzulande jahrelang vermarktet. Ist das nicht ein ganz schöner Schlag ins Kontor für Sie - und auch ein herber Image-Verlust?

Dr. Wechsler: Auch ohne Alcantara geht es mit Saum & Viebahn-Möbelstoffen erfolgreich weiter. In der Tat erfolgt der Alcantara-Vertrieb seit dem 1. Mai 2010 in Deutschland und einigen anderen europäischen Märkten über Jab Anstoetz. Den von Alcantara angebotenen Parallel-Vertrieb haben wir abgelehnt und uns mit Jab Anstoetz auf diese Vorgehensweise geeinigt.

Grund für die Trennung sind Differenzen bezüglich der weiteren Vertriebs-, Produkt- und Marketingstrategie, die sich nicht überbrücken ließen.

Das passiert in besten Kreisen und ist insofern kein Schicksalsschlag - zumal wir auf Basis unserer sehr erfolgreichen Mikrofaser "Like Suede" innovative Dessins, Strukturen, Drucke und Oberflächenveredelungen mit einem hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis realisieren können. Aktuell führen wir die neue Kollektionen Like Suede und Like Suede Basic mit großem Zuspruch im Markt ein. Damit werden wir in diesem Marktsegment sicher neue Maßstäbe setzen.

BTH Heimtex: Im letzten Jahr hatten Sie eine umfangreiche Erweiterung Ihrer Produktsortimente angekündigt. Wie weit sind Sie damit?

Dr. Wechsler: Im Mai starten wir mit der komplett neuen Produktlinie Home & Contract, die über 500 Positionen umfasst. Sie besteht aus einem Coordinate-Themenbuch, sieben Möbelstoff-Büchern mit Basics, neun Deko-Schals und einer Architekten-Box mit 33 Karten. Diese umfassende Kollektion wird laufend, d.h. jährlich ergänzt und aktualisiert.

Dabei ist der Name Programm: Home & Contract ist in Qualitäten, Dessins und Farben sowohl für den Wohnbereich als auch für das Objekt geeignet - und hier speziell Hotellerie, Gastronomie und Veranstaltungsräume.

Das ist aber nur ein Baustein; zugleich haben wir uns personell verstärkt und eine professionelle Objektabteilung sowie ein Projektmanagement aufgebaut. Wir wollen in diesem Segment kontinuierlich Marktanteile erobern, in Kooperation mit unseren Kunden, die beständig in diesem Geschäft aktiv sind.

Zusätzlich investieren wir in den Bereich Vorhangsysteme. Nachdem unserer früherer Lieferant Interstil seinen Vertrieb auf Direktbelieferung umgestellt hat, haben wir lange diskutiert, ob wir das Segment weiterführen wollen. Denn dafür musste es komplett neu aufgebaut werden. Da wir mit Textil und Technik auch im innenliegenden Sonnenschutz erfolgreich sind, haben wir uns dafür entscheiden und eine eigenständige Vorhangstangen-Kollektion entwickelt, die ebenfalls in den nächsten Wochen eingeführt wird.

Schicker-Westhoff: Mit unserem Katalog geben wir den Kunden eine echte Alternative zu bestehenden Programmen an die Hand, da wir in Design und Preis sehr breitgefächert sind. Das heißt, wir decken von konsumigen, dennoch wertigen Produkten bis zum High End-Modell die ganze Bandbreite ab.

Darüber hinaus möchte ich noch auf unser umfangreiches Service-Angebot hinweisen. Neben kollektionstionsbegleitenden Maßnahmen und unserem eigenen Wohnmagazin "Interieur" bieten wir unseren Kunden besondere, in ihrer Art einmalige Marketingleistungen an: Wie das Shop-in-Shop-System "Living & Design", mit dem wir uns im Inland und auch schon vereinzelt im Ausland hervorragend positioniert haben. Aktuell haben wir unsere Shop-Systeme bei 280 Kunden platziert.

Individuelle Planung, ein Finanzierungs- und Amortisationskonzept , Deko- und Bügel-Abonnements sowie werbliche Unterstützung sorgen für langfristige Kundenbindung - und eine "Win-Win-Situation" für alle Seiten. Unsere Kunden können mit überschaubaren finanziellen Mitteln ihr Ladengeschäft oder ihren Showroom positiv verändern und Kompetenzflächen für die einzelnen Produktbereiche schaffen. Und wir sind mit unserem Produktportfolio und unserem Namen dort präsent.

Die Erfahrung zeigt, dass unser Shop-System das Verkaufen erleichtert und den Zeiteinsatz bis zum Kaufabschluss minimiert. Welche Bedeutung wir als Fachmarke beim Endverbraucher haben, lässt sich allerdings nur schwer messen. Wir sind im Aufbau begriffen. Wobei wir feststellen, dass durch unterschiedlichste Aktivitäten die Fachhändlersuche auf unserer Homepage stärker genutzt wird.

Bei unseren Kooperationen Coratex und Sofatex sind die Dienstleistungen noch umfassender - mit Erfa-Arbeit, betriebswirtschaftlicher Beratung, Werbemaßnahmen und koordiniertem Einkauf. Erfreulicherweise entwickelt sich der Umsatz bei unseren Coratex-Partnern seit Jahren mehr als positiv und bestätigt unseren Weg der Konzentration in Verbindung mit professioneller Dienstleistung.

BTH Heimtex: Hat Sie der Relaunch der Coratex vor einiger Zeit nicht einige Anschlusshäuser gekostet...

Dr. Wechsler: Ja, zunächst mussten wir einen Partner-Rückgang verzeichnen. Der Tiefpunkt war 2008 mit 244 Firmen erreicht. Damals haben wir aber bereits unter neuer Leitung an einem Konzept zur Akquisition neuer Häuser gearbeitet, das dann in Verbindung mit einigen neuen Dienstleistungen für die Coratex-Partner und vor allem durch den unermüdlichen Einsatz unseres Vertriebes zu einer Trendwende geführt hat. Heute freuen wir uns über aktuell 325 aktive Coratex-Partner. Wobei wir natürlich weiter daran arbeiten, den bestehenden optimale Unterstützung zu gewähren und weitere Partner zu gewinnen.

BTH Heimtex: Werfen wir zum Schluss noch einen Blick in die Zukunft von Saum & Viebahn - die kurzfristige und die mittelfristige. Und Ihre persönliche, Herr Dr. Wechsler, über die in der Branche derzeit spekuliert wird.

Dr. Wechsler: Wir möchten natürlich nicht im Detail unsere Geschäftsstrategie offenlegen. Was dieses Jahr angeht, werden wir durch die Ausfälle von Alcantara und Interstil bedingt sicher nicht das sehr gute Geschäftsergebnis von 2009 wiederholen können. Wobei wir hoffen, diese Lücken bald durch unsere Neuheiten und Aktivitäten schließen zu können.

Mittelfristig setzen wir auf Wachstum aus eigener Kraft. Zum einen durch den Einstieg in das Objektgeschäft, das wir ausschließlich mit und über unsere Kunden abwickeln werden, zum anderen durch den Ausbau unserer Stärken in Sortiment und Marketing.

Und wies mit mir weiter geht...Lassen Sie mich das so beantworten: Ich habe erst vor kurzem einen neuen Firmenwagen mit einer Laufzeit von drei Jahren bestellt...

Saum & Viebahn Telegramm



E.C.-Baumann-Straße 12
D-95326 Kulmbach
Telefon: 09221 / 8 00-0
Telefax: 09221 / 8 00-66
service@saum-und-viebahn.de
www.saum-und-viebahn.de

Gründungsjahr: 1901
Mitarbeiterzahl: 170
Jahresumsatz: 31 Mio. EUR
Sortiment: Möbelstoffe, Deko- und Gardinenstoffe, Maßkonfektion von Vorhangstangen sowie innenliegender Sonnenschutz
Kundenstruktur: gehobener Raumausstatter, Inneneinrichter, Polsterer, Einzelhandel, Polster- und Stuhlindustrie
Verbandsmitglied bei: VIS Verband innenliegender Sicht- und Sonnenschutz e.V.
Geschäftsführende Gesellschafterin: Susanne Schicker-Westhoff
Geschäftsführung: Dr. Wolfgang Wechsler
aus BTH Heimtex 05/10 (Wirtschaft)